【文章內(nèi)容簡介】 造商同樣每周訂單為4批，由于啤酒的制造周期為兩周，所以通常保持幾批的庫存，突然有一周（我們把它稱為第二周），零售商的銷售量突然增加了一倍，為了補(bǔ)充額外賣出的4箱，零售商把訂單數(shù)量提高到了8箱；第三周，又賣出了8箱啤酒，今天到了4周前所訂的4箱，目前只剩4箱庫存了，除非接下來銷售下降，否則這周將賣完所有的啤酒了，因此至少要再訂8箱才趕得上銷售速度，為了安全起見，零售商訂購了12箱，這樣他可以重建原有的標(biāo)準(zhǔn)安全標(biāo)準(zhǔn)庫存量；第四周，到貨5箱，又賣了8箱，僅剩1箱了，零售商想想需求可能會(huì)上升，又訂購了16箱；第五周，周一僅存的1箱賣光了，幸運(yùn)的是又收到了7箱（顯然批發(fā)商已經(jīng)開始回應(yīng)他的較高訂單了），周末所有啤酒全部銷售一空，庫存為零，零售商又訂了16箱；第六周，有兩個(gè)忠心的顧客愿意等著購買，下次到貨只有6箱，零售商首先賣給了預(yù)先訂貨的顧客，他們各買了一箱，剩下4箱又在周末之前賣光了，在瞪眼看空貨架兩天后，又訂了16箱。第七周，只送來了5箱，他把貨給了預(yù)定的顧客，不到兩天，又賣光了，這一周有5位顧客留下了他們的名字，零售商又訂了16箱，并祈禱大訂單將會(huì)到貨。第八周，零售商等待司機(jī)送來16箱啤酒，但只送來了5箱，這次他訂購了24箱。…...　批發(fā)商：第八周幾乎像零售商一樣感到生氣，啤酒一直銷售穩(wěn)定，但在幾周之前（約在四周）訂單突然急遽上升。再下來一周，從零售商來的訂單仍然繼續(xù)增加，到了第八周，大部分零售商所訂的啤酒數(shù)量已經(jīng)是平常的三或四倍。于是馬上向制造商提高了訂購數(shù)量；接下來的5周時(shí)間，和零售商的情況類似，批發(fā)商不斷接到平常幾倍的訂單，導(dǎo)致他不斷缺貨，也導(dǎo)致他不斷提高訂貨量。第十四周與十五周，批發(fā)商終于開始收到大量的出貨，同時(shí)，從商店來的訂購量也下降了一點(diǎn)，第十六周，批發(fā)商幾乎拿到了前幾周要求的所有啤酒：55卡車量。一個(gè)星期下來，他盼望商店的訂單再進(jìn)來，但他看到的卻是相同的數(shù)目：零、零、零、零、零，突然之間，他感到一股寒意自心底冒上來。他八剛要送去給制造商的訂單上寫的24卡車量全部刪除。第十七周，又送來60卡車啤酒，商店的訂貨數(shù)量仍然是零。109卡車量的貨品在倉庫里紋風(fēng)不動(dòng)。第十八周，零售商訂購的數(shù)量又再一次掛零，你向制造商的數(shù)量自然也是零，可恨的制造商還是運(yùn)來60卡車量......　制造商：在這個(gè)游戲的第六周，新訂單開始急遽上升，三個(gè)月后，啤酒的訂單達(dá)到了每周40批（開始時(shí)只有4批），而出貨量是30批，到了十四周，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購量，到了十六周，終于趕上了已訂未交的訂購量。但到了第十七周，經(jīng)銷商只訂了19批貨，而至十八周，他們完全不訂啤酒了；現(xiàn)在是十九周了，倉庫里還有100批啤酒存貨，而銷售業(yè)績?nèi)匀皇橇?，相同的模式又延續(xù)了四周之久。第二十四周，制造商去拜訪批發(fā)商，批發(fā)商說已經(jīng)兩個(gè)月沒有收到零售商任何一張訂單了，這里還有220卡車量在倉庫里。接著制造商再去拜訪零售商，零售商說我還有93箱沒有賣掉的啤酒，照這樣的銷售速度，再訂購是六周以后的事了，六周，制造商掏出計(jì)算機(jī)，如果這個(gè)地區(qū)每一家零售商都等待六周再訂購啤酒，然后每周只訂購幾箱，將費(fèi)事一年以上才能使批發(fā)商220卡車的庫存大幅下降，這意味這自己庫存......　