【正文】 情必須是要在你和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會把氣氛搞得很糟糕。 招標(biāo)小組的人員組成到了這個時候你早就該清楚了，他們各自的立場是怎么樣的？ 這個時候又大概 分為以下幾種情況： a、公開招標(biāo)：程序上相對繁瑣，對于招標(biāo)文件本身的準(zhǔn)備要求極其嚴(yán)格，當(dāng)你做標(biāo)書的時候，務(wù)必請對照招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了，也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問題導(dǎo)致失敗。 招標(biāo)前的關(guān)系處理 到了這個關(guān)鍵的時候，主要的直接的主管人或者部門負(fù)責(zé)人的立場應(yīng)當(dāng)都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢？一般來講，就是指對于大老總和之前沒有完全拿下，對你方態(tài)度非常不明朗的項(xiàng)目周邊負(fù)責(zé)人的關(guān)系彌補(bǔ)。其實(shí)所謂的吃飯洗澡或者什么的在這里只是用來區(qū)分他們在項(xiàng)目中的級別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點(diǎn)請注意。關(guān)于這里提到的 HK 問題，我不想多談，只做幾個注意點(diǎn)好了： 你付出了 MONEY，但是你要明白你需 要得到的是什么？僅僅是投票時的一票，還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策，或者在確保拿下的前提下提高整個項(xiàng)目的預(yù)算，或者能夠獲得很好的付款方式，或者在合同條款中減少對你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時候能夠在手續(xù)上走的很順利。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準(zhǔn)備做有關(guān)我們這個行業(yè)的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個月，也就是四月底左右，項(xiàng)目形勢已經(jīng)相對明朗，我公司基 本確立了在 4－5 家競爭對手當(dāng)中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準(zhǔn)備先放假，然后節(jié)后再回來討論然后再簽署該項(xiàng)目的商務(wù)合同。關(guān)于對于項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來驗(yàn)證與改進(jìn)，所以需要你能多問、多聽、多動腦。比如對方在說某一不尋常之事，你就可以在適當(dāng)?shù)臅r候打斷，困惑的笑著告訴他： “ 怎么可能呢，您忽悠我哪吧？ ” 這個時候他不會不高興，反而會因?yàn)樽约褐v述了一件對方?jīng)]有經(jīng)歷過的事情而感到非常得意。 非技術(shù)方面的談話其實(shí)才是最難的，這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。 一定要明白什么人需要給，什么人不需要給； 一定要知道什么人應(yīng)該給多，什么人應(yīng)該給少； 一定要記得什么人給過之后，還需要他做別的事情，什么人給過也就給過了； 一定要學(xué)會對于什么人，給他的比當(dāng)初暗示他的要少，什么人給他的比當(dāng)初暗示他的要多。 就這些內(nèi)容，到這里吧？是的，就到這里了。記住，不論是誰，都喜歡從別人那里聽到自己不知道的事情，而不愿意去和一個什么都說不出來的人打交道，就更不用說和你有什么個人感情或者項(xiàng)目方面更深層次的交流了。可是如果你連你自己說得話都不相信，連自己都說服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說的很絕對，又在關(guān)鍵問題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時還要讓他認(rèn)為自己 在這個領(lǐng)域也是有著相當(dāng)?shù)闹R背景的 (越是一知半解地就越愛充當(dāng)專家，特把自己當(dāng)回事兒 )；對于真正了解技術(shù)的客戶，你一定要實(shí)事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說不知道，不要總是用模棱兩可的話語去回復(fù)對方甚至在合適的時候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。如果對方說話左一個他媽的又一個他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。其實(shí)若干時間之后，大概就是我們做回訪的時候，才發(fā)現(xiàn)自從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后，客戶單位基 本上就沒有使用過，該項(xiàng)目對于他們來說實(shí)在是可有可無。因此每一次出差之前，你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達(dá)到的目的，怎樣的時間安排才能使你的目的達(dá)成的更快，請仔細(xì)考慮。 如果項(xiàng)目到了比較要緊的階段，已經(jīng)開始走流程了，這個時候，當(dāng)你和對方吃完飯后就會牽扯到 B 級行動了。在第二章節(jié)中我們已經(jīng)介紹過，在出差見面之前，我們需要對于項(xiàng)目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。這兩個人，必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān)，到了招標(biāo)這個階段，你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。見面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了。如果和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說了。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時候，我往往會好像成例一樣的告訴他們一個道理：其實(shí)我們每個生活在這個社會當(dāng)中的人都好像是站在舞臺上的演員，至于你演 的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。如果能摸到各人的愛好當(dāng)然就更好了。 A 項(xiàng)目的進(jìn)度安排 這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時間就瘋狂地、不計(jì)成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖 定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普 通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。