贏銷團隊的管理與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-05-15 01:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要求每個員工一個月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫出讀書筆記，由人力資源部檢查，沒有達到要求將被罰款。另外還有很多的專業(yè)的密集培訓(xùn)，各種方式的培訓(xùn)。總而言之，公司的培訓(xùn)無處不在。3．目標員工上崗以后，銷售團隊會進行清晰的目標設(shè)定。公司目標制定以后，會分解到每個部門，各部門會分解到每個員工。目標設(shè)定有五個原則：第一，目標必須是明確的，而且非常具體；第二，目標要可量化。比如，銷售團隊的業(yè)績指標，第一個月完成5萬，第二個月完成10萬，根據(jù)團隊的原則來確定，指標是銷售額或者毛利潤，回收款或者合同簽定額。指標要量化到哪種程度呢？分享一個例子：一個新員工正式上崗開始，不能低于20個陌生電話拜訪，電話的語速、表達的內(nèi)容都是公司規(guī)定標準化的，同時要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見，不購買的理由，以及自己的回饋。第三，目標要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標要超越原來的，上個月完成5萬，下個月的目標可能就是6萬、7萬。第四，目標要長短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標要有時限。有時間的限制，對目標客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。1) 人員分配A. 組織架構(gòu)、部門設(shè)置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）B. 分配部門，傳幫帶2) 目標任務(wù)分配（員工支持他參與的事情）部門部門部門部門部門個人個人個人個人個人公司目標4. 績效管理部門經(jīng)理負責(zé)績效評估。進行績效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個：1) 制定明確的目標。非常清楚地告訴員工他的目標，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。2) 計劃與措施。作出詳細的計劃和具體的措施，提供標準的工具和專業(yè)支持，訓(xùn)練員工按照標準規(guī)范的方法來進行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對意見。3) 過程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績。4) 評估與處罰。對工作結(jié)果進行評估，業(yè)績達到要求，獲得客戶的認可，就得到相應(yīng)的獎勵，業(yè)績不好，給予相應(yīng)的懲罰。以下是一些詳細的評估指標和細項法則：一個經(jīng)理要把目標分解到每一月，同時與上年的情況對照，因為銷售是有淡旺季之分的，不是每一個月都一樣。再分解到每一周、每個員工。經(jīng)理是通過競選出來的，一個經(jīng)理帶領(lǐng)4——8個人，經(jīng)理的一年要求績效是800萬，新員工的目標是100萬，老員工是200萬。經(jīng)理根據(jù)員工的資歷和經(jīng)驗來分配任務(wù)。A. 業(yè)績目標與時間規(guī)劃部門月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*********總計（萬元）B. 成功日志成功人士的經(jīng)驗總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標；第三，時間的管理；第四，行動力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會和夕會制度：晨會上經(jīng)理要了解員工的目標和工作計劃；夕會是工作結(jié)束以后集中在團隊，經(jīng)理針對員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號時間今日優(yōu)先事項期限序號時間今日優(yōu)先事項期限姓名授權(quán)事項完成期限評估姓名授權(quán)事項完成期限評估今日進步：今日進步：今日反?。航袢辗词。焊倪M承諾改進承諾心 做到打√，否則打 □馬上做 □寬容態(tài) □積極 □勤奮 □日清日新 □微笑修 □認真 □堅持 □謙遜 □熱忱煉 □負責(zé) □創(chuàng)新 □分享 □整潔 □優(yōu)先順序□好學(xué) □誠信 □適度心 做到打√，否則打 □馬上做 □寬容態(tài) □積極 □勤奮 □日清日新 □微笑修 □認真 □堅持 □謙遜 □熱忱煉 □負責(zé) □創(chuàng)新 □分享 □整潔 □優(yōu)先順序□好學(xué) □誠信 □適度C. 周業(yè)績客戶服務(wù)中心一周業(yè)績情況 合同額部門上周制定本周目標（萬元）上周制定本周目標（萬元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計（萬元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計回收
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