近20年來，啤酒游戲在教室與管理訓(xùn)練講習(xí)會(huì)中被玩過好幾千次，在五大洲都有人玩過，有的參加者以前從來沒有聽說過生產(chǎn)/配銷系統(tǒng)，有些人已經(jīng)花了相當(dāng)長的時(shí)間在這樣的業(yè)務(wù)商，然而每次玩這個(gè)游戲，相同的危機(jī)還是發(fā)生，首先是大量缺貨，整個(gè)系統(tǒng)的訂單都不斷增加，庫存逐漸枯竭，欠貨也不斷增加。隨后好不容易、達(dá)到訂貨量，大批交貨。但新收到的訂單數(shù)量卻開始驟降。到實(shí)驗(yàn)結(jié)束之前，幾乎所有參加游戲的人，都坐看他們無法降低的龐大庫存；制造商庫存已有好幾百箱，望著批發(fā)商只有8箱、10箱的訂單一籌莫展。整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)也常會(huì)經(jīng)歷這種經(jīng)濟(jì)學(xué)家所稱“存貨加速器理論”的商業(yè)景氣循環(huán)——需求小幅上揚(yáng)，導(dǎo)致庫存過度增加，然后引起滯銷和不景氣。象這種生產(chǎn)配銷系統(tǒng)的波動(dòng)現(xiàn)象，揭示了系統(tǒng)思考的第一原則：結(jié)構(gòu)影響行為。我們也許期望零售商和批發(fā)商按照相同的規(guī)則方式調(diào)整他們的訂貨。而實(shí)際發(fā)生的卻是：顧客行為簡單的變化將引起系統(tǒng)強(qiáng)烈反應(yīng)。系統(tǒng)的觀點(diǎn)告訴我們，要了解重要的問題，我們的眼界必須高于只看個(gè)別的事件，個(gè)別的疏失或是個(gè)別的個(gè)性，我們必須深入了解影響我們個(gè)別的行動(dòng)，以及使得這些個(gè)別行動(dòng)相類似背后的結(jié)構(gòu)。啤酒游戲的省思：一、結(jié)構(gòu)影響行為 不同的人處于相同的結(jié)構(gòu)之中，傾向于產(chǎn)生性質(zhì)類似的結(jié)果，當(dāng)問題發(fā)生或績效無法如愿達(dá)成的時(shí)候，通常我們會(huì)怪罪某些人或某些事情。然而我們的問題或危機(jī)，卻常常是由我們所處系統(tǒng)中的結(jié)構(gòu)所造成。而不是由于外部力量或個(gè)人的錯(cuò)誤。二、人們地決策制定只是系統(tǒng)的一部分，它的結(jié)果是微妙的。我們將感覺、目標(biāo)、規(guī)則和文化行為轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，而這些行為有與直覺相違背的結(jié)果。三、有效的創(chuàng)意常出自新的思考方式 在人類系統(tǒng)中，常隱藏著更有效的創(chuàng)意解，但是我們卻不曾發(fā)覺，因?yàn)橹粚Ｗ⒂谧约旱臎Q定，而忽視了自己的決定對(duì)他人是怎樣的想法?！∫坏┪覀冋J(rèn)識(shí)到系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是問題產(chǎn)生的原因，我們就可以改變其結(jié)構(gòu)。通常一個(gè)相對(duì)簡單的變化就會(huì)帶來行為模式上的重大變化。延遲是系統(tǒng)發(fā)生問題的一個(gè)主要原因，在啤酒游戲的例子中，長時(shí)間的延遲使啤酒庫存過量十分嚴(yán)重。如果批發(fā)商在1周內(nèi)給零售商送來訂貨，而不是4周；同樣啤酒廠也在1周內(nèi)將批發(fā)商的訂貨送到，那么就會(huì)出現(xiàn)教少的庫存積壓?？偟膩碚f，系統(tǒng)中延遲越短，就越不容易出現(xiàn)過度庫存或大幅度的振蕩。系統(tǒng)發(fā)生問題的另一個(gè)原因是缺乏好的信息。