【文章內(nèi)容簡介】 、直接上級的評價 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 12 頁 3) —— 銷售人員的薪酬評定： 高于同行的薪酬體系、靈活的激勵機制、更多的發(fā)展空間、更多的培訓和業(yè)務提升機會、更廣闊的發(fā)展平臺。 4. 銷售團隊的激勵機制 市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增強銷售代表的挫折感，不同的公司、不同 的銷售代表、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制和企業(yè)經(jīng)營狀況，激勵政策力度不夠的或獎罰不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失職，積極性不高，得過且過。 激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤、賞罰公平、透明公開、晉升機會和空間、企業(yè)理念強化培訓。 5. 銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 這個問題重要是在市場競爭劇烈、銷售出現(xiàn)強大壓力的階段，影響銷售業(yè)績的自身因素主要是銷售人 員的心態(tài)和能力。銷售工作本身是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、公司主管、同事等外在因素都能影響銷售代表的心態(tài)，而銷售人員的心態(tài)又直接影響能力的發(fā)揮，銷售工作首要關鍵在于一個“勤”字，可以將銷售人員分為四類： 1 類銷售人員可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力； 2 類銷售人員為超級銷售人員，各企業(yè)應提升此類銷售人員在團隊中的比例； 3 類銷售人員能力有余而勤勁不足，屬于“出工不出力”，就努力協(xié)助銷售人員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來； 4 類銷售人員銷售能力弱狀態(tài)又不佳，應及時果斷予以淘汰。 士氣提升和能力提高雙管齊 下，齊頭并進，加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景，我們致力打造一支高效的精英團隊，塑造追求卓越的企業(yè)文化，強調(diào)企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果，團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。定期有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售人員都可為某位銷售人員的客戶集體會診，集思廣益、群策群力因此每位銷售人員都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)、而是在每位銷售人員身后都有一只團隊在支持他 (她 ),使其擁有一智囊團，凝聚團隊的智慧。 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 13 頁 二、銷售人員選聘及培訓體系 從發(fā)展商的角度來看。 市場競爭不斷 向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大 ，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態(tài)度、服務精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。 站在消費者的角度來看?！巴|(zhì)化”使得消費者在幾個價格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，還真不是件輕而易舉的事。因此消費者最 渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區(qū)共享空間設置、綠化及環(huán)境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。 因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業(yè)員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務的“物業(yè)顧問”；應該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。 當然，要達到這一步，在銷售人員招聘時必須考察其基本素質(zhì)，并對其進行完整的銷售培訓，通過大量的學習，讓銷售 人員能發(fā)揮最大的作用。 （一）有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與我司的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。 1. 外在形象有可信度 我司曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量 。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 14 頁 解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投 入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2. 一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是?? 結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。 售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎，也 是銷售技巧的保證。 3. 人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 15 頁 4. 成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通， 善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。 5. 對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒 有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。 6. 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產(chǎn) 的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。 7. 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 16 頁 對性的售樓技巧。 有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思 維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。 8. 不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員， 或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人， 80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。 9. 不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。 逆來順受與售樓人員所必 備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。 煙臺華新國際銷售體系組建方案 第 17 頁 10. 是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、 口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的