【文章內(nèi)容簡介】 年化肥產(chǎn)量約為3185萬噸（折純），其中N2398D萬噸，P2O5萬噸，高濃度磷復(fù)肥占磷肥的比重已達35%以上，表觀消費量，磷銨為691萬噸（實物），NPK復(fù)合肥564萬噸（實物）。表3 中國復(fù)合肥歷年產(chǎn)量 （萬噸實物）年份1991199219931994199519961997199819992000預(yù)計復(fù)合肥料777MAP180DAP151NPK366NP80從表3可見,近幾年傳統(tǒng)的普通磷肥產(chǎn)量雖然處于停滯狀態(tài)，但MAP/DAP/NPK等復(fù)肥產(chǎn)量一直處于上升態(tài)勢。C 我國復(fù)肥歷年進出口量表4 中國DAP/NPK歷年進口量（萬噸實物）年份1994199519961997199819992000DAPNPKD 我國入世后對磷復(fù)肥行業(yè)影響關(guān)于中美中歐WTO談判協(xié)定中有關(guān)磷復(fù)肥的內(nèi)容我國承諾的主要有以下五個方面:(1)從加入WTO起,立即取消尿素和DAP的進口配額許可證限制，化肥實行關(guān)稅配額管理，配額內(nèi)收4%的低關(guān)稅，配額外的收50%高關(guān)稅。（2）DAP的市場準入量為540萬噸，NPK的市場準入量為270萬噸，并承諾每年增長5%。（3）化肥的關(guān)稅由現(xiàn)行稅率5%降到4%。（4）化肥進口實行部分專營，但非專營渠道（非國營貿(mào)易）所占比例要以增5%的速度逐年增加，期初非專營的比例DAP為15%，NPK為10%，到2009年最高不超過49%。（5）入世5年后，允許外國分銷服務(wù)商從事國內(nèi)公化肥批發(fā)零售業(yè)務(wù)。加入WTO之后，外國企業(yè)在復(fù)肥商標搶注、蠶食方面軍的動作將更快、來勢更猛，但磷肥協(xié)會的專家同時表示，中國高濃度磷復(fù)肥行業(yè)由于近年來的發(fā)展，已經(jīng)能夠與進口產(chǎn)品一爭高低：首先在產(chǎn)品質(zhì)量上能夠與進口肥同質(zhì)同效，其次在價格上比進口產(chǎn)品低200—400元/噸，有明顯優(yōu)勢。他們?yōu)榱讖?fù)肥行業(yè)提出的對策是：發(fā)展專用復(fù)肥，實行重組，提高技術(shù)，降低成本，加快建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。磷復(fù)肥行業(yè)的對策正與本公司的長遠規(guī)劃不謀而合。發(fā)展新型專用復(fù)肥正是符合國家和行業(yè)倡導(dǎo)的本公司戰(zhàn)略發(fā)展方向。E 市場預(yù)測今年以來，化肥市場總體保持穩(wěn)定態(tài)勢，改變了前兩年化肥市場的無序競爭的混亂局面。主要原因有：一是國家一系列的宏觀調(diào)控政策發(fā)揮作用。今年國家繼續(xù)實施停止氮肥進口的政策以及鼓勵高濃度磷復(fù)肥以產(chǎn)頂進和提高化肥出口退稅政策，在一定程度上減少了化肥資源的供應(yīng)量；另外，國家對大中型化肥企業(yè)實行先征后退的稅收政策，使化肥市場資源進一步趨于合理。二是國務(wù)院整頓和規(guī)范市場秩序，開展農(nóng)資專項打假斗爭，有效地打擊和制止了市場上的制假、售假行為；凈化了流通市場，為農(nóng)資經(jīng)營創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境。三是化肥流通體制改革三年來，一大批資金短缺、經(jīng)營不善的流通企業(yè)退出了化肥經(jīng)營領(lǐng)域，而通過激烈的市場競爭，一批大的經(jīng)銷商脫穎而出，對穩(wěn)定化肥市場起到了積極作用。預(yù)計2001年后有幾個因素會導(dǎo)致對化肥的國際需求量的上升：%。二是全球國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)%，%；三是世界糧食儲備已降至聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）的最低安全保障線（17%），供需平衡非常脆弱，出現(xiàn)糧量回升的可能性很大。%，但由于各國普遍重視平衡施肥，復(fù)肥的增速略高，%。農(nóng)業(yè)部預(yù)計，2002年全國化肥需求量為3800萬噸，（N：P2O5：K2O為1::），其中N2346萬噸，P2O5 868萬噸，K2O586萬噸。2002年生產(chǎn)部門安排化肥產(chǎn)量計劃約3300萬噸，其中氮肥2450萬噸，磷肥750萬噸，鉀肥100萬噸，另外三元復(fù)肥1250萬噸。隨著化肥生產(chǎn)的原料（主要是煤、天然氣和油）價格較大幅度的上漲以及運輸費用的提高，化肥生產(chǎn)成本下降的空間越來越小。隨著市場經(jīng)濟的深入以及規(guī)范的化肥市場秩序的建立，生產(chǎn)企業(yè)對化肥的出廠價格多了幾分理性的思考，因此，明年化肥靠降價進行市場競爭的現(xiàn)象也不大可能出現(xiàn)。