【文章內容簡介】 化品位和氣質，提高辦公環(huán)境質量的大型豪園。同樣，良性發(fā)展中的中小企業(yè)同樣也需要充分地展示，給外界以良好的印象，爭取更大的市場份額。我們可以針對這一需求，推出恒升產業(yè)總部基地，配以周圍優(yōu)美景觀，顯得自成一體。更重要的是，這中小企業(yè)在這里獨門獨院，甚至有自己的冠名權。五、企業(yè)對生態(tài)環(huán)境的追求孜孜不倦總部基地吸引了這樣一些行業(yè)的公司，如食品行業(yè)，生物醫(yī)藥行業(yè)，航空航天行業(yè)等，他們的總部選址都十分看重區(qū)域良好的生態(tài)環(huán)境。這是由這些企業(yè)所處行業(yè)的需求所決定的。這些行業(yè)的生產和制造都要求很高的衛(wèi)生條件和良好的自然環(huán)境條件。雖然企業(yè)的總部并不直接從事生產活動，但是良好辦公環(huán)境是企業(yè)產品品質的象征。正如我們常在電視里看到的牛奶廣告，只有“來自草原的天然牧場”的奶，才有更好的品質！只有從“百分之百好?！鄙砩蠑D出來的奶，才更容易讓人信任！六．以主流企業(yè)為主要業(yè)務對象的服務企業(yè)上面的5條特征適用于入園主流企業(yè)。除了這些主流企業(yè)，在總部基地中還存在著三類服務企業(yè)：一類是跟隨著主流企業(yè)發(fā)展的上下游企業(yè)，這些企業(yè)雖然單獨不適合在總部基地中生存，但是依托園區(qū)內主流企業(yè)，共同于形成“研發(fā)—制造—物流—營銷”這樣完整的產業(yè)鏈，促使總部基地內企業(yè)向產業(yè)集群化發(fā)展。第二類是為主流企業(yè)服務的配套機構，如金融服務機構、風險投資機構，商務服務機構等。第三類就是為在總部基地工作的員工提供生活服務的企業(yè)，如餐飲、家政、休閑娛樂公司等。由于這些企業(yè)的入園，使得主流企業(yè)運作更為方便、暢捷?？梢哉f，這種入園企業(yè)的多元化，促進了總部基地的健康成長，使得總部基地的企業(yè)形態(tài)豐富多彩。上面說到的都是總部基地入園企業(yè)的共性，我們研究的目的，就是要找出這種規(guī)律性的東西為我所用。希望通過分析這些共性，從而更好的認清總部基地的客戶群，從而對恒升產業(yè)總部基地的招商工作具有一定的指導意義。第四部分 本案概況及SWOT分析一﹑本案概況恒升產業(yè)總部基地是統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一建設，以智能化、低密度、生態(tài)型的總部樓群，實現企業(yè)總部、研發(fā)機構、營銷展示服務中心及高新技術產業(yè)的大規(guī)模集聚，形成集辦公、科研、展示、產業(yè)于一體的企業(yè)總部集群基地。本案地塊面積253618平方米，其中代征道路面積37586平方米，建設用地面積216032平方米。地塊四周為城市道路。項目總體規(guī)劃分為企業(yè)總部區(qū)；商務配套區(qū)；公寓服務區(qū)及倉儲服務區(qū)，企業(yè)總部為250到500平方米景觀辦公建筑，分南北兩區(qū)，北區(qū)為圍院式企業(yè)總部群，南區(qū)為組院式建筑群，商務配套含培訓基地、商務酒店、餐飲、娛樂、零售店等服務型配套設施。整個園區(qū)景觀設計力求通過小橋流水的江南水鄉(xiāng)印象，實現移步換景，而組院和圍院的建筑形態(tài)也最大化的反映了國人對環(huán)境和人文倫理的訴求。二、本案優(yōu)勢⑴、本案位置優(yōu)越，與義烏福田市場、東陽商貿城成三角之勢。⑵、本案交通便利，緊靠高速公路，北側和東側都為城市主干道。⑶、總部基地符合經濟發(fā)展的進程，其現代化、商務化、人性化、園林式滿足成長型企業(yè)的需要。⑷本案獨特的景觀優(yōu)勢符合發(fā)展型企業(yè)對生態(tài)環(huán)境的追求。⑸獨院、獨立產權、獨立命名給企業(yè)一個溫暖的家，為投資者找回另一種尊嚴。⑹低容積率、低建筑密度，相對于寫字樓建筑使用率很高，可達到 85% ~ %。⑺園區(qū)內水平交通暢達，棟內垂直交通易達到使用要求。⑻相對于其他物業(yè)，同等銷售單價下，單價較低。⑼本案內部空間寬敞、立體感強，靈活、自由、隨意，符合人性化辦公需要。三、本案劣勢⑴總部基地是產業(yè)園區(qū)建設模式的創(chuàng)新，作為新生事物在消費者那里概念需要一個接受的過程。⑵項目周邊環(huán)境臟、亂、差。⑶總部基地由于拿地時和政府約定，不能像一般商業(yè)項目那樣公開發(fā)售。四、本案機會點⑴、國家對住宅商用的限制，寫字樓辦公的高額開支，總部基地相對寫字樓主打價格差。⑵、爭取政府支持，獲取像產業(yè)園之類稅收政策上的扶持，招商過程引導政府介入。⑶、義烏城市規(guī)劃市域公路網主骨架，形成“兩高（速）、兩通（道）、兩環(huán)（線）、多放射”的快速路系統(tǒng)。4 義烏東陽產業(yè)集群，可以通過行業(yè)協(xié)會去組織。5 本案自身配套服務對象的完善；同時打破媒體封鎖，吸引產業(yè)鏈上下游的企業(yè)來。五、本案威脅⑴、總部基地的辦公樓以出售為方式，對企業(yè)有很高的現金流要求，一旦按揭不能如期兌付，辦公樓的產權就面臨被銀行拿走的危險，對企業(yè)而言風險相對較高。