【文章內(nèi)容簡介】 主要營銷渠道和營銷方法必須是可計劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動性強的。業(yè)務(wù)人員主動推銷工作是由市場調(diào)查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團的嘉寶莉是在通過發(fā)展委托特許經(jīng)銷商進行的。嘉寶莉的業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員將對特許經(jīng)銷商跟進的項目提供各方面的支持，并且也是按照正規(guī)的營業(yè)跟進程序開展工作的。市場調(diào)查：在某一特定的市場區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務(wù)人員通過對正在開發(fā)施工的項目，對設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商、承建商、裝飾公司建材零售店的拜訪，可以對本區(qū)域的工程項目有一個初步的了解。此過程為。其主要內(nèi)容是對在建項目，或需翻新的項目的業(yè)主或發(fā)展商、承建商、設(shè)計院等單位作一個初步了解。了解其項目的背景，開、竣工時間，投資金額，具體負責人、電話、傳真等。其次是在設(shè)計院了解正處于設(shè)計階段的項目的基本情況。對于大型的市政項目，還需了解有關(guān)政府部門、官員、負責該項目的具體人的基本情況以便下一步的工作開展。 通過市場調(diào)查與信息的收集，下一步需對大量的資料進行分析工作，將其根本無機會用我們產(chǎn)品的項目刪除掉，如（外墻設(shè)計方案為幕墻、瓷磚等），剩余的項目按工期的先后排序編表，確定本年度內(nèi)的項目，并進行跟蹤。了解公司的產(chǎn)品之特性、應(yīng)用范圍以及以往的經(jīng)驗對于資料的分析工作十分重要，只有在正確分析資料的前提下，項目的跟進才是有目的的，有計劃的。（二） 登門拜訪、判斷機會、建立項目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項目跟蹤計劃表，安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用，引起對方的興趣并約定拜訪時間，備齊資料，按約定時間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進一步了解情況，適時向客戶推薦我司查品您，并給客戶展示我司相關(guān)產(chǎn)品的項目名錄及圖片，以增強對客戶的說服力。了解情況后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷，該項目是繼續(xù)跟進，轉(zhuǎn)換跟進角度，還是滯后跟進或放棄，并建立項目跟蹤卡，同時看準該項目的決策人，如設(shè)計師、業(yè)主負責人、承建商負責人、政府建筑管理部門。A. 設(shè)計師：設(shè)計師對此產(chǎn)品的印象是在項目中占有舉足輕重的推薦作用。B. 業(yè)主負責人：通常是項目材料選用的最終決策人，所以業(yè)主負責人應(yīng)是我司必須抓住的重點對象，是項目跟進過程中最重要的環(huán)節(jié)，對項目的定否起決定性作用。C. 承建商負責人：承建商通常是指項目的承包商。它是以自身盈利為目的，一般在材料選購上有選擇便宜的傾向，除非是業(yè)主和設(shè)計師明確的要求，但也不是絕對的。D. 政府建筑管理部門：一些大型的市政工程通常會由政府官員牽頭進行協(xié)調(diào)與管理的。他們在材料的選用上有絕對性的作用?！皟?yōu)質(zhì)”、“名牌”、“無風險”、“信譽好”、“有類似的項目經(jīng)驗”等是他們首要考慮的問題，而價格卻是次要的問題。所以針對他們的立場應(yīng)進行有組織、有計劃的公關(guān)工作。通過初次拜訪了解到的情況，將有希望的工程項目的各方?jīng)Q策人物中的關(guān)鍵成員篩選出來，確定“主攻”方向，開始進行有計劃的到訪工作，并通過拜訪工作建立管理及培養(yǎng)個人感情以利下一步工作的順利展開。（三） 產(chǎn)品介紹、計劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進行推廣工作，一定程度后派我司主管或更高一級的經(jīng)理進行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，詳細講解等。項目跟進到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當然是非常重要的，但如果在這其中有強有力的人物作穿針引線，則更易進入實質(zhì)性階段。