【文章內容簡介】 戶； 有項目漏斗。 22 行業(yè)孵化模式總部與機構聯動的支持協作流程 ： 23 行業(yè)復制 模式 模式特征： 已有樣板用戶； 有目標客戶； 方案、產品成熟。 行業(yè) 復制 模式總部與機構聯動的支持協作流程 24 行業(yè) 樣板用戶建設辦法 行業(yè)樣板用戶可以樹立應用典范，完善產品功能 ,為市場宣傳積累案例素材，建立用友產品應用展示的基地，接待其他客戶參觀交流 ,增加其他客戶對用友產品的信心。 行業(yè)樣板用戶建立的流程 25 全國 級樣板用戶 地區(qū)機構 樣板用戶 分公司市場部與 客戶協商 客戶初步同意合作 分公司總經理審批通過 市場部與客戶簽訂《樣板用戶協議》 協議報總部業(yè)務本部 /銷售管理部備案 樣板用戶各項優(yōu)惠政策的落實；日常關系維護 1. 分公司市場部與客戶協商 2. 客戶初步同意合作 3. 分公司總經理審批通過 4. 集團業(yè)務本部審批通過 5. 市場部與客戶簽訂《樣板用戶協議》 6. 指定專門的樣板用戶參觀協調人；建立客戶方樣板用戶接口組織。 7. 協議報總部業(yè)務本部 /銷售管理部 /大區(qū)銷售總監(jiān)備案 8. 樣板用戶各項優(yōu)惠政策的落實；日常關系維護 樣板用戶關系維護 為了讓客戶樂于宣傳用友公司及其產品 ,接待其他客戶 參觀 ,必須與客戶建立起長期的多層次的關系，須有不同級別的人員與客戶相關人員建立良好的關系。 日常關系維護辦法： 1) 保證客戶的正常使用，客戶提出的應用問題及時調度資源優(yōu)先解決。 2) 節(jié)假日主動撥打關懷電話并贈送一定數量的禮品。 3) 邀請客戶的相關人員作為用友市場活動的演講嘉賓，付給一定的酬勞。 定期的高層拜訪 集團級樣板用戶 地區(qū) 級樣板用戶 公司高層領導與客戶高層每年至少保持一次以上的交流； 分公司總經理每年拜訪客戶中高層 2次以上 分公司總經理每年 會見 客戶中高層 2 次以上 至 少與一名以上的客戶方的高層管理人員建立 起良好的關系，如果有其他客戶參觀該樣板用戶代表團中有相應級別的人，可以出面接待客戶 。 要與企業(yè)的基層和中層的關鍵使用者保持好關系，當有客戶參觀可以出面介紹，軟件使用情況和信息化狀況。 26 4. 行業(yè)經營的 評估 財務角度 在市場日益細分的趨勢下，能夠面向特定行業(yè)或行業(yè)群提供充分反映行業(yè)個性化管理特點的、可定制的、高質量的 ERP 產品和服務，同時又能夠保持較低成本的 ERP 軟件企業(yè)才能贏得市場競爭。 行業(yè)客戶經營 以“高單產 、高質量、高效益的健康持續(xù)成長”為目標。以“高端客戶價值最大化結合中低端客戶的普及應用 ”為收入增 長戰(zhàn)略，以“內部價值鏈效率的整體提升”為生產率戰(zhàn)略。 ? 行業(yè)客戶銷售額 ? 行業(yè)客戶單產提高 ? 行業(yè)產品市場占有率 客戶 角度 由于行業(yè)化 ERP 產品有明確的行業(yè)定位，行業(yè)版 ERP 在功能模塊設置等方面能更多地考慮目標行業(yè)需求，有利于降低產品規(guī)模及復雜性，降低實施困難，縮短實施周期，提高實施成功率。 行業(yè) ERP 定位于通用版 ERP 與完全定制型 ERP 之間，具有通用版 ERP 的版本可繼承性特征，又具有完全定制型 ERP 產品的行業(yè)針對性特點，行業(yè) ERP 又不是面向特定企業(yè)的完全定制產品，它面向特定行業(yè)的企業(yè)群體，對目標行業(yè)的管理 個性化特點進行了抽象，同時又盡可能復用通用產品所提供的行業(yè)通用的管理模塊，因而行業(yè)版 ERP 具有有形產品行業(yè)的產品大規(guī)模定制特點。定制滿足客戶個性需求，大規(guī)模實現了規(guī)模經濟。 ? 提高專業(yè) 服務質量 ，減少客戶投訴數量，提升 行業(yè)客戶滿意度 ? 減少 高價值客戶流失率 ? 制定成熟行業(yè)解決方案，縮短實施周期、降低實施風險、提升項目成功率 內部 角度 27 設立行業(yè)客戶（經營）部，深化行業(yè)客戶經營，建立與事業(yè)部聯動的行業(yè)客戶經營管理體系 ， 實現分類客戶經營體系 ， 推進各類客戶經營的方法論及管理工具開發(fā)和推廣 。 ? 分公司重點客戶支持組織建設 ? 分公司指名 行業(yè) 客戶經營組織建設 ? 