批發(fā)商從零售商那里接受訂貨，啤酒廠從批發(fā)商那里接受訂貨；都沒有關(guān)于顧客訂貨量的直接信息。如果啤酒廠和批發(fā)商能夠在顧客訂貨發(fā)生時(shí)看到顧客訂貨量的變化，他們積壓的貨物肯定不會(huì)那么嚴(yán)重。廠家和批發(fā)商都受到系統(tǒng)的誤導(dǎo)，使銷售里量的增加估計(jì)得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際的。他們都認(rèn)為購買方式的劇烈動(dòng)蕩是產(chǎn)生問題的原因，而實(shí)際上，這種劇烈動(dòng)蕩并未發(fā)生。如果啤酒廠和批發(fā)商都能得到零售商的信息，那么災(zāi)難性的搖擺就不會(huì)發(fā)生。一個(gè)看到整個(gè)運(yùn)作過程的局外人會(huì)認(rèn)為過度庫存是非?；奶频摹Ｕ怯捎谛畔⒉粫?，才導(dǎo)致這種情況在如此之多的企業(yè)中發(fā)生。較好得使用信息技術(shù)可以解決上述兩個(gè)問題。啤酒廠和批發(fā)商都應(yīng)有直接提供顧客訂貨信息得系統(tǒng)。這種信息應(yīng)該通過電子方式從零售商那里及時(shí)傳給批發(fā)商和啤酒廠的生產(chǎn)者。信息技術(shù)使我們能夠建立這樣一個(gè)系統(tǒng)，它反應(yīng)迅速，一旦有可利用的信息就立即傳給決策者，這兩個(gè)特點(diǎn)有助于減少系統(tǒng)的時(shí)間問題。利用IT（信息技術(shù)）系統(tǒng)可以采用三種活動(dòng)幫助消除像啤酒分銷這樣的系統(tǒng)中產(chǎn)生的振蕩與直覺的行為： 盡可能消除延遲 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T 簡化系統(tǒng)及其人為的相互作用 電子系統(tǒng)使即時(shí)補(bǔ)貨、連續(xù)穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售、對(duì)市場波動(dòng)的迅速反應(yīng)成為可能。另外信息技術(shù)使取消過程中的中間階段成為可能，必須尋找一切可能的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)它。例如，在啤酒分銷系統(tǒng)中，就沒有必要設(shè)置三級(jí)庫存棗零售商、批發(fā)商和啤酒倉庫。啤酒廠可以直接將產(chǎn)品運(yùn)給批發(fā)商（取消工廠倉庫），或直接運(yùn)給零售商（取消批發(fā)商倉庫）。零售商可利用電子技術(shù)與供貨商交流、簽定合同，要求他們即使在顧客訂貨波動(dòng)時(shí)也能保證貨架上有貨。許多這種轉(zhuǎn)變席卷了超市和分銷行業(yè)。工廠需要盡可能利用最好的信息來安排生產(chǎn)計(jì)劃。在傳統(tǒng)的零售棗分銷棗工廠系統(tǒng)中，生產(chǎn)計(jì)劃的制定往往是以零售商和批發(fā)商為保護(hù)自己而嚴(yán)重扭曲的信息為基礎(chǔ)的。好的信息應(yīng)該是使零售點(diǎn)數(shù)據(jù)以電子方式傳到工廠。對(duì)于每一個(gè)決策和生產(chǎn)計(jì)劃，都應(yīng)該問：“最優(yōu)信息是什么？”應(yīng)該對(duì)系統(tǒng)和企業(yè)進(jìn)行再設(shè)計(jì)以便即使地利用最優(yōu)信息?！〕朔咒N系統(tǒng)，廣域活動(dòng)網(wǎng)在企業(yè)間相互作用的各種形式中都引起了驚人的問題。應(yīng)該對(duì)行為進(jìn)行在設(shè)計(jì)以將問題減少到最少。切中要害的轉(zhuǎn)變常常能帶來巨大而持久的改進(jìn)。