例如針對項目，提供詳細的就此項目的資料、設(shè)計方案提交“項目推薦書”或?qū)⒓螌毨颉⒖焱棵喇a(chǎn)品設(shè)計進施工方案材料，提高能夠溝通我方與業(yè)主、施工方的交流渠道，并提供詳細的項目資料。這一環(huán)節(jié)中推薦關(guān)系亦稱為中介關(guān)系，是在一個項目中具有舉足輕重的作用。（四） 訪問安排、公關(guān)活動、落實方向此程序此程序是工程已經(jīng)進入了一個相當正式的程度，在我們的項目跟進表中，該項目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司及工廠參觀，至此該項目又進入了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。對方是否愿意來公司及廠參觀，是該項目的關(guān)鍵。如果對方能到訪，則證明對方對我司產(chǎn)品確有興趣，下一步可進展一些較為實質(zhì)程序了。初級業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。安排對方到訪的主要內(nèi)容是看集團及產(chǎn)品介紹的錄象。同類產(chǎn)品應(yīng)用的經(jīng)驗介紹、服務(wù)范圍的介紹及針對該項目的主要產(chǎn)品介紹，并參觀工廠及其他樣板工程，并需配合一些公共關(guān)系活動，如請吃飯、送禮、娛樂等，充分利用此機會來加深雙方的感情溝通，增進彼此的信任程度，消除客戶的疑慮。在此過程中，雙方合作的基本框架應(yīng)有進一步的明確，這是一個“定調(diào)子”的過程。（五） 方案設(shè)計、基本報價、方案修訂 通過上述四個環(huán)節(jié)，客戶對我司及產(chǎn)品的各方面情況均有了一個較全面的認識，并可作出判斷，我方可根據(jù)客戶的實際預算成本，拿出方案設(shè)計并輔有基本報價，并向客戶介紹方案，詳細講解施工方案及預算方案、技術(shù)指導、報價等相關(guān)問題，是雙方徹底攤牌。通過方案介紹會，我們有機會在正式場合上將各種意見收集起來并對方案進行修改。注意根據(jù)客戶意見調(diào)整方案或?qū)δ橙?、某單位、某意見進行攻關(guān)，使局勢向有利的方向發(fā)展。（六） 起草合同、確定方案 對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運輸、保險，確定方案后根據(jù)所需量作出各型號、顏色的細分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項目跟蹤的全過程結(jié)束，下面要作的是合同的執(zhí)行。（七） 收取訂金，安排生產(chǎn)、全款到帳、方可發(fā)貨 按公司規(guī)定，任何項目，不論大小，必須收取至少30%的訂金，作為該項目的訂貨金（通常情況下不足一萬元的工程項目應(yīng)一次性全款到帳方可生產(chǎn)、發(fā)貨）方可生產(chǎn)。全款到帳后方可安排發(fā)貨（個別有將余款在貨到后貨款兩清）受到簽約及訂金后，由銷售部下單交于貨運部。貨運部與行財部審核后，通知生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，督促對方全款到帳。待全款到帳后，將合同文本、匯款單及訂貨單明細一并交至貨運部，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉、發(fā)貨、運輸，并將運輸單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种?。（八?技術(shù)指導、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務(wù)，而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權(quán)利，故雙方必須嚴格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。按合同規(guī)定，我方應(yīng)派技術(shù)人員進場跟蹤、指導、監(jiān)督，要求技術(shù)人員有高度責任心，不為客戶多花一分錢，保質(zhì)、保量，這是現(xiàn)場技術(shù)指導員的根本職責，并在每一段工作中記下完整的工作記錄。工程完工后應(yīng)拍相關(guān)圖片，輔有文字說明，如實、全面、詳盡地作下記錄，以便以后工作推廣中的重要依據(jù)。2. 管理系統(tǒng) 通常我們要求特許代理商至少有三個以上直接從事我司產(chǎn)品的推廣人員，并按我司提供的一套營業(yè)管理日常匯報表格進行管理與匯報，并作為年度審核標準。3. 營業(yè)貸款政策 不論任何生意（無論大?。┘螌毨虻脑瓌t是絕不放帳，并且嚴格執(zhí)行合同中“付款方式”，即合同簽定后，甲方支付貨款30%作為訂金，乙方收到訂金后，即安排訂貨或生產(chǎn)。乙方備好貨物，發(fā)貨前甲方支付貨值的70%給乙方，全額收到貨款后