銷售總監(jiān)亂中求治的管理藝術(編輯修改稿)
2025-05-16 01:04 本頁面
【文章內容簡介】 ，布置任務時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統(tǒng)”的結局。 分析： 不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進入內企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業(yè)固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關系。 銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。 在內企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注“權謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。 動作： 上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。 內資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。 不熟悉的領域發(fā)言要慎重 即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗，但具體到這個企業(yè)還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 合適的講演內容向下屬施加一定壓力。如；1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事 的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來 麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之 下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用 擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們 建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐3) 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。”不錯，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地 方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 員工培訓 如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰(zhàn)性，越多細節(jié)業(yè)務技巧越好，培訓內容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經(jīng)驗。他們更會覺得你培訓的東西不適合這個企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。 對企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 千萬別失信于民。做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。營銷部內部一定要協(xié)調好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）。因為你協(xié)調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。 控制負面影響。銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1) 給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場） 2) 設立員工意見箱。 3) 對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。 4) 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息
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