參芪飲料上市及招商方案(編輯修改稿)
2025-05-25 05:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系 (1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成?！ ? (2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。 小結(jié)： 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功?！? 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結(jié) ，為下次的招商做準備。 傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)?！ ? 商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 建立市場營銷組合概念 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到ＧＭＰ認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。 在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷代理?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大?！? 4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。 四，牌參芪飲料廣告宣傳 在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡建設(shè)工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做參芪飲料贊助播出等字樣?！ ? 快速打造參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領(lǐng)健康消費新趨勢。加強產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎(chǔ)?！ ? 通過參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動。 五，經(jīng)銷商培訓方案 ?。ㄒ唬?，經(jīng)銷商具體方案的實施要求 １：用市場占有率來衡量經(jīng)銷商 ?。玻横槍K端售點的供貨數(shù)量 ３：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格 ４：針對不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限 ?。担横槍唧w市場的廣告或促銷投入 ?。叮浩髽I(yè)對經(jīng)銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓資料，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功 ?。罚杭皶r向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。 ?。ǘ?，經(jīng)銷商培訓計劃 1，幻燈片培訓 經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。 2，圖表、示意圖形式培訓 廠家業(yè)務經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。培訓對象應該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務人員必
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