【文章內(nèi)容簡介】 Ru18支持的康農(nóng)工程是溫家寶及多位中央領(lǐng)導(dǎo)批式和關(guān)注有關(guān)農(nóng)民健康的重點工程，與希望工程一起成為農(nóng)民脫貧至富的基本條件。H 客戶電話：你們的價格我能賺錢嗎？ 回 答：肯定能，因為：九邦膠囊的賣點獨特，市場競爭小，開發(fā)難度相對小。九邦膠囊的目標(biāo)消費群大是一個潛力巨大的長久市場。我們的價格體系充分保障了客戶的利益，對市場的各項費用支持到位，而且還有季度返利、年終返利、超額獎勵等返利政策。而且我們的合作是雙贏的，一方不賺錢，另一方也賺不到錢。反過來說，你們賺錢了我們才賺錢。（F）客戶電話：你們實行什么經(jīng)銷體制？我的利益有保障嗎？ 回 答：我們在經(jīng)銷體制方面實行的是地市級市場獨家經(jīng)銷制，在市場的開發(fā)、推廣、維護整個過程中我們會按照銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議的有關(guān)政策對市場進行支持。我們成立了九邦膠囊營銷封閉訓(xùn)練營，定期組織中國知名營銷實戰(zhàn)大師和業(yè)內(nèi)精英給經(jīng)銷商講課和互動學(xué)習(xí)。您的利益在市場上會得到充分保障的，因為只有您的利益有保障了，您才能全力的做市場，同時只有您市場做好了我們的利益才有保障。（G）客戶電話：你們在產(chǎn)品的銷售上有什么支持？ 回 答：在產(chǎn)品的具體銷售時我們的支持主要有：一、終端的促銷，我們對每個零售客戶的營業(yè)人員在產(chǎn)品鋪貨后會進行產(chǎn)品知識、銷售技巧方面的培訓(xùn)，并進行定期的銷售獎勵，來促進產(chǎn)品的銷售。二、在促進終端客戶購貨方面，在產(chǎn)品熱銷后進行一定的促銷支持，促進經(jīng)銷商購貨。在市場開發(fā)后還會根據(jù)不同的情況不定期的開展一些促銷活動。Z 客戶電話：你們銷售費用的支持怎么樣？ 回 答：您成為我們的經(jīng)銷商后，我們會在市場的不同時期，根據(jù)相關(guān)的政策給您在廣告、活動、宣傳、促銷等各個方面的費用支持，以促進產(chǎn)品的銷售。只要是有利于市場發(fā)展、促進銷售、符合銷售政策的正常費用，公司會全力支持您的。（I）客戶電話：這種產(chǎn)品肯定不好賣？回 答：目前市場上的確是有許多廉價質(zhì)低的產(chǎn)品擾亂了解酒產(chǎn)品市場，但該類產(chǎn)品市場需求大，知名、有效的產(chǎn)品更少，Ru18的上市正好填補高端解酒產(chǎn)品的市場空白，為成功人士健康打造的Ru18定位準(zhǔn)、賣點多只要賣場選擇正確，稍做宣傳自然好賣。（J）客戶電話：解酒產(chǎn)品有什么消費特征？回 答：是最接近于日用消費品的，又不同于一般的日用品消費．屬謹(jǐn)慎的消費行為，微量消費，需求彈性較小．和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大因為在解酒產(chǎn)品消費上，消費是典型的非專業(yè)性購買，消費者自主性較弱，只能對廣告或店員建議和其他外部因素被動地接受．盡管過量飲酒對身體傷害很大，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情況也使我們在制定價格上有很大的主動性．（K）客戶電話：解酒產(chǎn)品的市場容量有多大？回 答：中國是個飲酒大國，悠久獨特的飲酒文化所造就的大量酒民的存在。按照簡單的推算，中國有經(jīng)常性飲酒習(xí)慣的人口至少在 3500 萬以上。即使只以經(jīng)常性飲酒的人口作為基數(shù)，人均每年在飲酒保健產(chǎn)品上消費 100 元，那么該市場的容量也達到了 35 億的規(guī)模。 隨著生活水平與消費者保健意識的同步增長，飲酒的場合與頻次在不斷增加，飲酒保健產(chǎn)品的市場容量也將不斷增長，前景將未可限量。對 RU18 而言，市場鎖定 1000 萬的人口，年均消費 10 粒 / 人以上，市場消費容量可達 1 億粒 / 年以上，市場有很大空間。（L）客戶電話：你們的產(chǎn)品知名度不高？ 