【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 瑪幾乎每天都能賣出相當(dāng)于它整個(gè)庫(kù)存量的廁所用衛(wèi)生紙。每天沃爾瑪都能拿回它用在廁所用衛(wèi)生紙庫(kù)存上的錢，而且還要加上一定的利潤(rùn)。這實(shí)在是對(duì)貨架空間的極好利用。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客（4） 不管資產(chǎn)以何種形式體現(xiàn)，得出資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都只需要一些簡(jiǎn)單的計(jì)算：在一段特定時(shí)間，比如一年中的總銷售額除以總的資產(chǎn)額。如果你想得出庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，就用總銷量除以總的庫(kù)存量。但是讓我們忘掉數(shù)學(xué)，牢記周轉(zhuǎn)率這個(gè)概念。貨物必須經(jīng)由公司到顧客手中——越快越好。 從接到訂單到貨物抵達(dá)顧客手中需要多少時(shí)間？從公司收到原材料到出成品，從零售商店、倉(cāng)庫(kù)或配送中心賣出去又需要多少時(shí)間呢？ 在美國(guó)，一輛汽車從工廠出貨到最后到達(dá)消費(fèi)者手中平均需要72天。在這期間，工廠用來購(gòu)買這輛汽車配件的錢就被套牢在這輛車上了。制造商得不到這筆錢，更不能把它用在任何其他用途上，直到汽車到達(dá)消費(fèi)者手中。如果這輛車能早日到達(dá)顧客手中，那么制造商被捆綁在鐵軌、汽車、運(yùn)載船上的貨物中的錢就會(huì)少很多。這就是我所說的更加快速運(yùn)動(dòng)的意思，也就是周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。事實(shí)上，資產(chǎn)收益率就是利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。這是商業(yè)的一個(gè)普遍定理，可以簡(jiǎn)單地表達(dá)如下：收益率＝利潤(rùn)率周轉(zhuǎn)率也就是：R=MV雖然不是金融學(xué)術(shù)語(yǔ)，但R=MV是一個(gè)非常有用的商業(yè)工具，非常值得記住。這個(gè)公式的結(jié)果R以百分?jǐn)?shù)的形式表達(dá)——比如8%、10%或者15%的收益率，是一個(gè)可以直接用來比較的簡(jiǎn)單數(shù)字。 在衡量一家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況是否良好時(shí)，一個(gè)好的CEO并不是很關(guān)注精度的。他用資產(chǎn)收益率（或者一個(gè)類似的指標(biāo)）來對(duì)運(yùn)營(yíng)情況做出直觀的判斷。通過簡(jiǎn)單比較，他能知道今年的狀況是不是好于去年和前年，是不是好于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是不是在它應(yīng)該在的范圍內(nèi)。那些最好的公司的稅后資產(chǎn)收益率都大于10%。 理解利潤(rùn) 在這本書中，我們用利潤(rùn)這個(gè)詞來指代稅后凈利潤(rùn)，也就是說公司在支付了所有開支、利息和稅款后所掙的錢。這些花費(fèi)包含了與產(chǎn)品的制造和銷售相關(guān)的開支、維持企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)所需的開支、任何形式的貸款的利息支付以及所得稅的支付。 凈利潤(rùn)從毛利中得來。毛利也是了解商業(yè)本質(zhì)的一個(gè)重要指標(biāo)，用一家公司或一條生產(chǎn)線的總銷售額減去與產(chǎn)品制造、購(gòu)買以及服務(wù)直接相關(guān)的開支，就可以計(jì)算出毛利。比如一個(gè)商店業(yè)主以每雙30美元的價(jià)格購(gòu)買了1 000雙鞋，然后再以每雙50美元的價(jià)格賣出，那么他的總銷售額就是50 000美元（1 000雙50美元＝50 000美元），而他與鞋這個(gè)產(chǎn)品直接相關(guān)的開支（售出貨物的花費(fèi)）是30 000美元（1 000雙30美元）。