保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)約訪(fǎng)技能培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-05-19 22:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 難的，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都懼怕進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)的原因卻只有一個(gè)：電話(huà)里很容易遭到拒絕。所以，很多銷(xiāo)售人員手里拿著大量的名單，卻“舍不得”動(dòng)用。通過(guò)學(xué)習(xí)者分析，我們發(fā)現(xiàn)幫助銷(xiāo)售人員改變對(duì)電話(huà)約訪(fǎng)的態(tài)度與觀念，幫助其掌握正確的電話(huà)約訪(fǎng)技巧，引導(dǎo)其慢慢熟練使用此方法進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)的拓展，從而提高其銷(xiāo)售績(jī)效是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)師應(yīng)該進(jìn)行考慮和付諸行動(dòng)的內(nèi)容。本培訓(xùn)課程正是從上述需求分析和學(xué)習(xí)者分析出發(fā)，將課程定位為理論緊密聯(lián)系實(shí)踐的演練、操作性課程，通過(guò)理論講解以及模擬的演練和指導(dǎo)，幫助其克服心理的恐懼，發(fā)展并提高其技能，從而將此技能遷移到實(shí)際的工作情境中，提高其業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售績(jī)效。五、 學(xué)習(xí)內(nèi)容分析本堂課的教學(xué)內(nèi)容為技能型知識(shí)，不同于一般性的陳述性知識(shí)，這類(lèi)知識(shí)有很強(qiáng)的操作性和實(shí)用性，要求學(xué)生實(shí)現(xiàn)從理解知識(shí)到應(yīng)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的遷移，因此，需要學(xué)員通過(guò)在具體情境中的操練掌握相關(guān)知識(shí)。本課要講授的內(nèi)容主要包括：小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 4 頁(yè) 共 15 頁(yè)電話(huà)約訪(fǎng)的重要性電話(huà)約訪(fǎng)的目的電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)的步驟電話(huà)約訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)電話(huà)約訪(fǎng)拒絕處理以上教學(xué)內(nèi)容的順序安排如下：認(rèn)清電話(huà)約訪(fǎng)在銷(xiāo)售流程中的重要性1明確電話(huà)約訪(fǎng)的目的2在電話(huà)約訪(fǎng)前做好物品和心理的準(zhǔn)備3電話(huà)約訪(fǎng)的步驟4電話(huà)約訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)5確認(rèn)通話(huà)是否方便簡(jiǎn)明扼要道明來(lái)意隨機(jī)應(yīng)變化解客戶(hù)詰難確定時(shí)間地點(diǎn)并記錄確認(rèn)約會(huì)并致謝六、 教學(xué)環(huán)境小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 5 頁(yè) 共 15 頁(yè)注：學(xué)員位置可以隨意挪動(dòng)，需便于學(xué)生分組需要的多媒體設(shè)備：投影、電腦（帶光驅(qū)）七、 培訓(xùn)時(shí)間3 小時(shí)（上午 8:3011:30）中間兩次休息，每次休息 15 分鐘八、 教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)(一) 教學(xué)策略電話(huà)約訪(fǎng)在行銷(xiāo)中非常的重要，這種方式一開(kāi)始很容易讓人接受，可是隨著人們?cè)絹?lái)越多的接到推銷(xiāo)保險(xiǎn)的電話(huà)，逐漸對(duì)其產(chǎn)生了厭煩感，導(dǎo)致客戶(hù)掛斷率不斷上升，由此可見(jiàn)各大公司一成不變的培訓(xùn)流程已經(jīng)產(chǎn)生了問(wèn)題，我們?cè)噲D對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)造性改進(jìn)，以增加電話(huà)約訪(fǎng)的成功率。我們認(rèn)為電話(huà)約訪(fǎng)的語(yǔ)言技巧可以通過(guò)反復(fù)練習(xí)得到，但其最核心的本質(zhì)的應(yīng)該是心理素質(zhì)，如勇氣、自信、沉著、冷靜等，心理素質(zhì)的鍛煉在培訓(xùn)中也同樣應(yīng)該受到關(guān)注?；谝陨峡紤]，我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)中主要采用情境教學(xué)、示范、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)體角色扮演、小組協(xié)作、視頻案例教學(xué)等教學(xué)策略，用于激勵(lì)學(xué)員動(dòng)機(jī)，提高學(xué)員積極性，并創(chuàng)設(shè)充分的參與機(jī)會(huì)幫助學(xué)員將所學(xué)技能與實(shí)際工作相聯(lián)系，促進(jìn)遷移。1. 情境教學(xué)在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)于電話(huà)約訪(fǎng)中的每一個(gè)小技巧，我們都為其設(shè)計(jì)一個(gè)真實(shí)具體的情境，以體現(xiàn)實(shí)際生活/工作中問(wèn)題的復(fù)雜性。情境的真實(shí)性不僅能幫助學(xué)員建立起技能與實(shí)踐的聯(lián)系，同時(shí)還能增加學(xué)員學(xué)習(xí)與參與的投入程度。2. 