【文章內容簡介】 －“庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密” ? 人員素質高，組織體系完善 －“為了銷售我還聘請了一名職業(yè)經理人呢 ” ? 現(xiàn)在通路為主 －“現(xiàn)在終端都轉移向超市和賣場了，只有搶到了現(xiàn)在終端，生意才能做大” 49 “茶爽”選什么樣的經銷商？ 一個規(guī)模一般的企業(yè) 一個不是很知名的品牌 一個預計市場前景巨大的新產品 一個沒有成功樣板市場的模式 50 經銷商的選擇原則 無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經銷商。 51 圖例： A：當年之勇型 B：被動接受型 C：主動進取型 E：夫妻店型 F：事必躬親型 G：企業(yè)化管理型 實力規(guī)模 經營理念 管理理念 未來發(fā)展 A A B B C C E E F F G G 52 經銷商的選擇目標 具有一定規(guī)模的主動進取型經銷商 共同特征 ① 不具備經營一線品牌的實力 ② 具有一定的規(guī)模和網絡 ③ 比較先進的管理模式 ④ 發(fā)展導向型的經營思路 ⑤ 在不斷的尋找新的利潤增長點 ⑥ 愿意對新品進行投入 53 案例－蒙牛的三型客戶 ① 1999年蒙牛在內蒙古誕生 ② 市場開拓初期資金短缺，不可能在中心市場設立運營機構，必須依靠經銷商 54 蒙牛認為： A：大經銷商雖然有資金和網絡優(yōu)勢，但是對于蒙牛來說，這類經銷商經營的固定品牌比較多，一般不會對新品牌投入太多的精力和資金； B：這類客戶“坐商”的經營風格，不利于產品的推廣，而且會提出讓廠家難以接受的條件； C：小型經銷商自認也不符合蒙牛的要求； D：蒙牛認為 中型經銷商 是適合自己的經銷商 蒙牛型 雙贏型 忠誠型 具備一定網絡、資金、配送能力 具備開發(fā)、管控市場能力 認同蒙牛理念，全面推廣蒙牛系列產品 有過和大型廠家合作的經驗，緊跟公司發(fā)展步伐 60 55 經銷商的開發(fā)途徑 從現(xiàn)有資源中獲取新客戶信息 從各類終端獲取新客戶信息 從經銷商集中的場所獲取新客戶信息 從主動上門的客戶中獲取新客戶信息 56 經銷商的迷惑手法 1 “我的客戶遍天下，南到海南島北到東三省，一提我名字，做生意的沒有不知道的。” ?客戶多，但太分散，集中程度不夠，無法經營區(qū)域市場 ?這種客戶為“串貨專業(yè)戶” ?下線客戶對廠家來說沒有價值 57 經銷商的迷惑手法 2 “我是這里規(guī)模最大的經銷商了，你把貨給我，幾天就給你鋪滿全市了” ?規(guī)模大不等于經營管理理念先進，只有先進的營銷模式才能吸引廠家 58 經銷商的迷惑手法 3 “我干這行十幾年了，什么風浪沒有見過，對市場再熟悉不過了” ?對于優(yōu)秀的銷售人員來說，經驗和資歷并沒有什么價值，還有可能成為包袱，在新的營銷環(huán)境下，老思路還能適合嘛？ 59 經銷商的迷惑手法 4 “我有很多資金可以調動的，可以和你一起投入運作市場” ?俗話說店大欺可，在承諾投入的同時，意味著向廠家所取更多的支持 60 經銷商的考查要素 ? 經銷商的經營理念和思路 ? 經銷商的網絡實力 ? 經銷商的信譽度 ? 經銷商的銷售實力 ? 經銷商的地理位置 ? 經銷商的社會公關能力 ? 經銷商代理其他相關產品的現(xiàn)狀 61 經銷商的考查角度 ? 全系列推廣 ? 生動化布置 ? 熱情和方法 ? 合作及誠意 62 必須掌握的經銷商信息 ?基本情況：名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人的聯(lián)系 方式、年齡 …… ?經營情況：主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域； ?銷售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經銷態(tài)度 …… ?財務狀況：公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款數量、 債權債務 …… ?個人情況 ：學歷、資歷、能力、嗜好、家庭、身體、個人資產 …… ?