【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 象化，易理解?！咀≌扛邔由姓瑧魬舨晒?、通透，功能布局合理，戶型特色化及亮點(diǎn)，提升生活空間及品質(zhì)。【區(qū)位】黃金沃土——恩施東城未來(lái)CBD，升值潛力無(wú)限；居住福地，自然高貴；【區(qū)域配套】城市心CBD（中央商務(wù)區(qū)）全能生活配套——5000米范圍內(nèi)，所有配套設(shè)施一應(yīng)俱全。【形態(tài)】靈動(dòng)大氣——高層雙塔，簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，軒昂俊秀，尊貴非凡，盡顯城市之豪闊氣魄，區(qū)域地標(biāo)性建筑。五、項(xiàng)目營(yíng)銷方式組合建立了營(yíng)銷推廣的主軸線、賣點(diǎn)提取的情況下,營(yíng)銷方式的組合是決定項(xiàng)目在統(tǒng)一方向下的有效營(yíng)銷互補(bǔ),及最大范圍和限度整合各項(xiàng)資源,有效利用并瞬間核巨變,加快項(xiàng)目銷售度。：方式解釋： 4種營(yíng)銷方式的有效組合，會(huì)盡最大可能和限度彌補(bǔ)單一營(yíng)銷方式所不能覆蓋的傳播死角。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)。真正體現(xiàn)整合營(yíng)銷的爆發(fā)力。起到最好的傳播效用。事件營(yíng)銷：通過(guò)一個(gè)事件使社會(huì)各界將注意力投向項(xiàng)目，引起社會(huì)輿論（最好是正面，反面也可），這是迅速提高項(xiàng)目知名度的最好方法之一，如：營(yíng)銷中心玻璃門被擠壞等爭(zhēng)議事件，讓社會(huì)各界在一夜之間吸引全城關(guān)注，但要留有回旋余地并謹(jǐn)慎使用。活動(dòng)營(yíng)銷：通過(guò)各種企業(yè)宣傳、項(xiàng)目宣傳、促銷活動(dòng)，在事件營(yíng)銷吸引客戶的關(guān)注的同時(shí)，使用活動(dòng)營(yíng)銷迅速或者逐漸提升項(xiàng)目在客戶心中的美譽(yù)度，是公司及項(xiàng)目形象提升的必要方式。大眾營(yíng)銷：普通的營(yíng)銷方式，主要是以概念和普通賣點(diǎn)廣告作為信息傳播途徑，是信息傳播必不可少的重要途徑，并能整合其它營(yíng)銷方式組合應(yīng)用。渠道營(yíng)銷：通過(guò)針對(duì)性的對(duì)相關(guān)行政、企業(yè)、事業(yè)單位及群體客戶實(shí)行的一對(duì)一的直面營(yíng)銷方式，爭(zhēng)取集團(tuán)客戶，具體方式有“直投、主動(dòng)拜訪、群體聯(lián)誼”等，一旦行成成交就有非常好的群體擴(kuò)散效應(yīng)作用。第四部分：金典大廈營(yíng)銷中心組建方案一、 銷售隊(duì)伍的組織構(gòu)架本項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)?？刂圃?—9人。成員太少，銷售工作無(wú)法正常開(kāi)展，影響項(xiàng)目銷售進(jìn)度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、忠誠(chéng)度和相互信賴感。營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖：營(yíng)銷中心管理層賣、營(yíng)銷總監(jiān)一名 營(yíng)銷經(jīng)理一名廣告公司 策劃師銷售主管一名銷04 置業(yè)顧問(wèn)一名高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)兩名置業(yè)顧問(wèn)一名置業(yè)顧問(wèn)一名銷售團(tuán)隊(duì)要有效地運(yùn)作，需要3種不同技能類型的成員：第一、需要具有技術(shù)專長(zhǎng)的成員，即熟悉房產(chǎn)知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷售的人員；第二、需要善于凝聽(tīng)、反饋、解決客戶沖突及其他人際關(guān)系技能的人員，即相關(guān)協(xié)調(diào)者；第三、需要具有解決問(wèn)題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即管理人員。營(yíng)銷總監(jiān)：孫杰（孫化富）男；31歲；98年畢業(yè)于重慶高等建筑?？拼髮W(xué)房屋建筑專業(yè)；十年房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，曾成功操作過(guò)重慶市區(qū)的金星花園、怡豐海韻豪園、興馨嘉園、湘中金源商埠、日內(nèi)瓦風(fēng)情苑、藍(lán)天新居等多個(gè)項(xiàng)目。 工作職責(zé)：①、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門全面工作，制定營(yíng)銷部門工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施；②、組織制定部門營(yíng)銷管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)討論后貫徹執(zhí)行；③、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣實(shí)施計(jì)劃；④、制定并實(shí)施公司市場(chǎng)銷售策略及預(yù)算；⑤、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃和實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)；⑥、制定營(yíng)銷策略，保證銷售計(jì)劃的完成；⑦、建立營(yíng)銷渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴。銷售經(jīng)理：魏文珍；女； 37歲；1992年畢業(yè)于公安一中；7年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，曾成功操作過(guò)清江名流、清江水岸、航空花園、日內(nèi)瓦風(fēng)情苑、藍(lán)天新居等多個(gè)項(xiàng)目。 