用這兩個(gè)數(shù)（總銷售額和總開支）就可以算出毛利。X－收益率有些公司使用的收益率指標(biāo)略有不同?？赡芩鼈儾挥觅Y產(chǎn)收益率（ROA），而是資本收益率（ROI）或者股本收益率（ROE）。不要被這些縮寫嚇倒，其實(shí)所有這些指標(biāo)在概念上都是一樣的。它會(huì)告訴你通過使用你的資產(chǎn)、公司的投資或者股東們?cè)诠镜耐顿Y（股本），公司已經(jīng)賺了多少錢。 計(jì)算ROA、ROI和ROE并不困難。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤(rùn)率，V代表周轉(zhuǎn)率。如果要計(jì)算資產(chǎn)收益率，我們就把利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以資產(chǎn)量）。讓我們以一家公司為例進(jìn)行計(jì)算。比如這家公司的利潤(rùn)率是5%，銷售額為100億美元，資產(chǎn)是20億美元，那么：收益率（R）＝5%（100億美元/ 20億美元）根據(jù)計(jì)算，資產(chǎn)收益率（ROA）是25%。要計(jì)算資本收益率，需要把利潤(rùn)率乘以資本周轉(zhuǎn)率（資本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以投資額）。假設(shè)這家公司的利潤(rùn)率是5%，銷售額為100億美元，總投資額為50億美元：收益率（R）＝5%（100億美元/ 50億美元）根據(jù)計(jì)算，資本收益率（ROI）為10%。計(jì)算股本收益率，就要把利潤(rùn)率乘以股本周轉(zhuǎn)率（股本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以股本量）。假設(shè)利潤(rùn)率是5%，銷售額為100億美元，股東的股本為10億美元（其中扣除了公司從銀行借的錢），那么：收益率（R）＝5%（100億美元/ 10億美元）根據(jù)計(jì)算，股本收益率（ROE）是50%。 50 000美元的總銷售額30 000美元的售出貨物的花費(fèi)＝20 000美元的毛利 商店業(yè)主賣鞋所得的50 000美元中，有20 000美元是他扣除購(gòu)得和賣出這些鞋所花費(fèi)的錢后的額外收入。他的毛利率是40%，因?yàn)?0 000美元是50 000美元的40%。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客（5） 很多商人和投資者都非常重視并且在一直跟蹤著毛利的變化，因?yàn)樗峁┝擞嘘P(guān)影響生意本質(zhì)的那些重要變化的線索。比如，當(dāng)毛利率從52%跌到了48%時(shí)，就要去探個(gè)究竟：到底是因?yàn)槟慊ㄙM(fèi)了更多的錢來生產(chǎn)產(chǎn)品還是因?yàn)榛ㄙM(fèi)不變，價(jià)格卻因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而壓低了呢？在個(gè)人電腦市場(chǎng)的早期階段，PC（個(gè)人電腦）廠商有著將近38%的毛利率。但是緊接著就進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，PC的價(jià)格急劇下降，毛利率削減了大約20個(gè)百分點(diǎn)。為了生存，PC廠商不得不全盤改變他們的經(jīng)營(yíng)方式，比如實(shí)施配件的外包生產(chǎn)、削減開支和增加周轉(zhuǎn)率等。 毛利率降低也有可能是因?yàn)轭櫩徒M合發(fā)生了變化，比如賣出的產(chǎn)品多屬于低利潤(rùn)率水平，而高利潤(rùn)率水平的產(chǎn)品賣出去的則比較少。這種趨勢(shì)會(huì)不會(huì)繼續(xù)加速呢？ 理解周轉(zhuǎn)率 很多人都把注意力集中在利潤(rùn)率上，而忽視了周轉(zhuǎn)率。其實(shí)，那些成功的CEO們與許許多多其他管理人員的不同之處就在于：他們能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。這種雙重關(guān)注就是商業(yè)才智的核心。 周轉(zhuǎn)率對(duì)每個(gè)公司都非常重要。首先讓我們來考慮那些擁有大量固定資產(chǎn)——工廠、機(jī)器或樓房——的公司。