【文章內(nèi)容簡介】 象化，易理解。【住宅】高層尚宅戶戶采光、通透，功能布局合理，戶型特色化及亮點，提升生活空間及品質(zhì)?！緟^(qū)位】黃金沃土——恩施東城未來CBD，升值潛力無限；居住福地，自然高貴；【區(qū)域配套】城市心CBD（中央商務區(qū)）全能生活配套——5000米范圍內(nèi)，所有配套設施一應俱全?！拘螒B(tài)】靈動大氣——高層雙塔，簡潔現(xiàn)代，軒昂俊秀，尊貴非凡，盡顯城市之豪闊氣魄，區(qū)域地標性建筑。五、項目營銷方式組合建立了營銷推廣的主軸線、賣點提取的情況下,營銷方式的組合是決定項目在統(tǒng)一方向下的有效營銷互補,及最大范圍和限度整合各項資源,有效利用并瞬間核巨變,加快項目銷售度。：方式解釋： 4種營銷方式的有效組合，會盡最大可能和限度彌補單一營銷方式所不能覆蓋的傳播死角。發(fā)揮優(yōu)勢，彌補劣勢。真正體現(xiàn)整合營銷的爆發(fā)力。起到最好的傳播效用。事件營銷：通過一個事件使社會各界將注意力投向項目，引起社會輿論（最好是正面，反面也可），這是迅速提高項目知名度的最好方法之一，如：營銷中心玻璃門被擠壞等爭議事件，讓社會各界在一夜之間吸引全城關注，但要留有回旋余地并謹慎使用?；顒訝I銷：通過各種企業(yè)宣傳、項目宣傳、促銷活動，在事件營銷吸引客戶的關注的同時，使用活動營銷迅速或者逐漸提升項目在客戶心中的美譽度，是公司及項目形象提升的必要方式。大眾營銷：普通的營銷方式，主要是以概念和普通賣點廣告作為信息傳播途徑，是信息傳播必不可少的重要途徑，并能整合其它營銷方式組合應用。渠道營銷：通過針對性的對相關行政、企業(yè)、事業(yè)單位及群體客戶實行的一對一的直面營銷方式，爭取集團客戶，具體方式有“直投、主動拜訪、群體聯(lián)誼”等，一旦行成成交就有非常好的群體擴散效應作用。第四部分：金典大廈營銷中心組建方案一、 銷售隊伍的組織構架本項目銷售團隊的規(guī)?？刂圃?—9人。成員太少，銷售工作無法正常開展，影響項目銷售進度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團隊的凝聚力、忠誠度和相互信賴感。營銷中心組織架構圖：營銷中心管理層賣、營銷總監(jiān)一名 營銷經(jīng)理一名廣告公司 策劃師銷售主管一名銷04 置業(yè)顧問一名高級置業(yè)顧問兩名置業(yè)顧問一名置業(yè)顧問一名銷售團隊要有效地運作，需要3種不同技能類型的成員：第一、需要具有技術專長的成員，即熟悉房產(chǎn)知識，擅長房產(chǎn)銷售的人員；第二、需要善于凝聽、反饋、解決客戶沖突及其他人際關系技能的人員，即相關協(xié)調(diào)者；第三、需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即管理人員。營銷總監(jiān)：孫杰（孫化富）男；31歲；98年畢業(yè)于重慶高等建筑?？拼髮W房屋建筑專業(yè)；十年房地產(chǎn)全程營銷策劃經(jīng)驗，曾成功操作過重慶市區(qū)的金星花園、怡豐海韻豪園、興馨嘉園、湘中金源商埠、日內(nèi)瓦風情苑、藍天新居等多個項目。 工作職責：①、負責營銷部門全面工作，制定營銷部門工作計劃、工作制度并組織實施；②、組織制定部門營銷管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)討論后貫徹執(zhí)行；③、制定市場開發(fā)及推廣實施計劃；④、制定并實施公司市場銷售策略及預算；⑤、掌握市場動態(tài)，策劃和實施廣告宣傳活動；⑥、制定營銷策略，保證銷售計劃的完成；⑦、建立營銷渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴。銷售經(jīng)理：魏文珍；女； 37歲；1992年畢業(yè)于公安一中；7年房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，曾成功操作過清江名流、清江水岸、航空花園、日內(nèi)瓦風情苑、藍天新居等多個項目。 