客戶經營計劃執(zhí)行：客戶申報、客戶建檔 學習和創(chuàng)新 角度 在當前市場環(huán)境下，光有競爭優(yōu)勢是不夠的，必須能夠保持這種優(yōu)勢，這就需要不斷地創(chuàng)新 、改進和變化。只有通過發(fā)布新產品、為顧客增加新的價值、不斷改進運行效率，企業(yè)才能夠進入新的市場，增加收入和利潤。 這里主要指事業(yè)部對客戶經營的學習和積累、推廣等，其 中 包括 ： ? 客戶經營上崗率（考核、認證、 持證率） ? 客戶經營方法培訓（人員參訓率、培訓人天） ? 客戶經營手冊更新 ? 客戶經營案例收集 28 5. 行業(yè)客戶經營的工具 為更好地進行面向客戶行業(yè) 的分析、規(guī)劃和經營，并為公司市場數據采集、產品市場規(guī)劃和財務統計分析工作提供統一的行業(yè)分類和編碼，制定 UFIDA 行業(yè)分類。 該標準供集團各部門、分子公司、合作伙伴及產品公司劃分行業(yè)使用。在市場、產品、銷售、財務等項工作中，按照本標準的規(guī)定，處理客戶行業(yè)分類資料，進行有關工作。此行業(yè)分類在銷售信息系統、商務系統、客戶數據庫、財務系統中強制執(zhí)行，在各事業(yè)部、分子公司、產品公司執(zhí)行。 29 類別名稱 備注國標GB/T 4754— 2020）司標(2020年)司標(2020年)8010180103375 110405376 110406112 汽車及零配件 372 8010102 110402371373374379121 金屬制品 34 8010107 11013536123 儀器儀表 儀器儀表及文化、辦公用機械制造業(yè)41 1107124 電氣/器材 電氣機械及器材制造業(yè)(電機、電線電纜電工、電池、照明器具、家用電力器具等制造業(yè))39 1105125 電子/通訊/家電 通信設備、計算機及其他電子設備制造業(yè)(含家電,電子元器件,廣播電視設備)40 8010101 110617 801010418 801020519202142 801010543 8010209242 流程制造 801021314152223204 石油/核燃料 石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè) 25 8102 12062629206 醫(yī)藥 醫(yī)藥與生化制品制造業(yè) 27 8010202 120829 801020730 8010208313233209 采掘 采礦業(yè)指對固體（如煤和礦物）、液體（如原油）或氣體（如天然氣）等自然產生的礦物的采掘。B 8010302208 鋼鐵 / 冶金 金屬冶煉及壓延加工業(yè) ( 含鋼鐵 / 冶金 )8010203207 建材/非金屬礦制品水泥、玻璃、陶瓷、塑膠，磚瓦、石材及其他建筑材料制造12108010206 1205205 化工 化工制品制造業(yè)8010201 1207201 食品/飲料 食品和飲料及農副食品加工業(yè)8010204 1201203 造紙 / 印刷1209140 家具 / 木材加工 木材加工及家具制造業(yè)8010106 1204122 通用設備 / 專用設備 通用設備制造業(yè)和專用設備制造業(yè)8010306 110212038010305113 其他交通運輸設備制造鐵路運輸設備制造,摩托車制造,自行車制造等其他交通運輸設備制造111 造船 / 航空航天 造船 / 航空航天器械130 紡織 / 服裝鞋帽 紡織業(yè)與服裝、鞋、帽制造業(yè)(含皮革、毛皮、羽毛(絨)及其制品業(yè))150 其他離散制造 含工藝品和文教體育用品制造業(yè),日用雜品制造業(yè)和廢棄資源、廢舊材料回收加工業(yè)等《U F I D A 行業(yè)分類》編碼1 離散制造 30 類別名稱 備注國標GB/T 4754— 2020）司標(2020年)司標(2020年)3 流通與零售 8038030280303302 流通 指批發(fā)商向批發(fā)、零售單位及其他企業(yè)、事業(yè)、機關批量銷售生活用品和生產資料的活動，以及從事進出口貿易和貿易經紀與代理的活動。