【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 數(shù)據(jù)提出銷售預(yù)測(cè)。 負(fù)責(zé)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售成本。1 參與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂，市場(chǎng)活動(dòng)策劃。1 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。6 / 36銷售工程師 負(fù)責(zé)終端客戶的開發(fā)與維護(hù)，銷售公司產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)。 負(fù)責(zé)整理、收集并上報(bào)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)信息，每周提交工作報(bào)告。 負(fù)責(zé)整理、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，提供競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)研信息。 負(fù)責(zé)銷售訂單的執(zhí)行，具體辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款追收工作，保證貨款及時(shí)收回。 及時(shí)解答客戶提出的各種問題，收集、反饋客戶意見。 參與市場(chǎng)調(diào)研和客戶反饋意見處理等工作。 配合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。銷售內(nèi)勤 協(xié)助經(jīng)理辦理各項(xiàng)具體工作。 負(fù)責(zé)投標(biāo)書及其它商務(wù)資料的準(zhǔn)備和制作。 具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品資料、營(yíng)銷宣傳材料的制作、保管和發(fā)放等工作。 負(fù)責(zé)銷售訂單的管理，定期登記和管理銷售臺(tái)帳，協(xié)助辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。 負(fù)責(zé)銷售提成的核算。 負(fù)責(zé)建立、保管客戶檔案。收集、反饋客戶意見和建議，具體處理客戶投訴事宜，跟蹤客戶反饋意見，做好客戶關(guān)系管理。 負(fù)責(zé)與辦事處、業(yè)務(wù)員的聯(lián)絡(luò)，代辦事處、業(yè)務(wù)員辦理費(fèi)用借支、報(bào)銷等手續(xù)。 負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、匯總，編制并上報(bào)各類銷售報(bào)表。 負(fù)責(zé)銷售相關(guān)的其它事務(wù)的聯(lián)系和協(xié)調(diào)。 參與銷售發(fā)貨，辦理相關(guān)手續(xù)。1 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。前臺(tái)接待 負(fù)責(zé)做好客戶定期回訪工作，接聽服務(wù)熱線，及時(shí)反饋客戶投訴。 負(fù)責(zé)管理銷售大廳，保證銷售大廳的安全和衛(wèi)生。 負(fù)責(zé)公司來訪客人接待工作。 負(fù)責(zé)向客戶或來賓宣傳公司形象，介紹公司的產(chǎn)品。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理 負(fù)責(zé)進(jìn)行售后服務(wù)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，控制售后服務(wù)費(fèi)用和成本。 負(fù)責(zé)質(zhì)量事故的處理，提出整改建議，審批不合格品處理方案。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。售后服務(wù)員 負(fù)責(zé)收集客戶需求，提供客戶反饋信息。 具體負(fù)責(zé)售后技術(shù)服務(wù)工作，解決客戶產(chǎn)品的技術(shù)問題。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。物流部經(jīng)理 負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)工作。采購/外協(xié)員參與業(yè)務(wù)部發(fā)貨工作，負(fù)責(zé)把產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)交疖囌?、貨運(yùn)站等。配合業(yè)務(wù)部工程報(bào)價(jià)工作，負(fù)責(zé)工程成本核算，提供工程原始報(bào)價(jià)。7 / 36倉庫管理員 向業(yè)務(wù)部報(bào)產(chǎn)品倉庫的相關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)表。配合采購員及業(yè)務(wù)部辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。二、 業(yè)務(wù)員薪酬管理1. 薪酬結(jié)構(gòu)這里提供了兩種可選擇方案：方案一： 底薪（+年功工資*）+提成+年終獎(jiǎng) 方案二：底薪（+年功工資*）+提成+考核工資 其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎(jiǎng)/考核工資按年度發(fā)放。（1）底薪為業(yè)務(wù)員的基本生活保障。所有業(yè)務(wù)員的底薪均相同，為 元。不因在公司服務(wù)年限的長(zhǎng)短有所不同。按月發(fā)放。*（2）如果要給新老業(yè)務(wù)員以區(qū)別，可以通過年功工資解決。年功工資按公司現(xiàn)行年功工資辦法執(zhí)行。2. 提成（1）提成方案：由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月二月提出，經(jīng)公司總經(jīng)理審議通過后執(zhí)行。提成比例每年制定一次。（2）結(jié)算周期：老業(yè)務(wù)員半年一次，新業(yè)務(wù)員每季度一次。（3）結(jié)算方法：按《項(xiàng)目結(jié)算單》進(jìn)行。提成結(jié)算的合同必須是合同款已經(jīng)完全收回的合同，在結(jié)算時(shí)未履行完的合同不能結(jié)算提成。