工作職責(zé)：①、協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售流程，擬定銷售計(jì)劃，執(zhí)行并反饋；②、監(jiān)督、匯報(bào)部門銷售任務(wù)的完成情況，控制并管理銷售部門的整體業(yè)務(wù)發(fā)展，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售樓部進(jìn)行管理；③、配合策劃部門做好重大宣傳活動(dòng)，確保達(dá)到預(yù)期效果；④、負(fù)責(zé)銷售部的培訓(xùn)工作，以完成公司銷售目標(biāo)為宗旨；⑤、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作；⑥、負(fù)責(zé)銷售人員的考核工作。銷售主管劉穎；女； 25歲；2004年畢業(yè)于重慶工業(yè)管理學(xué)院財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)；同年在重慶工商管理學(xué)院取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)；5年房地產(chǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，成功管理過(guò)興馨嘉園、湘中金源商埠、日內(nèi)瓦風(fēng)情苑、藍(lán)天新居4個(gè)項(xiàng)目。工作職責(zé)： ①、協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行銷售計(jì)劃；②、負(fù)責(zé)合同、檔案的立卷、歸檔等整理工作工作；③、指導(dǎo)并參與置業(yè)顧問(wèn)的銷售工作；④、當(dāng)銷售經(jīng)理不在案場(chǎng)時(shí)，行使銷售經(jīng)理職責(zé)。文秘/助理 向白雪；女；24歲；于2007年畢業(yè)于湖北民族學(xué)院設(shè)計(jì)專業(yè)；性格開(kāi)朗、熱情大方，語(yǔ)言流利積極上進(jìn)，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。 工作職責(zé)：①、負(fù)責(zé)售樓部會(huì)議的會(huì)議紀(jì)錄及客戶投訴的落實(shí)；②、負(fù)責(zé)售樓部辦公用品的管理；③、負(fù)責(zé)售樓部員工的考勤等行政工作。置業(yè)顧問(wèn) （略）工作職責(zé)：①、負(fù)責(zé)樓盤銷售工作及客戶跟蹤服務(wù)；②、與客戶良好溝通，負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的跟蹤工作；③、負(fù)責(zé)對(duì)客戶反饋信息及市場(chǎng)信息的匯總、收集工作。策劃師李僑松 男：27歲；2002年畢業(yè)于河南省廣播電視高等?？茖W(xué)校大專法律專業(yè)；五年房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，曾成功操作過(guò)重慶市區(qū)的廣廈城、遵義的格瀾陽(yáng)光、務(wù)星帝都、日內(nèi)瓦風(fēng)情苑、藍(lán)天新居等多個(gè)項(xiàng)目。 1）基本職責(zé)：協(xié)助并指導(dǎo)客戶服務(wù)部完成《客戶廣告任務(wù)說(shuō)明書(shū)》并根據(jù)《客戶廣告任務(wù)說(shuō)明書(shū)》在觀點(diǎn)廣告作業(yè)程序框架內(nèi)擬訂《廣告目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)》或《廣告運(yùn)動(dòng)策劃書(shū)》；協(xié)助并指導(dǎo)文案師、美術(shù)指導(dǎo)完成，《廣告創(chuàng)意策略書(shū)》；負(fù)責(zé)組織公司的大型廣告業(yè)務(wù)策劃方案會(huì)議。2）日常負(fù)責(zé)工作①、召開(kāi)廣告調(diào)研、廣告策略、創(chuàng)意研討會(huì)；②、負(fù)責(zé)公司一切項(xiàng)目的策劃和方案的編制撰寫、修改、把關(guān)及打印、匯報(bào)、保密等工作；③、負(fù)責(zé)項(xiàng)目各專業(yè)的協(xié)調(diào)、反饋、傳達(dá)、策劃、檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)等工作，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)；④、負(fù)責(zé)與客戶服務(wù)部、創(chuàng)作設(shè)計(jì)部接洽,并制訂工作計(jì)劃，確定交接時(shí)間，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，按公司要求組織實(shí)施；⑤、對(duì)客戶熱情、周到，深入了解客戶的意圖和要求，細(xì)致周到地做好客戶解答工作；⑥、負(fù)責(zé)有關(guān)信息的收集、匯總處理；⑦、按公司意圖和要求編制廣告工作計(jì)劃。3）、協(xié)助辦理工作：協(xié)助客戶服務(wù)部聯(lián)系有關(guān)客戶，并做好善后處理工作。4）、偶發(fā)性工作：營(yíng)銷總監(jiān)指示下的一切有關(guān)公司的事務(wù)性工作。5）、臨時(shí)代理工作：執(zhí)行創(chuàng)意師（負(fù)責(zé)對(duì)廣告整體表現(xiàn)進(jìn)行指導(dǎo)并提出廣告創(chuàng)作的基本概念）及文案師。二、銷售隊(duì)伍激勵(lì)制度美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕馬洛斯的需要層次理論有五層：生理需要：這些是維持人類自身生命的基本需要，如食物、水、衣著、住所和睡眠。在這些需要還沒(méi)有滿足到足以維持生命以前，其它的需要不能起到激勵(lì)人的作用。安全需要：它的含義是廣泛的，包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定、免遭痛苦、威脅或病痛等方面的需要。