【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。 活動(dòng)目的： 提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。 營(yíng)銷(xiāo)方案 產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)方案在川內(nèi)各地成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)公司，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度；利用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體加強(qiáng)食品宣傳、推介力度，發(fā)揮品牌效應(yīng)；不斷提高產(chǎn)品知名度，培育潛在消費(fèi)者；做好售后服務(wù)工作，對(duì)客戶進(jìn)行專(zhuān)訪、回訪，即使掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及行情，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)生產(chǎn)出系列優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。圖41 產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)方案實(shí)施圖解社會(huì)投資人標(biāo)準(zhǔn)化蠶豆種植基地標(biāo)準(zhǔn)化蠶豆簽約農(nóng)戶標(biāo)準(zhǔn)化蠶豆深加工廠產(chǎn)品（銷(xiāo)售）配送中心會(huì)員專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)品質(zhì)賓館、酒店、KTV消費(fèi)者家庭連鎖店超市專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜 產(chǎn)品上市方案 1. 產(chǎn)品上市組合示意圖圖42 產(chǎn)品組合示意圖36g脫皮蘭花豆待開(kāi)發(fā)椒鹽味香辣味醬汁牛肉味110g70g 2. 產(chǎn)品上市進(jìn)度計(jì)劃圖43 產(chǎn)品上市進(jìn)度計(jì)劃產(chǎn)品(醬汁牛肉味)上市試銷(xiāo)城市鋪貨蘭花豆(香辣/椒鹽味)跟進(jìn)上市促銷(xiāo)配合渠道建議及顧客反饋收集產(chǎn)品優(yōu)化改進(jìn)廣宣物料終端投放試銷(xiāo)城市蘭花豆市場(chǎng)表現(xiàn)檢查評(píng)估重點(diǎn)區(qū)域全面上市重點(diǎn)區(qū)域推廣計(jì)劃執(zhí)行消費(fèi)者溝通廣告?zhèn)鞑?圍繞新品上市)渠道激勵(lì)1月1日2月1日 營(yíng)銷(xiāo)模式該項(xiàng)目產(chǎn)品主要直接銷(xiāo)售，其余通過(guò)銷(xiāo)售公司代理銷(xiāo)售。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析蠶豆加工業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，快速擴(kuò)展能力較強(qiáng)，目前國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)上，大型名牌企業(yè)仍占據(jù)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，不少本土企業(yè)因無(wú)法緊跟市場(chǎng)發(fā)展步調(diào)，不能持續(xù)做大做強(qiáng)，最終被市場(chǎng)所淘汰；食品企業(yè)數(shù)量繁多，“價(jià)格戰(zhàn)”此起彼伏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。因此，本項(xiàng)目實(shí)施后最大的風(fēng)險(xiǎn)就是形成的產(chǎn)品增量在市場(chǎng)上如何消化。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策本項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略是，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大品牌宣傳力度，運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，主攻本地、川內(nèi)及部分川外市場(chǎng)，把部分川外省區(qū)市場(chǎng)劃分若干大的銷(xiāo)售區(qū)域，每一區(qū)域選定一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好、信譽(yù)度高、資金雄厚的客戶作為總經(jīng)銷(xiāo)商。