示范對(duì)于電話(huà)約訪(fǎng)中的每一個(gè)小技巧，除了創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境外，我們還要求訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員作為助理培訓(xùn)師，進(jìn)行詳細(xì)的示范。他們業(yè)務(wù)水平達(dá)到了一定標(biāo)準(zhǔn)，因此他們提供的一流表演能為學(xué)員提供一流的學(xué)習(xí)材料，讓學(xué)員了解專(zhuān)業(yè)人員是如何表現(xiàn)的。另外，我們將工作按照步驟要素進(jìn)行細(xì)分，逐步提供示范。將示范速度放慢，使得教學(xué)更加清晰，等學(xué)員了解一個(gè)步驟之后，再進(jìn)入下一步，這樣不僅加深學(xué)員的體會(huì)，而且學(xué)員一旦在某一步遇到問(wèn)題也能及時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。3. 頭腦風(fēng)暴對(duì)于某些與實(shí)踐聯(lián)系尤為緊密的內(nèi)容，我們邀請(qǐng)學(xué)員發(fā)表自己的觀點(diǎn)，或者群策群力，想出解決問(wèn)題的可能途徑。除了活躍課堂氣氛外，頭腦風(fēng)暴還可能讓學(xué)員獲得意料外的學(xué)習(xí)結(jié)果。成人學(xué)員都有小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 6 頁(yè) 共 15 頁(yè)一定的經(jīng)驗(yàn)背景，且對(duì)一些事物已經(jīng)形成自己的看法，采用頭腦風(fēng)暴的形式，讓學(xué)員貢獻(xiàn)自己的思考，甚至有可能給培訓(xùn)帶來(lái)一些新的收獲。同時(shí)，頭腦風(fēng)暴也向?qū)W員提供了面對(duì)多種觀點(diǎn)、視角的機(jī)會(huì)，讓他們進(jìn)行相互學(xué)習(xí)。4. 團(tuán)體角色扮演在練習(xí)部分，我們對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，通過(guò)角色扮演為其提供充分的參與、演練機(jī)會(huì)。角色扮演為學(xué)員提供了一個(gè)安全的實(shí)踐環(huán)境，使他們不必?fù)?dān)心真實(shí)工作中可能面臨的后果，放心進(jìn)行參與，同時(shí)又能表現(xiàn)出學(xué)員技能方面的不足之處。采用團(tuán)體的形式，可以避免角色扮演耗時(shí)較多的缺陷，多組之間可以同時(shí)并行，方便培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)學(xué)員整體的掌握水平。同時(shí)，小組成員之間也能互相給予評(píng)價(jià)反饋，這種反饋實(shí)質(zhì)也是成員運(yùn)用技能的一種體現(xiàn)。5. 小組協(xié)作我們主要在培訓(xùn)心理素質(zhì)方面內(nèi)容時(shí)采用小組協(xié)作策略。通過(guò)讓學(xué)員共同完成勇氣、信心方面的活動(dòng)，逐步建立起學(xué)員之間的人際聯(lián)系，有利于最終增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。6. 視頻案例教學(xué)在課程的小結(jié)部分，請(qǐng)學(xué)員完整的觀看一個(gè)關(guān)于電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)的范例視頻，幫助學(xué)生回顧前面所講的內(nèi)容，有利于更好理解所學(xué)內(nèi)容，并通過(guò)在最短時(shí)間內(nèi)的重復(fù)，達(dá)到盡快掌握的目的。(二) 教學(xué)過(guò)程1. 導(dǎo)入時(shí)間：3 分鐘培訓(xùn)師：“請(qǐng)大家看兩個(gè)場(chǎng)景：”教學(xué)活動(dòng)：場(chǎng)景表演兩個(gè)助理培訓(xùn)師分別扮演營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)，進(jìn)行兩個(gè)場(chǎng)景的模擬：場(chǎng)景一：營(yíng)銷(xiāo)員結(jié)結(jié)巴巴說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，嗯，您是那個(gè)，嗯，張經(jīng)理嗎？我有個(gè)保險(xiǎn)要推銷(xiāo)給你?！笨蛻?hù)不滿(mǎn)意的掛斷電話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)員還在推銷(xiāo)：“我們的保險(xiǎn)很好的。喂，喂，你好，還在嗎？”培訓(xùn)師：“很多營(yíng)銷(xiāo)員都是上面這種狀態(tài)，通過(guò)我們的培訓(xùn)，我們可以看到這樣的情況”場(chǎng)景二：營(yíng)銷(xiāo)員清晰流暢地說(shuō)：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張經(jīng)理嗎？”（然后培訓(xùn)師拿寫(xiě)著“靜音”的牌子放在兩個(gè)助理培訓(xùn)師之間，兩個(gè)助理培訓(xùn)師只動(dòng)小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè)嘴，不發(fā)聲，約 5 秒后恢復(fù)正常狀態(tài)）營(yíng)銷(xiāo)員：“非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間，我們下次見(jiàn)面后再詳談，謝謝您了，再見(jiàn)”客戶(hù)滿(mǎn)意：“好的，好的，再見(jiàn)”培訓(xùn)師：“大家想像第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員一樣成功嗎？那就跟我一起來(lái)吧！”2. 明確目標(biāo)時(shí)間：1 分鐘培訓(xùn)師：“我們要做的事情是電話(huà)約訪(fǎng)，電話(huà)約訪(fǎng)在行銷(xiāo)中非常的重要，用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行約談，既可以省時(shí)省力，又可
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1