與生理需要一樣，在安全需要沒(méi)有滿足以前，人們一心向往的是滿足這種需要。社交（歸屬）需要：指對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需要。前兩種需要得到滿足后，社交需要就會(huì)突出出來(lái)，并能產(chǎn)生激勵(lì)作用。尊重的需要：既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感情，也包括別人對(duì)自己的賞識(shí)或尊重。自我實(shí)現(xiàn)的需要：它的目標(biāo)是自我完善，也就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)人的潛能。要滿足這種需要，要求此人已在某個(gè)時(shí)刻滿足了其他需要。不過(guò)，追求自我實(shí)現(xiàn)的人馬克能全神貫注在滿足這種最高層次的需要上，以致自覺(jué)或不自覺(jué)地犧牲較低層次需要的滿足。銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是：銷售人員有沒(méi)有感覺(jué)正在從事著有價(jià)值的工作。有價(jià)值的工作對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)意味著：合理豐厚的報(bào)酬、學(xué)習(xí)與提升自我能力素質(zhì)的機(jī)會(huì)、足夠的個(gè)人發(fā)展空間、心情愉快。激勵(lì)模式主要有以下三種：模式一、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)即通過(guò)物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等；負(fù)激勵(lì)，如罰款等。模式二、精神激勵(lì)精神激勵(lì)就是注重用精神因素鼓勵(lì)職工從事工作。精神激勵(lì)的方法有許多，主要有以下四種：（一）目標(biāo)激勵(lì)：企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)凝聚力的核心，它體現(xiàn)了職工工作的意義，能夠在理想和信念的層次上激勵(lì)全體職工。實(shí)施目標(biāo)激勵(lì)，首先企業(yè)應(yīng)將自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、中期目標(biāo)和近期目標(biāo)進(jìn)行宣傳，使職工更加了解企業(yè)，了解自己在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)起到的作用。其次，應(yīng)注意把組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，宣傳兩者的一致性，使大家了解到只有在完成企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)。個(gè)人事業(yè)的發(fā)展、待遇的改善與企業(yè)事業(yè)的發(fā)展，效益的提高悉悉相關(guān)。這樣，職工就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的感情和責(zé)任心，平時(shí)用不著別人監(jiān)督就能自覺(jué)地把工作搞好，就能自覺(jué)地關(guān)心企業(yè)的利益和發(fā)展前途。（二）工作激勵(lì)：日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在回答“工作的報(bào)酬是什么？”時(shí)指出“工作的報(bào)酬就是工作本身！”這表明工作本身具有激勵(lì)力量。 （三）參與激勵(lì)：現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機(jī)會(huì)讓職工參與管理是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。通過(guò)參與，形成職工對(duì)企業(yè)歸屬感、認(rèn)同感可以進(jìn)一步滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。 （四）榮譽(yù)激勵(lì)：榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好.模式三、情感激勵(lì)工作效率的提高不僅依靠外力（如給予各種物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)）更要依靠員工的內(nèi)部狀態(tài)，其中包括士氣、情緒等因素。情感激勵(lì)就是加強(qiáng)與員工的感情溝通，尊重員工，使職工始終保持良好的情緒以激發(fā)員工的工作熱情。首先，應(yīng)樹(shù)立以人為中心的管理思想。其次，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，關(guān)心員工生活。三、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)制度房地產(chǎn)銷售人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有三種型態(tài)：I類型態(tài)，屬于精英代表型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售代表達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；Ⅱ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售人員呈均態(tài)分布，應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售人員；Ⅲ類型態(tài)，屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)追求的理想狀態(tài)，銷售人員人人業(yè)績(jī)卓越。高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)完成由I型態(tài)向Ⅲ型態(tài)轉(zhuǎn)型。