鑒于以上的分析，明年化肥市場總體形勢可以說穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復(fù)混肥有所增加；價格不會出現(xiàn)明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現(xiàn)短時間的價格上揚。有關(guān)部門對2005年和2015年的化肥需求量和產(chǎn)量作了初步預(yù)測。表5 2005/2015年化肥需求量和產(chǎn)量預(yù)測 （單位：萬噸）總計NP2O5K2ON:P2O5 :K2O2005年需求量4600282810727001::產(chǎn)量355525508751301::2015年需求量5200309511759301::產(chǎn)量4030285010101::由此可見,我國磷復(fù)肥市場還有著廣闊的空間，關(guān)鍵是看我們有沒占領(lǐng)這個市場的國際競爭能力。 控釋肥行業(yè)A控釋肥市場現(xiàn)狀及分析國內(nèi)化肥市場的現(xiàn)狀表現(xiàn)為：一方面是總需求大于總供給；另一方面，由于國內(nèi)化肥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。由于單質(zhì)化肥、低濃度普通復(fù)混肥的比重過大，供給大大超過需求，從而使市場形成了惡性競爭的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復(fù)合肥在市場所占份額過低，以致供不應(yīng)求。目前，復(fù)合肥產(chǎn)量占全國化肥總產(chǎn)量的比例很低，其中控釋性專用復(fù)合肥生產(chǎn)量只有3萬多噸，遠遠不能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對高效肥料的需求，這為西瑪西控釋專用肥進入國內(nèi)化肥市場提供了巨大的機會。B 產(chǎn)品的性能分析西瑪西控釋專用復(fù)合肥的性能（1） 產(chǎn)品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無公害、成本低，有利于實現(xiàn)平衡施肥和科學(xué)施肥，提高化肥利用率。（2） 生產(chǎn)工藝新，適用于不同作物、不同土壤，針對性強，實用性好。（3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農(nóng)作物整個生長周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時、省工。C 西瑪西控釋肥市場預(yù)測 國際市場控釋肥年需求量在1100萬噸，而年生產(chǎn)能力只有需求量的1/15，國內(nèi)市場還有98%左右的高效復(fù)合專用肥市場急待開發(fā)，控釋專用肥生產(chǎn)量不到復(fù)合肥生產(chǎn)量的確%。在湖南化肥市場，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開發(fā)，由于西瑪西控釋肥價格與其它肥料相比，處于中等價位，通過我們大力樹品牌，建網(wǎng)絡(luò)，配服務(wù)的經(jīng)營模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領(lǐng)湖南化肥市場，并逐步進入國內(nèi)及國際化肥市場。 產(chǎn)品價格的分析目前國內(nèi)生產(chǎn)的高濃化肥售價為：尿素（N=46%） 1100—1200元/噸磷銨（N=10% P2O5 =42%） 1300—1500元/噸氯化鉀（K2O=60%） 1200—1400元/噸目前國外生產(chǎn)的緩釋肥價格在4300元/噸—4800元/噸之間，草皮肥和花草肥價格在14000元/噸—15000元/噸。本項目“西瑪西”水稻專用肥價格按1550元/噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價格按1800元/噸計算，如出口創(chuàng)匯則具有更強的競爭力。2 營銷策劃營銷，作為一項專業(yè)性極強的經(jīng)營工作，負責(zé)建立布點適宜的營銷網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)研、品牌推廣、廣告制作、促銷策劃、農(nóng)化服務(wù)信息及反饋等。按照現(xiàn)代企業(yè)的要求和國際化慣例，采用激勵機制靈活適應(yīng)市場需求，以服務(wù)促營銷，求發(fā)展是必然的趨勢。 產(chǎn)品營銷模式及策略A 產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)模式過去，制造商與農(nóng)民用戶并不直接交換商品，而是通過中間代理商來進行，零售商負責(zé)商品的終端銷售，這種方式不僅使商品的最終市場價格增高，而且使大部分利潤為代理商所獲得，不能保證生產(chǎn)企業(yè)和消費者的利益，達種背景下，營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，這是國外經(jīng)濟走過的成功道路。