所以很多企業(yè)在解決寫字樓辦公需求時，往往選擇風險相對較小的租賃方式。⑵、如果本案土地以工業(yè)用地拿過來，固然工業(yè)用地比商業(yè)用地的基準地價要低得多，可以利于本案的價格差銷售，但工業(yè)廠房產權，銀行按揭貸款很難獲批。第五部分 項目的招商目標群定位一、項目招商目標要點分析綜合分析本項目及區(qū)塊現狀的調查和分析：在政策優(yōu)惠方面，應加強于政府的溝通，因為總部經濟作為產業(yè)園區(qū)建設模式的創(chuàng)新從而享受政府對諸入像科技園產業(yè)園之類的優(yōu)惠政策，從而利于項目的招商。 在商務氛圍方面，由于本項目所在區(qū)塊相對較為偏遠，商業(yè)氣氛不夠旺盛，商務空間明顯不足，所以本案商業(yè)配套尤為重要。 在同類競爭方面，像義烏城市規(guī)劃中的高教科園區(qū)和本項目具有一定的同質性，盡管相互之間可以烘托出整個區(qū)塊的前景，但同時也為本項目帶來更多的競爭壓力。 過于專業(yè)的產業(yè)范疇限制往往會導致本項目招商目標群體的匱乏，從而影響到整個總部基地的商務氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。 本案在項目策劃設計上，恒升產業(yè)總部基地能夠為企業(yè)提供的服務有很多。首先在硬件上，為入駐企業(yè)提供獨院樓宇及其冠名權、穩(wěn)定的總部經濟環(huán)境，非常有利于成長中的成熟型企業(yè)的發(fā)展；還有貼心的生態(tài)辦公環(huán)境，讓工作者在工作之余充分享受休閑。其次在軟件上，我們可以通過沙龍為企業(yè)提供高端服務（解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的方案）。另外，恒升產業(yè)總部基地的目標是為企業(yè)總部打造精品樓宇、引導資本運作理念、構建良性融資平臺、完善信息服務體系，使所有入駐企業(yè)聯合起來，強大起來，發(fā)揮“群狼弒虎”的效應。二、項目招商目標群定位本案最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型低密度個性化商務群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化獨家院落的辦公理念和相關的產業(yè)園區(qū)式的政策優(yōu)惠等；由此本案的主要目標群體定位為成長中的成熟型企業(yè)，細分如下：對城市依賴度相對較低而對交通便捷度要求較高的企業(yè)：這些企業(yè)的發(fā)展并不依賴城市的消費群體，在便捷的交通條件下往往可以相對獨立于城市，如物流、貨運、倉儲等行業(yè)的大量企業(yè)在地價相對較低的“恒升產業(yè)總部基地”高度聚集，就可以使得其運營成本大大降低。 高度依靠智力創(chuàng)造財富，對環(huán)境要求較高的企業(yè)：本案一大優(yōu)點是環(huán)境優(yōu)美、視野開闊，可以為入駐企業(yè)的員工創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境。而那些高度依賴員工創(chuàng)造力創(chuàng)造財富的智力密集型企業(yè)，如IT、高新技術企業(yè)以及部分企業(yè)的培訓機構是比較適合入住此類物業(yè)中辦公的。 對自身形象比較注重的企業(yè)：隨著經濟的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，更多的企業(yè)希望通過自身辦公環(huán)境，來展示其個性化的企業(yè)形象，而“恒升產業(yè)總部基地”即是一個不錯的選擇。 以主流企業(yè)為服務對象的企業(yè)：上述3類企業(yè)可以稱為入駐“商務花園”的主流企業(yè)。而除了上述主流企業(yè)外，還有一些跟隨著主流企業(yè)產業(yè)的上下游企業(yè)，亦適合成為本案的目標客戶。這些企業(yè)可以依托園內的主流企業(yè)，共同形成“研發(fā)制造物流營銷”的產業(yè)鏈，促使“商務花園”內的企業(yè)向產業(yè)集群化發(fā)展?！翱偛炕亍睋碛袃纱笾饕δ堋邪l(fā)功能和銷售功能，而恒升產業(yè)總部基地以價格、交通環(huán)境（低密度、低容積率和“總部基地”的概念）等優(yōu)勢，對一部分急需設立中試基地和進行批量生產的科技企業(yè)，建立自己的研發(fā)中心有很大誘惑力。那些創(chuàng)業(yè)有成的成熟企業(yè)，期望打造智能化、低密度、生態(tài)型，集辦公、科研、中試、產業(yè)于一體的企業(yè)總部集群基地。它們希望自己的辦公地點既能彰顯企業(yè)實力，具有良好的商務環(huán)境和辦公環(huán)境；又能體現濃郁的企業(yè)個性風格，成為企業(yè)獨立的象征。但是對于它們來講，在價格一直居高不下的樓市，不論是自己蓋辦公大樓，還是在城區(qū)內或租或買寫字樓，都將是一種巨大的負擔。而恒升產業(yè)總部基地恰恰滿足了企業(yè)總部的這種需求。 另外如信息、軟件、醫(yī)藥等科技產業(yè)企業(yè)，該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關注的要點。