【文章內(nèi)容簡介】 職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。(三)干部應(yīng)有的矜持。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。□ 銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。(二)把握的原則，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。(三)不能偏愛于自己的喜好，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責(zé)任)。，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。銷售經(jīng)理管理手冊(第十六部分)管理者的配置方法(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。(二)把握實(shí)際情況，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。，以了解各部屬的工作情形。，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。2. 銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個人處理。□ 權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。1. 權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。(二)權(quán)限規(guī)則的決定1. 對主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。(三)委讓的要訣，應(yīng)視部屬的能力來處理。，應(yīng)公正客觀地把握。2. 雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力?！?命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股長)，若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。(二)命令的內(nèi)容要明確1. 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對 方(受命者)可能并不明了。，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。(三)要確定受命者是否完全了解，以確認(rèn)他是否了解。，以便把內(nèi)容記下來。(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤，便算了事。，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。銷售經(jīng)理管理手冊(第十七部分)接受部屬報告的方法(一)報告制度的確立、事情、時間及方式。2. 一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說)，促其履行。(二)接受報告時，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。，應(yīng)審閱。3. 不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。(三)安撫、指導(dǎo)、與支援，一定要加以安撫與激勵。，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時，應(yīng)立即行動。□ 褒獎部屬的方法(一)褒獎的重要性居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。，會增加對上司的信賴感。(二)褒獎的要訣、進(jìn)步，及對其深具信心。1. 褒獎時①要了解值得褒獎的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎的話了。(三)不可過于奉承1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。2. 奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。?告誡及責(zé)備部屬的方法(一)告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進(jìn)步。(二)要設(shè)身處地為對方著想，隨意地告誡、責(zé)備部屬。、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。2. 若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。(三)注意事項，指責(zé)一次的比例。，再提出告誡。、責(zé)備的時間越短越好?！?管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。(二)管理的方法應(yīng)注重計劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。、檢討會等若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為原則，才會努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。銷售經(jīng)理管理手冊(第十八部分)指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計劃、持續(xù)性的實(shí)施，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2. 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。(三)重視個別教育，應(yīng)特別注重個別教育。、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。、指導(dǎo)的效果?！?與上司關(guān)系的注意事項(一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。，便要主動地請示。(二)指示與命令的接受法，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。(三)報告、聯(lián)絡(luò)的要訣、聯(lián)絡(luò)。2. 報告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。(四)告誡、責(zé)備的接受法、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。，應(yīng)另外找時機(jī)，委婉地說明。銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。□ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。，對其他部門有很深的關(guān)連性時。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。、文書等案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。主動作訪問、或接受對方的訪問。(三)應(yīng)采取主動的態(tài)度，應(yīng)主動與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)的觀念?！?銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念，應(yīng)深切地表示關(guān)心。，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項上)。(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。(使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng)除去障阻，修正案件)。(三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。，均不可怠忽?！?銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法(一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動的準(zhǔn)則。2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。(三)經(jīng)常反省1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。□ 自我啟發(fā)的要訣(一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。，即使銷售經(jīng)理也不例外。(二)自我啟發(fā)的方法對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的努力。2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練辦法(一)針對新進(jìn)業(yè)務(wù)員(含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者)：1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報營業(yè)部經(jīng)理，由營業(yè)部經(jīng)理安排新進(jìn)業(yè)務(wù)員回總公司受訓(xùn)。：廠長、營業(yè)部經(jīng)理。(二)針對分公司全體業(yè)務(wù)員：分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次，每次兩天。總公司將設(shè)計課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問公司的講習(xí)課程：，參加業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程。營業(yè)主管、行銷、會計、財務(wù)、法務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌等課程。［注］：(1)請各分公司經(jīng)理隨時將表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員的名單，呈報營業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問公司的講習(xí)課程。(2)分公司人員參加企管顧問公司的講習(xí)課程，學(xué)費(fèi)由總公司負(fù)擔(dān)，其他交通費(fèi)、膳宿費(fèi)等由分公司自理。(3)參加企管顧問公司講習(xí)課程的人員，將書面教材影印一份交總公司，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí)。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(第一部分)辦理客戶業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作營業(yè)助理復(fù)查上次該客戶當(dāng)面所交代或離穗后來電或來函所應(yīng)辦工作是否已完成,如未完成應(yīng)速辦妥。(一)營業(yè)助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報價、樣品、印盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說明書等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請示如何處理。(二)營業(yè)助理須將客戶所欲購的項目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報價,以滿足客戶再訂購的需要。(三)營業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。(四)營業(yè)助理須通知裝