【文章內(nèi)容簡介】 行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認(rèn)購排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購協(xié)議書樣本（三）認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。認(rèn)購期注意事項(xiàng)1） 對認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2） 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；4） 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5） 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。認(rèn)購期時(shí)間2004年11月1日——2004年11月30日銷售場地安排鳳林山莊售樓中心認(rèn)購期實(shí)施辦法1） 在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念；2） 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納￥5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張；3） 在認(rèn)購期排號(hào)的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購金；4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。5） 對于在認(rèn)購期內(nèi)購買意向特別強(qiáng)烈，主動(dòng)要求簽定認(rèn)購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認(rèn)購期排號(hào)過程中，總號(hào)數(shù)設(shè)定為100個(gè)號(hào)。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號(hào)開始排完為止，剩余起始號(hào)牌才作為項(xiàng)目對外排號(hào)和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對外排號(hào)的過程中，每間隔三個(gè)號(hào)牌作一次銷售控制，直到排至60號(hào)后，返回至30號(hào)繼續(xù)排號(hào)，填補(bǔ)前期空號(hào)；在抵工程款后的起始號(hào)牌到第30號(hào)之間的空號(hào)一律由假客戶填補(bǔ)。7） 認(rèn)購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購的技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期，在認(rèn)購期市場變化因素很大。如果認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購日期。8） 在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9） 項(xiàng)目認(rèn)購期執(zhí)行價(jià)格￥1280元/㎡左右。（四）正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略任何一個(gè)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段的銷售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個(gè)時(shí)期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會(huì)對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購時(shí)所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。正式認(rèn)購階段目的在總結(jié)匯總了認(rèn)購期時(shí)的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購期的認(rèn)購目標(biāo)后，此時(shí)的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購進(jìn)度由于認(rèn)購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時(shí)首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷售的最大利益。正式認(rèn)購階段時(shí)間2004年12月1日——2004年12月18日正式認(rèn)購注意事項(xiàng)1） 項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個(gè)階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；2） 在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場中的關(guān)注度將會(huì)越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時(shí)隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；3） 在正式認(rèn)購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動(dòng)要求購買下定的客戶，由于這類客戶購買的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購期的實(shí)施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整過認(rèn)購實(shí)施在其余消費(fèi)者心目中的公平性。正式認(rèn)購實(shí)施辦法◆ 正式認(rèn)購廣告實(shí)施過程1） 在正式認(rèn)購日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以認(rèn)購促銷為主題，7天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以夾報(bào)的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。4） 在正式認(rèn)購開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過電信手機(jī)短信對整個(gè)三區(qū)內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購促銷活動(dòng)的相關(guān)信息。◆ 正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置1） 在售房部現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購的過程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長，在售房部外開發(fā)商必須提供30根椅子；3） 連接售房部的道路沿