【文章內容簡介】 物業(yè)公司表達，并統(tǒng)一口徑。與物業(yè)管理公司相配合的有以下幾個方面標準化文本，并寫入商品房銷售合同.◆ *****（項目名）廣場管理條例◆ *****（項目名）廣場服務準則六、營銷行動方案 廣告計劃（1）報紙廣告評估效果：《*****（地區(qū)名）日報》*****（地區(qū)名）地區(qū)報媒選擇范圍有限，僅《*****（地區(qū)名）日報》，其發(fā)行量和覆蓋量堪稱*****（地區(qū)名）之最。為*****（地區(qū)名）市最廣泛的日發(fā)行報紙，；?！?****（地區(qū)名）廣播電視報》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號，面向社會公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會生活服務功能于一體的周報，每周一出版。激光照排印刷。豐富對彩的內容，詳盡周到的介紹，成為廣大讀者離不開的好朋友。它存閱時間長，廣告效果好。每期10萬份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬戶。版面選擇：以半版為標準版面，開盤之時，選擇整版投放?？菚r間：視工程進度，貫穿產品預售階段至清盤。預售階段，以單純的企業(yè)廣告為主逐漸的轉為商品性為重的企業(yè)廣告，再而強調商品特色，至尾盤銷售狀況逐漸停止。廣告強度：暫定30萬廣告報媒廣告費用。訴求重點：初期企業(yè)印象廣告嚴肅探討*****（地區(qū)名）舊城改造對商業(yè)板塊的影響*****（地區(qū)名）人打造新城商業(yè)文化作品一棟足以讓*****（地區(qū)名）人自傲的頂級商業(yè)中心，將在****（地理位置）誕生一位*****（地區(qū)名）人的理想+一棟不朽的經典商業(yè)建筑商品印象廣告追求完美，是*****（地區(qū)名）人與生俱來的天性****（地理位置）最繁華的商業(yè)板塊：蔡新路+臥龍山路頂級商業(yè)地段，科學的產品規(guī)劃，足以讓你投資經營兩不誤，睡著等著它升值濃厚的商業(yè)氛圍造就無可比擬的投資回報率唯一簽約生效的售后管理服務最佳銷售服務網絡，只要一通電話，隨時登門拜訪解說（2）電視廣告評估效果：*****（地區(qū)名）電視臺是十七頻道全周播出，發(fā)射功率十千瓦（與省臺相同），覆蓋面積7850平方公里，人員逾800萬，受眾達*****（地區(qū)名）、蚌埠、鳳臺、懷遠、鳳陽、定遠、長豐、壽縣、穎上全境以及阜陽、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地區(qū)。該臺節(jié)目內容豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛。*****（地區(qū)名）有線電視臺是全省首家被原廣電部正式批準開播的行政區(qū)性有線電視臺，網絡覆蓋全市，用戶已達10余萬戶。實行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。尤其是中央電視臺于1995年12月開播的體育、電影、文藝、少兒四個頻道更是精彩紛呈。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。也深受廣大觀眾的青睞。時段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報告、新聞聯播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構想：第一支：于銷售初期放映當太空旅行者初上月球時，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在*****（地區(qū)名）從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是*****（項目名）廣場。第二支：于開盤以后放映摘取商品重點特色，以片斷的連接方式，有如電視影集的片頭拍攝效果，配合動感而富于暖性的音樂效果，注重產品檔次和品位，大大提高大眾的注意力，塑造*****（項目名）廣場的高知名度。（3） 電臺廣告評估效果：*****（地區(qū)名）人民廣播電臺是我省創(chuàng)建最早的電臺，幾十年來，為我市的經濟建設和社會發(fā)展起到了重要的作用。該臺現發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周邊實現均能覆蓋。自1994年10月開通直播節(jié)目以來，每天兩次播音，全天播音12個半小時，主持人直播節(jié)目時長350分鐘，現有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動效應的直播板塊節(jié)目。廣播廣告快速便捷，專題廣告宣傳效果好。時段選擇：選擇高收聽率的電臺節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。提供方式：以30秒為主，重點宣傳本項目地段及產品特性，配以煽動性語言表述。直接郵寄（DM）計劃（1） 說明本案乃*****（地區(qū)名）市獨一無二的高價位商品，故在目標顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運用，將在銷售策略里扮演著一個極為重要的角色，尤其它將針對*****（地區(qū)名）市分散在其它市場中的投資經營戶，能最直接的滲透并傳導商品訊息。