【文章內(nèi)容簡介】 銷，僅靠市場中本身存在的剛性需求顯然是不夠的，它本身必須具有產(chǎn)品優(yōu)勢。在當前市場環(huán)境下熱銷，主要可以從操作樓盤的定位和執(zhí)行力方面做些文章。而房地產(chǎn)商在選擇新項目的時候，還是要回歸到房地產(chǎn)的本質(zhì)：第一個是地段，第二個是注重自然資源或者是其他的開發(fā)因素。這樣才能使開發(fā)的樓盤立于不敗之地。而本項目正是符合了以上兩個要點，以市場研究為基礎(chǔ)，深入地了解客戶的需求，加強產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力，在規(guī)劃、戶型、建筑、施工景觀等方面均有所突破。好房子永遠都不愁賣，在現(xiàn)在樓市低迷的情況下，本項目最主要做的就是把房子的質(zhì)量抓好，打造品牌樓 盤。 四、本項目銷售分析 AAA項目位于 !@$%放緩，銷售量也大幅度減少，針對目 前的狀況需制定一些確實有效的銷售策略和具體實施方案。 五、具體營銷方式 項目秉承 建筑 生活 家 的經(jīng)營理念 ,所以本項目在秉著對外不降價、不贈送也不打折的前提下做出 如下營銷方式 : 短信群發(fā) （ 1）針對前幾期項目的老客戶和對區(qū)域性的進行短信群發(fā)，具體內(nèi)容如 下： 為答謝廣大新老客戶對 AAAA 項目長期以來的一貫支持，從即日起，凡是通過老客戶介紹來成交的，新 老客戶均可享受免費獲贈 10000 元金帝會館貴賓卡一張或 5000 元超市購物卡一張。 （ 2）進行區(qū)域性短信群發(fā)主要針對望月區(qū)，具體內(nèi)容如下： AAAA 景觀現(xiàn)房出售， 60 平方米的小戶型正在熱賣中，平均每天還款￥ %……amp。** 元，租房不如買房立刻 行動吧！ 網(wǎng)上宣傳 在公司網(wǎng)站及各期業(yè)主群上進行網(wǎng)上宣傳。 項目聯(lián)合 1）在各期做宣傳展板介紹優(yōu)惠活動。 2）如有想看現(xiàn)房實景的客戶可 坐看房車到各期進行觀光。 付款方式 一次性九八折，貸款無折扣。但可針對具體問題具體分析，對于那種有誠意的客戶或是戶型確實不好 賣的房子給于不高于 。 老業(yè)主介紹 由于本項目主要的宣傳方式就是口碑相傳，因此采取這種方式有利于帶動老業(yè)主的積極性，從而促進 樓盤的銷售，具體操作方法如下： 1）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得一張價值 10000 元的金帝會館貴賓卡一張。 2）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得價值 5000元現(xiàn)金作為獎勵。 3）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得 價值 5000元的超市購物卡一張。 注 :網(wǎng)點業(yè)主 ,老帶新成交的 ,新老業(yè)主均將獲得 10000 元金帝會館貴賓卡一張或價值 3000元的超市購 物卡一張 . 贈送小禮品 1）凡是前來咨詢本項目客戶，均可獲得打火機、水杯、雨傘、指甲刀或鑰匙包等上面標有樓盤 LOGO 及銷售電話的小禮品。 2）針對那些不是老客戶介紹來，也沒有打折的成交客戶可以送價值 100 元左右的類似茶具、床上用品 等小禮品。 注：特價房源無折扣 老帶新客戶無折扣 未打折的客戶送禮品 銷售管理制度 一、銷售員職責 在銷售主管 的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。 熟練掌握業(yè)務(wù)知識。 積極進行銷售工作，按時完成銷售指標。 負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。 如有疑問應(yīng)及時向主管反映，并在工作記錄本做記錄，以便在會議上提出讓每個銷售人員分享。 每日認真填寫客戶登記表，工作日報表，每周認真填寫周報表，每周一前上交周報表，每月的最后 一周內(nèi)遞交下月《工作計劃》。 在業(yè)余的時間充分學(xué)習銷售理論和有關(guān)知識，接受公司的定期考核。 隨時收集相應(yīng)的信息，向公司提供有益的信息 ，以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。 定期的去周邊項目進行市場調(diào)查并總結(jié)本項目與其他項目的優(yōu)勢和劣勢，在會議上與其他銷售人員 進行討論。 銷售員的日報表要在當天晚上或第二天早上 9： 00之前交，過時不候，也不能補交。如出現(xiàn)該種 情況由主管視情況給予相應(yīng)的處罰。 1填寫認購書時，除財務(wù)外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。 1當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員，三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為 您好！ XXXX。要讓客戶聽清楚，然后為客戶在最短的時間內(nèi) 介紹本項目并充分了解客戶的意圖 可能的情況下要將客戶約訪來到現(xiàn)場。 二、銷售員行為準則 對外工作必須堅持以維護本銷售體利益，盡可能使客戶滿意的原則。 