【文章內容簡介】 ： 可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產品。 活動目的： 提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。 營銷方案 產品產銷方案在川內各地成立專門的營銷公司，加強產品營銷，聘請專業(yè)銷售人員，擴大產品的銷售力度；利用電視、報紙、網絡等媒體加強食品宣傳、推介力度，發(fā)揮品牌效應；不斷提高產品知名度，培育潛在消費者；做好售后服務工作，對客戶進行專訪、回訪，即使掌握市場動態(tài)及行情，適時調整產品結構，力爭生產出系列優(yōu)質產品。圖41 產品產銷方案實施圖解社會投資人標準化蠶豆種植基地標準化蠶豆簽約農戶標準化蠶豆深加工廠產品（銷售）配送中心會員專業(yè)市場品質賓館、酒店、KTV消費者家庭連鎖店超市專區(qū)、專柜 產品上市方案 1. 產品上市組合示意圖圖42 產品組合示意圖36g脫皮蘭花豆待開發(fā)椒鹽味香辣味醬汁牛肉味110g70g 2. 產品上市進度計劃圖43 產品上市進度計劃產品(醬汁牛肉味)上市試銷城市鋪貨蘭花豆(香辣/椒鹽味)跟進上市促銷配合渠道建議及顧客反饋收集產品優(yōu)化改進廣宣物料終端投放試銷城市蘭花豆市場表現檢查評估重點區(qū)域全面上市重點區(qū)域推廣計劃執(zhí)行消費者溝通廣告?zhèn)鞑?圍繞新品上市)渠道激勵1月1日2月1日 營銷模式該項目產品主要直接銷售，其余通過銷售公司代理銷售。 市場風險分析 項目產品市場風險因素分析蠶豆加工業(yè)準入門檻較低，快速擴展能力較強，目前國內食品市場上，大型名牌企業(yè)仍占據市場的絕對優(yōu)勢，不少本土企業(yè)因無法緊跟市場發(fā)展步調，不能持續(xù)做大做強，最終被市場所淘汰；食品企業(yè)數量繁多，“價格戰(zhàn)”此起彼伏，市場競爭越演越烈。因此，本項目實施后最大的風險就是形成的產品增量在市場上如何消化。 防范和降低風險對策本項目的銷售策略是，在保證產品質量的前提下，加大品牌宣傳力度，運用價格優(yōu)勢，主攻本地、川內及部分川外市場，把部分川外省區(qū)市場劃分若干大的銷售區(qū)域，每一區(qū)域選定一個銷售業(yè)績好、信譽度高、資金雄厚的客戶作為總經銷商。以各大賣場為基礎，開拓超市的市場。第五章 生產規(guī)模和產品方案 生產規(guī)模 項目建成后，第一年加工生產200萬斤蠶豆，第二年加工生產400萬斤蠶豆，第三年開始，年加工生產600萬斤蠶豆。 產品方案 產品方案制定原則；，采用先進、適用和前瞻性技術，提高項目的競爭能力；、估計各類工程風險，積極采取有效措施，減少風險；，綜合分析項目本身的技術力量、管理水平、資金籌措等綜合能力；，加大技術創(chuàng)新力度，提高產品的技術含量；，以及數量、品質、來源的穩(wěn)定性；，三廢物質做到綜合治理，達標排放，滿足環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的要求；，實事求是地對項目的功能性、盈利性等全面考慮。 產品基本方案 根據上述原則，經過產能測算，本項目的產品方案詳見表51。表5—1 項目產品方案表序號產品名稱年產量（萬斤）備注1休閑蠶豆類600第一年年產量200萬斤，第二年年產量400萬斤，第三年開始，年產量600萬斤 產品定位1. 產品檔次：跟據市場及消費者分析情況，該產品定位為高檔休閑食品，滿足中高層消費者。2. 包裝風格：以國外同類產品為參考依據，顏色柔和；包裝藝術、高檔、人性化，洋味十足；每一種口味的產品有明顯的區(qū)別性。 產品資料1. 產品名稱；脫皮蘭花豆（待定） 2. 口味；醬汁牛肉味(后期逐步延伸椒鹽/香辣口味)3. 規(guī)格：36g/70g/1104. 保質期：9個月5. 包裝形式：鍍鋁袋背封6. 