員工狀況 ：人數及基本面貌 …… 63 客戶開發(fā)流程 獲取新客戶新信息初步篩選 拜訪和洽談 再次拜訪洽談 簽訂合同 履行合同 不符合基本要求的直接放棄并備案 不符合標準的放棄并備案 合同備案 重要客戶或非常規(guī)政策必須申請 64 客戶溝通技巧 信息 發(fā)送方 接收方 溝通模式 反饋 什么叫溝通－就像打乒乓球 65 溝通的目的 ?將信息傳遞出去 ?被理解 ?被接受 ?得到答復性的行動 66 溝通的原則 ? 明 確 ? 簡 單 ? 清 楚 ? 直 接 ? 準 確 “羅嗦” “答非所問” “詞不達意” 溝通失敗 67 溝通的漏斗 我所知道的 我所想說的 我所說的 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 他所想聽到的 100% 90% 70% 40% 10%20% 68 與客戶溝通的方法和技巧 ? 傾聽 ? LISTEN ? 什么是傾聽？ 傾聽就是接收其他人所講的一切 傾聽就是理解其他人的想法 理解并不意味著接受 69 傾聽 的要點 ? 首先忘掉自己立場和見解 ? 讓對方把話說完（保持沉默） ? 允許別人有不同的觀點（求同存異） ? 聽的過程：點頭、微笑、贊許 ? 不走神 ? 注意對方的非語言因素 ? 收集并記住對方的觀點，不要演繹 70 適時 的贊美 ? 迅速拉近距離 贊美要結合實際 過渡的贊美會令人生厭 贊美時要顧及周圍人的感受 71 不斷 的認同 ? 展示自身修養(yǎng)令氣氛融洽 對其它人的觀點表示尊重 即使有不同觀點也要委婉表述 72 溝通的練習 第一題：請公寓的房東粉刷墻壁 A：我們已經住了 3年了，多少照顧一下我們吧 B：比起我們付的房租，這點費用真是微不足道 C：我們也會幫忙的 D：最近我有幾個朋友來做客，他們也考慮到這里租房子，如果喜歡就住下來了 E：如果我是你的話，一定二話不說，立刻粉刷，又不是你一個人的房子 D 73 A：可是我的兒子確實是用功的，請給他加點分獎勵獎勵吧 B：你們的校長是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，請給他一個發(fā)憤圖強的機會吧 D：我弟弟葛優(yōu)最近要來我家，到是我給你介紹一下 E：主要這科讓他及格，他就會進入最好的大學 C 第二題 你幫兒子做作業(yè)被老師發(fā)現(xiàn) 74 A：你真倒霉，我恰好沒有帶錢包 B：小心點，我是空手道高手 C：老天爺，這可是我一個月的血汗錢哪 D：拜托拜托，沒有錢，回家如何向老婆交待 E：我的錢包在后面褲子的口袋里，盡管拿去吧 第三題 歹徒拿槍頂著你后背要錢 E 75 A：你彈的好，爸會多開心呢 B：好孩子該聽話的，每個人都不得不做一些不喜歡做的事情呀 C：我們來約好吧，我讓你看完這個節(jié)目，你就乖乖練琴 D：你把琴練好了，會很討人喜歡的 E：不練琴，那學費不是白交了 第四題 兒子要看電視 你確想讓他練琴 C 76 A：僅此一次，請高抬貴手吧 B：我這有 200，就算了吧，別記錄了 C：也許你不相信，我一直都是很規(guī)矩的 D：可能是稍稍開快了一些，我只是一時糊涂，沒有覺察而已 E：實在是迫不得已，我有個急事非趕快不行啊 第五題 你超速行使 被警察抓住 D 77 客戶談判技巧 談判失敗的人 ， 往往就是先亮底牌的人 83 78 客戶最關心八大問題 什么樣的產品？ 79 產品金字塔 茶爽無膠基口香糖 清新口氣從胃開始 膠基口香糖的換代產品 健康 產品名稱 產品功能 產品定位 產品核心 保護環(huán)境從無膠基開始 產品主張 80 —— 清新口氣 —— 清火殺菌 —— 清除厚舌苔 —— 清除體內自由基 —— 清除各種煙毒、酒毒等毒素 五大功效 81 四大優(yōu)勢 —— 專利保護，獨占市場，競爭對手 5年內無法超越 —— 顯著的功能差異 —— 天然后花園：萬畝綠茶園基地，好原料 —— 強大的中藥產業(yè)的技術力量，新品研發(fā)后勁十足 82 對比項目 傳統(tǒng)口香糖 茶爽無膠基口香糖 消費者便利性 需咀嚼 ， 膠基殘渣需吐出 含化 ， 無殘渣 ， 環(huán)保 口氣清新時效 持續(xù)１小時左右 持續(xù) 24小時以上 口氣清新機理 暫時覆蓋口氣 口臭大多由胃部濕熱引起 ， 茶多酚消除胃部濕熱 ， 從根源上根除異味 ， 令您的口氣持久清新！ 口氣清新后效果 口干 ， 味苦 齒留綠茶清香 ， 舌下源源生津 抗輻射 不能 能抗阻電腦 、 手機等電子產品的電磁輻射 甜味來源 蔗糖 來自純天然甜味劑木糖醇 清涼來源 薄荷 100%來自純天然甜味劑木糖醇 原料 含多種添加劑 （ 有副作用 ） 純天然 ， 不含色素 、 化合物等添加劑