以各大賣(mài)場(chǎng)為基礎(chǔ)，開(kāi)拓超市的市場(chǎng)。第五章 生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品方案 生產(chǎn)規(guī)模 項(xiàng)目建成后，第一年加工生產(chǎn)200萬(wàn)斤蠶豆，第二年加工生產(chǎn)400萬(wàn)斤蠶豆，第三年開(kāi)始，年加工生產(chǎn)600萬(wàn)斤蠶豆。 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品方案制定原則；，采用先進(jìn)、適用和前瞻性技術(shù)，提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力；、估計(jì)各類(lèi)工程風(fēng)險(xiǎn)，積極采取有效措施，減少風(fēng)險(xiǎn)；，綜合分析項(xiàng)目本身的技術(shù)力量、管理水平、資金籌措等綜合能力；，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量；，以及數(shù)量、品質(zhì)、來(lái)源的穩(wěn)定性；，三廢物質(zhì)做到綜合治理，達(dá)標(biāo)排放，滿足環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的要求；，實(shí)事求是地對(duì)項(xiàng)目的功能性、盈利性等全面考慮。 產(chǎn)品基本方案 根據(jù)上述原則，經(jīng)過(guò)產(chǎn)能測(cè)算，本項(xiàng)目的產(chǎn)品方案詳見(jiàn)表51。表5—1 項(xiàng)目產(chǎn)品方案表序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)年產(chǎn)量（萬(wàn)斤）備注1休閑蠶豆類(lèi)600第一年年產(chǎn)量200萬(wàn)斤，第二年年產(chǎn)量400萬(wàn)斤，第三年開(kāi)始，年產(chǎn)量600萬(wàn)斤 產(chǎn)品定位1. 產(chǎn)品檔次：跟據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者分析情況，該產(chǎn)品定位為高檔休閑食品，滿足中高層消費(fèi)者。2. 包裝風(fēng)格：以國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和；包裝藝術(shù)、高檔、人性化，洋味十足；每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別性。 產(chǎn)品資料1. 產(chǎn)品名稱(chēng)；脫皮蘭花豆（待定） 2. 口味；醬汁牛肉味(后期逐步延伸椒鹽/香辣口味)3. 規(guī)格：36g/70g/1104. 保質(zhì)期：9個(gè)月5. 包裝形式：鍍鋁袋背封6. 目標(biāo)消費(fèi)群：2035歲中青年人群7. 產(chǎn)品利益點(diǎn)：酥脆有料　回味香濃8. 產(chǎn)品slogon:　酥脆有料好回味第六章 生產(chǎn)工藝和設(shè)備 生產(chǎn)工藝 工藝流程示意圖 蠶豆→精選→清洗→浸泡→脫皮→清洗→離心脫水→油炸→挑揀→油浸泡→離心脫油→拌料調(diào)味→冷卻脆化→稱(chēng)量包裝→成品。 主要生產(chǎn)方法1. 選料：外觀顆粒完整、飽滿、大小均勻、寬厚適中、無(wú)蟲(chóng)蛀、無(wú)霉?fàn)€。2．浸泡：原材料與小蘇打的配對(duì)比例為100:3（斤）。蠶豆浸泡水溫加熱至33℃36℃，過(guò)程保持水溫30℃177。2℃，按干豆：疏松劑：水=1：：3（重量比，）配制，浸泡24177。2小時(shí)（冬季24~26小時(shí)、夏季22~24小時(shí)、春秋23~25小時(shí)）后出池。3．脫皮:用雙輥膠筒脫皮機(jī)脫皮，分離皮殼后的豆瓣入水浸洗。4. 清洗：去皮后的蠶豆及時(shí)清洗，并將豆中豆皮、雜物去除后瀝水或用離心機(jī)脫水，瀝水20min待油炸。5．油炸：以菜籽油為油炸用油，性質(zhì)較穩(wěn)定，不易氧化變質(zhì)，產(chǎn)品色澤好。用大火把菜籽油加熱至150180℃左右，將脫皮脫水后的蠶豆放入油鍋，:1，并用撈勺不停翻動(dòng)，動(dòng)作要輕、要慢,炸制56分鐘，待蠶豆至蠶豆表面出現(xiàn)金黃色,酥脆時(shí)即可撈出，控油。（為了保證蠶豆長(zhǎng)久酥脆度，可以先用180℃油溫炸12分鐘，再用130℃油溫浸泡10分鐘 ，目的是為了徹底排除蠶豆中的水分，用油將水分蒸發(fā)或替換）%；抗氧化劑的添加用量≤（油脂總量的）%。： 用離心機(jī)脫去油炸后的蠶豆瓣表面的附油。：攪拌時(shí)間為56分鐘，調(diào)味料要求均勻覆蓋物料表面；注意紫外線殺菌。：生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不能馬上包裝，要有一個(gè)冷卻脆化的過(guò)程。當(dāng)環(huán)境溫度≤30℃時(shí)，冷卻至35℃以下；當(dāng)環(huán)境溫度＞30℃時(shí)，冷卻至環(huán)境溫度+10℃以下。