【文章內(nèi)容簡介】 格到銷售環(huán)境賣點(diǎn)廣告形象系列廣告賣場氣氛銷售策略主觀概念服務(wù)態(tài)度員工行為企業(yè)聲望廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格大眾品牌媒介輿論這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會影響到消費(fèi)者對項(xiàng)目的理解，最終影響到購買決策，就當(dāng)前房地產(chǎn)市場而言，消費(fèi)者選擇的機(jī)會實(shí)在太多，一旦發(fā)現(xiàn)以上某一點(diǎn)不足，就有可能成為別人的客戶。A、 在質(zhì)量信譽(yù)中營造品牌質(zhì)量是產(chǎn)品和企業(yè)的生命，一切策略、形象最終須以產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)為前提和保證，質(zhì)量、信譽(yù)貫穿于品牌營造的始終，是最根本的環(huán)節(jié)。B、 在產(chǎn)品宣傳中營造品牌房地產(chǎn)商品的持續(xù)性，決定了房地產(chǎn)企業(yè)必須有計(jì)劃的對產(chǎn)品進(jìn)行全方位、立體的宣傳推廣公關(guān)活動，結(jié)合一定的事件營銷，樹立產(chǎn)品和企業(yè)在公眾心目中的良好信譽(yù)。C、 在一流服務(wù)中營造品牌這里的服務(wù)不僅僅指物業(yè)管理服務(wù)，還應(yīng)包括產(chǎn)品可向消費(fèi)者提供的功能和服務(wù)，銷售人員在銷售過程中向購房者提供的“一站式”服務(wù)，顧問式營銷等，體現(xiàn)發(fā)展商對消費(fèi)者人性化的關(guān)懷和服務(wù)意識，拉近心理距離，塑造人性化品牌?！揽空毮懿块T的高度重視和導(dǎo)向性支持，多用軟文宣傳和強(qiáng)調(diào)高檔小區(qū)“示范小區(qū)”的引導(dǎo)作用，如項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑風(fēng)格、營銷觀念、經(jīng)營管理和全智能化物業(yè)管理模式，倡導(dǎo)中高檔住宅新概念?！柚F(xiàn)有的地段和品牌，運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段，采取多種促銷方式。本項(xiàng)目在房屋品質(zhì)、建筑風(fēng)格以及客戶定位上都走中高檔住宅路線。因此，在營銷策略上應(yīng)以全新的姿態(tài)和手法塑造中高檔小區(qū)新形象，通過此項(xiàng)目將當(dāng)陽的中高檔住宅推向一個新的高度。在本案開發(fā)進(jìn)度未完全確定的情況下，市場變動因素較大，本次策劃只對項(xiàng)目整體的營銷推廣工作作整體性規(guī)劃，在執(zhí)行過程中視實(shí)際情況再調(diào)整和細(xì)化。項(xiàng)目推廣分為引導(dǎo)期（內(nèi)部登記咨詢、認(rèn)購）、開盤期、強(qiáng)銷期、主力購買期、清盤期幾個階段。A、 引導(dǎo)期（約三個月）立足于市中心區(qū)域，面向整個當(dāng)陽市場，迅速樹立產(chǎn)品市場形象，引起市場關(guān)注，預(yù)熱并積累大量客戶，阻止客戶在其他樓盤定房。利用文章和新聞發(fā)布會的方式來包裝中高檔住宅新概念。B、開盤期（約三個月）促成首批客戶盡快簽約，樓盤市場形象逐漸清晰，在有效鎖定前期積累客戶的基礎(chǔ)上，繼續(xù)吸引新客戶。C、強(qiáng)銷期（約三個月）產(chǎn)品形象的明晰化，直接激發(fā)購買欲，促成已交定金客戶簽約，吸引更多高端客戶的興趣。D、主力購買期（約五個月）引起高端客戶的心理共鳴，滿足高端客戶對產(chǎn)品前瞻性、獨(dú)創(chuàng)性的要求，從而有效地鎖定客戶。E、清盤期（約四個月）項(xiàng)目推廣階段時間銷售比率主推戶型引導(dǎo)期三個月10%四房二廳開盤期三個月10%三房二廳強(qiáng)銷期三個月40%三房二廳主力購買期五個月20%二房二廳清盤期四個月20%復(fù)式清盤銷售同時進(jìn)一步提升開發(fā)商的品牌的知名度。為充分發(fā)揮本案的產(chǎn)品優(yōu)勢，以最大范圍和成功率鎖定客戶群，結(jié)合周邊樓盤價格和城區(qū)競爭樓盤現(xiàn)狀，綜合考慮房屋性價比，建議暫定價格區(qū)間為1050元/㎡——1150元/㎡。樓層差價：60元/㎡—100元/㎡ 景觀差價：60元/㎡—120元/㎡詳細(xì)定價表另行制定。優(yōu)惠條款與付款方式A、 優(yōu)惠條款：內(nèi)部認(rèn)購期：（1）在內(nèi)部認(rèn)購期有誠意的客戶收取每戶3000元的誠意金，在開盤時沒有選中房號的客戶退回全部誠意金，要購買的客戶誠意金算入房價中。（2）在內(nèi)部認(rèn)購期交誠意金的客戶一律在現(xiàn)有的折扣上額外再打98折。公開銷售期：（1） 兩個或兩個以上客戶購房可以優(yōu)惠幅度1%—2%（2） 一次性付款可享受96折（3） 分期付款可享受97折（4） 銀行按揭可享受98折B、 付款方式：原則：各種付款方式現(xiàn)值相等（1） 一次性付款：內(nèi)部認(rèn)購期96折98折，公開發(fā)售期96折大定：人民幣壹萬元整付款進(jìn)度：交納定金，一個星期內(nèi)簽署《商品房預(yù)售合同》，簽定合同當(dāng)天付首期款50%，余款1個月內(nèi)付清。