（4）業(yè)務(wù)員每筆業(yè)務(wù)可提成部分的 10%作為風(fēng)險(xiǎn)金，在業(yè)務(wù)員離開公司時(shí)結(jié)算。3. 年終獎(jiǎng)/考核工資方案一：年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)根據(jù)員工的年度考核情況和公司效益確定。 當(dāng)年業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額=當(dāng)年公司利潤(rùn)總額*a%*b% 8 / 36其中， a%——公司年終獎(jiǎng)總額占公司利潤(rùn)的比例。b%——業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額占公司年終獎(jiǎng)總額的比例。每年的這兩個(gè)比例由公司董事會(huì)研究決定。某業(yè)務(wù)員個(gè)人可得年終獎(jiǎng)為： 某業(yè)務(wù)員個(gè)人的年終獎(jiǎng)=業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額*(k/K) 其中， k——為某業(yè)務(wù)員的考核得分K——為全部業(yè)務(wù)員考核得分的總和，即 K=∑（k） 。方案二：考核工資 某業(yè)務(wù)員的考核工資總額=當(dāng)年該業(yè)務(wù)員完成的稅后利潤(rùn)總額*c% 其中， c%——公司董事會(huì)研究決定某業(yè)務(wù)員實(shí)際可得考核工資為： 業(yè)務(wù)員實(shí)得考核工資=業(yè)務(wù)員考核工資總額*(k/100) 其中， k——為某業(yè)務(wù)員的考核得分業(yè)務(wù)員當(dāng)年的年終獎(jiǎng)/考核工資在春節(jié)前核算發(fā)放。業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)/考核工資的核算周期：工作時(shí)間按月計(jì)算。例如，某員工工作時(shí)間為 7 個(gè)月，則該員工的年終獎(jiǎng)為：該員工年終獎(jiǎng)總額/12*7。但工作時(shí)間最低不得低于 6 個(gè)月（含試用期） ，低于 6 個(gè)月者另行規(guī)定。三、 業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員的考核分為季度考核和年度考核?？己酥笜?biāo)包括：定量考核（工作業(yè)績(jī)）和定性考核（工作態(tài)度及工作能力） 。 考核體系構(gòu)成考核類型 指標(biāo)類型 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 考核主體 考核辦法定量指標(biāo)（90%）銷售業(yè)績(jī)回款率70%20%業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部 核算季度考核 工作態(tài)度（10%）工作配合信息搜集報(bào)表工作建議各 % 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 評(píng)議9 / 36定量指標(biāo)（30%）利潤(rùn)率新客戶增加率新客戶轉(zhuǎn)化率20%5%5%業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部 核算季度考核成績(jī)（60%）∑（季度考核成績(jī)）/ 考核月數(shù)60% 業(yè)務(wù)部 統(tǒng)計(jì)年度考核工作能力（10%）銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)轄區(qū)管理溝通能力客戶關(guān)系各 2% 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 評(píng)議其中，（1）各定性指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。（2）各項(xiàng)定量指標(biāo)的計(jì)算辦法為按同比計(jì)算。例如，某業(yè)務(wù)員完成了銷售任務(wù)的 70%，則其銷售業(yè)績(jī)得分為 70 分，若完成了銷售任務(wù)的 120%，則為 120分；其它指標(biāo)的計(jì)算方法同此。其中，客戶變化率=（考核年度內(nèi)）客戶增加（減少）數(shù)/該業(yè)務(wù)員原有客戶總數(shù)新客戶轉(zhuǎn)化率=（考核年度內(nèi)）購買產(chǎn)品的新客戶數(shù)/在年度內(nèi)轉(zhuǎn)換成老客戶的數(shù)目利潤(rùn)率=（零售價(jià)調(diào)撥價(jià)銷售費(fèi)用）/調(diào)撥價(jià)。（3）利潤(rùn)率的考核需要由公司制度基準(zhǔn)值 p%。那么，利潤(rùn)率的考核得分=業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤(rùn)率與 p 的同比值。比如，公司制度的基準(zhǔn)利潤(rùn)率為 40%，當(dāng)業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤(rùn)率達(dá)到 50%時(shí)，該業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)率考核同比計(jì)算值為50%/40%=125%，得分為 125 分。銷售費(fèi)用：按結(jié)算單所列項(xiàng)目計(jì)算。 考核表業(yè)務(wù)員季度考核總表定量考核（90%） 工作態(tài)度考核（10%）銷售業(yè)績(jī)（70%）單位：萬元回款率（20%）單位：萬元工作 配合(%)信息搜集（%）報(bào)表（%）工作建議（%）序號(hào) 姓名計(jì)劃 實(shí)際 得分 計(jì)劃 實(shí)際 得分 得分 得分 得分 得分季度考核得分10 / 3612填表說明：1．本表采用 100 分制記分，在業(yè)務(wù)員季度考核時(shí)使用。2．定量考核指標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持。3．工作態(tài)度考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。4．季度考核得分=∑(各定量指標(biāo)得分*該指標(biāo)所占比率)。