【文章內容簡介】 知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的；這些問題很關鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術層面主要指的是競爭對手的客戶關系情況。不過要想準確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當?shù)目蛻絷P系上多下功夫，問一問對手的關系已經(jīng)走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個字。 另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下。一般來 說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。 3 確定你的項目跟蹤計劃 好了，該了解的都已經(jīng)了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術上該做導向的就做導向。不過這里面有一個很大的問題就是說這些話，辦這些事的時機、環(huán)境你能不能抓準，這個可是很要命的。如果展開了說，篇幅會很長很長，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點吧： a、不是真正熟的時候 不要亂說話，但是根據(jù)對方性格可以多說點廢話； b、喝酒喝多了，興致正濃的時候不要說廢話，揀要緊的問； c、不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟； d、關鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解一點； e、密切注意關鍵人物對你的態(tài)度； f、無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反應變風向。 至于具體的方法，每個人有每個人的風格，這個沒有標準答案，夜深人靜的時候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，你要 接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹慎的時候你就必須膽小謹慎，比如在和對方接觸時的基本禮儀、找尋和對方關鍵人物進行關鍵對話的時機等等；必須要求你膽大包天的時候，比如正式書面需求定稿的時候或者提出給客戶返款，再或者爭取對你有利的條件的時候，你還就得拿出個踩張飛、罵李逵的勁來。 其實說到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進公司的銷售經(jīng)理進行經(jīng)驗交流的時候，我往往會好像成例一樣的告訴他們一個道理：其實我們每個生活在這個社會當中的人都好像是站在舞臺上的演員，至于你演 的角色，無論是銷售還是技術，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。在這個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要劇本和導演安排好了你在什么時候做出什么樣的表演，你都必須照做。當然，在這個大前提下，每當一個段落需要你做出相應的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調 離這個劇組。 于是，上面的這個比方就告訴了我們如下幾個道理： 每個演員在本色出演的時候都是最出彩的時候，最容易成功的時候。所以，在選擇工作時請不要把選擇該工作的理由歸納為一時沖動。希望你能夠仔細的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更為混蛋的 “ 我覺得哪個工作對我而言都差不多 ” ，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍； 一旦你挑好了劇組，請你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導演，這會有助于你演好你的角色。所以，每當我們經(jīng)過認真考慮后來到一個新的環(huán)境里，請先不要考慮這里的環(huán)境有 多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質。其實當你完全的融入這個環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒那么讓你看不順眼了； 劇本規(guī)定的必要動作是你無法刪改的（尤其是當你初登這個舞臺時，沒有太多的經(jīng)驗能夠幫助你以變相的手法表現(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會對你造成怎樣的傷害，因為那只是在舞臺上，下了臺，你就還是你自己。所以，當你做你的工作時，比如說銷售，當你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時候，別管那么多，劇本就是讓這么演 的嗎，等下了舞臺誰是誰啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對，要的就是這種想法，這跟阿 Q 精神可是兩碼事。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。 五、在招標文件中寫入你自己的技術要求 前文已經(jīng)提過，現(xiàn)在這個年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標的公司即使價格再低，也要基本上符合招標文件的技術要求，否則即使中了，隨便來個看不過去的，也能讓這個中標的公司在項目實施后卻很難拿到錢。 所以我們要在招標時的最終技術要求中（招標文件）寫進你自己 產品的獨有的一些特點，讓你的產品最為符合標書的要求，也就是說，只有你的產品才是最適合客戶的產品，也就是客戶最想要、最需要的產品。 在這個過程中，最為重要的人物反倒不是該項目的最高決策人，而是撰寫技術招標要求的一線工程師，當然，有的時候兩個角色會是同一個人。為什么會這樣說？因為在具體的項目當中，最高領導往往是從別的一些崗位轉入技術崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個位置上的，他們根本聽不懂你們技術工程師在售前技術交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對于招標書當中的技術部分他們不 會有什么意見可提。