【文章內(nèi)容簡介】 資潛力。 當(dāng)客戶反映房子價(jià)格貴時(shí).“貴”分為兩種情況：一是與其他樓盤相比較；二是感覺物所不值。解決思路：a、 讓客戶充分感覺到物有所值。從分析成本開始，房價(jià)＝價(jià)格成本＋利潤。其實(shí)真正價(jià)格不僅取決于樓盤本身，還有市場的定位也非常重要，如果說這個(gè)價(jià)格沒有市場，我們定的再高也無濟(jì)于事，定的過低也不現(xiàn)實(shí)。所有開發(fā)商開發(fā)產(chǎn)品不單單一味追求利潤，同時(shí)也是在樹立品牌，取得消費(fèi)者的認(rèn)可是最重要的；b、 無論價(jià)格高低都有三種情況：有市有價(jià)、有市無價(jià)、有價(jià)無市； 例如（新世紀(jì)）：“貴？然后吃驚的看著客戶，您還是第一個(gè)說咱們房子貴的人，我相信您看房子所比較的不僅僅是價(jià)格，所以現(xiàn)在就是1200－1300的房子您也不會(huì)買，因?yàn)樗赡軆H僅值900元或檔次更低，但您看咱們小區(qū)是所有二環(huán)道上的房子中價(jià)位最低的，用材、用料卻是一流的，反過來想一想，如果我們把塑鋼窗做成單層的，防盜門不用名牌且只裝一層，鋼筋用細(xì)一點(diǎn)，水泥標(biāo)號用低一點(diǎn)，相信也可以降低房價(jià)，但是那樣的房子您會(huì)買嗎？”c、 多層和高層的成本不一樣（寶隆華庭為例）。您看每個(gè)地段的房價(jià)都不一樣，航海路的價(jià)格是2000元/㎡，西郊價(jià)格1500元/㎡，再遠(yuǎn)一點(diǎn)的還有幾百元的房子呢，您跟這些地段的房子比較，您能說什么呢？另外，多層是房子磚混結(jié)構(gòu)，而我們是鋼混，用材用料都不一樣，就像衣服一樣，同樣的款式但一個(gè)是絲綢的，一個(gè)時(shí)麻布的，你說他們的價(jià)格會(huì)一樣嗎？您看我們寶隆華庭本身坐落的地段就是整個(gè)鄭州最好的地方，再加上再西大街是一個(gè)龍頭位置，但是價(jià)位卻是最低的，才2700元一平米，不信您可以到周圍的樓盤去咨詢。本來我們寶隆公司開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目，就是為了創(chuàng)造品牌，也就是打名氣，比如可口可樂一瓶才兩、三元錢，但牌子卻值3個(gè)億。一個(gè)公司要長久發(fā)展，首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的牌子，為什么有些公司不惜萬金去打廣告、做活動(dòng)？道理就在于此。而我們寶隆公司現(xiàn)在也是在創(chuàng)品牌，以超的的價(jià)格入市，因?yàn)橐粋€(gè)公司在創(chuàng)品牌的前期肯定是不賺錢的，主要是把名氣做大，所以我們這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不貴。d、 銷售火暴，所以導(dǎo)致價(jià)格上漲；e、 物價(jià)局規(guī)定的價(jià)格。f、 突出樓盤的特點(diǎn)、特色，與其他樓盤相比較的唯一性?？梢蕴峒巴怀鲩_發(fā)商的名氣和所開發(fā)過的樓盤。g、 列舉出樓盤的升值潛力。（寶隆華庭為例），您看，物價(jià)局給我們定的是3000元/㎡，我們只有2700/㎡，本身就是以低價(jià)入市，等到完全成現(xiàn)房后，到那時(shí)才是貴的，我相信先生也是見多識(shí)廣的人，經(jīng)過我的分析以后，您肯定覺得它是物有所值的。 