【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)手 有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒(méi)有什么不好，問(wèn)題是，如果意見的溝通過(guò)于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。 4.緊張大師 有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過(guò)于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺(jué)?；艔埐话渤０l(fā)生于沒(méi)有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。記住，沒(méi)人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺(jué)，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺(jué)得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。 5.膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過(guò)它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來(lái)，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易。順便說(shuō)說(shuō)，美國(guó)國(guó)務(wù)卿享利基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。  人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒(méi)錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。 直覺(jué)不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺(jué)的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)心你的對(duì)手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺(jué)。常常任何遲疑、遲鈍都可說(shuō)是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問(wèn)題造成的，對(duì)此障礙須采取必要的對(duì)策，試著從其它方式、角度來(lái)闡述你的論點(diǎn)。不過(guò)你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩?，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。如果你的個(gè)性很強(qiáng)，那么可能你的對(duì)手因此而感覺(jué)不舒適，因此對(duì)你們正在討論的所有問(wèn)題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過(guò)事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對(duì)手，并不斷地思考如何影響對(duì)方接受你的看法。不論你的對(duì)手是否由言語(yǔ)或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對(duì)此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。 □尋找退路意識(shí) 談判時(shí)，如果將后路完全切斷，那么，當(dāng)你在談判途中遇到突發(fā)狀況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。那種讓自己無(wú)后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個(gè)聰明的談判者，是絕對(duì)不會(huì)這么做的。1.“訴諸于法”的恐嚇于事無(wú)補(bǔ) 在談判時(shí)，律師或熟悉法律的人，往往會(huì)極盡恐嚇對(duì)方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o(wú)異。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。因此當(dāng)他們見到談判無(wú)法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對(duì)方未能如數(shù)賠償時(shí)，總免不了要以“訴諸于法”來(lái)恐嚇。當(dāng)然，若談判者本身對(duì)案件有充分的了解，對(duì)訴訟方面的問(wèn)題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時(shí)，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢(shì)的法律專家身上尤其常見。他們嘴里口口聲聲要控告對(duì)方，事實(shí)上，對(duì)于有關(guān)的訴訟問(wèn)題，自己卻連一點(diǎn)準(zhǔn)備和把握都沒(méi)有。倘若雙方果真對(duì)簿公堂，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐?，而在以后的談判中，除非能再找到足以說(shuō)服對(duì)方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場(chǎng)無(wú)人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然下臺(tái)的命運(yùn)。因此，一位經(jīng)驗(yàn)豐富 的律師，即使遭到對(duì)方“若不在約定期限內(nèi)提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見?！边@樣的恐嚇，仍不會(huì)驚慌畏縮。他們會(huì)仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對(duì)方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足，或是對(duì)談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。當(dāng)談判期限一到，而對(duì)方又未能訴諸于法時(shí)，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒(méi)有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師反而會(huì)為對(duì)方的必將敗訴而暗自叫好。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無(wú)法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來(lái)得理想。因此，一個(gè)精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來(lái)自掘墳?zāi)沟?。?2.把對(duì)手逼進(jìn)死胡同 某位好友在從事談判工作時(shí)，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無(wú)比機(jī)靈巧妙的手法，把好友逼進(jìn)了死胡同，使他動(dòng)彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。