【文章內(nèi)容簡介】 款，女士帶上這款真的很適合，顯鉆又大氣，我們又即時的給予贊美與肯定。在顧客還未來得及表示任何意見的時候，我們又向她介紹四爪簡單精致比經(jīng)典的六爪線條感好，看起來更顯年輕，而且交錯戒臂戴在手上非常的拉長手型，這樣的贊美似乎對顧客很受用，看得出她已經(jīng)很喜歡這款了。然而，就在銷售接近尾聲時新的問題又來了，顧客要帶中指，圈號有點小，他們住在外地下午就要趕回去，改圈時間太久還是下次再來買。眼看就要成交的銷售怎能就這么放棄，店助連忙聯(lián)系了工藝師，和工藝師商量后決定先改這款戒指。向顧客說明可以立刻改圈后顧客爽快地購買了這款戒指，付款的同時保安師傅已經(jīng)帶著這款戒指去工藝師那改圈了！分析：1. 這筆大額銷售完成的確實不容易，看似簡單，但沁入了整個團隊力量： 主接待把握顧客，捕手拉近顧客距離，與陪同人員建立共識，店助積極尋找貨品，保安快速調(diào)貨，以及工藝師積極配合我們，合理安排飾品維修順序等。另外值得一提的是，整個團隊的工作效率極高，在顧客有疑慮的時候立馬解決，排除顧客疑慮，并安撫陪同的人員，將陪同人員變成自己的捕手。這樣，我們的銷售就成功了！所以，任何時候請記住大家是一個團隊，絕不是一個人在戰(zhàn)斗！ ，工藝款式熟悉外。要想比常人多進步一些，必須對于各個工藝特點。（例如：四爪鑲嵌，六爪鑲嵌的利弊優(yōu)勢熟記于心。）打動顧客。（七）刺激的效應(yīng)秋意盎然，大地逐漸成為金黃色，這是個收獲的季節(jié)。伴隨著班得瑞的旋律思緒愈來愈清晰，昨晚成交的藍色火焰半克拉的喜悅還在嘴角蕩漾。這是一筆“刺激”得來的銷售。一部分運氣一部分技巧還有和朝夕相處的伙伴間的默契。當時，我還在和伙伴感嘆商場人煙稀少時，一位女士走了過來廳目光游離于柜臺里的飾品，隨后一位男士跟了上來。我跨大步迎過去，開場話術(shù)一字不落的吐口而出。女士表示要看鉆戒，試戴了幾款都不滿意，看的出她非常注重款式。見此狀，我便詢問她對款式及鉆石大小的要求，“不喜歡太細的也不喜歡太粗的，50分左右就可以”。明確需求后，我和伙伴各拿了一款戒臂稍細的和戒臂稍粗的半克拉鉆戒，但她都表示不喜歡。這時的我很生氣，覺得自己盡力了，面對這樣挑剔的顧客，情何以堪？但我依然告訴自己要淡定，必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)的、專業(yè)的服務(wù)。我和伙伴仍舊幫她尋啊尋，她也在不停的試?？此荒蜔┯趾苁谋砬椋悬c束手無策，顯而她是很挑剔的或者說是追求完美型顧客，此時我想作為客戶顧問從顧客的角度出發(fā)給予建議不管是否如她所期待，建議是否被采納我都問心無愧了。于是我經(jīng)過斟酌，拿了款藍色火焰菱形四爪簡單款為她試戴?！叭绻@款你覺得不滿意的話我們這邊幾百款戒指你也挑不到喜歡的?！鳖櫩鸵娢矣行┻瓦捅迫?，也就耷拉了下去。她試戴后反響比較溫和，我也就有了數(shù)，她估計自己都不知道喜歡什么款式。此時的我更加堅定自己的建議，顧客說那你幫我找個50分的，一旁的男士也說如果有50分就要這款了。經(jīng)確認后，兄弟店有合要求的，在同事調(diào)貨期間，我配合著圖冊從通靈品牌到鉆石切工再到10年上海世博，從她的手型及選擇鉆戒的標準娓娓道來，很快，伙伴飛火流星的速度調(diào)來了戒指，我不容分說，按原價為這款半克拉藍色火焰鉆戒開了單。