以美國(guó)電話電報(bào)公司（ATamp。T）為例，它在電線、電纜、衛(wèi)星和微波發(fā)射塔方面進(jìn)行了大量投資。而隨著長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)價(jià)格的下降以及利潤(rùn)萎縮，提高資產(chǎn)收益率的惟一途徑就只有專注于周轉(zhuǎn)率了。ATamp。T必須要用那些資產(chǎn)獲取更多的錢。這就是為什么我們會(huì)看到這家公司——當(dāng)然還有其他的電信公司——不顧一切地增大營(yíng)業(yè)額（收入），并像那個(gè)街頭小販一樣努力地尋找合適的產(chǎn)品組合。ATamp。T的CEO麥克阿姆斯特朗也公開表明，ATamp。T在2000年、2001年和2002年的最大目標(biāo)就是增加收入。 低固定資產(chǎn)的公司能夠有高達(dá)三位數(shù)的資產(chǎn)收益率。比如戴爾公司，它主要是一家計(jì)算機(jī)裝配廠商，本身并不生產(chǎn)很多的計(jì)算機(jī)配件，所以戴爾公司并沒有很多的建筑和制造設(shè)備。在1999～2000財(cái)年，戴爾的資本收益率（這是戴爾內(nèi)部使用的一個(gè)衡量指標(biāo)，他們相信這個(gè)指標(biāo)最好地衡量了他們的效率）居然高達(dá)243%！是前一年的兩倍。 戴爾公司并不是因?yàn)楦呃麧?rùn)率才得到如此高的收益率，而是因?yàn)辂溈藸柎鳡栴I(lǐng)會(huì)到了周轉(zhuǎn)率的意義。他注意到一些低利潤(rùn)行業(yè)，比如超市，能夠在3%～4%的低利潤(rùn)率下得到令人欽佩的高收益率，這使得他思考為什么它們能做到這一點(diǎn)，于是他發(fā)現(xiàn)了R=MV的另一部分——周轉(zhuǎn)率。 你能猜出戴爾公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是多少嗎？在2000年1月28日結(jié)束的財(cái)年中，其庫(kù)存周轉(zhuǎn)是50。戴爾公司的庫(kù)存量非常小，因?yàn)樗挠?jì)算機(jī)都是根據(jù)客戶訂單定制的。也就是說，它按照顧客要求的配置來進(jìn)行裝配，然后在不到一個(gè)星期的時(shí)間里發(fā)貨?，F(xiàn)在很多公司（比如聯(lián)合技術(shù)公司、普拉特和惠特尼公司）的高層管理人員都去戴爾公司參觀，要學(xué)習(xí)它是如何以如此低的庫(kù)存量來保證按要求生產(chǎn)和發(fā)送的。 因此，在你磨煉商業(yè)技能的時(shí)候，請(qǐng)仔細(xì)思考資產(chǎn)收益率這個(gè)概念，以及它的基本組成元素：周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。然后考察自己公司的資產(chǎn)收益率，如果你覺得不夠高，就需要采取一些措施來改善它。即使你沒有得到所有的答案，這也將有利于你提出一些正確的問題：例如，與行業(yè)中最好的公司相比，你的資產(chǎn)收益率如何？在過去的幾年中，收益率的狀況變好還是變壞了？不管在哪個(gè)行業(yè)，哪些公司有著最高的利潤(rùn)率、最高的周轉(zhuǎn)率或者最高的資產(chǎn)收益率？你能從它們那兒學(xué)到什么？ 資產(chǎn)收益率要高于你用自己的錢或別人的錢（銀行家或股東的錢）所付出的代價(jià)（所謂的資本成本率），這是商業(yè)運(yùn)作的一個(gè)真理。如果資產(chǎn)收益率低于資本成本率（一般在10%或更高），就會(huì)引起投資方強(qiáng)烈不滿，因?yàn)楣芾韺诱趽p害股東的利益，使股東的財(cái)富遭到損失。 有些公司的部分業(yè)務(wù)、分公司或生產(chǎn)線掙的錢還不足以支付資本成本，所以它們將必須想辦法，要么提高收益率，要么干脆撤銷這部分業(yè)務(wù)。這就是為什么我們會(huì)經(jīng)?？吹胶芏郈EO或事業(yè)部門主管人員做出決定要賣掉（剝離）一項(xiàng)業(yè)務(wù)或者中止某條生產(chǎn)線。杰克韋爾奇在20世紀(jì)80年代初在通用電氣就使用了這項(xiàng)原則。他說，通用電氣的任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達(dá)到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。 