做房地產(chǎn)策劃需要哪些技能和要求(編輯修改稿)
2025-05-23 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 基本上可以100%（甚至120%）的轉(zhuǎn)化成賬面數(shù)字。復(fù)合型地產(chǎn)則不一樣，常常有多建一米多賠一米的情況出現(xiàn)，且這種“賠”還要計算每年的高額融資成本。也時常有這樣的情況出現(xiàn)：項目兩、三年過去了，支付了土地款、工程款、還了貸款等等費用之后，項目最后算帳，凈賺兩三千萬現(xiàn)金和兩三萬米的尾房。折騰了一溜十三遭之后，居然是這樣的下場。另外，就技術(shù)角度來說，砍掉一些不必要的面積、壓縮一些過剩面積，到最后進行測算，常常出現(xiàn)投資額度降低、營銷周期減少、利潤率大幅提升的“兩低一高”樂觀局面。何樂而不為？反之，單單計算靜態(tài)總銷和靜態(tài)利潤，實際上是不明智甚至是愚蠢的。我個人有個經(jīng)歷就是砍掉了部分地下面積和商鋪面積之后，各項經(jīng)濟指標(biāo)居然發(fā)生了夢寐以求的變化，財務(wù)、數(shù)學(xué)真是很奇妙！歸根結(jié)底，我個人的觀點還是那句話：最大面積不等于最大效益，找到那個黃金分割點?！纠眄樃黝惍a(chǎn)品的邏輯關(guān)系】這里所說邏輯關(guān)系的理順，實際是就營銷而言的，由于存在三種甚至四種完全不同的產(chǎn)品，在營銷工作中應(yīng)搞清楚幾個問題：哪個是主力產(chǎn)品？哪個是最賺錢的產(chǎn)品？哪個是容易賣的產(chǎn)品？等等諸多……地產(chǎn)營銷的事多、事雜，更何況多種產(chǎn)品齊上陣，不理順這些關(guān)系，說小了容易手忙腳亂，說大了也容易發(fā)生決策性的失誤。純住宅項目的操盤實際上也是在同一產(chǎn)品體系下，理順細分產(chǎn)品的關(guān)系。復(fù)合型地產(chǎn)則是在不同產(chǎn)品體系下進行理順，更宏觀一些。但同時，我們也看到，由于復(fù)合地產(chǎn)整體盤量不大，在分了幾大類產(chǎn)品之后，每類產(chǎn)品的細分狀況就相對要簡單多了。所以，不能簡單說誰高誰低，住宅地產(chǎn)和復(fù)合地產(chǎn)側(cè)重的層面不一樣。【絕對科學(xué)的營銷費用預(yù)算及分配】關(guān)于費用的比例問題。復(fù)合型項目的營銷費用應(yīng)該綜合考慮來取值。這里面似乎有個誤區(qū)，一方面長春中高檔住宅取值偏高，另一方面寫字樓、商業(yè)項目取值又不夠。長春中高檔住宅無論其實際花銷是多少，在營銷預(yù)算中，幾乎都在總銷的2%或以上，這不能完全拷貝地產(chǎn)發(fā)達城市的經(jīng)驗，也不能簡單的在地產(chǎn)發(fā)達城市的基礎(chǔ)上略有縮減，而應(yīng)具體考察在長春媒體實際收費水平和各類營銷道具的制作收費水平，進而制定相應(yīng)的費用比例。2004年和2005年長春有幾個項目營銷費用居然超過1000萬以上，這同長春的經(jīng)濟水平、樓盤規(guī)模和行業(yè)地位是不太相符的。盡管有頂房的存在，但就其額度而言，是偏高的。實際上，作為住宅項目，就事說事，拋棄其它因素，%就足夠了。另外，商業(yè)項目和寫字樓項目則又顯得費用不足，同總銷完全不成比例。商業(yè)和寫字樓的高市值必然決定了相對較高的營銷預(yù)算，取值2%%個別項目取到3%，都是正常的。就復(fù)合型地產(chǎn)項目而言，取值2%%應(yīng)屬合理。當(dāng)然，營銷費用這個東西不是死的，跟公司實力、開發(fā)戰(zhàn)略意圖還有關(guān)系，如果能夠承受，并有足夠的理由，取到5%甚至更高，外人也無從評論。關(guān)于費用分配，我個人的經(jīng)驗是參考項目的總銷結(jié)構(gòu)、利潤結(jié)構(gòu)和理順之后的產(chǎn)品關(guān)系，在這三者的基礎(chǔ)上進行合理的分配。如何算合理？那就只能根據(jù)具體情況來分析了，無法一概而論。這里有一個重點問題，即整體投放量的分配，剛才一直從產(chǎn)品線出發(fā)，現(xiàn)在是從時間線出發(fā)。復(fù)合型地產(chǎn)不可能或者很難實現(xiàn)瞬間銷售，這是同住宅地產(chǎn)的主要區(qū)別，因此在費用的使用手法上也應(yīng)遵循此道。通常操盤，第一年的營銷費用多數(shù)占到總費用的半數(shù)以上，實踐證明這也是比較不錯的。操作復(fù)合型項目，應(yīng)有一定修正，也向第一年傾斜，但幅度要有所降低，整個營銷期下來，費用在時間線上的分配趨平，留足后勁。還有一種可借鑒的方法是兩頭大中間小，也是比較實際的，兩頭大中間小的使用原則是比較適合商業(yè)價值高的項目的，為何？商業(yè)價值的體現(xiàn)，必以時間的變化而變化，假定營銷期為三年，第一年和第三年是項目最黃金的兩年，“黃金”的年就應(yīng)該配合“黃金”的費用。第三年！第三年甚至可以說是最重要的一年，能否清盤、最終利潤點是多少幾乎都在這一年上壓著，忽視不得。【徹底打碎直接招商的幻想】我個人認(rèn)為：在當(dāng)前的長春，除了一些特殊項目之外，希望通過定向招商來帶動項目人氣和實現(xiàn)資金回籠簡直就是一種幻想。是的，誰都想把商業(yè)直接定向賣了，哪怕賣得便宜一些，但在當(dāng)前的市場體制下，是一種奢望。這種東西是外財，可遇不可求，就當(dāng)沒有，有了再說。還有一種就是搞經(jīng)營，這同公司的開發(fā)戰(zhàn)略有關(guān)系，就項目說項目，我個人不贊同搞經(jīng)營。明明可以用23
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