【文章內(nèi)容簡介】 資　　應(yīng)收帳款融資(Factoring)意義 　　商品勞務(wù)供貨商(Seller)將依買賣合同所產(chǎn)生之應(yīng)收帳款所有權(quán)轉(zhuǎn)讓于應(yīng)收帳款收買商(Factor)，而由Factor提供財(cái)務(wù)通融、帳務(wù)管理、承擔(dān)買方信用風(fēng)險(xiǎn)等服務(wù)。 　　應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點(diǎn)： 　　 　?。赫餍殴ぷ饔蓱?yīng)收帳款收買商執(zhí)行，增加客戶信用可信度。 　　。 　　。 國內(nèi)應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式國際應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式八、結(jié)論　　應(yīng)收款項(xiàng)有效管理為企業(yè)有效成長必要條件之一，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)能多用心思來進(jìn)行管理。是營運(yùn)資金管理一大要素。 　　應(yīng)收款項(xiàng)有效管理要點(diǎn)： 　　。 　　，徹底的付之實(shí)現(xiàn)。 　　。 　　。 　　。 　　。 　　經(jīng)營者應(yīng)具備條件： 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　拒絕賒銷　　創(chuàng)業(yè)初期我做過一個(gè)試驗(yàn)：分別選擇三個(gè)不同類型的用戶，各賒銷給他們價(jià)值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果—必將導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。 　　這個(gè)試驗(yàn)促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在24小時(shí)之內(nèi)付清。在國民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會(huì)大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅(jiān)守商譽(yù)。這就使我們形成了突出的商譽(yù)優(yōu)勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點(diǎn)錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會(huì)生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。事實(shí)證明，我們這樣做是成功的。 　　基于長期的探索，我進(jìn)一步認(rèn)識到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來理解： 　　第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。 　　我深信，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業(yè)自然也必然會(huì)得到發(fā)展。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠心誠意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財(cái)致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過提供技術(shù)指導(dǎo)、賣種蛋、賣飼料積累了1000萬元的資本?？梢韵胂螅绻?dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個(gè)鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經(jīng)營的最高目的應(yīng)該是服務(wù)顧客，賺錢只是提供服務(wù)的自然結(jié)果而已。 　　第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 　　急于求成往往會(huì)留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤高，來自經(jīng)銷商的推力作用大；當(dāng)市場啟動(dòng)之后，養(yǎng)殖戶的需求所產(chǎn)生的拉力才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的持久動(dòng)力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。當(dāng)拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會(huì)體現(xiàn)出來。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費(fèi)只能是一種短時(shí)期的戰(zhàn)術(shù)性安排，長期給促銷費(fèi)就等于降價(jià)。真正有眼光的經(jīng)銷商會(huì)選擇長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會(huì)只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是對基礎(chǔ)市場的開發(fā)、培育、管理和維護(hù)。而好的企業(yè)不但能提供給經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢的本領(lǐng)。