送走顧客，伙伴和我欣喜萬分。這筆銷售，雖在意料之外又在情理之中。既然投其所好不能滿足何不嘗試引導(dǎo)刺激顧客呢，因為我們是最專業(yè)的。無奈時的一句刺激讓顧客降低自己評判標準反過來會更注重銷售人員的建議。誠然銷售的模式方法有很多種，作為客戶顧問對顧客的心理把握和引導(dǎo)尤為重要，因人而異去采取適合的應(yīng)對策略才是王道。分析：這是一筆非常危險的銷售，雖然最后成交了，但客戶顧問因為顧客的挑剔就輕易生氣很容易自亂陣腳，失去準確的判別力。其實，顧客的挑剔是很自然的，只要我們將心比心的想一想，如果是你去買一個4萬的東西，而且要在短時間內(nèi)做決定，是不是也會和這位女士一樣，堅持挑到自己最滿意的為止呢？所以，在銷售中，我們一定要調(diào)整心態(tài)，強大自己的內(nèi)心，動輒生氣容易得不償失。還好，案例的主人公及時調(diào)整心態(tài)、找準位置，冷靜的分析、揣摩顧客心理，采取了合適的銷售技巧，刺激顧客的弱點，運用自己的專業(yè)取得顧客的信任，并抓住顧客糾結(jié)的特點，快速為顧客下決定，最終促成了這筆銷售的完美達成。（八）求助于第三方來通靈的年頭也不短了，在此期間接待過各式各樣的顧客，有性格活潑外向的、也有低調(diào)內(nèi)斂的，但印象最深刻的還是前段時間來光顧的那兩位驕傲自大的女士。那是一個尋常的午后，兩位打扮入時年輕漂亮的女士，一靠近我們柜臺感覺像是在找東西，憑著經(jīng)驗我立刻判斷出這兩位之前肯定來看過，也就意味著今天不出意外是會成交的，“一定不要讓意外發(fā)生”我暗下決心。 “兩位下午好，有什么我可以幫到您的嗎？”“沒有就是隨便看看”，其中一位看起來格外傲慢的女士答復(fù)我的話?！鞍堰@款吊墜給我試試”“項鏈怎么這么短，找條長一點的來”，她不斷地發(fā)號施令，我也肯定了我的判斷，這位年輕美麗而又傲慢的女士是個典型的孔雀型顧客，那么我就順著她，雖然我并不高興被她呼來喝去，但我的職業(yè)素養(yǎng)告訴我必須快速調(diào)整好情緒。隨即我立刻去找加長鏈，“怎么這么慢啊”“你去哪找的啊”“還沒有找到嗎”又是一串連珠炮，看來這位傲慢的女士還是個急性子，我剛想向她解釋，“不要講話了，你趕緊找，我待會再來”說完就離開了柜臺，只剩我一頭霧水的，站在那里，想到的這是怎么回事？顧客離開后，我和同事一起分析顧客的個性揣摩她的心理，我們一直認為，陪同她一起來的朋友感覺稍微好相處點。我們決定，以顧客的朋友為朋友，將第三方拉入陣營，只要她們在此進店我們就主動出擊，向她的朋友出擊，而不是被她牽著鼻子走。終于，快下班時，兩位從商場二樓飄然而至，顧客的同伴還穿著新衣服應(yīng)該是剛在樓上買的。這時，我的同伴也加入陣營來幫助我打好這一仗，我們快速取出配了加長鏈的吊墜位顧客戴上，但她仍然是一副不滿意的表情。我們按照定好的策略，將關(guān)注度轉(zhuǎn)向顧客的朋友，“您的衣服真漂亮，您的氣質(zhì)真好”“您的衣服好顯身材噢”“您真有眼光呀”同伴的嘴巴微微撇了下，不難看出她是開心的在笑。就這樣，顧客的朋友主動站在我們這方，建議顧客就買這款，可是這位高傲的女士依然不愿意開票，突然飛身出去在其他柜臺溜了起來。