但也不能放置太久，否則會(huì)返潮，既不脆，也不香，大失風(fēng)味。9．包裝：物料的核對(duì)；包裝袋上必須有日期和班組的工號(hào)章，包裝箱內(nèi)包裝袋擺放平整、有序、方向一致，包裝箱封口必須平整、牢固，箱內(nèi)、外日期、規(guī)格、班組號(hào)必須清晰一致，計(jì)量準(zhǔn)確；包裝是否漏氣；現(xiàn)場(chǎng)溫度約控制在2030℃，濕度控制在6070%之間；包裝材料的紫外線殺菌（≥15mi）等。 產(chǎn)品特點(diǎn) 口感酥脆不油膩、外焦里酥、裂口適度、內(nèi)部氣孔多而密、膨脹個(gè)頭大、色澤鮮艷、風(fēng)味獨(dú)特。更能省油510%！ 質(zhì)量指標(biāo)％、粗蛋白29％、％。 注意事項(xiàng) 油炸火候溫度和時(shí)間控制、烘焙的溫度和時(shí)間協(xié)調(diào)程度等都決定了蠶豆酥脆品質(zhì)！特別注意：如果在油炸過(guò)程中不能將蠶豆內(nèi)的水分排干，就會(huì)造成后來(lái)返潮、不酥、發(fā)哏等不良現(xiàn)象。 工藝流程設(shè)備配備 設(shè)備選型依據(jù)和原則主要設(shè)備來(lái)源選擇行內(nèi)主流產(chǎn)品，鋪設(shè)設(shè)備依據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w實(shí)際情況，一般設(shè)備國(guó)產(chǎn)化，關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)口化，以保證技術(shù)優(yōu)勢(shì)與效益優(yōu)勢(shì)。設(shè)備選擇一般遵循如下原則：1. 生產(chǎn)性原則：選擇生產(chǎn)設(shè)備時(shí)，注重設(shè)備的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、高速化、自動(dòng)機(jī)械化，以提高設(shè)備的生產(chǎn)率；2．可靠性原則，設(shè)備要求安全可靠，零件的耐用性好、通用性強(qiáng)，設(shè)備能夠生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，要求設(shè)備故障率小，準(zhǔn)確性高；3. 維修性原則，選擇可修性，易修性好的設(shè)備、設(shè)備的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，零部件模塊化設(shè)計(jì)，零部件通用性強(qiáng)，可迅速拆卸，易于檢查，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和通用化，部分自動(dòng)化成度這幾年來(lái)設(shè)備要求有智能故障記錄和分析功能；4. 節(jié)能性原則，設(shè)備要節(jié)約能原消耗；5. 成套性原則，機(jī)器設(shè)備要配套，形成整條生產(chǎn)線，盡量選擇同一廠家產(chǎn)品；6. 環(huán)保性原則，設(shè)備的噪音和排放的有害物質(zhì)應(yīng)達(dá)到國(guó)家環(huán)保限制指標(biāo)和要求；7. 靈活性原則，盡可能做到設(shè)備結(jié)構(gòu)緊湊，重量體積小、輕，操作靈活方便，通用性強(qiáng)，可適應(yīng)工藝相近的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換操作簡(jiǎn)單方便。 主要設(shè)備配備表61 主要設(shè)備配備明細(xì)表序號(hào)設(shè)備名稱(chēng)單位數(shù)量單價(jià)（萬(wàn)元）總價(jià)（萬(wàn)元）備注1原材料車(chē)間5蠶豆篩選機(jī)臺(tái)122產(chǎn)量20T/班、電壓380V、頻率50hz儲(chǔ)豆桶個(gè)103600公斤/桶2浸泡車(chē)間7蠶豆浸泡桶個(gè)63600公斤/桶料斗式干燥機(jī)臺(tái)2242000公斤/臺(tái)3脫皮車(chē)間脫皮機(jī)臺(tái)25離心脫水機(jī)臺(tái)224晾干帶條2撿雜臺(tái)臺(tái)21清洗設(shè)備套23輸送機(jī)臺(tái)2244油炸車(chē)間16新型節(jié)能油炸鍋臺(tái)22．55輸送機(jī)臺(tái)224燃煤爐臺(tái)1775油浸泡、脫皮,拌料車(chē)間20蠶豆浸油機(jī)臺(tái)23脫油機(jī)臺(tái)236功率：3KW，產(chǎn)量:12噸/小時(shí)拌料機(jī)臺(tái)25輸送冷卻機(jī)臺(tái)2366包裝車(chē)間包裝機(jī)臺(tái)6318包裝作業(yè)臺(tái)套248提升設(shè)備套212封口機(jī)臺(tái)2打碼機(jī)臺(tái)3除濕空調(diào)臺(tái)47生產(chǎn)小設(shè)備清洗桶個(gè)10不銹鋼漏勺個(gè)308輔助生產(chǎn)設(shè)備30水處理系統(tǒng)及排水系統(tǒng)套177動(dòng)力變壓器及供電系統(tǒng)套188供水系統(tǒng)套11010電源控制器套1559運(yùn)輸車(chē)輛輛15配貨車(chē)輛輛3515合計(jì)150第七章 原輔材料及燃料動(dòng)力 原輔材料 主要原輔材料本項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)所需主要原料為蠶豆、菜籽油、小蘇打粉等。 