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實(shí)際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長期合作。 　　第三，不準(zhǔn)搞賒銷是一架“夯土機(jī)”，可以確保企業(yè)的銷售質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。 　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經(jīng)理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應(yīng)該用于抓管理、抓市場的時(shí)間與精力被大量耗費(fèi)，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。 　　第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個(gè)干部的實(shí)際水平。 　　依靠賒銷，有多少產(chǎn)品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績來衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會(huì)使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實(shí)干的人則被埋沒。這樣就會(huì)在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準(zhǔn)搞賒銷，會(huì)促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實(shí)力來源于扎實(shí)的基礎(chǔ)管理工作，基礎(chǔ)工作做好了，即使市場暫時(shí)沒有打開也不要緊，因?yàn)槟侵皇且粋€(gè)時(shí)間問題。 　　第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)。 　　經(jīng)銷商賒銷你的產(chǎn)品，你就會(huì)在流動(dòng)資金緊張時(shí)拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營無法進(jìn)行不說，還會(huì)給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽(yù)的損失更是不言自明。 　　有鑒于上述認(rèn)識，在我們的企業(yè)里，我將不準(zhǔn)賒銷作為命令來下達(dá)，嚴(yán)厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)抓管理，老老實(shí)實(shí)幫用戶。我堅(jiān)信，正是這種積極穩(wěn)步的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了“希望”的高速度?！觯ň庉嫞核{(lán)地）(本文作者為希望集團(tuán)總經(jīng)理、華西希望集團(tuán)董事長兼總裁陳育新先生)飼料集團(tuán)多品牌復(fù)式開發(fā)市場的實(shí)戰(zhàn)攻略一、災(zāi)難　飼料集團(tuán)子公司同室操戈　　在九十年代中期，飼料行業(yè)迅猛發(fā)展，一夜之間造就了不少下轄相當(dāng)數(shù)量子公司的飼料集團(tuán)，為了塑造品牌優(yōu)勢，這些大集團(tuán)公司往往讓各子公司統(tǒng)一用一個(gè)品牌，這樣可以將品牌迅速作響。如“正大”、“希望”、“通威”、“大北農(nóng)”等。但是后來他們發(fā)現(xiàn)，同一集團(tuán)內(nèi)的各公司為了各自的利益搶占市場，在同一片市場上，密集地出現(xiàn)同一品牌簡直是災(zāi)難。因每個(gè)子公司都是獨(dú)立核算的單位，各個(gè)公司的各種條件千差萬別，又都需要有出色的業(yè)績，于是相互間在市場上免不了發(fā)生你爭我奪的競爭，然而價(jià)格是競爭中的主要武器，于是為了搶奪兄弟公司的經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶，比如豬料精，你一噸三千元，我就二千九；我二千九賣，沒想到他還敢來個(gè)二千八……那么“正大”降價(jià)了，“希望”也得降，其它的都得跟著降。 　　大集團(tuán)公司把價(jià)格殺下來了，造成了城門失火，殃及池魚的局面，一些中、小型公司也得在降價(jià)上來個(gè)跟進(jìn)，不降咋行呢，人家那么大的公司都把價(jià)格挪下來了你還挺住？不想賣啦！ 　　幾年前，賣出一噸３４個(gè)蛋白質(zhì)的豬料精，可賺一千元左右，而現(xiàn)在只能賺一百多元，稍不留神，還賺不了錢。有人說那些大飼料集團(tuán)為什么不給下面分公司制統(tǒng)一的價(jià)格政策？——統(tǒng)一不了。你統(tǒng)一得了分公司的價(jià)格，還統(tǒng)一得了經(jīng)銷戶的價(jià)格？2000年彩電行業(yè)為了遏止價(jià)格大戰(zhàn)在琛圳舉行峰會(huì)統(tǒng)一價(jià)格，可不到一個(gè)禮拜還不是就被山東濟(jì)南一經(jīng)銷戶打亂了。二、避免比價(jià)　 多品牌復(fù)式開發(fā)市場　　幾年前，在有個(gè)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，揀社會(huì)不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬驥表演了一個(gè)小品，說一個(gè)香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場，廠家便給產(chǎn)品變一個(gè)品牌。