即使你不知道公司的資本成本到底是多少，但通過提出一些措施來提高收益率，形勢(shì)還是會(huì)大不一樣的。假設(shè)你在一家汽車公司工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小型轎車業(yè)務(wù)的收益率很有問題。事實(shí)上，全世界的汽車制造商在小型汽車業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)收益率都要低于2%，低于資本成本率。這部分業(yè)務(wù)該如何來獲取更高的收益率呢？我們應(yīng)該從資產(chǎn)收益率的兩個(gè)方面來入手：利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客（6） 增 長(zhǎng) 增長(zhǎng)對(duì)于事業(yè)繁榮是非常重要的。每個(gè)人、每家公司，乃至每個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都必須要增長(zhǎng)。那么，你在為一家增長(zhǎng)中的公司工作嗎？它是利益性增長(zhǎng)嗎？它的周轉(zhuǎn)率有沒有呈現(xiàn)減弱趨勢(shì)？如果增長(zhǎng)率非常低或者是負(fù)數(shù)又會(huì)怎樣呢？ 如果整家公司或者你所在部門的步伐落后于競(jìng)爭(zhēng)者，你的個(gè)人發(fā)展也將受到限制。如果公司的銷售額已經(jīng)有五六年時(shí)間保持不變，員工將失去被提升或繼續(xù)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。高層管理人員將考慮削減開支、削減員工以及削減層階數(shù)。他們將停止研發(fā)和廣告投入，一些好的員工將離開公司，最后公司將進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，員工也將為此蒙受損失。 如今的社會(huì)，沒有增長(zhǎng)就意味著落伍于這個(gè)每天都在發(fā)展的世界。如果你不增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就將最終超越你。以西屋電器（Westinghouse）為例，它曾經(jīng)是和通用電氣相比肩的。但是因?yàn)楣緵]有專注于增長(zhǎng)和生產(chǎn)率提高，最終它失敗了，到現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在了。再比如曾經(jīng)的數(shù)據(jù)設(shè)備公司（Digital Equipment Corporation），不久以前還是世界上第二大計(jì)算機(jī)公司，但是在世界步入個(gè)人電腦時(shí)代的時(shí)候，它仍堅(jiān)持生產(chǎn)中型計(jì)算機(jī)。當(dāng)那些新冒出來的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長(zhǎng)的時(shí)候，它卻沒有，結(jié)果為康柏所收購(gòu)，從此失去了獨(dú)立性。 增長(zhǎng)有一個(gè)心理尺度，增長(zhǎng)會(huì)激活一家企業(yè)。一家快速增長(zhǎng)中的公司將吸引更多有著新鮮思想、有才能的人。公司給了他們很大的發(fā)揮空間并且創(chuàng)造了很多新的機(jī)會(huì)。員工們喜歡聽到顧客說他們是最好的公司，以及將有更多的生意之類的話。如果你聽說過股東價(jià)值……每家公司的收益都必須高于它使用別人（銀行、股東、業(yè)主）的錢所付出的代價(jià)。為了突出這個(gè)真理的中心地位，很多公司都用了一種所謂股東附加值(SVA)的衡量指標(biāo)。SVA是一種判斷企業(yè)是否總體表現(xiàn)良好的快捷方法，可以初步判斷公司是否滿足投資者的基本要求。然而，盡管SVA是一個(gè)很有用的單一衡量指標(biāo)，而且它能反映出公司賺錢的質(zhì)量，但是它對(duì)于理解公司內(nèi)部真正的運(yùn)作情況卻并沒有很大幫助。這也是很多好的CEO從來都不會(huì)漠視贏利的那些最基本指標(biāo)——現(xiàn)金的產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率和增長(zhǎng)——的原因。