【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后保持良好的感覺(jué)。 上述銷(xiāo)售步驟都源于客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表： 3．運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客戶(hù) 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程有四個(gè)階段：開(kāi)始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷(xiāo)售階段。它需要一個(gè)重要的線(xiàn)索，就是客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買(mǎi)。那么，如果客戶(hù)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售工作？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶(hù)更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切的程度，從而最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶(hù)的需求，然后使客戶(hù)的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 比如客戶(hù)想買(mǎi)一輛摩托車(chē)，而你卻是一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧，這就是SPIN技巧。它是一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中心的新的銷(xiāo)售技巧。 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：S就是SituationQuestions，即詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀的問(wèn)題；P就是ProblemQuestions，即了解客戶(hù)現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；I則代表著ImplicationQuestions，即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題；N就是NeedPayoffQuestions，即告訴客戶(hù)關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。在以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。 4．隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶(hù)有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。以前客戶(hù)有需求時(shí)，只要推銷(xiāo)的產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需求，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而現(xiàn)在，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 （1）隱藏需求 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿(mǎn)以及遇到的困難和問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售而言，都是隱藏需求。 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿(mǎn)以及遇到的困難和問(wèn)題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，由于銷(xiāo)售員只是依靠客戶(hù)的不滿(mǎn)和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。 （2）明顯需求 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿(mǎn)、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求。 現(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶(hù)還有一種需求，即明顯需求?？蛻?hù)存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問(wèn)題，并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶(hù)的明顯需求。 （3）變隱藏需求為明顯需求 在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員只需滿(mǎn)足客戶(hù)的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷(xiāo)售則必須把隱藏需求開(kāi)發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程。 如何促使客戶(hù)的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。 SPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶(hù)的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，盡可能使客戶(hù)的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就可能水到渠成了。 有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶(hù)是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為。比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶(hù)的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷(xiāo)，成功的可能性就非常小。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶(hù)覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。 那么，怎樣讓客戶(hù)覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶(hù)看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶(hù)聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。在下一講中，我們將看到SPIN技巧的巨大威力。 本講總結(jié) 本講著重介紹了什么是“以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧”，以及如何在與客戶(hù)的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的若干方法。 與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式相比，“以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧”是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷(xiāo)售模式。它以客戶(hù)為中心，使銷(xiāo)售流程嚴(yán)格與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程匹配。在學(xué)習(xí)過(guò)程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。 客戶(hù)拜訪(fǎng)要做的12件工作（1） 2006918 0:30:00sales160. 沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)呢？　　在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？　　一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升?！　′N(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：　?。?、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)?！　。?、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定?！　。?、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持?！　。?、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。　?。?、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。　　要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：　　一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。　　掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品?！　∮忻鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？　　客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等?！　≌莆諏?zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。　　整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象?！　貍涞匿N(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。　　調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。　　二、行動(dòng)反省　　銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了?！　∩霞?jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？　　未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？　　客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”?！　〗窈髱滋旃ぷ鞯挠?jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率?！　∪?、比較客戶(hù)價(jià)格　　我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：　　不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨?！　⊥豢蛻?hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況?！　∵M(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少?！　×私飧?jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。 新市場(chǎng)開(kāi)拓七步曲 2006830 0:44:00sales160. 　兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題和各位同仁探討。 　　新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走： 　　第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策；5熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶(hù)等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻?hù)談判時(shí)底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話(huà)，并且客戶(hù)如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專(zhuān)家，如果客戶(hù)是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶(hù)接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策有助于我們和客戶(hù)談判時(shí)把握自己的讓步底線(xiàn)，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化及營(yíng)銷(xiāo)政策的連續(xù)性。熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶(hù)等實(shí)際是為尋找客戶(hù)做準(zhǔn)備工作，2000年11月份，我開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開(kāi)發(fā)了洛陽(yáng)、平頂山、鄭州、濮陽(yáng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶(hù)資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話(huà)接聽(tīng)人員留心河南主動(dòng)打電話(huà)上門(mén)的客戶(hù)，于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪(fǎng)客戶(hù)才有這樣的速度。 　　第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。 　　三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。2000年精米廠(chǎng)剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣(mài)呢，為什么不當(dāng)食品來(lái)賣(mài)呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣(mài)，而要當(dāng)食品買(mǎi)”的概念，于是在尋找客戶(hù)時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺(jué)得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶(hù)時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我到江西市場(chǎng)后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買(mǎi)米的確比較難，但是我通過(guò)分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比較抵擋，所以我在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤(rùn)空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶(hù)，到2001年7月已發(fā)展到12個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。還有，我當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有負(fù)責(zé)面條的銷(xiāo)售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(chǎng)（回頭率高、零售商有足夠的利潤(rùn)空間），于是有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個(gè)例子主要是為了說(shuō)明在開(kāi)拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪(fǎng)哪一類(lèi)客戶(hù)。三是初步確定你即將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶(hù)名單以外確定客戶(hù)“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專(zhuān)找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷(xiāo)品牌，記錄電話(huà)，找到其本區(qū)域代理商。2通過(guò)超市采購(gòu)打聽(tīng)一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商。