高效房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)與精神支持——團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，通常從銷售人員個(gè)人培訓(xùn)與銷售團(tuán)隊(duì)整體培訓(xùn)入手。（1）、房產(chǎn)銷售人員的個(gè)人培訓(xùn)銷售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的主體，隊(duì)員的素質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。因此，高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從銷售人員的個(gè)人培訓(xùn)抓起。第一、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是挫折。因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要；第二、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實(shí)地接待客戶、樣板房介紹等）、進(jìn)入銷售主題的技巧，詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等；第三、商品房專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⑸唐贩康奶匦匝杆俎D(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 第四，銷售人員儀表儀態(tài)的培訓(xùn)。通過(guò)以上系統(tǒng)的培訓(xùn)能夠使銷售人員達(dá)到專業(yè)、精干、有禮的精英型隊(duì)員。（2）、房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的整體培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的整體培訓(xùn)應(yīng)注重團(tuán)隊(duì)的工作協(xié)調(diào)性及相互信任感的培養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員之間相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力，最終形成一支高效率的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。第五部分：營(yíng)銷階段分期推廣營(yíng)銷目標(biāo)： 2010年五一節(jié)開(kāi)盤后18個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售可售房源95%以上的銷售率營(yíng)銷階段劃分：遵循“城市心CBD（中央商務(wù)區(qū)）炫彩生活；階層生活、圈層生活的圈層運(yùn)動(dòng)”的推廣主線，提出“金典大廈”的推廣概念。通過(guò)SP活動(dòng)、廣告運(yùn)動(dòng)等推廣手段，建立產(chǎn)品差異化和品牌形象個(gè)性化特征，引起消費(fèi)者對(duì)“金典大廈”的關(guān)注，誘發(fā)消費(fèi)者對(duì)生活理念的反觀思考，引發(fā)客戶的心理共鳴，產(chǎn)生情緒的強(qiáng)烈共振，為項(xiàng)目全程推廣定下基調(diào)，為公開(kāi)發(fā)售打下基礎(chǔ)。推廣階段起止時(shí)間預(yù)計(jì)完成銷售率預(yù)熱預(yù)約期09年10月20日開(kāi)盤前一周VIP（貴賓卡）500張住宅開(kāi)盤及強(qiáng)銷期10年五一節(jié)開(kāi)盤后一月內(nèi)住宅35%商業(yè)開(kāi)盤及強(qiáng)銷期 10年七月開(kāi)盤后一月內(nèi)商業(yè)30%商業(yè)及住宅持續(xù)銷售期2010年6月1日主體封頂住宅至85%；商業(yè)至60%商業(yè)持續(xù)期主體封頂11年8月31日住宅及商業(yè)至90%尾盤期2011年8月31日11年11月30日力爭(zhēng)100%第一步預(yù)熱預(yù)約期概念導(dǎo)入，激起關(guān)注，積累客戶，制造勢(shì)能。此階段恰逢夏季炎熱期間處于市場(chǎng)淡季，實(shí)行“提前造勢(shì)，搶占市場(chǎng)”策略，要求本階段各種所需物料及人員就位。銷售方面由于此階段項(xiàng)目不具備發(fā)售條件，因此主要在營(yíng)銷策略上額外讓利優(yōu)惠吸引有效客戶預(yù)定，以發(fā)放“VIP卡”的形式套牢準(zhǔn)客戶,為項(xiàng)目開(kāi)盤儲(chǔ)備足夠的消費(fèi)力。硬廣告⑴主標(biāo)題: 城市中心78—210㎡CBD炫彩生活閃亮登場(chǎng)…… 副標(biāo)題: 預(yù)約登記中……⑵主標(biāo)題: 城市中心78—210㎡CBD炫彩生活即將開(kāi)啟…… 副標(biāo)題: VIP卡正式發(fā)放敬請(qǐng)關(guān)注…… 外展活動(dòng)方法:對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、游離客戶針對(duì)性的攻克，深化區(qū)縣市場(chǎng)拓展體系。目的：確保產(chǎn)品的順利消化，確保區(qū)縣市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及發(fā)展，確保上客量及上客質(zhì)量。事件金典大廈營(yíng)銷中心正式對(duì)外亮相，購(gòu)房者擠壞營(yíng)銷中心玻璃門”的新聞報(bào)道方式：制造事件，用報(bào)紙新聞報(bào)道的形式向外界宣傳目的：將社會(huì)群體的注意力轉(zhuǎn)移到本項(xiàng)目，通過(guò)事件報(bào)道激發(fā)人性的好奇心理，上門參觀第二步(開(kāi)盤及強(qiáng)銷期)釋放勢(shì)能，掀起高潮，深化概念，突現(xiàn)品位，實(shí)現(xiàn)成交開(kāi)盤及強(qiáng)銷期是