（2） 構想第一階段：將刊登有本案企業(yè)廣告的報紙選定目標客戶2000名，直接寄發(fā)，內附*****（項目名）廣場簡介一份。第二階段：再度針對2000名目標客戶寄發(fā)VCD一盤，VCD內容除錄制優(yōu)美動聽的世界名曲之外，并適當的加入*****（項目名）廣場畫面廣告說明之旁白，富于煽動性的商品介紹，再次加深了其對本案的注意于興趣。第三階段：當時機成熟時，則當然會來電或來人洽詢，若仍未動靜，則再次寄發(fā)公開宴會請柬，邀請參加或由銷售人員登門拜訪。（3） 預測本案執(zhí)行以后，預料每十人當中將有一人有興趣洽談并可能成交。說明書（1） 大說明書本說明書為銷售時運用便利，考慮分成三本一套作法。三本的訴求內容分別為：第一本：以唯美詩集形式，以*****（地區(qū)名）舊城改造為基調，內容重點強調*****（項目名）廣場規(guī)劃特色，闡述主人坐擁頂級地段的頂級物業(yè)中，經營生活的便利和投資的回報。第二本：即為建筑認知，采取理性訴求，介紹本案精彩之建筑設計及建材設備，嚴肅而真實。第三本：則是管理服務制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產開發(fā)公司對*****（項目名）廣場交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認真態(tài)度，同時這本管理服務條例的擬定，也可當作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。說明書的頁數各為12頁。說明書的封面采用高級紙張，和建筑風格相配的色調，以顯示不同的氣質格調。說明書的大小及設計特色視封面設計提案。（2）小說明書（即DM）小說明書可兼DM功效，隨時針對對象寄發(fā)。小說明書的設計構想，將采取不同方式，有小日記本的功效，以消除廣告抗性。商品特性說明視需要而穿插其內。工地現場包裝（1） 任務將整個工地現場、依建筑設計的特色配置，給予參觀者一目了然的感覺。（2）構想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進行項目宣傳包裝，其內容以簡短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。售樓接待中心門前設立兩根旗桿，樹立國旗和*****（項目名）廣場標志旗，旗幟飄揚，聲勢浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，猶如飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者的虛榮感，并進而顯示*****（項目名）廣場氣派?？窗迮c圍墻將適處擺放，但避免繁多以免降低新香港街的高級感?，F場四周矗立風格獨特的路燈，打出“讓城市亮起來”口號，其一有助于增進開發(fā)商的社會認知度，塑造良好的社會公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導說明。銷售接待中心設置（1） 任務增進客戶對購買標的物的認知，進而引起其強烈的購買欲望。顯示商品的特點魅力，增加客戶對商品的充分了解。運用現場媒體的多功能，影響客戶對高級商業(yè)貿易中心的再次評估。（2） 構想銷售接待中心根據需要設計為幾個功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據需要設計精品樣品房。并配置一組高級音響，隨時播放柔美而動聽的音樂。各個功能區(qū)域如下闡述：展示區(qū)：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制*****（項目名）廣場宣傳片，其內容涉及項目背景，建筑風格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內容，配合煽動性解說詞，循環(huán)播放。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域，銷售員配合資料進行銷售講解。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設置。配置銷售桌椅數套，并由一定檔次和通透性。簽約區(qū)：對于下定（訂）客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成，須準備必備的辦公用具。人員推銷（1） 說明本案乃高價位產品，針對的目標客戶與一般房屋個案不同，廣告的功效僅在于宣傳商品知名度及引人至銷售現場參觀的目的，至于成交與否，銷售人員的素質訓練，皆占有舉足輕重的地位。（2） 構想與前期資料準備期等報公開征詢銷售服務人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息。考慮*****（地區(qū)名）本土文化，征詢銷售人員僅限*****（地區(qū)名）市區(qū)人，從事餐飲服務、快速消費品促銷類業(yè)務的高級業(yè)務人員，這樣在與客戶溝通交流過程中更具有親和力。擬招6名銷售人員，配以*****（地區(qū)名）專案組。所有本案的銷售人員，均需佩戴識別證，有別于其他項目銷售人員。