回 答：是的，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的新產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價格透明度太高，想多賺一分錢都不可能，一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽，另一類是像我們這樣的黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計與概念符合消費者需求，有獨特賣點，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進一步的合作產(chǎn)品的知名度會隨之提高的。（M） 客戶電話：你們的產(chǎn)品質(zhì)量能保證嗎？ 回 答：我覺得這個問題很簡單，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，創(chuàng)一個品牌相當(dāng)不容易，請問我們會為了產(chǎn)品質(zhì)量的問題毀了我們辛苦創(chuàng)建的品牌嗎？產(chǎn)品質(zhì)量與效果問題您一點也不需要擔(dān)心，我們對市場做大規(guī)模的投入，不會拿我們自己的錢 開玩笑。您要不放心，我們的產(chǎn)品還有PICC承保呢（回話要點：不屑一談的感覺，但不能讓客戶感覺沒禮貌，不正面回答，而是反復(fù)從品牌的角度回答）三、昂生藥業(yè)概括 六、客戶面談面談四要點：場面、資料、解決客戶異議、貨物。AA 面談：面談的場所不需要豪華，要平實，不空，不要有太多擺設(shè)，但要有眾多資料，整個面談場所要給客戶以非常忙碌的感覺。面談桌上的產(chǎn)品樣品最好排幾排，（最少三排，注意整潔）而不是只放幾個，要使產(chǎn)品在視覺與氣勢上給客戶以沖擊力。與客戶面談時要安排內(nèi)部人員不時的打進電話，再安排接線員接線，務(wù)必讓客戶能聽到一點又不能聽得太清楚，確保競爭經(jīng)銷權(quán)的人很多的現(xiàn)場效果。BB 簡單介紹產(chǎn)品后請客戶入座會議室，業(yè)務(wù)人員打開幻燈機仔細(xì)講解產(chǎn)品機理、銷售方案，力求專業(yè)。CC 客戶的特征：一般而言，到辦事處面談的客戶主要分為以下幾個類別： 老江湖型：這類客戶的特征是常年操作產(chǎn)品，對產(chǎn)品的通路環(huán)節(jié)以及廠家政策了如指掌，會反復(fù)與我們在鋪底支持、結(jié)款方式以及廣告支持方面進行討價還價，并且很有技巧。這類客戶成交難度較大，但一旦成交，市場操作的成功性也較大，但同時萬一失敗，破壞性也大。 黑馬型：這類客戶的特點是產(chǎn)品項目雖操作不多，但成功了操作過一些保健品，但遠(yuǎn)沒有老江湖型經(jīng)銷商那么謹(jǐn)慎。這類客戶成率較高，市場操作成功性大，破壞性小。 改行型：原來做其它產(chǎn)品的經(jīng)銷商，因其它產(chǎn)品銷售不暢或聽說保健品利潤可觀，想改行做的經(jīng)銷商。這類客戶較容易成交。 下海型：這類客戶以前沒有做過產(chǎn)品的經(jīng)銷，通過各種手段手中有了一些積累，想通過經(jīng)銷一些產(chǎn)品獲得更多利潤。這類客戶最容易成交，且對廠家的要求也較低，但市場操作成功性較小。4161。 解決客戶異議：面談時的常見客戶異議有：a、客戶：有多少人是自行購買？回答：調(diào)查顯示，所有參與調(diào)查的網(wǎng)民中 72%的會自行購買保健品，21%選擇不用吃，多休息或用其他的方法。目前，市場上的知名品牌只有海王金樽，各大藥房商超也非常暢銷，但用過反應(yīng)不好者居多。由此說明我國酒民會采取自行購買的措施進行自我保護。b、客戶：產(chǎn)品鋪下去了你們會上廣告嗎？回答：我們?yōu)槭裁床簧蠌V告呢？根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一半以上的消費者還是很看重廣告的，他們會因為廣告去選擇產(chǎn)品，在終端這種表現(xiàn)尤為突出，廣告可促銷又可樹立品牌，當(dāng)然要做，還要創(chuàng)意地去做，我們的市場野心坦率講很大，我們還有眾多后續(xù)產(chǎn)品將會源源不斷的推向市場。目前我們已經(jīng)在做大量的廣告，我們靠廣告嘗到了甜頭，我們怎么會不上廣告呢？后期的廣告只會更多更好。(展示廣告資料) c、客戶：消費者會選擇在那里購買