房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備方案(編輯修改稿)
2025-05-20 03:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 末期0%隨時間的變化房源逐漸減少，客戶登記計量逐漸增加，比值逐漸減小最大限度成交客戶不能流失二、房源推介策略 尋找同質(zhì)差異化的可替代性組合 具體解釋如下圖差異化同質(zhì) 相似面積 相似戶型 相似總房款 不同建筑形式 不同的樓層 不同的位置可替代性在所有可推介房源中，總有一些類似房源在影響和作用客戶的選擇，其中就要求業(yè)務(wù)員首先是“推介”而不是“購買”；其次尋找同質(zhì)差異化組合的兩套房子；最后，是通過價格因素而形成的可替代性關(guān)系。三、上市房源選擇策略 除了需要遵循上述房源的銷控關(guān)系外，更重要的是區(qū)分每套房子的特點，進(jìn)行歸類整理分析，并把握待售房源的性價比關(guān)系，進(jìn)而有效的把握上市房源的推廣進(jìn)度和銷售周期，具體比倒分列見后附： 數(shù)字顯示，按銷控比例2 5％30％推算，其上市有效銷售房源占總房源的72％74％之間，從對房源細(xì)分結(jié)果顯示，初步可認(rèn)定開盤當(dāng)時的最佳時機(jī)、最佳銷售量，即銷售率35％以上。由此可繼續(xù)推導(dǎo)其積累客戶的數(shù)量應(yīng)該占實際房源總數(shù)的2倍以上時，其價格、上市時機(jī)才是最佳選擇。四、客戶積累、登記、成交策略(見后圖)把客戶裝進(jìn)房子里，而不是讓其選擇 “裝進(jìn)”策略是在有充分客戶資源的情況下，按照其迫切購買心理、強(qiáng)烈需求欲望的程度大小，首先將登記或來訪客戶進(jìn)行分類登記：“一級客戶”，“二級客戶”和“三級客戶”，其次把房源分別按“好”，“較好”，“一般”和“差”的順序歸類，最后，具有猶豫不決的“二級”客戶首先讓其選擇購買“好”，具有跟蹤時間長必買的“一級客戶”讓其選擇“較好”或“一般”，新客戶原則上選擇“一般”或“差”(可從定價差異中尋找機(jī)會點)，這樣依次類推，逐步把客戶裝進(jìn)房子里，值得一提的是房源各級中因為都有銷控房源，可根據(jù)實際可售房源的減少而逐級補(bǔ)充新房源和銷控房源，而客戶也可以根據(jù)實際跟蹤狀況逐漸提升或降低其客戶級別。推介二套以上房源 業(yè)務(wù)員在給客戶推介房源時時刻把握客戶心理和可替代原則，以推薦兩套同質(zhì)差異化房源將其鎖住，一方面可有利于發(fā)揮銷售技巧，另一方面則增加實際成交幾率，留有回旋余地。尋找同質(zhì)差異化的可替代性關(guān)系來推介房源推介房源中，根據(jù)房源的樓層、價格、總房款、戶形、面積大小、朝向、景觀、朝陽程度和視野情況綜合評判，以總房款為梭心的可替代原則發(fā)揮決定性的作用而答到迅速成交的目的。五、定價漲價策略 形成有效的價格體系，是保證銷售順暢進(jìn)行的根本原則，提交的“可行性報告中已經(jīng)闡述其定價的原則、方法等以確定銷售均價，在此就具體價格分布體系及漲價策略陳述如下： 以6層多層、12層小高層和18層大高層實現(xiàn)4000元均價為例說明。 第一步：將每種建筑形式按使用率的不同以5％的差異尋找建筑形式定價關(guān)系；第二步：根據(jù)具體樓層區(qū)分為好、較好、一般和差的差異級別，每類級別分布到上述三種建筑形式中均價相差5％； 第三步，按級別均價的不同，再分別確定每個級別內(nèi)
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