【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品牌”。 SHARON雪倫，是一家集羽絨服裝的開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的美國(guó)合資企業(yè)。多年來致力于美國(guó)品牌“雪倫”羽絨服的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，憑借新穎獨(dú)特的款式設(shè)計(jì)和卓越的品質(zhì)，自1997年至今連續(xù)十二年被評(píng)為“同類產(chǎn)品嘗試綜合占有率前十”和“中國(guó)羽絨服行業(yè)十大暢銷品牌”，并已連續(xù)三年被評(píng)為“北京十大熱銷品牌”等各項(xiàng)榮譽(yù)。 HODO紅豆羽絨服，隸屬于紅豆集團(tuán)（無錫）紡織品有限公司，是江蘇省重點(diǎn)企業(yè)。2005年起。紅豆羽絨服保持30%以上的增上速度，爭(zhēng)取在“十二五”期末，銷售額達(dá)到2億元，始終如一得堅(jiān)持“質(zhì)量第一、客戶第一、誠(chéng)信第一、服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)宗旨，力爭(zhēng)向“規(guī)模化、現(xiàn)代化、國(guó)際化、信息化”的目標(biāo)前進(jìn)。 CHERICOM千仞崗，是中國(guó)名牌，國(guó)家免檢產(chǎn)品，中國(guó)馳名商標(biāo)?！扒ж饙彙迸朴鸾q服選用含絨量高達(dá)90%的純天然羽絨，經(jīng)清洗、烘干、高溫消毒、紫外線殺菌等程序加工后，形成的優(yōu)質(zhì)羽絨象盛放的蒲公英，具有蓬松度高、保暖性能好、手感柔軟、穿著舒適的顯著特點(diǎn)，確保了產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。并在此基礎(chǔ)上，不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 YESHON雁皇，1999年在浙江注冊(cè)成立了“浙江雁皇羽絨制品有限公司”目前公司已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)、品牌、商務(wù)、文化、社會(huì)以及資源價(jià)值、商業(yè)規(guī)則和社會(huì)責(zé)任的系統(tǒng)復(fù)合的運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模式。運(yùn)營(yíng)理念和產(chǎn)品開發(fā)始終位于行業(yè)的最前列，引導(dǎo)著羽絨行業(yè)的發(fā)展趨向。“雁皇”以服務(wù)社會(huì)，至誠(chéng)至真為宗旨；以百年品牌，大眾口碑為目標(biāo)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效益。二、產(chǎn)品分析品牌宗旨：用藝術(shù)演繹品牌，用時(shí)尚點(diǎn)亮生活。 通過“發(fā)布流行趨勢(shì)，引領(lǐng)衣著時(shí)尚，稀罕事原創(chuàng)設(shè)計(jì)，推廣品牌文化”，積極引入國(guó)際服裝經(jīng)營(yíng)理念，不斷營(yíng)造國(guó)際化都市時(shí)尚氛圍，注重引導(dǎo)國(guó)內(nèi)服飾消費(fèi)潮流，促進(jìn)了中國(guó)服裝行業(yè)和服飾文化的迅猛發(fā)展，已成為海內(nèi)外時(shí)裝人士共同矚目的時(shí)尚金典之一。品牌形象波司登集團(tuán)出產(chǎn)了全世界三分之一的羽絨服，自1995年以來，羽絨服銷量持續(xù)14年穩(wěn)居天下第一，并持續(xù)13年在“中國(guó)國(guó)際衣服衣飾展覽會(huì)”上代表中國(guó)向全世界公布冬天衣服最新流行趨向?！簟安ㄋ镜恰庇鸾q服連續(xù)七年（19972003）代表中國(guó)防寒服發(fā)布流行趨勢(shì)； ◆20012002年，先后通過中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和英國(guó)UKASISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證； ◆2002年9月，被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)認(rèn)定為中國(guó)名牌，并被推薦為“向世界名牌進(jìn)軍，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”的十六大中國(guó)名牌企業(yè)之一 ；◆中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴（20012003）； ◆第19屆冬季奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)專用裝備；第14屆亞運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)專用領(lǐng)獎(jiǎng)裝備；“亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)特許產(chǎn)品”稱號(hào) ；◆2003年1月，被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局認(rèn)證為國(guó)家免檢產(chǎn)品；◆2007年，波司登榮獲中國(guó)質(zhì)量管理領(lǐng)域最高獎(jiǎng)——全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)；◆2007年、2008年，波司登分別榮獲品牌中國(guó)“華譜獎(jiǎng)”之“執(zhí)著摸索的成功榜樣”以及“真格的力量雄厚的行業(yè)俊彥”；◆2009年榮獲品牌中國(guó)“華譜獎(jiǎng)”以及2009品牌中國(guó)“金譜獎(jiǎng)”；◆2009年，波司登集團(tuán)獲Reputation Institute 評(píng)為“全球最具聲望大企業(yè)”第160位；產(chǎn)品特點(diǎn)波司登”羽絨服的特點(diǎn)：新、精、準(zhǔn) 新：面料新、色彩新、造型新。 精：產(chǎn)品的縫制工藝及內(nèi)在的羽絨質(zhì)量。 準(zhǔn)：能夠把握市場(chǎng)，產(chǎn)品的適銷率達(dá)95%以上。與同類產(chǎn)品比較國(guó)內(nèi)羽絨服行業(yè)前五品牌比較品牌定位品質(zhì)適應(yīng)人群理念波司登中高端高2045歲中青年健康、綠色；“人與自然更和諧”艾萊依中高端高1838歲都市白領(lǐng)“名牌的生命在于品質(zhì)和文化”雅鹿中高端較高年輕消費(fèi)者典雅不失時(shí)尚、簡(jiǎn)約而不失精致，浪漫而富有激情鴨鴨中端適中中年人群值得信賴的“老字號(hào)”鴨寶寶中端適中追求時(shí)尚與健康的人群“以人為本”五、營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，對(duì)子品牌準(zhǔn)確定位。價(jià)格上堅(jiān)持實(shí)施高開中走低維護(hù)策略。加強(qiáng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)各渠道的規(guī)劃管理。規(guī)避環(huán)境可能帶來的不利因素，爭(zhēng)取達(dá)到2010年銷售量的125%并在市場(chǎng)份額上進(jìn)一步提升5個(gè)百分點(diǎn)。產(chǎn)品定位：發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢(shì),。以不同的品牌定位擴(kuò)大消費(fèi)者市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)群體的需求。波司登公司旗下的核心品牌有“波司登”、“雪中飛”、“康博”、“冰潔”、“雙羽”和“上羽”。其定位如下表：品牌定位波司登國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)雪中飛運(yùn)動(dòng)休閑的中端羽絨服.康博國(guó)內(nèi)中端市場(chǎng)的都市男士羽絨服冰潔與世界同步,融入國(guó)際潮流的時(shí)尚女士羽絨服雙羽中低端羽絨服上羽低端羽絨服渠道管理⑴售點(diǎn)繼續(xù)細(xì)分⑵個(gè)性化服務(wù),保證終端形象⑶拓寬南方市場(chǎng)銷售通路⑷建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)現(xiàn)深度分銷⑸建立并維護(hù)好品牌專賣店⑹作好準(zhǔn)備,滿足消費(fèi)者在反季銷售的需求⑴售點(diǎn)繼續(xù)細(xì)分?jǐn)U大一線市場(chǎng)的范圍，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)地方級(jí)二三線市場(chǎng)的滲透力。