工作職責：①、協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售流程，擬定銷售計劃，執(zhí)行并反饋；②、監(jiān)督、匯報部門銷售任務的完成情況，控制并管理銷售部門的整體業(yè)務發(fā)展，并對現(xiàn)場售樓部進行管理；③、配合策劃部門做好重大宣傳活動，確保達到預期效果；④、負責銷售部的培訓工作，以完成公司銷售目標為宗旨；⑤、負責銷售現(xiàn)場的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作；⑥、負責銷售人員的考核工作。銷售主管劉穎；女； 25歲；2004年畢業(yè)于重慶工業(yè)管理學院財務會計專業(yè)；同年在重慶工商管理學院取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書；5年房地產(chǎn)銷售管理經(jīng)驗，成功管理過興馨嘉園、湘中金源商埠、日內(nèi)瓦風情苑、藍天新居4個項目。工作職責： ①、協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行銷售計劃；②、負責合同、檔案的立卷、歸檔等整理工作工作；③、指導并參與置業(yè)顧問的銷售工作；④、當銷售經(jīng)理不在案場時，行使銷售經(jīng)理職責。文秘/助理 向白雪；女；24歲；于2007年畢業(yè)于湖北民族學院設計專業(yè)；性格開朗、熱情大方，語言流利積極上進，具有良好的團隊精神。 工作職責：①、負責售樓部會議的會議紀錄及客戶投訴的落實；②、負責售樓部辦公用品的管理；③、負責售樓部員工的考勤等行政工作。置業(yè)顧問 （略）工作職責：①、負責樓盤銷售工作及客戶跟蹤服務；②、與客戶良好溝通，負責銷售進度的跟蹤工作；③、負責對客戶反饋信息及市場信息的匯總、收集工作。策劃師李僑松 男：27歲；2002年畢業(yè)于河南省廣播電視高等?？茖W校大專法律專業(yè)；五年房地產(chǎn)全程營銷策劃經(jīng)驗，曾成功操作過重慶市區(qū)的廣廈城、遵義的格瀾陽光、務星帝都、日內(nèi)瓦風情苑、藍天新居等多個項目。 1）基本職責：協(xié)助并指導客戶服務部完成《客戶廣告任務說明書》并根據(jù)《客戶廣告任務說明書》在觀點廣告作業(yè)程序框架內(nèi)擬訂《廣告目標戰(zhàn)略規(guī)劃書》或《廣告運動策劃書》；協(xié)助并指導文案師、美術指導完成，《廣告創(chuàng)意策略書》；負責組織公司的大型廣告業(yè)務策劃方案會議。2）日常負責工作①、召開廣告調(diào)研、廣告策略、創(chuàng)意研討會；②、負責公司一切項目的策劃和方案的編制撰寫、修改、把關及打印、匯報、保密等工作；③、負責項目各專業(yè)的協(xié)調(diào)、反饋、傳達、策劃、檢查、監(jiān)督、指導等工作，對營銷總監(jiān)負責；④、負責與客戶服務部、創(chuàng)作設計部接洽,并制訂工作計劃，確定交接時間，經(jīng)營銷總監(jiān)批準，按公司要求組織實施；⑤、對客戶熱情、周到，深入了解客戶的意圖和要求，細致周到地做好客戶解答工作；⑥、負責有關信息的收集、匯總處理；⑦、按公司意圖和要求編制廣告工作計劃。3）、協(xié)助辦理工作：協(xié)助客戶服務部聯(lián)系有關客戶，并做好善后處理工作。4）、偶發(fā)性工作：營銷總監(jiān)指示下的一切有關公司的事務性工作。5）、臨時代理工作：執(zhí)行創(chuàng)意師（負責對廣告整體表現(xiàn)進行指導并提出廣告創(chuàng)作的基本概念）及文案師。二、銷售隊伍激勵制度美國著名心理學家亞伯拉罕馬洛斯的需要層次理論有五層：生理需要：這些是維持人類自身生命的基本需要，如食物、水、衣著、住所和睡眠。在這些需要還沒有滿足到足以維持生命以前，其它的需要不能起到激勵人的作用。安全需要：它的含義是廣泛的，包括對人身安全、生活穩(wěn)定、免遭痛苦、威脅或病痛等方面的需要。與生理需要一樣，在安全需要沒有滿足以前，人們一心向往的是滿足這種需要。社交（歸屬）需要：指對友誼、愛情以及隸屬關系的需要。前兩種需要得到滿足后，社交需要就會突出出來，并能產(chǎn)生激勵作用。尊重的需要：既包括對成就或自我價值的個人感情，也包括別人對自己的賞識或尊重。自我實現(xiàn)的需要：它的目標是自我完善，也就是實現(xiàn)一個人的潛能。