可現(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品變品牌一般不是因?yàn)橘|(zhì)量差了，而是因?yàn)榻?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價(jià)格相比較并狠狠地殺價(jià)，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當(dāng)用戶來到飼料門市購買A飼料，但由于A飼料的價(jià)格被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價(jià)格拉上來，于是換了一個(gè)品牌叫B，這時(shí)經(jīng)銷戶就可以對用戶說：“你還是買B吧，這是新牌子，比A質(zhì)量更好?！边@客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢將B買了。另外消費(fèi)者對產(chǎn)品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會(huì)出現(xiàn)，好東西還在后面。飼料是生產(chǎn)出來讓農(nóng)民買的，農(nóng)民認(rèn)識問題的方式是很直觀的。 　　種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開發(fā)市場。化妝品市場上一國際大公司就是這么干的。一會(huì)兒“潘婷”，一會(huì)兒“海飛絲”，一會(huì)兒“舒蕾”……其實(shí)都是那個(gè)公司的產(chǎn)品， 有了復(fù)式開發(fā)市場，消費(fèi)者對產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當(dāng)你喜“新”時(shí)“喜”來的仍然只是換了個(gè)名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實(shí)很小，讓你萬“喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多，而在編號上處心積慮，一會(huì)兒“551”，過幾天又來個(gè)“551LP”，再過幾天又來個(gè)“210”……在品牌方面做得多的首推希望集團(tuán)的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個(gè)品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國雄”……等等。東方公司的有“強(qiáng)大”、“永行”、“國強(qiáng)”……等等。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時(shí)間內(nèi)，銷售局面費(fèi)盡周折都難打開，總經(jīng)理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個(gè)品牌，僅一年多時(shí)間銷量上升到了月銷五六千噸。我曾在希望集團(tuán)唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)有限公司任總經(jīng)理，我們只生產(chǎn)希望品牌飼料，但1997年我們增加了生產(chǎn)強(qiáng)國牌飼料和強(qiáng)大牌飼料，客戶增加了一倍，銷量也提高了一倍。 玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫存量大，當(dāng)然也就等于說資金占用多，也就等于說實(shí)力小的飼料廠家玩不了。 　　飼料行業(yè)初期的復(fù)式開發(fā)市場就是這么簡單——同一個(gè)廠家同一種料，換湯不換藥地出幾個(gè)品牌投入市場銷售，雖然廠名、廠址、電話、郵政編碼相同，但卻品牌不同、價(jià)格不同。這只要經(jīng)銷戶不說，往下面進(jìn)行銷售，養(yǎng)殖戶是因?yàn)橐粫r(shí)也鬧不明白，還真還以為有什么不同。但時(shí)間長了就不行了。一些文化高一點(diǎn)、或更聰明一點(diǎn)的用戶后來仔細(xì)一深究：“咦，營養(yǎng)指標(biāo)未變，價(jià)卻為什么高了，它高的理由在哪里？”于是經(jīng)銷戶難回答了。 　　紙是包不住火了，養(yǎng)殖戶也并不傻，不久就看出了這是廠家玩的把戲，為的把跌下來的價(jià)格重新拉上去，或是不致于降價(jià)。于是他們惱了——不行！那怎么行！同一個(gè)廠家生產(chǎn)出來的，同是一樣的營養(yǎng)指標(biāo)，怎么能價(jià)格不一樣呢！——養(yǎng)殖戶毫不猶豫的壓價(jià)，再讓他們花比A更高的價(jià)買B也就不干了。變戲法到此也就玩到了頭，經(jīng)銷戶和廠家都只得屈從。 　　對此，可能有人會(huì)說產(chǎn)品品質(zhì)并沒提高卻通過換牌子來變相提價(jià)，這違背企業(yè)誠信的最高原則。但用戶一味殺價(jià)，只講質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，“廉”到都倒搭錢了，都不管企業(yè)死活了，我們還能再廉么？所以，當(dāng)用戶的出價(jià)對企業(yè)來說是一種雙贏的結(jié)局，我認(rèn)為這應(yīng)當(dāng)以誠信為準(zhǔn)則；而當(dāng)用戶的出價(jià)對我來說已不是損“我”利“他”了，這時(shí)的我與用戶關(guān)系的“性質(zhì)”就變了。就要“因情施詐”，以改變局面為“制人而不致于人的局面”?？蛻粼谝欢ǖ那闆r下是我們的朋友，甚至是我們的上帝，但在一定的情況下又是我們的對手。因情施“詐”　四招制敵實(shí)戰(zhàn)攻略　　初期的只換品牌不換質(zhì)量的作法最大的缺點(diǎn)就是“詐”得過不了關(guān)，經(jīng)不住細(xì)究?！霸p”的