在一線市場(chǎng)持續(xù)對(duì)品牌的宣傳，以品牌推廣為主要手段來提升品牌；而在二、三線市場(chǎng)上，則通過以促銷活動(dòng)來加強(qiáng)品牌輻射。通過有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)與售點(diǎn)消費(fèi)者的溝通，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物忠誠(chéng)度，也保證了與售點(diǎn)伙伴的共同成長(zhǎng)，在零售渠道上建立了消費(fèi)壁壘。⑵個(gè)性化服務(wù)，保證終端形象掌握終端就是掌握市場(chǎng)，因此波司登要以個(gè)性化的服務(wù)加強(qiáng)終端服務(wù)質(zhì)量，維持好波司登在消費(fèi)者心目中的終端形象。集中加強(qiáng)對(duì)服務(wù)終端人員的培訓(xùn)，保證銷售人員的禮儀、態(tài)度及對(duì)消費(fèi)者心理上的了解，從而能夠區(qū)分不同消費(fèi)者，把握最佳銷售時(shí)機(jī)。統(tǒng)一終端人員形象，工作服裝。統(tǒng)一終端人員的銷售術(shù)語(yǔ)、口徑和信息傳播，避免出現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)銷售人員一人一個(gè)說法的現(xiàn)象。⑶拓寬南方市場(chǎng)銷售通路目前，波司登東三省等北方地區(qū)銷售良好，品牌也較深入人心。在南昌、昆明、成都、武漢、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙六大地區(qū)建立代理商，成立專賣店。在南昌、昆明、成都、武漢、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙六大地區(qū)地區(qū)范圍內(nèi)的二、三級(jí)城市深入建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，增加營(yíng)銷的力度和廣度。⑷建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)深度分銷羽絨服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何維系消費(fèi)者對(duì)于波司登品牌的忠誠(chéng)度，牢牢把握20%的忠誠(chéng)用戶，打價(jià)格戰(zhàn)是不行的，建立消費(fèi)者資料中心，即可以節(jié)省對(duì)消費(fèi)者的研究費(fèi)用，而且實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,形式上進(jìn)行的是與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，增加了與消費(fèi)者溝通的深度,同時(shí)是建立品牌忠誠(chéng)度的好方法。具體來講，為代理商和零售商量身定做溝通資料。例如，節(jié)日前寄賀卡，將企業(yè)動(dòng)態(tài)報(bào)紙郵寄給零售商等。力求將溝通做到代理，零售商的心靈。通過訪問、調(diào)查、口碑相傳、終端介紹等方式收集消費(fèi)者資料，并以職業(yè)、性格、心理等因素對(duì)其分類劃歸，明確各子品牌的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，完善品牌定位。在溝通上，可利用成立俱樂部形式,定期召開成員聚會(huì)，發(fā)布新品資料，品牌賀卡或禮品。確定一個(gè)或兩個(gè)波司登的長(zhǎng)期的 “禮品”戰(zhàn)略合作伙伴，并結(jié)合合作品牌的共同影響，將波司登企業(yè)對(duì)于忠實(shí)老顧客的關(guān)心和愛護(hù)，落實(shí)在平時(shí)生活中。例如，長(zhǎng)期免費(fèi)為老顧客清潔羽絨服，建立羽絨服意外破損免費(fèi)修護(hù)小組等。⑸建立并維護(hù)好品牌專賣店品牌專賣店可先在試點(diǎn)城市進(jìn)行，然后由北至南，不斷復(fù)制成功模式，地毯式地向其它地區(qū)滾動(dòng)推進(jìn)。具體來講，在專賣店增加“量體制衣”的項(xiàng)目，鼓勵(lì)更多消費(fèi)者在就近的專賣店量身制衣，并讓消費(fèi)者自己選擇喜歡的顏色和款式。銷售策略會(huì)員制，會(huì)員分為金牌會(huì)員和普通會(huì)員。金牌會(huì)員的消費(fèi)者可享受更多優(yōu)惠待遇，可以體驗(yàn)波司登的新品發(fā)布，享受更低的折扣，普通會(huì)員可通過不斷積分發(fā)展成為金牌會(huì)員。限額銷售，實(shí)施稀缺戰(zhàn)略。在2012年倫