通過統(tǒng)一定價，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到管理上的一條龍服務(wù)，顯示出了明顯的優(yōu)勢。營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢可以表述為以下三個方面：（1）實現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，商品到達顧客手中的成本大為降低，從而不利于廠家和消費者雙方面的利益；（2）可以充分發(fā)揮批量銷售和進貨的優(yōu)勢，有效地降低了原材料和商品價格；（3）由于實現(xiàn)了統(tǒng)一行為，有效地保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，建立起了很好信譽，為消費者提供了充分的質(zhì)量保證，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效保障，從而可擁有更大的客戶群。要實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠遠不能滿足需要的，建立科學(xué)合理的配送體制和建立高度科學(xué)的信息化管理顯得非常重要，實現(xiàn)從內(nèi)部管理到物流配送和網(wǎng)上配貨等一系列業(yè)務(wù)的信息化。營銷體系一般由信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)和運輸系統(tǒng)構(gòu)成。營銷中心起匯集信息并對配送中心進行管理的作用，倉庫根據(jù)不同的商品特性和存儲條件分為不同的工作區(qū)。信息中凡指揮和管理著整個配送中心，它是配送中心的中樞神經(jīng)，它的功能是：對外負責(zé)收集各種信息，包括門店訂貨、銷售信息、以及與供應(yīng)商的采購與結(jié)算登記處，并根據(jù)這些信息作出相應(yīng)的決策：對內(nèi)負責(zé)協(xié)調(diào)、組織各種活動，指揮調(diào)度整個部門的資源，共同完成配送任務(wù)。配有：PC機、UPS、針式打印機、條碼打印機、激光條碼掃描儀、復(fù)印機、傳真機、電話、MODEM、主機系統(tǒng)、物流配送軟件、盤點機主機和盤點機通信座。倉庫：由于本物流配送中心建設(shè)以本工程倉庫為依托，同時可協(xié)調(diào)上一級鐵路貨棧，故本設(shè)計不再另行考慮倉庫部分。運輸系統(tǒng)主要由運輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網(wǎng)點之間貨物流的傳送。本項目組建XX市西瑪西營銷有限責(zé)任子公司，作為“西瑪西”系列控釋專用肥的專營營銷中心。采用銷售網(wǎng)絡(luò)銷售+直銷的營銷模式，以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為主，直銷為輔，即以省為單位建立一級總經(jīng)銷，依次為市級二級總經(jīng)銷、縣級三級總經(jīng)銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級代售的營銷網(wǎng)絡(luò)。以公司控股、各級負責(zé)人參股的方式將各級經(jīng)銷緊緊團結(jié)在公司的周圍。公司擬聘請供銷系統(tǒng)分流人員、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技員作為公司營銷網(wǎng)絡(luò)各網(wǎng)點人員。B 經(jīng)營管理各網(wǎng)點采取統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一設(shè)備配置、統(tǒng)一門店布置和裝飾、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一營銷策劃、微機聯(lián)網(wǎng)管理的辦法進行經(jīng)營管理，配有：傳真機（帶電話機）、飲水機、保險柜、音響、單冷籠頭、地毯、辦公桌椅、電腦，以充分為本工廠良好的基礎(chǔ)相結(jié)合，并為今后的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。營銷中心建立客戶檔案，各網(wǎng)點采用網(wǎng)上購物服務(wù)系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網(wǎng)上輸入會員特定號碼標識，進入訂貨系統(tǒng)。除了網(wǎng)上購物系統(tǒng)以外，還要有傳統(tǒng)方式的電話熱線購物系統(tǒng)來滿足各種客戶群的需要，顧客只需要報出自己的會員特定標識號，就可以完成購物過程，而后由最近的網(wǎng)點負責(zé)直接送貨到門，方便客戶消費活動，由此穩(wěn)定擴大客戶群。 產(chǎn)品營銷策略 建立定期會員卡服務(wù)系統(tǒng)本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎(chǔ)上