招標書正式發(fā)布出來的時候，他們所參與的工作在于商務條款的部分，比如付款方式或者售后服務，而標書中技術部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒有搞好關系，那當然就什么也不用說了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對于某些可能會產生問題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術上平息別人的質疑。如果關系搞得很好，嘿嘿，那還那么多廢話干什么，直接發(fā)給他一份你們替他 撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個字一個字的寫標書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標題和主語換一下就 OK 了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在你和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關系不到，你又提出這么尷尬地要求，會把氣氛搞得很糟糕。 當你發(fā)現(xiàn)最終地標書里面提及到的技術要求都是你想要的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術分，另外，會給你的競爭對手造成極大的壓力。不過，最好這份標書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產 品的風格，這也會導致一些麻煩： 你變成眾矢之的，所有的競爭對手都眇著你干，這個會比較難受； 競爭對手死豬不怕開水燙，放一個極低的價格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運； 會導致客戶內部站在你競爭對手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。 所以說，標書中的條款對你要極為有利，但是又不能完全和你家的產品形成一一對映的數(shù)學效果，這當中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請根據(jù)實際情況自己把握。 六、招標前的準備 招標前主要需要做好哪些準備？心理上當然很重要，但是這里不會去談心理準備的問題，因為即使寫下了相關文字，估計也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學的書去看。所以說，這里提到的準備都是需要你實打實地去付出勞動的。目的只有一個，提升中標的可能性。 其實在臨近招標的前一個星期內，對于本次招標的實際情況，你心里應該有一個大概的把握，至少要知道在剩余的時間里針對什么人，哪一方面去做工作。如果既沒底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個項目吧，不要去投了，否則既浪費公司資源，又打擊你的自信 心。 如果之前你還沒有和客戶整個單位的一把手或者分管的副手見過面，那么最好在這個時候能夠找機會見上一面。這是件大有益處的事情。見面之后不需要有太復雜的交流，簡單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時候給他老人家去個電話，看能不能晚上出來吃個飯。這個時候他多半是不會出來的，但是你的電話一定要打，這說明你 “ 懂事 ” 。再有，這樣一來，對方對你也有個印象，這樣會省卻很多麻煩。 招標小組的人員組成到了這個時候你早就該清楚了，他們各自的立場是怎么樣的？ 這個時候又大概 分為以下幾種情況： a、公開招標：程序上相對繁瑣，對于招標文件本身的準備要求極其嚴格，當你做標書的時候，務必請對照招標文件中的要求一點一點的做到位，比如那些需要附上的資質、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關系做的非常到位了，也有可能因為一點點手續(xù)上的問題導致失敗。一般來說，公開招標中會從一個所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個專家的名字你連聽都沒聽說過，更別說認識了。這個時候不要荒，不要管那破機器里抽出的是誰的名字，沒關系，都是擺設。沒必要在他們身上下功夫（其實你也沒地方下去，不到開標那天你都不知道抽出來的是誰），牢牢抓住客戶單位就好，至于標怎么評，專家組的專家們自然會去問直接用戶的。需要提醒一點的是公開招標中有一個 “ 最高限價 ” 的概念，意思是投標報價不能超過此價格，一旦超過即視為作廢。這個數(shù)字是作為高度機密出現(xiàn)的，如果你能搞到那當然是萬事大吉，如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項目的前提下，價格當然是越高越好。 b、邀標或議標：屬于非正規(guī)招標，從一開始就充滿了可操作性，稍不留意就會有很戲劇性的結果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部 門和技術部門以及紀檢、財務、領導等雜七雜八的部門共同組成議標小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結一下，結果也就出來了。邀標和議標形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會在公開范圍內去征尋投標公司，只對幾家先前有過聯(lián)系的公司發(fā)出投標邀請，但與后者在本質上并無不同。我們經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對于這兩種形式的招標，他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術負責人。這兩個人，必須在項目運作前期下大力氣攻關，到了招標這個階段，你們的關系應該已經(jīng)是很鐵的了。另外，在順利搞定這兩個角色后，我們應該爭取讓他們帶著我們去見一見另外幾個參與招標部門的負責人。注意：這里面我要強調的是 “ 讓他們帶著 ” ，這樣一來，另外幾個部門也就大概明白了使用部門的意見。在稍后的接觸中，你也可以玩一下 “ 告訴 A 部門老總： B部門老總對我們很欣賞，再去告訴 B 部門老總， A 部門老總對我們很欣賞 ” 一類的扮豬吃老虎的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會發(fā)現(xiàn)：你所希望地竟然成為了現(xiàn)實！ 總而言之，對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。 招標前的關系處理 到了這個關鍵的時候，主要的直接的主管人或者部門負責人的立場應當都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關系處理主要指向哪里呢？一般來講