目標消費群：2035歲中青年人群7. 產品利益點：酥脆有料　回味香濃8. 產品slogon:　酥脆有料好回味第六章 生產工藝和設備 生產工藝 工藝流程示意圖 蠶豆→精選→清洗→浸泡→脫皮→清洗→離心脫水→油炸→挑揀→油浸泡→離心脫油→拌料調味→冷卻脆化→稱量包裝→成品。 主要生產方法1. 選料：外觀顆粒完整、飽滿、大小均勻、寬厚適中、無蟲蛀、無霉爛。2．浸泡：原材料與小蘇打的配對比例為100:3（斤）。蠶豆浸泡水溫加熱至33℃36℃，過程保持水溫30℃177。2℃，按干豆：疏松劑：水=1：：3（重量比，）配制，浸泡24177。2小時（冬季24~26小時、夏季22~24小時、春秋23~25小時）后出池。3．脫皮:用雙輥膠筒脫皮機脫皮，分離皮殼后的豆瓣入水浸洗。4. 清洗：去皮后的蠶豆及時清洗，并將豆中豆皮、雜物去除后瀝水或用離心機脫水，瀝水20min待油炸。5．油炸：以菜籽油為油炸用油，性質較穩(wěn)定，不易氧化變質，產品色澤好。用大火把菜籽油加熱至150180℃左右，將脫皮脫水后的蠶豆放入油鍋，:1，并用撈勺不停翻動，動作要輕、要慢,炸制56分鐘，待蠶豆至蠶豆表面出現金黃色,酥脆時即可撈出，控油。（為了保證蠶豆長久酥脆度，可以先用180℃油溫炸12分鐘，再用130℃油溫浸泡10分鐘 ，目的是為了徹底排除蠶豆中的水分，用油將水分蒸發(fā)或替換）%；抗氧化劑的添加用量≤（油脂總量的）%。： 用離心機脫去油炸后的蠶豆瓣表面的附油。：攪拌時間為56分鐘，調味料要求均勻覆蓋物料表面；注意紫外線殺菌。：生產出來的產品不能馬上包裝，要有一個冷卻脆化的過程。當環(huán)境溫度≤30℃時，冷卻至35℃以下；當環(huán)境溫度＞30℃時，冷卻至環(huán)境溫度+10℃以下。但也不能放置太久，否則會返潮，既不脆，也不香，大失風味。9．包裝：物料的核對；包裝袋上必須有日期和班組的工號章，包裝箱內包裝袋擺放平整、有序、方向一致，包裝箱封口必須平整、牢固，箱內、外日期、規(guī)格、班組號必須清晰一致，計量準確；包裝是否漏氣；現場溫度約控制在2030℃，濕度控制在6070%之間；包裝材料的紫外線殺菌（≥15mi）等。 產品特點 口感酥脆不油膩、外焦里酥、裂口適度、內部氣孔多而密、膨脹個頭大、色澤鮮艷、風味獨特。更能省油510%！ 質量指標％、粗蛋白29％、％。 注意事項 油炸火候溫度和時間控制、烘焙的溫度和時間協調程度等都決定了蠶豆酥脆品質！特別注意：如果在油炸過程中不能將蠶豆內的水分排干，就會造成后來返潮、不酥、發(fā)哏等不良現象。 工藝流程設備配備 設備選型依據和原則主要設備來源選擇行內主流產品，鋪設設備依據當地具體實際情況，一般設備國產化，關鍵設備進口化，以保證技術優(yōu)勢與效益優(yōu)勢。設備選擇一般遵循如下原則：1. 生產性原則：選擇生產設備時，注重設備的模塊化、標準化、高速化、自動機械化，以提高設備的生產率；2．可靠性原則，設備要求安全可靠，零件的耐用性好、通用性強，設備能夠生產高質量產品，要求設備故障率小，準確性高；3. 維修性原則，選擇可修性，易修性好的設備、設備的結構簡單，零部件模塊化設計，零部件通用性強，可迅速拆卸，易于檢查，實現標準化和通用化，部分自動化成度這幾年來設備要求有智能故障記錄和分析功能；4. 節(jié)能性原則，設備要節(jié)約能原消耗；5. 成套性原則，機器設備要配套，形成整條生產線，盡量選擇同一廠家產品；6. 環(huán)保性原則，設備的噪音和排放的有害物質應達到國家環(huán)保限制指標和要求；7. 靈活性原則，盡可能做到設備結構緊湊，重量體積小、輕，操作靈活方便，通用性強，可適應工藝相近的產品轉換，轉換操作簡單方便。 主要設備配備表61 主要設備配備明細表序號設備名稱單位數量單價（萬元）總價（萬元）備注1原材料車間5蠶豆篩選機臺122產量20T/班、電壓380V、頻率50hz儲豆桶個103600公斤/桶2浸泡車間7蠶豆浸泡桶個63600公斤/桶料斗式干燥機臺2242000公斤/臺3脫皮車間脫皮機臺25離心脫水機臺224晾干帶條2撿雜臺臺21清洗設備套23輸送機臺2244油炸車間16新型節(jié)能油炸鍋臺22．