贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-05-15 01:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要求每個(gè)員工一個(gè)月不能低于一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫(xiě)出讀書(shū)筆記，由人力資源部檢查，沒(méi)有達(dá)到要求將被罰款。另外還有很多的專(zhuān)業(yè)的密集培訓(xùn)，各種方式的培訓(xùn)?？偠灾镜呐嘤?xùn)無(wú)處不在。3．目標(biāo)員工上崗以后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。公司目標(biāo)制定以后，會(huì)分解到每個(gè)部門(mén)，各部門(mén)會(huì)分解到每個(gè)員工。目標(biāo)設(shè)定有五個(gè)原則：第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，第一個(gè)月完成5萬(wàn)，第二個(gè)月完成10萬(wàn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的原則來(lái)確定，指標(biāo)是銷(xiāo)售額或者毛利潤(rùn)，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個(gè)例子：一個(gè)新員工正式上崗開(kāi)始，不能低于20個(gè)陌生電話拜訪，電話的語(yǔ)速、表達(dá)的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)要有電話記錄，要清晰地寫(xiě)出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見(jiàn)，不購(gòu)買(mǎi)的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來(lái)的，上個(gè)月完成5萬(wàn)，下個(gè)月的目標(biāo)可能就是6萬(wàn)、7萬(wàn)。第四，目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時(shí)限。有時(shí)間的限制，對(duì)目標(biāo)客戶打多少電話，什么時(shí)候完成，全部都是有時(shí)限的。1) 人員分配A. 組織架構(gòu)、部門(mén)設(shè)置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）B. 分配部門(mén)，傳幫帶2) 目標(biāo)任務(wù)分配（員工支持他參與的事情）部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人公司目標(biāo)4. 績(jī)效管理部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估。進(jìn)行績(jī)效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個(gè)：1) 制定明確的目標(biāo)。非常清楚地告訴員工他的目標(biāo)，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。2) 計(jì)劃與措施。作出詳細(xì)的計(jì)劃和具體的措施，提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專(zhuān)業(yè)支持，訓(xùn)練員工按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方法來(lái)進(jìn)行電話溝通和拜訪，探詢(xún)客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)。3) 過(guò)程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)整個(gè)工作過(guò)程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進(jìn)，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績(jī)。4) 評(píng)估與處罰。對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，業(yè)績(jī)達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可，就得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好，給予相應(yīng)的懲罰。以下是一些詳細(xì)的評(píng)估指標(biāo)和細(xì)項(xiàng)法則：一個(gè)經(jīng)理要把目標(biāo)分解到每一月，同時(shí)與上年的情況對(duì)照，因?yàn)殇N(xiāo)售是有淡旺季之分的，不是每一個(gè)月都一樣。再分解到每一周、每個(gè)員工。經(jīng)理是通過(guò)競(jìng)選出來(lái)的，一個(gè)經(jīng)理帶領(lǐng)4——8個(gè)人，經(jīng)理的一年要求績(jī)效是800萬(wàn)，新員工的目標(biāo)是100萬(wàn)，老員工是200萬(wàn)。經(jīng)理根據(jù)員工的資歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)分配任務(wù)。A. 業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間規(guī)劃部門(mén)月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*********總計(jì)（萬(wàn)元）B. 成功日志成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)間的管理；第四，行動(dòng)力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會(huì)和夕會(huì)制度：晨會(huì)上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計(jì)劃；夕會(huì)是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理針對(duì)員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗(yàn)，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會(huì)議。晨會(huì)和夕會(huì)的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步：今日進(jìn)步：今日反省：今日反?。焊倪M(jìn)承諾改進(jìn)承諾心 做到打√，否則打 □馬上做 □寬容態(tài) □積極 □勤奮 □日清日新 □微笑修 □認(rèn)真 □堅(jiān)持 □謙遜 □熱忱煉 □負(fù)責(zé) □創(chuàng)新 □分享 □整潔 □優(yōu)先順序□好學(xué) □誠(chéng)信 □適度心 做到打√，否則打 □馬上做 □寬容態(tài) □積極 □勤奮 □日清日新 □微笑修 □認(rèn)真 □堅(jiān)持 □謙遜 □熱忱煉 □負(fù)責(zé) □創(chuàng)新 □分享 □整潔 □優(yōu)先順序□好學(xué) □誠(chéng)信 □適度C. 周業(yè)績(jī)客戶服務(wù)中心一周業(yè)績(jī)情況 合同額部門(mén)上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)回收
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