65 80301 51014 服務401 旅游 748 80213 6204402 酒店 66 80208 620201403 餐飲 67 80209 620202404 體育/娛樂 9 1 + 9 2 80214 6207802108021080202058020580212407 郵政 59 80203 610109408 電信 60 80202 610301409 物流 80215 6101 一部分410 IT 服務 計算機服務和軟件業(yè) 6 1 + 6 2 80206411 居民和其他服務 居民和其他服務（居民、美容、彩擴、家電汽車等的維修、清潔等服務）Q 802165 金融 80201 6102501 銀行 68 8020201 610201502 保險 70 8020202 610202802020380202048020206802020780202086 建筑與房地產601 建筑 房屋和土木工程建筑及其后續(xù)安裝裝飾E 8010303 41602 房地產 房地產開發(fā)與經營,物業(yè)管理,房地產租賃和中介服務72 80204 62027 煙草 16 8010210 1202701 煙草 煙草公司702 卷煙 162 120202703 煙葉 161 1202018 政府及公共部門801 政府/機構 S+ T 805802 教育/科研 M 83 6 2 0 8 + 6 1 0 4803 電力 8101 3101804 交通 F （ 59 除外） 82 6101 一部分805 醫(yī)療衛(wèi)生 醫(yī)療衛(wèi)生社會保障 Q 80207 6209806 公共設施 水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè) N 8010304 62059 其他901 農林牧漁 指種植、養(yǎng)殖，不含加工 A 806 8169504 其他金融機構71 610204503 證券406 商務服務 商務服務業(yè)（指除旅行社外的企業(yè)管理、法律、咨詢調查、廣告、會展、中介、租賃等專業(yè)性服務）47 （ 748 除外）+L61056102035102405 傳媒 傳媒（廣播電視 / 互聯網 / 出版）8 8 + 8 9 + 9 06103 電信除外301 零售 指百貨商店、超級市場、專門零售商店、品牌專賣店、售貨攤等主要63《U F I D A 行業(yè)分類》編碼行業(yè) 目標客戶管理表 ： 32 6. 行業(yè)客戶經營 能力 . 行業(yè)客戶經理勝任力模型 33 . 各級勝任力描述 1. K 便是業(yè)務知識（ 2usiness Knoel14ge）、 P 表示業(yè)務能力 (2usiness Potention) 2. 一級編碼是對應一級知識 /能力辭條；二級編碼對應二級能力 /能力辭條；三級編碼表示該能力 /知識下的課程 3. 每類課程對應入門、初、中、高級別，分別在末尾綴以 4 來區(qū)分； . 勝任力詞典 34 行業(yè)客戶經營勝任力詞典 類別 勝任力辭條 了解 熟悉 掌握 精通 業(yè)務知識（ K） ERP及企業(yè)管理知識 ERP 原理知識 了解 ERP 基本理 念、原理和概念，了解 ERP 系統中財務、銷售、生產、采購、庫存等重要概念，掌握 ERP的主要計算機制和關鍵參數性能； 熟悉 ERP 基本理念、原理和概念，熟悉 ERP系統中財務、銷售、生產、采購、庫存等相關概念，熟練掌握 ERP 的主要計算機制和重要參數性能； 掌握 ERP 基本理念、原理和概念，熟悉 ERP 系統中財務、銷售、生產、采購、庫存等相關概念，了解最新信息技術及應用發(fā)展趨勢，了解企業(yè)管理先進理念及最佳業(yè)務實踐； 精通 ERP 基本理念、原理和概念，熟悉 ERP 系統中財務、銷售、生產、采購、庫存等相關概念，了解最 新信息技術及應用發(fā)展趨勢，了解企業(yè)管理先進理念及最佳業(yè)務實踐； 企業(yè)經營知識 了解企業(yè)管理中財務、銷售、生產、采購、庫存等業(yè)務的一般組織、運營模式，對 ERP 提升企業(yè)管理的價值有一定的了解 ,能夠與客戶操作層進行操作層次的溝通。 熟悉企業(yè)管理中財務、銷售、生產、采購、庫存等業(yè)務的組織、運營模式；對 ERP提升企業(yè)管理的價值有較深刻的認識；能與客戶的管理層、操作層進行業(yè)務層次溝通； 掌握企業(yè)管理中財務、銷售、生產、采購、庫存等業(yè)務的組織、運營模式；對 ERP 的管理價值有較深刻的認識；能與客戶的決策層、管理 層進行管理層次溝通； 精通企業(yè)管理中財務、銷售、生產、采購、庫存等業(yè)務的組織、運營模式；對 ERP 的戰(zhàn)略價值有較深刻的