當(dāng)客戶反映“遠(yuǎn)”的問題時(shí)。a、 了解客戶工作及生活住址。其實(shí)遠(yuǎn)與不遠(yuǎn)不僅是距離上的衡量，最主要是看時(shí)間——畫示意圖：例如從市中心丹尼斯、時(shí)間卻需要15分鐘，為什么？是因紅燈、不準(zhǔn)左轉(zhuǎn)、人流車輛多等原因造成的；，時(shí)間大約也要15分鐘，為什么：路況好、暢通無阻，所以，不要只看到距離遠(yuǎn)，只要交通路線方便，人流、車流疏散通暢，同樣可以節(jié)省時(shí)間。b、 強(qiáng)調(diào)環(huán)境。正是因?yàn)榫嚯x市中心有些距離，才會(huì)有這么好的環(huán)境，難道您不是沖著我們小區(qū)的環(huán)境好才來看房子的嗎？幾年前來到這里，您可能會(huì)覺得荒涼，但是隨著城市建設(shè)的框架拉大，郊區(qū)漸漸城市化，將來這里肯定非常繁華，您就不會(huì)覺得太遠(yuǎn)。c、 正是因?yàn)檫@樣價(jià)位，才會(huì)有這樣的價(jià)格?？梢愿嬖V客戶我們現(xiàn)在的樓盤均價(jià)存在很大的誘惑力，比如比物價(jià)局所定的價(jià)格還低出個(gè)點(diǎn)。d、 您是第一次來吧（回答不回答無所謂），您有這種感覺可以理解，因?yàn)橐话銇碇v一個(gè)人很少到一個(gè)新的地方，通常會(huì)覺得陌生遙遠(yuǎn)，如果天天走習(xí)慣了，也不存在這個(gè)問題。e、 鄭州和其他大城市的比較；以前和現(xiàn)在的比較。比如與武漢、北京、上海等地相比，就不會(huì)覺得太遠(yuǎn)。 當(dāng)客戶要求降低折扣的時(shí)候.a、 首先對客戶的心理表示充分的理解，取得好感。如：您有這種想法我完全可以理解，買房不但買折扣，關(guān)鍵是否物有所值，而且向您生意做的這么大的老板根本不需要節(jié)約這幾個(gè)錢，那您究竟是什么原因覺得需要打折的呢？還是取得心理平衡有這樣的習(xí)慣呢？b、 買房子不是買折扣，而是物有所值。如果說因?yàn)橛X得房子不值而需打折的話，那您也不要買，不值的東西再便宜花錢買下來是不劃算的。c、 買不買不是折扣的多少，更不是我們作風(fēng)。其實(shí)我想你真正要買我們房子并不是折扣的問題，而是想要得到心理平衡，以為我們會(huì)把價(jià)格抬高一點(diǎn)，再給你打折，這也不是我們公司的作風(fēng)。d、 買賣公平，不帶水分，一視同仁。我們公司在市場上有良好的口碑，做的是長期生意，所以對每個(gè)客戶都一視同仁、買賣公平，絕不會(huì)有欺詐或不平，對您來說可能會(huì)覺得我們太過死板，但對于樹立我們公司品牌形象無疑是一個(gè)有利的因素。e、 銷售好，物業(yè)好。我們現(xiàn)在銷售情況好，物業(yè)品質(zhì)高，真正經(jīng)常打折扣的房子肯定存在許多不為人知的毛病。 期房的問題.首先對客戶的擔(dān)心表示理解：因?yàn)槠诜坎蝗绗F(xiàn)房有保障，害怕期房買了上當(dāng)吃虧，但是，話又說回來了，為什么許多人會(huì)認(rèn)為買期房不好呢？首先弄清楚原因，在對癥下藥。a、 害怕建筑商中途倒閉，也怕將來蓋好的房子不是原來模型的樣子。首先在第一時(shí)間用肯定的口氣打消客戶的疑慮，再進(jìn)行逐步解釋我們開發(fā)商的實(shí)力，比如：我們寶隆公司成功開發(fā)了“航?