一個(gè)街頭小販也正是通過關(guān)注這些基本元素來做出調(diào)整，并且實(shí)現(xiàn)繼續(xù)贏利的。當(dāng)然，這對(duì)于一家大公司同樣適用。發(fā)現(xiàn)掩蓋在現(xiàn)金產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和增長(zhǎng)下的真實(shí)情況將有助于提供線索，以讓我們集中注意力，并且做出正確的調(diào)整和改變。 讓我們看看那些因特網(wǎng)以及其他技術(shù)公司的世界里都發(fā)生了什么。直到最近，年輕人還是非常渴望進(jìn)入（因特網(wǎng)代稱）公司的，甚至為此推遲他們正常的學(xué)業(yè)。像思科（Cisco）、英特爾（Intel）、諾基亞（Nokia）、微軟（Microsoft）以及甲骨文（Oracle）這樣的公司吸引了無數(shù)的人才，連泰利金公司（Teligent）這樣的新晉小公司都能吸引到美國(guó)電話電報(bào)公司的前總裁阿里克斯曼多。而那些值得尊敬的老公司卻不得不為從最好的學(xué)校招攬人才，以及留住他們最好的員工而勞神。到底那些公司的吸引力何在呢？那就是增長(zhǎng)，以及增長(zhǎng)所帶來的機(jī)會(huì)和刺激，當(dāng)然還有那些公司所能提供的建功立業(yè)、創(chuàng)造新事物以及成功的機(jī)遇。 在正確的軌道上增長(zhǎng) 其實(shí)，增長(zhǎng)從其本身來講并不一定有什么好處。增長(zhǎng)必須要?jiǎng)?chuàng)造利益，而且要可持續(xù)，增長(zhǎng)必須要伴隨著利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率的提高，現(xiàn)金產(chǎn)出能力的增長(zhǎng)也需要保持同步。 很多企業(yè)家在企業(yè)處于較小規(guī)模的時(shí)候嘗到了成功的喜悅，但是隨著企業(yè)規(guī)模的增大卻慢慢地陷于困惑，失去了對(duì)那些一直伴隨著他們的贏利基本元素的把握。一個(gè)很典型的案例能夠說明這一問題。某企業(yè)家為餐館提供飲料裝置，每安裝一個(gè)這樣的裝置將花費(fèi)他2 000美元，但是他會(huì)從每家餐館每個(gè)月收到100美元作為他提供的飲料的原料費(fèi)。依靠這種方式，他開創(chuàng)了一個(gè)有利可圖的事業(yè)。但是生產(chǎn)飲料裝置所需的錢是借的，而且那些飲料的利潤(rùn)非常低，根本不足以支付借錢的利息，然而他當(dāng)時(shí)已經(jīng)被盲目擴(kuò)張迷惑住了。 隨著這個(gè)野心勃勃的年輕人不斷地?cái)U(kuò)張他的業(yè)務(wù)，公司很快就入不敷出了，并且最終導(dǎo)致破產(chǎn)。貸方認(rèn)為公司需要換一個(gè)新的CEO。 有些時(shí)候，高級(jí)管理層會(huì)因?yàn)榻o了銷售力量一些不恰當(dāng)?shù)募?lì)而無意中鼓勵(lì)了非贏利性增長(zhǎng)。例如一家價(jià)值1 600萬美元的注模公司以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額數(shù)為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。當(dāng)公司從兩家大客戶手中接到價(jià)值400萬美元的新訂單的時(shí)候，每個(gè)人都非常興奮。但是在接下來的三年里，隨著銷量的增長(zhǎng)，利潤(rùn)率卻出現(xiàn)萎縮。最后，CEO終于意識(shí)到這兩筆讓每個(gè)人都興奮異常的新生意事實(shí)上是一個(gè)吞錢機(jī)器。一個(gè)新的塑料封裝的價(jià)錢還不足以支付生產(chǎn)它的花費(fèi)。更加糟糕的是，銷售團(tuán)隊(duì)每年都要降低價(jià)錢以留住客戶。 盲目的擴(kuò)張計(jì)劃通常逃不過破產(chǎn)的悲劇。2000年8月，一家曾是美國(guó)最大的器材零售商之一的公司加入到了申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的行列，因?yàn)樗囊豁?xiàng)雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃被證明是錯(cuò)誤的。 20世紀(jì)90年代，公司雄心勃勃地開始