【正文】 簽到合約：基本動作： a、 恭喜客戶選擇我們的房源； b、 準備好讓會計核算過的房號清單，是按揭還是一次性，所需要的房 款及原交定金；d、 帶其到財務(wù)室交取今天應(yīng)交的房款，如果有支票轉(zhuǎn)帳、匯票等情 況，都要匯報給經(jīng)理，與財務(wù)進行溝通；e、 交齊房款，開好所有相關(guān)票據(jù)；f、 開票時客戶的姓名必須與身份證一致，包括名字，檢查其購房資格；g、 根據(jù)購房對象，合同可以直接讓其客戶簽名、隨后再填寫，由于頁數(shù)過多，緊張?zhí)顚憰鲥e，如有當面需要填寫的必須仔細認真寫明，不得有任何涂改，尤其是按揭合同；h、 針對不同類型的客戶，需要解釋條款的，要耐心解釋；i、 在簽訂合同中將內(nèi)容一次性確定，不在職權(quán)范圍內(nèi)的堅決不讓步；j、 簽訂合同時簽訂按揭手續(xù)，幫助其辦理登記、備案和貸款等事宜；k、 登記辦理好的按揭手續(xù)后，通知其提前一個星期來辦理其他手續(xù)；l、 辦理好手續(xù)后，通知客戶來拿購房合同及銀行合同等。（如果是按揭、請按揭本人到場）i、 恭喜客戶，幫其收好手續(xù)、備份樓書、送紙大門外。 d、 針對兩人或兩人以上的客戶，應(yīng)注意互相通氣、統(tǒng)一說法，諧調(diào)行動。 客戶追蹤.基本動作：a、 每天安排日程，依照客戶等級、輕重之分，事先約定并隨時向經(jīng)理匯報客戶動向；b、 對于意向深的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點之列保持緊密聯(lián)系，調(diào)動所有可能，努力說服；c、 將每一次返蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷；d、 每天所談客戶必須跟蹤，特殊情況兩人以上配合說服；e、 如有可能，一天返蹤電話可以加高頻率，使用多種逼客戶再次回頭的做法；f、 無論最后成交與否，都婉轉(zhuǎn)要求客戶幫其介紹客戶。 如果暫時沒有成交，我們可以及時做如下處理方式：o、 將銷售資料備一份客戶，讓其仔細考慮或做為宣傳；p、 再次要求聯(lián)系方式（以便上門推銷）；聯(lián)系電話，（及時為其提供咨詢）；q、 對有意向的客戶再次約定下次看房的時間；r、 作進一步的說服、解答工作；s、 做好送客工作：送至大門外，揮手致意、行目禮。最后，如果交了錢，交談一會兒，再逼大定?！啊绻渴裁磫栴}，我們今天就把它定下來，怎么樣？”三逼：這事客戶通常會要求回去商量：我們依然采用認同＋贊美＋其實的方式進行解決，具體方法參考“異議解決”再逼：如：“說實在的，您不買房，別人也會買，我賣給你也是賣，賣給別人也是賣，您買不買對我影響并不太大，我不過就多一百塊錢的獎金而已，但對你來說就不一樣了……” （深沉、沉默一會兒）。d、 說明我們公司房子的銷量非常好，可以列舉具體數(shù)字并舉例說明，再說明這樣好的房子等到交房估計已經(jīng)被搶購一空，所以現(xiàn)在要抓緊時機購買，不僅為了住著方便舒適，同時也是一種投資。可以這樣回答：a、 首先微笑的祝福這對年輕人白頭偕老、夸獎他們讓人羨慕，聊一些題外話等，以博得他們好感，消除他們的焦急心理。所以，商量產(chǎn)生的原因更多時候并不是真的，而僅僅是一個借口，需要摸清客戶的心理，有針對性的解決。例如：“先生，買房子這么大的事情是肯定要商量的，說別人要商量我信，說你回去商量我不信，你的生意主要是你做，錢也是你賺，您一看就是那種做事果斷的人，你的事業(yè)成功之處就是您的眼光準、辦事果斷，抓住了每一次機會，房子肯定是要買的，這房子你又喜歡，首期款又沒有問題，那你還猶豫什么呢？”