有時(shí)微小的變化也能產(chǎn)生重大的影響。不管決策者本人如何聰明，他也不可能使一個(gè)有缺陷的系統(tǒng)很好地運(yùn)行。有缺陷的系統(tǒng)需要從根本上加以改變，這時(shí)經(jīng)常用到跨越職能領(lǐng)域，或用電子方式將分散的企業(yè)連接起來的信息系統(tǒng)。杠桿作用這個(gè)術(shù)語被用來指一個(gè)過程中微小的變化能夠產(chǎn)生巨大的影響?！榱讼拗葡嗷プ饔玫挠泻Y(jié)果，應(yīng)該采取必要的行動(dòng)： 縮短系統(tǒng)中的延遲 將起因和遠(yuǎn)距離結(jié)果相連接 使因果關(guān)系可見 對(duì)原因和結(jié)果的聯(lián)合責(zé)任 在正反饋?zhàn)兊梦ｋU(xiǎn)前制止它 模擬系統(tǒng)動(dòng)力學(xué) 促進(jìn)系統(tǒng)行為的學(xué)習(xí) 在貿(mào)易伙伴間建立密切聯(lián)系 　成功戰(zhàn)略的關(guān)鍵是洞察力。洞察力是創(chuàng)造性和直覺以及經(jīng)常向公認(rèn)的智慧的挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略洞察力需要全面的創(chuàng)新思想。它要求在一個(gè)人的頭腦中（有時(shí)是一個(gè)組織嚴(yán)密，能很好交流洞察力的小組內(nèi)部）形成一個(gè)關(guān)于當(dāng)前形勢(shì)眾多方面的創(chuàng)造性綜合。偉大的戰(zhàn)略家要有“獨(dú)特的思維方式，通過這種思維方式，公司、顧客和競爭者在一個(gè)動(dòng)態(tài)相互作用中融合在一起，最終形成一個(gè)明確的行動(dòng)目標(biāo)、計(jì)劃綜合體。一旦戰(zhàn)略前景規(guī)劃形成，戰(zhàn)略計(jì)劃就應(yīng)該制定。計(jì)劃人員可以收集有關(guān)前景規(guī)劃的信息，集中電子數(shù)據(jù)報(bào)表，估計(jì)原料和費(fèi)用，探索選擇方案，并制成圖表。計(jì)劃應(yīng)考慮前景規(guī)劃，設(shè)計(jì)出如何使它具有可操作性?！〕晒Φ钠髽I(yè)是那些能比競爭對(duì)手更快進(jìn)行移動(dòng)的企業(yè)。今天各地的管理文化都說，成功的企業(yè)將是那些快速、動(dòng)態(tài)和靈活的企業(yè)。競爭的贏家能夠迅速改變發(fā)展方向，并競爭對(duì)手更快地引進(jìn)新產(chǎn)品，并立即適應(yīng)新的顧客需求。然而，更為重要的是要強(qiáng)調(diào)：除非企業(yè)有自己的特長，否則不會(huì)獲得成功。隨著全球性競爭的加劇，它們不得不成為最好的。那些只顧引進(jìn)一時(shí)流行或外表別致的產(chǎn)品和服務(wù)，而忽視建立潛在的優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)很快倒閉。然而建立潛在優(yōu)勢(shì)要花很長的時(shí)間。對(duì)今天的戰(zhàn)略家來說，矛盾是：在生存所需技能需要很長時(shí)間才能建立的條件下，如何使企業(yè)快速、動(dòng)態(tài)和靈活。　1獨(dú)特技能的形成需要很長的時(shí)間和大量的投入，否則，競爭者可以很容易地進(jìn)行模仿。這些技能必須使企業(yè)在取悅顧客方面比競爭對(duì)手行動(dòng)得更快。戰(zhàn)略家需要問：我們特別擅長得是什么，怎樣才能使這些技能發(fā)揮得更好？我們是否擁有正確得技能？什么技能可使我們立于不敗之地？一個(gè)被作為戰(zhàn)略的價(jià)值流應(yīng)該有一個(gè)經(jīng)過認(rèn)真考慮的目標(biāo)。