乘著這個空擋我們和她的同伴聊的火熱，不一會，傲慢的女士回來了， 應(yīng)該是沒有看中滿意的，我就乘熱打鐵在此為她戴上那款鉆墜，這時，她的朋友更加強烈的表態(tài)，“這款非常漂亮，就買它了，不要再挑了”，最終這位傲慢的孔雀沒有逃出我們的手掌，順利的成交，戴著項鏈滿意的離開了。分析：一線銷售真的不容易做，面對行行色色的顧客不說，有時還要忍氣吞聲，但這并不代表我們和顧客是不平等的，為顧客推薦合適的飾品是我們的工作職責，只要堅定這個信念，強大我們的內(nèi)心，一定能夠從容應(yīng)對各類顧客。這個案例再次告訴我們，在銷售中冷靜分析局面、揣摩顧客心理是多么的重要：任何類型的顧客，都有弱點，面對這類孔雀型客人，僅僅一味順從解決不了問題只會徒增她的聲勢，必要的時候適當忽視她，重視她身邊的朋友并將她的朋友拉入陣營，先亂了她的陣腳，再讓她的朋友去說服她，最終達成銷售?？偨Y(jié)：銷售技巧具有化腐朽為神奇的魔力，魅力無窮?？瓷先ズ茈y，不好把握，但從上述案例可看出，銷售技巧的精髓不外乎以下幾點：準確分析顧客需求，從交談、性格等方面揣摩顧客心理，積極主動、靈活應(yīng)變，采用合適的技巧促成銷售；一線銷售人員必須具備良好的溝通表達能力；再好的銷售技巧也需要專業(yè)的知識、足夠的自信及品牌自信、良好的心態(tài)、端正的工作態(tài)度作依托。（四篇）（一）專業(yè)獲取信任 七夕節(jié)前夕的下午，商場人潮涌動，顧客絡(luò)繹不絕，同事們都在忙碌著，兩位男士徑直朝我們柜臺走來，還沒等我打招呼，其中一位男士就表示，“要給太太買個鉆戒作為生日禮物，價位在1萬元左右，要求很簡單就是顯鉆、好看，否則太太不滿意就麻煩了”，我立刻表態(tài)一定會挑選她太太滿意的，即使不滿意也不用擔心，通靈有七天之內(nèi)免費調(diào)換服務(wù)，在了解了服務(wù)具體內(nèi)容后，顧客覺得很人性化，可以看出對我們漸漸有了信任。最后選定了一款1萬2千元的凝愛系列鉆戒，但由于通靈是他們看的第一家，還想再去比較下，我當然不會輕易放過這個機會，激發(fā)他們下了訂單。1個小時左右，他們回來了，手里還多了1張紙，上面寫著他們在周生生看中的一款鉆戒的顏色及凈度：F色，VVS，30分，原價1萬2千元，還可以打折；而我們家的戒指是I色，VS的，30分，1萬4千元。很顯然在價格上我們不占優(yōu)勢，為了打消顧客疑慮：我隨即向他們詳細介紹了鉆石的4C，并非常專業(yè)的告知他們切工占一個鉆戒定價的40%，切工決定鉆石的火彩，接著讓他們用切工鏡仔細看這款鉆戒的切工；同時表明周生生主做黃金，通靈專業(yè)是做鉆石、翡翠，鉆石切工傳承了比利時550年優(yōu)質(zhì)切工，鑲嵌在戒指上不僅顯鉆而且更閃耀；另外凝愛鉆戒戒壁都是純手工打磨，用金量足，佩戴舒適，耐磨損，關(guān)鍵是款型漂亮；而且我們的售后服務(wù)非常好。這時，陪同的男士說話了，你就買這款吧，你看她們多熱情，關(guān)鍵是太專業(yè)了，還猶豫什么，不好以后再換嘛！顧客笑笑表示第二天來取，結(jié)果他也很守時第二天早早的就把這款戒指取走了。分析：這個案例中，客戶顧問向顧客展示的專業(yè)形象在他們過招的第一回合中，就