業(yè)務(wù)員年度考核總表年度定量考核（30%） 工作能力考核（10%）利潤(rùn)率（20%） 客戶變化率（5%）新客戶轉(zhuǎn)化率（5%）銷售技巧（2% ）產(chǎn)品知識(shí)（2% ）轄區(qū)管理（2% ）溝通能力（2% ）客戶關(guān)系（2% ）序號(hào) 姓名計(jì)劃 實(shí)際 得分 得分 得分 得分 得分 得分 得分 得分季度考核得分（60% ）年度考核得分12填表說明：1．本表采用 100 分制記分，在業(yè)務(wù)員年度考核時(shí)使用。2．定量考核指標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持。3．工作能力考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。4．季度考核得分由《業(yè)務(wù)員季度考核表》獲得。4．年度考核得分=∑(各定量指標(biāo)得分*該指標(biāo)所占比率)。1 / 36第二部分 駐外分支機(jī)構(gòu)管理一、 銷售管理 任務(wù)管理業(yè)務(wù)員的年度銷售指標(biāo)由公司根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合各區(qū)域的常規(guī)增長(zhǎng)率等實(shí)際情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)員共同協(xié)商制訂，并于年初下達(dá)。公司年度及季度銷售計(jì)劃需要根據(jù)每季度任務(wù)的完成情況進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整。業(yè)務(wù)員每季度需要完成的銷售指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務(wù)員的年度指標(biāo)、銷售季節(jié)及其他相關(guān)因素與業(yè)務(wù)員共同確定，報(bào)公司總經(jīng)理（分管銷售的副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行； 年度各區(qū)域及業(yè)務(wù)員年度銷售指標(biāo)計(jì)劃表完成總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)銷售總額實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)回款總額季度指標(biāo)分解季度 銷售額 回款額 利潤(rùn)額第一季度第二季度第三季度第四季度業(yè)務(wù)員年度指標(biāo)分解區(qū)域 業(yè)務(wù)員 銷售額 回款額 利潤(rùn)額 區(qū)域管理業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域由業(yè)務(wù)部統(tǒng)一指定和調(diào)整，主管付總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際需要或業(yè)務(wù)部經(jīng)理的建議調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作，業(yè)務(wù)員必須無條件服從上級(jí)的工作安排。業(yè)務(wù)員被調(diào)離的，該業(yè)務(wù)員必須無條件作好各項(xiàng)交接工作，自調(diào)離之日起，1 / 36該業(yè)務(wù)員不享有該區(qū)域客戶簽單的任何提成。對(duì)于未收回的款項(xiàng)，可以與部門經(jīng)理協(xié)商處理辦法，如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后積極主動(dòng)地將未收回的款項(xiàng)全部收回，可以取得該部分提成；如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后并沒有積極主動(dòng)地聯(lián)系未收回的款項(xiàng)事宜，而是新調(diào)來的業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)地完成回收的，調(diào)離的業(yè)務(wù)員不得享有該部分提成。原則上由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的客戶，該客戶今后的簽單提成歸開發(fā)的業(yè)務(wù)員所有。 （調(diào)離或有其他公司認(rèn)為屬特殊例外的情況除外）業(yè)務(wù)如果屬于客戶主動(dòng)與公司聯(lián)系的，或該客戶資源原本屬于公司的情況下，業(yè)務(wù)員只是協(xié)助公司完成的，提成由公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況（例如業(yè)務(wù)員投入的精力、費(fèi)用和時(shí)間）決定是否給予該業(yè)務(wù)員一定的提成，如果給予提成，則提成比例必須遠(yuǎn)低于正常業(yè)務(wù)的提成。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售中沒有跨區(qū)域交叉情況發(fā)生的,并且業(yè)務(wù)由該區(qū)業(yè)務(wù)員獨(dú)立操作完成的,提成屬該地區(qū)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在指定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)工作，不經(jīng)部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不得越限。擅自越限的，其業(yè)務(wù)提成收歸公司并將受到嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)員必須的銷售行為必須嚴(yán)格限定在所劃分的區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)禁任何跨區(qū)域的銷售行為。業(yè)務(wù)員通過其他途徑得知的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)發(fā)生地不在其轄區(qū)范圍的，如果業(yè)務(wù)發(fā)生地沒有派駐業(yè)務(wù)員的，該業(yè)務(wù)員可以向公司申請(qǐng)承接該項(xiàng)業(yè)務(wù)，在公司同意的情況下，其提成以及費(fèi)用的報(bào)銷按正常辦法執(zhí)行。如果業(yè)務(wù)發(fā)生地有