在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露銷售部內(nèi)部機密，不得與客戶進行私下交易牟取個人利益，如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權(quán)追究其法律 責任。 一切按財務(wù)制度辦事，客戶交款應(yīng)到公司辦理，個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時， 需事先向經(jīng)理請示。 在業(yè)務(wù)洽談過程中，應(yīng)尊重同事，接 聽電話和接待客戶時，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時、 低聲詢問、協(xié)調(diào)。 在業(yè)務(wù)工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。 忠誠老實，辦事認真，任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。 不準在工作區(qū)聊天，不準在工作時間作與工作無關(guān)的事。 銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。 上班時間不許打私人電話，復(fù)機通話時間不得超過三分鐘。 銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢后再掛電話。 濱州項目銷售方案構(gòu)想 一、濱州基本情況 濱州市位于山東省北部、黃 河三角洲腹地、渤海灣西南岸，北通大海，東臨東營市，南連淄博市，西南與濟南市交界，西與德州市接壤，西北隔漳衛(wèi)新河與河北省海興縣、黃驊市相望。濱州地區(qū)地處黃河下 游，魯北平原。轄博興、鄒平、惠民、陽信、無棣、沾化和濱州六縣一市。 濱州具有依河傍海的天然優(yōu)勢 ,是蜿蜒五千里渤海灣的地理軸心，京津塘和山東半島兩大經(jīng)濟區(qū)的結(jié)合部，環(huán)渤海經(jīng)濟圈與黃河經(jīng)濟帶的交匯點。環(huán)渤海經(jīng)濟圈的崛起，黃河經(jīng)濟帶的振興，為濱州的開發(fā)奠定 了基礎(chǔ)。 濱州近幾年的發(fā)展可以用飛速兩個字來形容，從原先的鹽緘地況嚴重，居民用水困難，即使市區(qū) 最好的地段也只能建六層以下的樓房，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，沒有大的企業(yè)支柱，到現(xiàn)在的小區(qū)成片，高樓大廈拔地而起，整個城市有了一個翻天覆地的變化，已具有大都市的雛形風范，經(jīng)濟上更是連年快速上漲，人民的收入、生活水平都有了一個大的提高，在濱州整體形勢大好的前提下，房產(chǎn)市場更是欣欣向榮，望湖花園、海通 .時代花園、領(lǐng)秀華庭、 SOHO 浩泰城、龍禧花苑、湖左岸 .麗景新園、萊鋼建設(shè) .中海城等等一系列樓 盤興起。 濱州市委、市政府更是響應(yīng)國家的一系列城市發(fā)展精神，貫徹黨的十七大精神，堅持以學(xué)習促工作，以工作促學(xué)習，努力與加快實現(xiàn) 工作指導(dǎo)轉(zhuǎn)變結(jié)合起來，與加快推進全市百項重點工作、延伸十大產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，與及早謀劃明年工作結(jié)合起來。緊緊抓住省委、省政府加快黃河三角洲開發(fā)和構(gòu)建 一體兩翼 區(qū)域發(fā)展格局的機遇，加快與省會城市群經(jīng)濟圈、半島城市群、環(huán)渤海經(jīng)濟圈三大區(qū)域的對接融合，進一步搞好思想、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)、交通、人才等方面的對接；加快建設(shè)濱州 北海新區(qū) ，加快萬噸級大港、疏港 公路等重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突破臨港經(jīng)濟和海洋經(jīng)濟，全面提高對外開放的輻射力、承載力。 二、銷售總體策略 低開高走的價格思路 ，期期連環(huán)的營銷模式，結(jié)合起一切能用的人脈資源，采用各種方式調(diào)動新老客戶購買和推薦的積極性，特別是在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上制定一套的完善的銷售策劃，根據(jù)實際的銷售過 程進行不斷的改進。 三、正式推廣前的準備 （ 1）工地圍墻 項目開工前要在工地四周設(shè)置大型的廣告牌，并設(shè)有小區(qū)整體鳥瞰圖，各種能表現(xiàn)小區(qū)主題的彩色抽象畫，開發(fā)公司的實力介紹等，廣告色調(diào)以柔和為主，即可以起到良好的宣傳作用，又可以遮擋客戶的視 線，避免了工地現(xiàn)場的嘈雜帶來的不利，帶給客戶一種神秘感。同時工地圍墻上以紅色大字為主寫宣傳口 語表現(xiàn)小區(qū)主題。在條件允許的情況下可在圍墻上方空余地方插置彩色飄旗。 （ 2）售樓處 在項目現(xiàn)場設(shè)置售樓處，一方面便于客戶看到工程進度，給客戶以信心；另一方面也便于客戶看房子。 體現(xiàn)小區(qū)主題，視覺上以舒適、醒目為主，特別是前期要