每一個人和每一個人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。 同時在該過程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的甄別 . 二 項(xiàng)目急迫性的甄別 為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。前者要具備更強(qiáng)的主動性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對你產(chǎn)生技 術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “ 郵件已發(fā)送，請查收 ” 的短信，一切皆可。 需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個頭， 一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。所以說，任何一個總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。后面該怎么做不用我說你也應(yīng)該知道了）當(dāng)吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什 么怕的啊。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。所以，當(dāng)你做你的工作時，比如說銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時候，別管那么多，劇本就是讓這么演 的嗎，等下了舞臺誰是誰啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對，要的就是這種想法，這跟阿 Q 精神可是兩碼事。 六、招標(biāo)前的準(zhǔn)備 招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備？心理上當(dāng)然很重要，但是這里不會去談心理準(zhǔn)備的問題，因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字，估計(jì)也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學(xué)的書去看。需要提醒一點(diǎn)的是公開招標(biāo)中有一個 “ 最高限價(jià) ” 的概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過此價(jià)格，一旦超過即視為作廢。當(dāng)然也有很特殊地時候，比如第二天就要招標(biāo)了，頭天晚上你還沒有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系，這個時候請你毫不猶豫地給他電話，告訴他你的想法，而且不能含糊，一定要有個明確的數(shù)字出來，因?yàn)榇藭r你的競爭對手估計(jì)也已經(jīng)把該說的話說過了，這個時候如果你給出的承諾 還是含糊不清的，那必然沒有任何地吸引力，對于他們來說，能夠做出比拼的，就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。那么這個時候，費(fèi)用的問題就浮出水面了，一頓飯 2， 3 百也能吃下來， 2， 3 千也一樣能吃下來，而且還不知道地點(diǎn)會不會讓對方滿意，口味合不合對方的習(xí)慣，這些都是問題。 當(dāng)你準(zhǔn)備送的物品價(jià)值在你看來，并不能完全滿足對方的胃口時，就不要明確的告知對方你的條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了（但是在對待核心決定成員的時候，可千萬別這么干）。其實(shí)我們知道這份合同當(dāng)中的條款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商量妥當(dāng)，但仍然這樣做，這就意味著我們在該項(xiàng)目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走，這也就是所謂的控制的開始。 銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。只不過工作和生活是兩回事，就像上文中說的，這是一個屬于我的舞臺，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個角色，至于真正的做人，只要把臺上臺下分清楚就好了。二是新聞。另外，在剩余的國內(nèi)書 籍當(dāng)中，似乎都是從一個高度來講解銷售，并且把銷售作為一門真正的學(xué)問來剖析，文中屢屢提到 4S 銷售法則或者其他很多銷售理念上的東西。故此我也就想到了自己當(dāng)年剛剛步入銷售一行的時候，也是 “ 我閉上眼睛就是天黑 ” 的那么種狀況，直到有好心的老銷售手把手的教給我怎么做之 后，才慢慢地有了一些進(jìn)步。第三，社會現(xiàn)象 ，比如客戶說前兩天錢包丟了，這個時候你就可以很自然地接上話題：不是吧，你們這小偷也這么猖狂??？然后很自然的講上幾個從別處聽來的段子，把段子主人公換成自己，然后再加上幾個包袱，大家哈哈一笑，氣氛也就上來了。分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。究其原因，一是篇幅太長，完全看下來之后反而丟掉重點(diǎn)；二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對性不強(qiáng)，實(shí)際銷售過程中難以有選擇地運(yùn)用。于是和我一起過去的一名客戶經(jīng)理開始和我配合著引導(dǎo)客戶，告訴他，他這個項(xiàng)目是如何如何的著急，由于我們做過很多這樣的項(xiàng)目，所以我會告訴他這個項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長時間，事情辦起來極為繁瑣等等（當(dāng)然是 帶著一部分夸張的情緒去告訴他，能看到這的朋友都很聰明，應(yīng)該能明白夸張的用意），總之，就是要傳達(dá)給對方一個信號，這個項(xiàng)目宜早不宜遲，越早準(zhǔn)備越容易處理。而對于我們，目的也到了，成本也省了。你可以大方的告訴你邀請的客戶： “ 哥哥，我反正是頭一次來這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣給您了，您把我?guī)奈揖腿ツ模?” 一般情況下，初次見面的客戶都會比較有分寸的把帶到一個價(jià) 格適中，有時還會是很便宜的一些館子，口味不用問，誰會把自己領(lǐng)到一個自己不愛去的地方呢。 控制的定義：我們常說，作為一名項(xiàng)目銷售人員，我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準(zhǔn)確地判斷。在確保拿下項(xiàng)目的前提下，價(jià)格當(dāng)然是越高越好。目的只有一個，提升中標(biāo)的可能性。 五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求 前文已經(jīng)提過，現(xiàn)在這個年代已經(jīng)和從前稍