；▓@”、“寶景花園”、“星河家園”、以及鄭州市唯一的標(biāo)志性街道——“德華步行街”等。只有讓客戶徹底信服公司的實(shí)力，才會(huì)打消心中擔(dān)心和猶豫不決。b、 可以邀請客戶來現(xiàn)場親自參加監(jiān)工，讓其清楚的知道我們公司建房的用材用料，大可不必為房子建好之后不是模型的樣子而擔(dān)心。而且，現(xiàn)房都是由樓花開始賣起來的，很多好的戶型都被其他客戶挑走。c、 其實(shí)，期房的確沒有現(xiàn)房直觀，所以價(jià)格相對比現(xiàn)房低，所以在談判過程中可以提到期房的價(jià)格比現(xiàn)房低％，而且開發(fā)商都是低開高走，最終讓客戶得利。并且現(xiàn)在商品房銷售合同第十條明確規(guī)定：客戶的利益是能受到100％保護(hù)的。d、 有一利必有一弊，同樣有一弊必有一利。期房的優(yōu)勢是可以依照自己的喜好變更，這是現(xiàn)房所不能比擬的優(yōu)勢。e、 選擇余地大?？上荣I好樓層和戶型，給其留有充分的選擇空間，雖然現(xiàn)房買起來確實(shí)穩(wěn)妥，但亦有不如意的：比如現(xiàn)房看不到用材用料，只能聽到銷售人員的介紹、價(jià)格高、不能變更設(shè)計(jì)等。f、 告訴客戶我們的戶型、規(guī)劃都是規(guī)劃局通過規(guī)劃設(shè)計(jì)的，就算貨不對版，到最后房屋也無法驗(yàn)收，結(jié)果只有一個(gè)——我們是個(gè)違法公司，那么這樣一來，我們公司要承擔(dān)相當(dāng)大的損失。 公攤面積大.這是談判過程中客戶經(jīng)常提到的問題，尤其以高層建筑居多。假如是多層和小高層的話容易解決，下面的解決思路主要是針對高層而言。解決思路：a、 公攤多，設(shè)施全。因?yàn)楦邔拥墓珨偠嗔讼鄬ε涮滓哺育R全，比如樓層高了、樓梯多了而且還有地下室、配電房、保安室、保潔室、管道井等，這些設(shè)施多層是不具備的。b、 多層享受不到高層齊全的配套設(shè)施。雖然多層公攤減少了，但是住在多層就享受不到這些配套設(shè)施給客戶帶來的方便和安全，比如說：地下室是專門供業(yè)主停車用的，高層建筑一般又以市中心居多，若干年后，汽車是每家每戶必要的代步工具，如果圖一時(shí)的便宜買了沒有停車場的房子，那以后會(huì)造成停車的極大不便。又如：高層配有管道井，每層都有，多層是沒有的，而且每個(gè)房間內(nèi)的電線都是暗線，如果哪一天電線壞了，還要鉆墻、把電線拿出來，這樣既費(fèi)時(shí)、費(fèi)力有耗財(cái)。高層就不一樣了，如果壞了只需要在管道井查一查、換一換就行了，不會(huì)破壞任何東西。所以這些公攤面積都是必不可少的，再說公攤面積還是用在業(yè)主身上，為業(yè)主的生活提供舒適方便，何樂而不為呢？ 當(dāng)客戶不滿意戶型太大時(shí).解決思路： 一步到位——舒適——戶型的演變趨勢買房子可分為三個(gè)階段：解放初期國家經(jīng)濟(jì)落后，人們手里沒有過多的閑置資金，有房子住就已經(jīng)很不錯(cuò)了，所以當(dāng)時(shí)的戶型一般都是臥室比較多，幾乎沒有客廳；然后隨著人們生活水平的提高，交際范圍加大，到了房子剛剛商品化的初期，設(shè)計(jì)的廳就相對加大了，但那時(shí)沒有銀行按揭，需要一次性付款，對一般人都比較困難，所以為了減少房款就把臥室設(shè)計(jì)的很小。但改革開放后，人們的生活觀念有了很大改變，買房子不僅僅是為了居住，更是享受，所以廳大的房子越來越受