試想，如果不是被對(duì)方逼得無(wú)路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對(duì)方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進(jìn)退不得時(shí)，你便等于成功大半了。這就象藍(lán)球比賽，對(duì)方如無(wú)法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。 二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) □探查虛實(shí) 四個(gè)起決定性作用的重點(diǎn)，關(guān)系著談判的成?。旱谝?、你對(duì)自己的能力了解多少?第二、你對(duì)對(duì)方的能力又了解多少?第三、對(duì)方對(duì)你的能力有著什么樣的了解?第四、對(duì)方對(duì)于自己的能力是否有正確而客觀的評(píng)估? 面對(duì)同樣的一件事，十個(gè)人可能會(huì)有十種不同的反應(yīng)。談判也一樣，即使是站在同一立場(chǎng)的人，所持的觀點(diǎn)也不盡相同。所以，掌握這一“個(gè)別差異”的事實(shí)，再將上述四個(gè)要點(diǎn)運(yùn)用于談判中，是談判前必要的“準(zhǔn)備工作”。 1.考慮本身立場(chǎng)無(wú)論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無(wú)論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無(wú)論談判期限的長(zhǎng)短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢(shì)，還是處于劣勢(shì)。你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實(shí)。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購(gòu)零件事宜。大豐公司制造該類零件的歷史相當(dāng)久遠(yuǎn)，也熟悉同行之間的競(jìng)爭(zhēng)情況與競(jìng)爭(zhēng)方法。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價(jià)格無(wú)法與大豐公司競(jìng)爭(zhēng)，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購(gòu)買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。在這種情況下，占優(yōu)勢(shì)的，自然是大豐公司了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅(jiān)持自己所提出的交貨時(shí)間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。以振興公司所處的“挨打”地位來(lái)看，除了乖乖接受外，是別無(wú)選擇的余地了。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場(chǎng)，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無(wú)法以“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式達(dá)成協(xié)議了。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實(shí)力”是何等重要了。在談判進(jìn)行時(shí)，便應(yīng)該特別牢記自己所擁有的實(shí)力。因?yàn)檎勁械木謩?shì)不斷在變化、在發(fā)展。談判的主動(dòng)權(quán)有時(shí)可能屬于你，有時(shí)則轉(zhuǎn)移到對(duì)方手中；有時(shí)你可以強(qiáng)硬起來(lái)，咄咄逼人；有時(shí)卻只有挨打的份，毫無(wú)招架之力。所以，要正確地認(rèn)識(shí)自身的實(shí)力，并隨時(shí)掌握談判的微妙變化，如此，才能適時(shí)地施展原定的戰(zhàn)術(shù)和技巧。 另外，管理者還必須知道自己的談判對(duì)象是否是個(gè)高手。若是個(gè)高手，那么，對(duì)于你所運(yùn)用的種種策略或小動(dòng)作，必須早已看得清楚明白。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對(duì)方或?qū)⒁詾槟愫翢o(wú)準(zhǔn)備，氣勢(shì)自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。 2.先“高估”對(duì)手的實(shí)力 至于對(duì)手的真正實(shí)力到底如何，這要等到談判正式開始，而再經(jīng)過(guò)實(shí)際的交涉與觀察才能獲知。了解談判對(duì)手的實(shí)力是非常重要的。如果不能完全了解，則無(wú)法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對(duì)方的攻勢(shì)。管理者通常會(huì)犯高估或低估了談判對(duì)手的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)誤，有時(shí)在談判的準(zhǔn)備階段就已釀成；有時(shí)則在談判進(jìn)行中，因一時(shí)的失策而做了不當(dāng)?shù)呐袛?。“談判高手的?jīng)驗(yàn)”告訴管理者，當(dāng)管理者摸不清對(duì)方的虛實(shí)時(shí)，寧可高估，也不要低估了他們。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈凸懒藢?duì)方的結(jié)果，對(duì)己方往往只有害處，沒(méi)有好處。相反地，如果管理者高估了對(duì)方，而在談判過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過(guò)如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。比方說(shuō)，假設(shè)買方與賣方正為某項(xiàng)商品的交易價(jià)格僵持不下。買方認(rèn)為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價(jià)出售，但賣方卻堅(jiān)持不肯退回已收受的訂金。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。 但買方忽略了一項(xiàng)事實(shí)：賣方擁有雄厚的財(cái)力。一筆訴訟費(fèi)用，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不過(guò)是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來(lái)拖垮對(duì)方。總之，不管訴訟的結(jié)果如何，買方將陷于不利的局面，而這就是低估了對(duì)方的后果。如果買方能在開始時(shí)便對(duì)賣方的財(cái)力有正確評(píng)估，談判又會(huì)演變成什么樣的局面呢?既然對(duì)方財(cái)力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無(wú)法獲得什么好處；基于這樣的認(rèn)識(shí)，在談判中，買方便會(huì)舍強(qiáng)硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來(lái)，即使談判失敗，損失也不會(huì)太大。如果買方認(rèn)為賣方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時(shí)，那又該怎么辦呢?這就簡(jiǎn)單多了!買方不就可以趁機(jī)抓住賣方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對(duì)方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對(duì)方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。