【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與規(guī)劃，客戶通過(guò)合理的利用資金獲得更高的利潤(rùn)，對(duì)我們更加信任與支持，從而建立對(duì)煙草公司更高的忠誠(chéng)度。 ④對(duì)新煙可以給予如下方面的支持。 表二：對(duì)新煙的銷售支持　 （三）品牌培育 “名優(yōu)特”品牌,培育新品牌。如對(duì)SP200和吉祥石獅的培育。該類煙的價(jià)位剛好，利潤(rùn)又高，其中SP200進(jìn)價(jià)179元，明碼標(biāo)價(jià)200元；吉祥石獅進(jìn)價(jià)135元，明碼標(biāo)價(jià)150元。在跟客戶聊天中，發(fā)現(xiàn)其中有幾個(gè)固定的消費(fèi)者，每次都訂兩包白狼，但由于兩包白狼14元，每次都要找1元硬幣，客戶一般都不讓店主找錢。這樣我建議店主可以趁機(jī)向顧客推薦吉祥石獅和SP200，并相應(yīng)地做了一個(gè)X展架，重點(diǎn)突出這兩類品牌，而吉祥石獅剛好零售價(jià)15元，這樣可以省去找錢的麻煩，顧客的口味提高了，客戶的贏利水平也相應(yīng)提高。客戶銷售一類煙占的比例還可以，而這次剛好一些新品牌都是一類煙。如小熊貓卷煙，該卷煙檔次高，進(jìn)價(jià)167元，明碼標(biāo)價(jià)190元，利潤(rùn)就有23元。還有最近新上市的佳品南京，該品牌包裝獨(dú)特，利潤(rùn)一包就有2元，可以幫助客戶在柜臺(tái)內(nèi)專門設(shè)立一個(gè)新品牌區(qū)。 ，對(duì)于不同消費(fèi)者采取不同的服務(wù)。如順從型消費(fèi)者在買煙時(shí)存在較大的盲目性和從眾心理，建議老板在賣煙時(shí)應(yīng)抓住顧客的這種心理，努力向顧客推薦介紹新煙或其他名優(yōu)品牌的卷煙。 ，提供一些促銷品，允許店主在銷售點(diǎn)自由支配。如對(duì)整條購(gòu)買的老顧客，可發(fā)放一些小禮品，如打火機(jī)、餐巾紙等。 ，通過(guò)專銷結(jié)合來(lái)監(jiān)控其他煙店低價(jià)銷售行為，加大對(duì)三亂煙的打擊力度，創(chuàng)造良好的周邊環(huán)境。 ，實(shí)行品類管理。從客戶的近期銷量中可以看出該店的四類煙銷量不是很理想，因?yàn)樵摰暌郧八念悷煻贾毁u“友誼”，而最近“友誼”斷貨，給該店的四類煙銷售打擊很大。為了讓客戶擺脫這種困境，我通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該店的客流大，其中還有一部分江西民工經(jīng)過(guò)該店，正好“南方”煙是江西產(chǎn)的，這樣我就推介店主進(jìn)一些“南方”煙，彌補(bǔ)一下四類煙。而后店主向我反映，“南方”銷量上升很快，由原來(lái)的一個(gè)星期訂1條到現(xiàn)在一個(gè)星期訂3條。 五、支持手段 。 ，創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 ，并進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。 ，滿足客戶需求。 ，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的卷煙隨時(shí)給予更換。 ，必要時(shí)讓其參加公司的培訓(xùn)。 ，公司提供一些小禮品，如打火機(jī)、餐巾紙、雨傘、樣品煙等，作為加強(qiáng)客情關(guān)系或引導(dǎo)消費(fèi)者需求之用。 ，開(kāi)發(fā)測(cè)算贏利水平軟件。 六、實(shí)施結(jié)果 ，贏利率平均力爭(zhēng)達(dá)到10%，贏利額突破3000元，一、二類結(jié)構(gòu)達(dá)到65%以上，星級(jí)保持在五星級(jí)。 ，并繼而使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴。 、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理有較大提升。 七、心得體會(huì) 對(duì)工作沒(méi)有借口，在任何時(shí)候，都要以藝術(shù)家的熱情對(duì)待我們的工作，以我們的熱心、細(xì)心、耐心投入到營(yíng)銷工作中去，建設(shè)我們完善的卷煙營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)、更高的效率。 方案策劃5如何做好品牌培育工作 調(diào)研目的： 對(duì)客戶———提高星級(jí),提升獲利水平； 對(duì)消費(fèi)者———提高卷煙品牌的知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度； 對(duì)公司———提高對(duì)品牌推廣的影響力，保證卷煙銷量的穩(wěn)定提高。 