本案身處開發(fā)區(qū)相對寫字樓較低的單價、個性化獨院辦公、園區(qū)集群經濟、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)具有一定吸引力。 本項目的推出，依其園林生態(tài)布局、獨院個性空間、完備的配套保障，極大的增強了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術化辦公的需求。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐義烏辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐義辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，新入義烏時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)首先考慮的就是效率和交通問題。物流企業(yè)一般不在市中心，可以節(jié)省租金成本；二是本案的交通比較好，這是一個效率問題。這兩點都比較符合物流企業(yè)的要求。第六部分 項目招商工作計劃構思一、項目的SWOT分析總結本項目作為總部基地，園區(qū)式生態(tài)型低密度個性化商務群，首先開創(chuàng)獨院式總部樓宇新時代，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。然后借助本項目周邊分布的義烏福田市場及東陽商貿城等進行造勢，加大區(qū)域的未來發(fā)展和浙中首席總部基地的概念發(fā)展方向渲染。再次就是利用浙中城市群的發(fā)展及郊區(qū)化、生態(tài)化、人性化、低密度辦公的發(fā)展趨勢，從而先造勢、后造市。最后還需要通過對恒升產業(yè)總部基地前景的描述，更堅定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心。 二、項目招商的“宣傳概念”提煉 首先本項目恒升產業(yè)總部基地，作為產業(yè)園區(qū)建設模式的創(chuàng)新，應積極加強與政府之間的溝通，使入住本園區(qū)的企業(yè)可以享受像產業(yè)園之類的優(yōu)惠政策。 如何突出本項目的政策實惠，又有效避開同寫字樓等物業(yè)的競爭，建議“先造勢，后造市”，提煉出“浙中首席Business Park——恒升產業(yè)總部基地”，既可以利用產業(yè)園之類的政策優(yōu)惠概念，同時可以借寫字樓等辦公的各方面不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。 其次本項目的建筑設計為園區(qū)式生態(tài)型個性化獨院辦公，在當今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)或寫字樓辦公的現狀下，一個專業(yè)的個性化生態(tài)商務空間，可以為發(fā)展中的成熟型企業(yè)提供更多的尊榮空間和更好的外在形象。由此建議提煉出“給企業(yè)一個五星級的家”、“為企業(yè)造家，為企業(yè)家圓夢”、和“真正的總部樓，你自己的樓”等多個分概念，并配以優(yōu)秀的平面設計廣告。 本項目作為一個園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個群體經濟、規(guī)模效益形象。項目生態(tài)型的環(huán)境設計和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內部交流、商務設施共享、工作生活互動的休閑商務概念提供可行，由此提煉出“休閑商務，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”、“攜手發(fā)展、聯合共贏”等分概念。 三、招商小組的組織框架形成 本項目是恒升產業(yè)的重點工程項目，項目的招商工作是恒升產業(yè)總部基地的重點，良好的招商組織，對推動招商工作起到較強的作用。 招商人員的構成。 招商小組需要包括有項目工程技術人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。根據目前的人力資源現狀，工程技術人員由工程部提供相關資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項目的強推期應該進一步增加，尤其是項目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產知識和較強的語言表達能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設計方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務宣傳提供可信說服力。 商務部辦公室確定。 商務部辦公室是項目對外招商聯絡的形象部門，應該保持一定的獨立性和藝術效果性。在項目推廣的前期，由于來訪人員不多，可以選擇一個集中的、獨立的辦公室，并對辦公室進行一定的海報布置，使商務部辦公空間營造一種項目未來的氛圍，增強來訪人員的思想傾向。 在項目后期強推期確定商務部辦公室上，建議選擇在恒升產業(yè)基地現場裝修展示空間，