55輸送機臺224燃煤爐臺1775油浸泡、脫皮,拌料車間20蠶豆浸油機臺23脫油機臺236功率：3KW，產量:12噸/小時拌料機臺25輸送冷卻機臺2366包裝車間包裝機臺6318包裝作業(yè)臺套248提升設備套212封口機臺2打碼機臺3除濕空調臺47生產小設備清洗桶個10不銹鋼漏勺個308輔助生產設備30水處理系統(tǒng)及排水系統(tǒng)套177動力變壓器及供電系統(tǒng)套188供水系統(tǒng)套11010電源控制器套1559運輸車輛輛15配貨車輛輛3515合計150第七章 原輔材料及燃料動力 原輔材料 主要原輔材料本項目產品生產所需主要原料為蠶豆、菜籽油、小蘇打粉等。 主要原輔材料消耗及年用量項目產品所需原材料的消耗情況及年用量估算詳見表71，72，73。表71 投產第一年年產200萬斤原料單耗及年用量估算表序號原材料名稱單位消耗指標年總耗單位指標單位指標1蠶豆元/斤萬斤2502菜籽油元/斤8萬斤1003調味品元/斤4萬斤804包裝袋元/個萬個5005大紙箱元/個萬個1006小蘇打粉元/斤萬斤9表72 投產第二年年產400萬斤原料單耗及年用量估算表序號原材料名稱單位消耗指標年總耗單位指標單位指標1蠶豆元/斤萬斤5002菜籽油元/斤8萬斤2003調味品元/斤4萬斤1604包裝袋元/個萬個10005大紙箱元/個萬個2006小蘇打粉元/斤萬斤16表73 投產第三年以后年產600萬斤原料單耗及年用量估算表序號原材料名稱單位消耗指標年總耗單位指標單位指標1蠶豆元/斤萬斤7802菜籽油元/斤8萬斤3003調味品元/斤4萬斤3604包裝袋元/個萬個15005大紙箱元/個萬個3006小蘇打粉元/斤萬斤35 主要原輔材料供應來源本項目原輔材料擬在阿壩州當地為主，不足部分在周邊市區(qū)采購，該市場上供應量很大，目前供應平穩(wěn)，質量保證，來源可靠。 燃料動力本項目建成后，消耗的主要能源是水、電和煤。電力消耗主要用于以下幾個方面：一是車間的生產用電，二是各種照明用電，三是消防、監(jiān)控等系統(tǒng)用電；水消耗主要用于生產用水、生活用水和綠化用水；煤的消耗主要用于鍋爐運作。 電耗執(zhí)行低于行業(yè)平均耗電標準，電耗控制在噸產品30kwh。年用電量為：第一年生產200萬斤時，耗電30 kwh=30000 kwh；第二年生產400萬斤時，耗電60000 kwh；第三年生產600萬斤時，耗電90000 kwh；以后每年耗電90000 kwh。 新鮮水耗執(zhí)行低于行業(yè)平均耗水標準。第一年新鮮水用量為：=350立方米；第二年新鮮水用量為：700立方米；第三年新鮮水用量為：1050立方米；以后每年年新鮮水用量為：1050立方米。 耗煤量采用高效節(jié)能燃氣鍋爐。年用煤量為：第一年用煤量： kg/噸=；第二年用煤量：；第三年以及第三年以后年用煤量：。 各生產環(huán)節(jié)耗用原輔材料、燃料動力費用表74 各生產環(huán)節(jié)耗用原材料、燃料動力費用表（第一年生產期）工藝流程費用產生費用明細1購買蠶豆蠶豆250萬斤費用：700萬元2蠶豆浸泡小蘇打9萬斤費用：3蠶豆脫皮耗電8000kwh費用：4萬元4離心脫水耗電8000kwh費用：4萬元5油炸蠶豆耗油50萬斤費用400萬元耗煤40噸6油浸泡耗油50 萬斤費用400萬元7離心脫油耗電8000kwh費用：4萬元8拌料調味調味品 80 萬斤費用：320萬元9稱重包裝包裝袋500萬個費用：10萬元10成品總費用：第八章 建設方案 建設規(guī)劃和布局按照國家的方針、政策，并結合當地實際情況，在滿足使用的要求下，做到經濟合理，盡量減少投資，降低造價，并應切實注意節(jié)約用地。根據