調(diào)研時(shí)間： **年6月20日—7月20日 調(diào)研人員： 調(diào)研過(guò)程介紹： 一、品牌培育的目的： 給消費(fèi)者提供一個(gè)明確的購(gòu)買理由，使其消費(fèi)更具理性，引導(dǎo)其消費(fèi)； 提高卷煙品牌的知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。 二、品牌培育實(shí)施過(guò)程 （一）品牌培育的對(duì)象： 直接對(duì)象:零售戶———傳遞紐帶 間接對(duì)象:消費(fèi)者———目標(biāo)受眾 （二）品牌培育的切入點(diǎn) 分析不足，結(jié)合實(shí)際情況，選擇培育的品牌，強(qiáng)化零售戶與消費(fèi)者之間的傳遞作用。 （三）結(jié)合零售戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，開(kāi)展品牌培育工作 自我判定型 特點(diǎn)：只按自己的想法進(jìn)貨，從不聽(tīng)別人意見(jiàn)的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這種客戶我們應(yīng)經(jīng)常和他們多做思想交流，拉近距離，在條件成熟的時(shí)候向他們提供比較好的進(jìn)貨建議，讓他們能欣然接受。 外觀判定型 特點(diǎn)：根據(jù)卷煙外觀憑個(gè)人喜好決定是否進(jìn)貨。 應(yīng)對(duì)：我們要經(jīng)常在如何美觀而有序地?cái)[設(shè)卷煙方面多向他們提出建議。 隨意型 特點(diǎn)：很隨意進(jìn)煙的零售戶。 應(yīng)對(duì)：需要時(shí)常提醒他們可能缺什么品牌，以便保證他們的貨源充足。 特定型 特點(diǎn)：每次只進(jìn)固定幾種品牌的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)此類零售戶要盡力推薦一些不錯(cuò)的品牌上柜，從而提升零售戶的卷煙規(guī)模和層次。 求同型 特點(diǎn)：有隨眾心理的零售戶，別人進(jìn)什么品牌他就進(jìn)什么品牌。 應(yīng)對(duì)：由于每個(gè)地段的卷煙銷售情況都不一樣，對(duì)于這種客戶，應(yīng)盡力勸說(shuō)他們不要跟著其他客戶進(jìn)貨，并主動(dòng)根據(jù)他們所在地段的具體情況幫助他們選擇適銷對(duì)路的品牌。 求新型 特點(diǎn)：喜歡經(jīng)營(yíng)新品牌的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這類客戶，應(yīng)在第一時(shí)間把新品牌卷煙的各種特點(diǎn)及其品牌內(nèi)涵細(xì)心地向他們解說(shuō)，讓他們先人一步賣新煙。 自我矛盾型： 特點(diǎn)：無(wú)論別人如何好意勸說(shuō)，總要將別人的好意降到一定程度。 應(yīng)對(duì)：對(duì)于這樣的客戶，通常需要細(xì)致地跟他們做解釋工作，讓他們充分明白這樣進(jìn)貨進(jìn)貨能給自己帶來(lái)什么好處。 成本型 特點(diǎn)：這類客戶的顯著特點(diǎn)就是只要價(jià)格便宜就進(jìn)貨，哪怕是倒流煙或是走私煙。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這類客戶我們要做比較大的工作，通常要站在消費(fèi)者和零售戶本人的立場(chǎng)上去說(shuō)服他們，為了不失信于消費(fèi)者，也為了使消費(fèi)者抽上放心的卷煙，讓他們自覺(jué)自愿地從煙草公司進(jìn)貨。 （四）做好品牌定位、維護(hù)、營(yíng)銷工作 做好品牌定位、維護(hù)、營(yíng)銷工作的前提條件圍繞消費(fèi)者三個(gè)層次的消費(fèi)心理——— “我知道這個(gè)品牌” “我喜歡這個(gè)品牌” “我愿意購(gòu)買這個(gè)品牌” 結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)展品牌培育工作 ①消費(fèi)者定位。在目標(biāo)消費(fèi)群體高度細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境里，找準(zhǔn)了消費(fèi)者就相當(dāng)于成功了一半。 ②價(jià)格定位。品牌的絕大多數(shù)定位在中低價(jià)位，將普通消費(fèi)者作為最主要的目標(biāo)客戶，適應(yīng)了市場(chǎng)需求，因而形成了規(guī)模效益，品牌的培育也比較成功。 精心維護(hù) ①以質(zhì)取勝。保持并不斷提高服務(wù)質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的良好口碑，進(jìn)而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。 ②強(qiáng)化服務(wù)。 從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，第二次購(gòu)買同一品牌卷煙的顧客，很容易成為重復(fù)性購(gòu)買的消費(fèi)者，而老顧客帶來(lái)的銷售額通常能占到企業(yè)銷售總額的60%左右。 ③注重創(chuàng)新?，F(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者的需求隨著時(shí)代的變化而不斷變化，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，依據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，突出品牌特色和時(shí)代感。 品牌營(yíng)銷 ①針對(duì)消費(fèi)者的心理制定營(yíng)銷策略 ②適時(shí)開(kāi)展恰當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng) 三、促銷支持 （一）長(zhǎng)期性 品牌的打造不是一朝一夕的事，如促銷時(shí)間短，剛剛建立起來(lái)的品牌形象會(huì)很快淡化。 （二）連續(xù)性 做好一個(gè)品牌不可能一勞永逸，必須持之以恒。 （三）追蹤 掌握消費(fèi)者對(duì)促銷品牌的反饋意見(jiàn)，總結(jié)規(guī)律，追綜市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)。方案策劃6如何提升客戶贏利能力 調(diào)研目的：了解客戶贏利水平跟哪些因素有關(guān)以及這些因素都是如何起作用的，并從這幾方面入手切實(shí)提高客戶贏利水平，幫助客戶不斷成長(zhǎng)。 調(diào)研時(shí)間：**年6月20日～7月20日 調(diào)研人員： 調(diào)研過(guò)程介紹： 一、提高客戶贏利水平的意義 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，客戶是每個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。零售戶對(duì)煙草公司的滿意在很大程度上取決于通過(guò)煙草公司能夠獲取多大的利潤(rùn)，我們只有不斷提高客戶的贏利水平，才能讓客戶感到與煙草公司合作的重要性，才能加強(qiáng)客戶的合作意識(shí)，從根本上解決客戶亂渠道進(jìn)貨的問(wèn)題。 二、調(diào)研方法 ，針對(duì)各個(gè)類別的客戶進(jìn)行調(diào)研； ，對(duì)指導(dǎo)前后的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比； 。 三、調(diào)研概況 ，每人抽出各類中的三星、四星、五星級(jí)客戶各一戶，共45家進(jìn)行調(diào)研，這些客戶對(duì)我們煙草公司的貢獻(xiàn)最大。 ，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：星級(jí)高的客戶比星級(jí)低的客戶贏利多。處于一類地段的客戶比二類地段的客戶(同星級(jí)、同銷量的比較)贏利多。而通過(guò)縱向?qū)Ρ葎t發(fā)現(xiàn)：嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)的客戶比沒(méi)有執(zhí)行的贏利多；名優(yōu)煙和一類煙上柜率高的比上柜低的贏利多；卷煙陳列突出名優(yōu)品牌的贏利多。 四、調(diào)研內(nèi)容 （一）從經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 一、二、三路段五、六月份的平均贏利情況如下圖： （二）從星級(jí)方面分析 星級(jí)高的比星級(jí)低的客戶贏利多，主要是由于星級(jí)高的客戶對(duì)新煙的接受能力強(qiáng)、上柜率高，平均贏利情況如圖： （三）從明碼標(biāo)價(jià)方面分析 順興食雜店5月份由于沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，既影響了自己的贏利，也影響到了周邊客戶。周邊客戶反映此種現(xiàn)象后，我們及時(shí)與該客戶溝通，使此種現(xiàn)象得到及時(shí)制止，其贏利也有了提高。，在動(dòng)員店主實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)后，該店一類煙5月份銷售189條，6月份銷售212條，使其多贏利106元，取得了立竿見(jiàn)影的效果。煙草公司由此也贏得了客戶信賴，提高了客戶的忠誠(chéng)度。 （四）從名優(yōu)煙和一類煙的上柜率方面分析 從下面兩家客戶一類煙上柜率來(lái)看