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務員的銷售提成，并配以底薪，以鼓勵其積極性。銷售人員以男女各占三名，男銷售員除正常售樓處業(yè)務以外，負責其它同類市場招商工作和外地招商工作。根據銷售成績，給予優(yōu)勝獎金，藉以激起銷售熱情和信心。每周必舉行檢討會一次，以隨時檢討*****（項目名）廣場的銷售方式，并提供企劃人員參考。公共關系公共宴會的舉行，為了免于俗套，而失去應邀者的興趣，屆時將有開發(fā)公司出面邀請政府要人共同聯合召開，并由此政府要人在宴會上發(fā)表演說，藉此吸引工商界人士參與。七、營銷預算廣告計劃報紙廣告 40萬電視廣告 50萬電臺廣告 10萬制片費用 10萬宣傳促銷計劃說明書（10元/份3本1000套） 3萬小說明書DM（4元/份5000份） 2萬消息稿發(fā)布 1萬人際關系費用 5萬媒體制作 10萬圖表制作 1萬模型 5萬公關活動 10萬銷售現場布置工地接待中心 50萬工地現場布置 10萬路牌廣告、圍墻、指示標志、指示板 20萬其他項目支出合同書（10元/份1000份） 1萬價目表（2元/份1000份） 各種表格制作 1萬人員薪資（年2年6人） 人員獎金（2億%） 20萬以上總計： 第三章 營銷周期網絡控制一、銷售前期準備工作部署在項目銷售前，有關工作必須完成，如客戶的分析、市場調研、產品定位、銷售策略與組合等，并確定一個全案作業(yè)進度表與推出時機，以便掌控各環(huán)節(jié)可以順利進行。 擬定工作計劃及進度表：視工程進度狀況再行制定 擬推出時間：由開發(fā)商提供資料，項目的啟動應在明年3月初，如果一切順利明年3月份工程應該可以完成30%，這時預售許可證可同時申請，在預售許可證申請同時或之前銷售部可開展內部認購，預售許可證取得后進入正式開盤銷售期。3月份為每年房地產推出之旺季，本案若于此時推出，一來因準備時間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績將會極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進入8月份，房產銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預定，迎來明年10月份進行而此開盤，定會形成一個新的購房高峰期。本項目建議應于9月底十月初開始展開銷售階段。二、銷售部組織設計隨著房地產行業(yè)日趨成熟，目前房地產銷售管理正體現出以下趨勢：表格化管理，建立完整的管理表格系統(tǒng)，全面記錄有關信息，為決策提供分析依據，為公司的長線發(fā)展積累資料，并避免因業(yè)務骨干離職而導致的業(yè)務斷裂；（1）全程管理，加強對銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時根據銷售的動態(tài)變化調整銷售策略；（2）充分授權，將一部分決策權賦予現場銷售經理，根據當時銷售情況迅速應對，以免貽誤機會，全程管理和充分授權能充分的保證管理的時效性，對瞬息萬變的房地產市場而言，事關企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過對營銷管理全過程細致的工作分析，嚴格、合理地確定工作崗位和職責，避免管理中的空白和重疊，同時通過專業(yè)化培訓，提升各個崗位員工的專項技能，實現人員精干、分工合理、素質專業(yè)的目標。針對目前房地產企業(yè)管理現狀，良好的表格化管理和專業(yè)化分工是提升管理水平的基礎。銷售部的組織架構，主要包括市場部、銷售部、企劃部，各個部門的職能表述如下： 市場部：負責市場調查、資訊收集、現場銷售研究等工作，包括項目的、評估、市場調查分析，協(xié)助建筑師產品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個公司的決策與發(fā)展提供建議。 企劃部：主要工作為廣告企劃，包括文案設計、平面設計、完稿等。 銷售部：主要負責現場銷售，包括項目的廣告預算及支出管理控制、工作進度擬訂、分派及進度控制；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗收等工作；銷售人員的培訓、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現場銷售的全程接待、定金補足、簽約、結案等工作。三、項目定價及銷售計劃房地產項目的定價必須切合實際，應考慮消費者、市場等多方面的因素而制定。 ****（地理位置）區(qū)目前商業(yè)現狀*****（地區(qū)名）市目前沒有大規(guī)模，配套管理設施先進，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場，市場形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主。目前的老市場有澳門街、舊香港街等，而舊香港街位置是我們的項目所在地，首期已經封頂，在該區(qū)和公司競爭的對手主要是長江商貿新區(qū)（本不屬于*****（項目名）廣場主要競爭對手，但由于其后期銷售策略的目標傾向性針對本案較明顯，且屬于新興市場，故列入該區(qū)主要競爭對手）及其它區(qū)新開的同類型市場，市場之間的競爭壓力較大。本案的優(yōu)勢是占****（地理位置）區(qū)絕版地段優(yōu)勢，客戶目標明確。但針對投資者也是不可忽視一部分