參芪飲料上市及招商方案(編輯修改稿)
2025-05-25 05:09 本頁面
【文章內容簡介】 望，也可以成為企業(yè)的目標經銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商。 九，招商后與經銷商之協作關系 (1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。 (2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。 小結： 招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功?！? 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。 傳統(tǒng)的招商模式已經難以實現和承載現代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。 商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步?！? 建立市場營銷組合概念 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到ＧＭＰ認證的制藥廠，經過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。 在招商的過程中，結合產品、市場及公司現狀，發(fā)展經銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經銷代理?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大?！? 4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。 四，牌參芪飲料廣告宣傳 在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做參芪飲料贊助播出等字樣?！ ? 快速打造參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。 通過參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動?！ ? 五，經銷商培訓方案 （一），經銷商具體方案的實施要求 １：用市場占有率來衡量經銷商 ?。玻横槍K端售點的供貨數量 ?。常横槍Σ煌N售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格 ?。矗横槍Σ煌竟?jié)的回款數量與期限 ?。担横槍唧w市場的廣告或促銷投入 ?。叮浩髽I(yè)對經銷商培訓企業(yè)歷史、現狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功 ７：及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見，協商對策，調整合作。 ?。ǘ涗N商培訓計劃 1，幻燈片培訓 經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。 2，圖表、示意圖形式培訓 廠家業(yè)務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業(yè)務人員必
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