要滿足這種需要，要求此人已在某個時刻滿足了其他需要。不過，追求自我實現(xiàn)的人馬克能全神貫注在滿足這種最高層次的需要上，以致自覺或不自覺地犧牲較低層次需要的滿足。銷售隊伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是：銷售人員有沒有感覺正在從事著有價值的工作。有價值的工作對銷售人員來說意味著：合理豐厚的報酬、學習與提升自我能力素質(zhì)的機會、足夠的個人發(fā)展空間、心情愉快。激勵模式主要有以下三種：模式一、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵即通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵職工工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵，如發(fā)放工資、獎金、津貼、福利等；負激勵，如罰款等。模式二、精神激勵精神激勵就是注重用精神因素鼓勵職工從事工作。精神激勵的方法有許多，主要有以下四種：（一）目標激勵：企業(yè)目標是企業(yè)凝聚力的核心，它體現(xiàn)了職工工作的意義，能夠在理想和信念的層次上激勵全體職工。實施目標激勵，首先企業(yè)應將自己的長遠目標、中期目標和近期目標進行宣傳，使職工更加了解企業(yè)，了解自己在目標的實現(xiàn)過程中應起到的作用。其次，應注意把組織目標和個人目標結合起來，宣傳兩者的一致性，使大家了解到只有在完成企業(yè)目標的過程中，才能實現(xiàn)個人的目標。個人事業(yè)的發(fā)展、待遇的改善與企業(yè)事業(yè)的發(fā)展，效益的提高悉悉相關。這樣，職工就會對企業(yè)產(chǎn)生強烈的感情和責任心，平時用不著別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好，就能自覺地關心企業(yè)的利益和發(fā)展前途。（二）工作激勵：日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在回答“工作的報酬是什么？”時指出“工作的報酬就是工作本身！”這表明工作本身具有激勵力量。 （三）參與激勵：現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機會讓職工參與管理是調(diào)動他們積極性的有效方法。通過參與，形成職工對企業(yè)歸屬感、認同感可以進一步滿足自尊和自我實現(xiàn)的需要。 （四）榮譽激勵：榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進取的重要手段。榮譽激勵成本低廉，但效果很好.模式三、情感激勵工作效率的提高不僅依靠外力（如給予各種物質(zhì)、精神獎勵）更要依靠員工的內(nèi)部狀態(tài)，其中包括士氣、情緒等因素。情感激勵就是加強與員工的感情溝通，尊重員工，使職工始終保持良好的情緒以激發(fā)員工的工作熱情。首先，應樹立以人為中心的管理思想。其次，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，關心員工生活。三、銷售隊伍的培訓制度房地產(chǎn)銷售人員的業(yè)績分布，大致會有三種型態(tài)：I類型態(tài)，屬于精英代表型，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)銷售代表達成較大比例，可能是20％的銷售代表達成公司80％的銷售業(yè)績；Ⅱ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績與銷售人員呈均態(tài)分布，應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售人員；Ⅲ類型態(tài)，屬于精英團隊型，這是房地產(chǎn)銷售團隊追求的理想狀態(tài)，銷售人員人人業(yè)績卓越。高效的房產(chǎn)銷售團隊應完成由I型態(tài)向Ⅲ型態(tài)轉(zhuǎn)型。