主要原輔材料消耗及年用量項(xiàng)目產(chǎn)品所需原材料的消耗情況及年用量估算詳見(jiàn)表71，72，73。表71 投產(chǎn)第一年年產(chǎn)200萬(wàn)斤原料單耗及年用量估算表序號(hào)原材料名稱(chēng)單位消耗指標(biāo)年總耗單位指標(biāo)單位指標(biāo)1蠶豆元/斤萬(wàn)斤2502菜籽油元/斤8萬(wàn)斤1003調(diào)味品元/斤4萬(wàn)斤804包裝袋元/個(gè)萬(wàn)個(gè)5005大紙箱元/個(gè)萬(wàn)個(gè)1006小蘇打粉元/斤萬(wàn)斤9表72 投產(chǎn)第二年年產(chǎn)400萬(wàn)斤原料單耗及年用量估算表序號(hào)原材料名稱(chēng)單位消耗指標(biāo)年總耗單位指標(biāo)單位指標(biāo)1蠶豆元/斤萬(wàn)斤5002菜籽油元/斤8萬(wàn)斤2003調(diào)味品元/斤4萬(wàn)斤1604包裝袋元/個(gè)萬(wàn)個(gè)10005大紙箱元/個(gè)萬(wàn)個(gè)2006小蘇打粉元/斤萬(wàn)斤16表73 投產(chǎn)第三年以后年產(chǎn)600萬(wàn)斤原料單耗及年用量估算表序號(hào)原材料名稱(chēng)單位消耗指標(biāo)年總耗單位指標(biāo)單位指標(biāo)1蠶豆元/斤萬(wàn)斤7802菜籽油元/斤8萬(wàn)斤3003調(diào)味品元/斤4萬(wàn)斤3604包裝袋元/個(gè)萬(wàn)個(gè)15005大紙箱元/個(gè)萬(wàn)個(gè)3006小蘇打粉元/斤萬(wàn)斤35 主要原輔材料供應(yīng)來(lái)源本項(xiàng)目原輔材料擬在阿壩州當(dāng)?shù)貫橹?，不足部分在周邊市區(qū)采購(gòu)，該市場(chǎng)上供應(yīng)量很大，目前供應(yīng)平穩(wěn)，質(zhì)量保證，來(lái)源可靠。 燃料動(dòng)力本項(xiàng)目建成后，消耗的主要能源是水、電和煤。電力消耗主要用于以下幾個(gè)方面：一是車(chē)間的生產(chǎn)用電，二是各種照明用電，三是消防、監(jiān)控等系統(tǒng)用電；水消耗主要用于生產(chǎn)用水、生活用水和綠化用水；煤的消耗主要用于鍋爐運(yùn)作。 電耗執(zhí)行低于行業(yè)平均耗電標(biāo)準(zhǔn)，電耗控制在噸產(chǎn)品30kwh。年用電量為：第一年生產(chǎn)200萬(wàn)斤時(shí)，耗電30 kwh=30000 kwh；第二年生產(chǎn)400萬(wàn)斤時(shí)，耗電60000 kwh；第三年生產(chǎn)600萬(wàn)斤時(shí)，耗電90000 kwh；以后每年耗電90000 kwh。 新鮮水耗執(zhí)行低于行業(yè)平均耗水標(biāo)準(zhǔn)。第一年新鮮水用量為：=350立方米；第二年新鮮水用量為：700立方米；第三年新鮮水用量為：1050立方米；以后每年年新鮮水用量為：1050立方米。 耗煤量采用高效節(jié)能燃?xì)忮仩t。年用煤量為：第一年用煤量： kg/噸=；第二年用煤量：；第三年以及第三年以后年用煤量：。 各生產(chǎn)環(huán)節(jié)耗用原輔材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用表74 各生產(chǎn)環(huán)節(jié)耗用原材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用表（第一年生產(chǎn)期）工藝流程費(fèi)用產(chǎn)生費(fèi)用明細(xì)1購(gòu)買(mǎi)蠶豆蠶豆250萬(wàn)斤費(fèi)用：700萬(wàn)元2蠶豆浸泡小蘇打9萬(wàn)斤費(fèi)用：3蠶豆脫皮耗電8000kwh費(fèi)用：4萬(wàn)元4離心脫水耗電8000kwh費(fèi)用：4萬(wàn)元5油炸蠶豆耗油50萬(wàn)斤費(fèi)用400萬(wàn)元耗煤40噸6油浸泡耗油50 萬(wàn)斤費(fèi)用400萬(wàn)元7離心脫油耗電8000kwh費(fèi)用：4萬(wàn)元8拌料調(diào)味調(diào)味品 80 萬(wàn)斤費(fèi)用：320萬(wàn)元9稱(chēng)重包裝包裝袋500萬(wàn)個(gè)費(fèi)用：10萬(wàn)元10成品總費(fèi)用：第八章 建設(shè)方案 建設(shè)規(guī)劃和布局按照國(guó)家的方針、政策，并結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，在滿足使用的要求下，做到經(jīng)濟(jì)合理，盡量減少投資，降低造價(jià)，并應(yīng)切實(shí)注意節(jié)約用地。根據(jù)