談判就象玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對(duì)方“在下”，就要看你如何削減對(duì)方的實(shí)力了。 3.適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力 在談判前，管理者要預(yù)先評(píng)估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對(duì)方對(duì)于自己的了解程度。完成了這兩項(xiàng)談判的初步準(zhǔn)備，才能夠于談判時(shí)適時(shí)而有效運(yùn)用談判技巧。即使面對(duì)的是同一件事，每個(gè)人的反應(yīng)也會(huì)有所不同，尤其在事過(guò)境遷之后，其中的變化更是難以掌握。這種因人而異，說(shuō)不出所以然來(lái)的觀念差異和隨時(shí)可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個(gè)事實(shí)。如果對(duì)方高估了你的實(shí)力，這還算好。但對(duì)方若是個(gè)談判高手，就不那么容易應(yīng)付了。所以，最起碼，管理者也必須設(shè)法讓對(duì)方對(duì)于自己的實(shí)力有正確的了解。在電視廣告中，有種“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”經(jīng)常被使用。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。這種強(qiáng)迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會(huì)察覺(jué)到的。不過(guò)，反復(fù)的向談判對(duì)手展示自己的力量，有時(shí)也會(huì)有“弄巧成拙”的危險(xiǎn)，尤其當(dāng)對(duì)方是個(gè)談判高手時(shí)，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復(fù)地夸耀自己，等于暴露自己的無(wú)能”，情況不就更糟了嗎?所以，在使用“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”以展現(xiàn)自身實(shí)力的同時(shí)，應(yīng)特別注意切莫讓自己陷入不利的立場(chǎng)，也不要讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生誤解。 4.穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對(duì)手，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過(guò)，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。此外，有些談判對(duì)手因自視過(guò)高、目中無(wú)人，非但對(duì)管理者提出無(wú)理的要求，甚至還強(qiáng)迫別人無(wú)條件地接受。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對(duì)手過(guò)于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時(shí)，會(huì)使人不得不屈從。但是，面對(duì)這一類的對(duì)手時(shí)，如果管理者的姿態(tài)也與他擺得同樣高，談判則必然無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行了。相反地，有時(shí)候，管理者也可能碰到對(duì)自己的能力缺乏信心的對(duì)手。也許對(duì)方的能力很強(qiáng)，但卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、事前的準(zhǔn)備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。當(dāng)對(duì)方自信心不足時(shí)，也將影響到整個(gè)談判的過(guò)程。所以，如果對(duì)方過(guò)于自信，就得設(shè)法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進(jìn)行。不過(guò)，管理者也必須顧慮到一點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)人被指出“你的能力，其實(shí)并不象自己所認(rèn)為的那么好”時(shí)，很可能因此惱羞成怒，這么一來(lái)，如果談判已進(jìn)行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。這名職員的能力相當(dāng)強(qiáng)，這是事實(shí)，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對(duì)公司的貢獻(xiàn)是無(wú)人能及的。所以，如果公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個(gè)數(shù)字，那就太不公平了”，公司方面當(dāng)然也不否認(rèn)這名職員的表現(xiàn)。然而，根據(jù)測(cè)評(píng)的結(jié)果，他所要求的待遇，確實(shí)偏高了些。如何在承認(rèn)這名職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡(jiǎn)單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。委婉的說(shuō)明與溫和的態(tài)度，是使對(duì)方的“過(guò)份自信”無(wú)用武之地的最好方法。 5.洞悉對(duì)方的思考模式 在談判前的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)該通過(guò)各種方式，去了解談判對(duì)手的自我評(píng)價(jià)如何。如果管理者以前曾與該談判對(duì)手接觸過(guò)，那不妨再翻閱一下當(dāng)時(shí)的談判記錄。如果雙方素昧平生，則可以從與對(duì)方談判過(guò)的人那兒獲得消息。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長(zhǎng)等等，根據(jù)這些，一個(gè)人的輪廓大致便呼之欲出了。事前的收集資料，再加上由實(shí)際接觸中的觀察所得，這對(duì)判斷一個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是足夠了。當(dāng)管理者所面對(duì)的談判對(duì)手是個(gè)太過(guò)自信的人時(shí)，如果只是一味的表面上附和他，可能會(huì)引起對(duì)方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。對(duì)付這種人，唯一的方法，是適時(shí)地提出足以銷毀其自信的有力事實(shí)來(lái)。一個(gè)灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。 6.讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容 一家貿(mào)易公司正在召開業(yè)務(wù)會(huì)議；與會(huì)人士各執(zhí)己見，幾乎吵翻了天。只有一名干部，從頭到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒(méi)說(shuō)。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場(chǎng)合，居然還能保持冷靜!告訴我你是怎么做到的?” “其實(shí)也沒(méi)什么，因?yàn)槲腋静恢来蠹以谟懻撌裁?”，這就是答案。談