銷售總監(jiān)亂中求治的管理藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-05-16 01:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度，力爭(zhēng)大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號(hào)令不出百里” 難逃 “臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。 分析： 不少在外企業(yè)績(jī)非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。 銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢(shì)必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒(méi)有強(qiáng)硬手段很難開(kāi)展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來(lái)自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來(lái)，會(huì)成為你最大的阻力。 在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場(chǎng)之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。 動(dòng)作： 上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。 內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時(shí)間你覺(jué)得對(duì)該企業(yè)銷售、市場(chǎng)、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過(guò)調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開(kāi)始全面調(diào)整工資體系。 不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重 即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但具體到這個(gè)企業(yè)還會(huì)有他的特點(diǎn)，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來(lái)自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場(chǎng)模式有較大的區(qū)別）時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解，聽(tīng)下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見(jiàn)左右，沒(méi)有鐵腕和霸氣做不了營(yíng)銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說(shuō)我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事 的，不是來(lái)搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有積怨，“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來(lái) 麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之 下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用 擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn)，只要去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒(méi)有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測(cè)。而是對(duì)這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐3) 很多人說(shuō)“我剛剛來(lái)，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。”不錯(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地 方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳矗乙苍诳?，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 員工培訓(xùn) 如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會(huì)尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)覺(jué)得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。 對(duì)企業(yè)市場(chǎng)情況完全熟悉之后，你會(huì)制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開(kāi)員工大會(huì)以營(yíng)銷培訓(xùn)的方式講給員工聽(tīng)。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 千萬(wàn)別失信于民。做決策一定深思熟慮，朝令夕改會(huì)讓人輕視。要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫(kù)存（減少斷貨），運(yùn)輸部的及時(shí)送貨問(wèn)題上較以前有所改善，他們會(huì)覺(jué)得你在公司很有份量。營(yíng)銷部?jī)?nèi)部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺(jué)得你命令效率低，覺(jué)得你無(wú)能。 控制負(fù)面影響。銷售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1) 給員工發(fā)言的正常通路：?jiǎn)T工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào)，也可通過(guò)預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場(chǎng)） 2) 設(shè)立員工意見(jiàn)箱。 3) 對(duì)有意見(jiàn)不經(jīng)過(guò)正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開(kāi)批評(píng)處理，殺一儆百。 4) 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過(guò)大會(huì)訓(xùn)話，以及對(duì)典型分子的公開(kāi)處理等方式營(yíng)造你“信息
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