高效房產(chǎn)銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)與精神支持——團隊培訓，通常從銷售人員個人培訓與銷售團隊整體培訓入手。（1）、房產(chǎn)銷售人員的個人培訓銷售人員是銷售團隊的主體，隊員的素質(zhì)是團隊的基礎。因此，高效的房產(chǎn)銷售團隊應從銷售人員的個人培訓抓起。第一、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是挫折。因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要；第二、專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解項目當?shù)厥袌鰻顩r、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實地接待客戶、樣板房介紹等）、進入銷售主題的技巧，詢問與傾聽的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等；第三、商品房專業(yè)知識方面的培訓。能夠?qū)⑸唐贩康奶匦匝杆俎D(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售人員應該具備的基本素質(zhì)。 第四，銷售人員儀表儀態(tài)的培訓。通過以上系統(tǒng)的培訓能夠使銷售人員達到專業(yè)、精干、有禮的精英型隊員。（2）、房產(chǎn)銷售團隊的整體培訓團隊的整體培訓應注重團隊的工作協(xié)調(diào)性及相互信任感的培養(yǎng)，增強團隊的凝聚力，使團隊成員之間相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力，最終形成一支高效率的地產(chǎn)營銷團隊。第五部分：營銷階段分期推廣營銷目標： 2010年五一節(jié)開盤后18個月內(nèi)實現(xiàn)銷售可售房源95%以上的銷售率營銷階段劃分：遵循“城市心CBD（中央商務區(qū)）炫彩生活；階層生活、圈層生活的圈層運動”的推廣主線，提出“金典大廈”的推廣概念。通過SP活動、廣告運動等推廣手段，建立產(chǎn)品差異化和品牌形象個性化特征，引起消費者對“金典大廈”的關注，誘發(fā)消費者對生活理念的反觀思考，引發(fā)客戶的心理共鳴，產(chǎn)生情緒的強烈共振，為項目全程推廣定下基調(diào)，為公開發(fā)售打下基礎。推廣階段起止時間預計完成銷售率預熱預約期09年10月20日開盤前一周VIP（貴賓卡）500張住宅開盤及強銷期10年五一節(jié)開盤后一月內(nèi)住宅35%商業(yè)開盤及強銷期 10年七月開盤后一月內(nèi)商業(yè)30%商業(yè)及住宅持續(xù)銷售期2010年6月1日主體封頂住宅至85%；商業(yè)至60%商業(yè)持續(xù)期主體封頂11年8月31日住宅及商業(yè)至90%尾盤期2011年8月31日11年11月30日力爭100%第一步預熱預約期概念導入，激起關注，積累客戶，制造勢能。此階段恰逢夏季炎熱期間處于市場淡季，實行“提前造勢，搶占市場”策略，要求本階段各種所需物料及人員就位。銷售方面由于此階段項目不具備發(fā)售條件，因此主要在營銷策略上額外讓利優(yōu)惠吸引有效客戶預定，以發(fā)放“VIP卡”的形式套牢準客戶,為項目開盤儲備足夠的消費力。硬廣告⑴主標題: 城市中心78—210㎡CBD炫彩生活閃亮登場…… 副標題: 預約登記中……⑵主標題: 城市中心78—210㎡CBD炫彩生活即將開啟…… 副標題: VIP卡正式發(fā)放敬請關注…… 外展活動方法:對政府機關、企事業(yè)單位、游離客戶針對性的攻克，深化區(qū)縣市場拓展體系。目的：確保產(chǎn)品的順利消化，確保區(qū)縣市場的開發(fā)及發(fā)展，確保上客量及上客質(zhì)量。事件金典大廈營銷中心正式對外亮相，購房者擠壞營銷中心玻璃門”的新聞報道方式：制造事件，用報紙新聞報道的形式向外界宣傳目的：將社會群體的注意力轉(zhuǎn)移到本項目，通過事件報道激發(fā)人性的好奇心理，上門參觀第二步(開盤及強銷期)釋放勢能，掀起高潮，深化概念，突現(xiàn)品位，實現(xiàn)成交開盤及強銷期是