（2） 分期付款：內(nèi)部認(rèn)購期97折98折，公開發(fā)售期97折大定：人民幣壹萬元整付款進(jìn)度：交納定金，一個星期內(nèi)簽署《商品房預(yù)售合同》，簽定合同當(dāng)天付首期款30%，3個月內(nèi)付30%，封頂時付30%，入伙時付余下10%。（3） 銀行按揭：內(nèi)部認(rèn)購期98折98折，公開發(fā)售期98折大定：人民幣壹萬元整付款進(jìn)度：交納定金，一個星期內(nèi)簽署《商品房預(yù)售合同》，簽合同當(dāng)天付清首期款，并在一個月內(nèi)辦理按揭手續(xù)。本項(xiàng)目價格采取低開高走的策略。低開高走是一套成熟的、穩(wěn)步獲利的價格策略模式，低開的目的是為了吸引市場購買者的視線，迅速實(shí)現(xiàn)銷售，其最終目的樓層的配比，價格的控制主要是調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。價格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是虛實(shí)轉(zhuǎn)換，每次調(diào)價后銷售總有一段時間的僵持期。沒有市場客戶積累基礎(chǔ)而主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會直接影響成交；沒有導(dǎo)入要領(lǐng)，價格調(diào)高后前期客戶雖會有物業(yè)增值的感覺，但對洽談的客戶也有一定的副作用。因此，只有在市場相對熱銷的前提下，價格才能進(jìn)行逐步調(diào)高。價格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：在市場供求的基礎(chǔ)上實(shí)行價格跳點(diǎn)，每種戶型銷售30%，剩下的貨量在原價基礎(chǔ)上均上漲50元/㎡—100元/㎡調(diào)價的要點(diǎn)是：小幅頻漲。一般為每次50元/㎡—100元/㎡，調(diào)價新近幾天，可配以適當(dāng)折扣等促銷策略，作為價格局部過渡，有新增客源時，再撤消折扣。操作上前期銷售等級較差房型先以低價上市，積聚人氣，造成旺銷的局面，在逐步推出銷售等級較好的房型，價位逐步攀升，一方面凸顯物業(yè)升值潛力，同時也使開發(fā)項(xiàng)目獲取利潤最大化。第六篇 廣告推廣策略 廣告主題總體廣告主題：錦繡江南—運(yùn)動、健康、綠色、環(huán)保山水園林與城市生活的完美演繹！———風(fēng)格形象篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 首席成熟社區(qū)（2） 經(jīng)典品質(zhì)，成就氣質(zhì)（3） 運(yùn)動就在家門口（4） 臨沮公園本案的后花園———性價比篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 以中等收入以上家庭所能承受的價格，建造高品質(zhì)的樓盤；（2） 以前瞻時代的眼光，建造符合現(xiàn)代主題的樓盤；（3） 以最貼近現(xiàn)代人生活的方式，建造心靈的棲息地?！诒獜V告形象表現(xiàn)：（1） 市民放心樓盤（2） 最佳居住環(huán)境獎———物管篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 物業(yè)管理是第二售樓部（2） 社區(qū)黨建，有家有依靠 媒介策略鑒于本案的營銷推廣將是全方位，立體式的工作，其運(yùn)用的媒介工具也將做到多樣化，盡可能多的觸及目標(biāo)客戶群。廣告宣傳主要是以報紙媒體、傳單張、樓書、電視廣告為主，配以軟性新聞炒作、戶外廣告及現(xiàn)場包裝等，引起目標(biāo)客戶群體對本案的關(guān)注，刺激購買欲望，展示本案形象和強(qiáng)勢賣點(diǎn)。廣告宣傳應(yīng)把握以下幾個原則：★ 廣告整體形象要統(tǒng)一；★ 注重連續(xù)性和系列性；★ 在表現(xiàn)形式上，要統(tǒng)一一個綱（廣告主題），張揚(yáng)一個目的（廣告分述子題）；★ 各類廣告既要賣點(diǎn)突出又要互相照應(yīng)。 媒介運(yùn)用的界定對于本案流動廣告，以看樓車為主，配以DM廣告宣傳，媒體以報紙廣告、電視廣告為主，配以工地營銷、圍墻包裝、POP廣告，項(xiàng)目周邊區(qū)域的戶外看板、路牌以及業(yè)務(wù)員派發(fā)宣傳單張等形式。A、 報紙以《楚天都市報》為主，《三峽晚報》、《三峽商報》軟文廣告為輔；B、 戶外廣告在環(huán)城東路與廣州路交匯處布置路牌廣告；在玉陽路、南正街、長坂路等主要干道上拉制橫幅C、 售樓處包裝D、 工地營銷彩旗、橫幅、圍墻等售樓處大型看板E、 樓書、宣傳單張業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目附近街區(qū)或市內(nèi)其它人流較集中街區(qū)，公共場所派發(fā)。 媒體階段報紙戶外公共活動宣傳單張DM 廣告引導(dǎo)期√√√開盤期√√√√√強(qiáng)銷期√√√√√主力購買期√√√√√清盤期√階段引導(dǎo)期開盤期強(qiáng)銷期主力購買期清盤期投放比例15%20%25%35%5%階段性的報紙媒體硬性廣告和軟性廣告（新聞報道）相結(jié)合。經(jīng)過對項(xiàng)目各方面情況的分析，提煉出本案之主要賣點(diǎn)，為配合項(xiàng)目各類型物業(yè)之銷售及硬性廣告宣傳需要，投放一系列軟性文章，提升項(xiàng)目知名度和目標(biāo)客戶群的關(guān)注度，刺激購買欲。具體時間和版面大小內(nèi)容分階段制定。根據(jù)本案