它關(guān)心的決不僅僅是取悅現(xiàn)在的顧客，而是要通過建立一個(gè)長期的能力以取悅顧客。模仿這種本領(lǐng)對(duì)競爭對(duì)手來說是困難的。戰(zhàn)略家不僅要問我們應(yīng)該擅長的獨(dú)特之處是什么，還要問我們不擅長么？什么方面急需改進(jìn)？那些長期利潤或增長率特別高的企業(yè)具有需要數(shù)年才能建立起來的核心能力或能力。高層管理人員需要理解在戰(zhàn)略技能上需要大量、年復(fù)一年的投資。他們需要對(duì)長期經(jīng)營效果負(fù)責(zé)。一個(gè)關(guān)鍵的戰(zhàn)略應(yīng)該是建立能使企業(yè)具有統(tǒng)治世界市場的能力或過程，并認(rèn)識(shí)到這需要進(jìn)行長期投資?？焖?、動(dòng)態(tài)、靈活的能力要求在技能訣竅的長期發(fā)展上能夠堅(jiān)定不移?！?隨著經(jīng)營的日漸全球化和世界市場逐漸充滿了盲目模仿的產(chǎn)品，發(fā)展的關(guān)鍵就在于創(chuàng)新。處于領(lǐng)先地位的是那些經(jīng)過創(chuàng)新之后脫穎而出的公司。它們需要令人興奮的新產(chǎn)品、充滿才氣的思想和創(chuàng)新的過程。新思想在任何地方都能涌現(xiàn)，其中最有價(jià)值的思想常常來自于和顧客打交道、掌握問題第一手資料的人。未來成功的企業(yè)將是那些不斷創(chuàng)新、不斷試驗(yàn)，并能自我組織以追求新思想的企業(yè)。企業(yè)應(yīng)該擯棄分割?！?當(dāng)企業(yè)變“老”時(shí)，它們的行為方式就變得固定不變了。企業(yè)比人更容易變老。不過，偉大戰(zhàn)略來自那些依靠知覺、富有創(chuàng)造性、全面的思想家，他們以創(chuàng)新的方式向世界挑戰(zhàn)。天才戰(zhàn)略家的思想和根深蒂固的企業(yè)文化是格格不入的。所有大企業(yè)都將趨向于戰(zhàn)略停滯，除非企業(yè)總裁有意采取行動(dòng)徹底改變它。由于和他所在的大公司的企業(yè)文化格格不入，依靠本能的戰(zhàn)略家經(jīng)常離開公司而去另一個(gè)新成立的公司供職。現(xiàn)在戰(zhàn)略停滯比10年前更為危險(xiǎn)。我們正在進(jìn)入一個(gè)瞬息萬變、競爭殘酷的世界。很多迅速的變化來自變化的技術(shù)。技術(shù)的發(fā)展不是一個(gè)平穩(wěn)的過程，而是一個(gè)痛苦的不連續(xù)過程。晶體管代替真空管；芯片代替晶體管；藥品生產(chǎn)的生物技術(shù)代替了許多化學(xué)技術(shù)。當(dāng)技術(shù)不連續(xù)性出現(xiàn)時(shí)，它引起極度的混亂。領(lǐng)先者淪為失敗者。一個(gè)戰(zhàn)略能力或核心能力變得過時(shí)了。一些非常優(yōu)秀得企業(yè)就受到了技術(shù)不連續(xù)性的重創(chuàng)。美國最大的銀行現(xiàn)在正忙著把自己的分行賣給別人作便利店（1999/7/18中央電視二臺(tái)世界經(jīng)濟(jì)報(bào)道），由于INTERNET的發(fā)展，網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)，以前誰的分行越多，優(yōu)勢(shì)就越大，現(xiàn)在完全不同了。在美國硅谷地區(qū)有一家電腦和電器超市連鎖店Fry’s，占地一萬多平方米，由于它品種齊全、價(jià)廉質(zhì)優(yōu)，多年來顧客盈門，盡管有十來個(gè)付款帳臺(tái)，往往還要排長隊(duì)。店主在去年低新購進(jìn)了一塊地皮，擴(kuò)大了幾千平方米的面積，成為美國規(guī)模最大