c、 和先生商量：贊賞的眼光和膽量，一個人來此看房子；今天能夠買房，你和先生沒有兩樣；看清對象——賢內(nèi)助還是女強人？如是女強人表示佩服；不是每件事都要和先生商量，今天你就做回主；給自己充足的保障和安全。 當客戶要求回去商量時.在此之前，首先弄清楚客戶要求回去商量的對象，一般可分為以下幾種：a、 和父母商量：不主張和父母商量，因為父母不希望花后輩的錢；既然父母要買房子肯定對目前住房不滿或需要改善住房條件；父母養(yǎng)育自己恩重如山，回報父母的最好方法是為其買一套最好的住房，讓其安度晚年；買房既盡了孝心也制造了物業(yè)，同時保值、增值三重功效。不過，如果您真認為這個地方不好的話，您也不會到我們的售樓部來，而且我們這么有緣，聽我介紹這么多。所以，南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好。 當客戶抱怨東西向的房子不好時.一般人都喜歡南北向的房子，但是以房子與周邊環(huán)境的配套、以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好：a、 東西向的房子陽光充足且濕氣易消除，如果買了東西向的房子，則室內(nèi)永遠保持干燥，也不會患風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。高層就不一樣了，如果壞了只需要在管道井查一查、換一換就行了，不會破壞任何東西。因為高層的公攤多了相對配套也更加齊全，比如樓層高了、樓梯多了而且還有地下室、配電房、保安室、保潔室、管道井等，這些設(shè)施多層是不具備的。f、 告訴客戶我們的戶型、規(guī)劃都是規(guī)劃局通過規(guī)劃設(shè)計的，就算貨不對版，到最后房屋也無法驗收，結(jié)果只有一個——我們是個違法公司，那么這樣一來，我們公司要承擔相當大的損失。d、 有一利必有一弊，同樣有一弊必有一利。b、 可以邀請客戶來現(xiàn)場親自參加監(jiān)工，讓其清楚的知道我們公司建房的用材用料，大可不必為房子建好之后不是模型的樣子而擔心。 期房的問題.首先對客戶的擔心表示理解：因為期房不如現(xiàn)房有保障，害怕期房買了上當吃虧，但是，話又說回來了，為什么許多人會認為買期房不好呢？首先弄清楚原因，在對癥下藥。d、 買賣公平，不帶水分，一視同仁。如：您有這種想法我完全可以理解，買房不但買折扣，關(guān)鍵是否物有所值，而且向您生意做的這么大的老板根本不需要節(jié)約這幾個錢，那您究竟是什么原因覺得需要打折的呢？還是取得心理平衡有這樣的習(xí)慣呢？b、 買房子不是買折扣，而是物有所值。d、 您是第一次來吧（回答不回答無所謂），您有這種感覺可以理解，因為一般來講一個人很少到一個新的地方，通常會覺得陌生遙遠，如果天天走習(xí)慣了，也不存在這個問題。b、 強調(diào)環(huán)境。（寶隆華庭為例），您看，物價局給我們定的是3000元/㎡，我們只有2700/㎡，本身就是以低價入市，等到完全成現(xiàn)房后，到那時才是貴的，我相信先生也是見多識廣的人，經(jīng)過我的分析以后，您肯定覺得它是物有所值的。d、 銷售火暴，所以導(dǎo)致價格上漲；e、 物價局規(guī)定的價格。您看每個地段的房價都不一樣，航海路的價格是2000元/㎡，西郊價格1500元/㎡，再遠一點的還有幾百元的房子呢，您跟這些地段的房子比較，您能說什么呢？另外，多層是房子磚混結(jié)構(gòu)，而我們是鋼混，用材用料都不一樣，就像衣服一樣，同樣的款式但一個是絲綢的，一個時麻布的，你說他們的價格會一樣嗎？您看我們寶隆華庭本身坐落的地段就是整個鄭州最好的地方，再加上再西大街是一個龍頭位置，但是價位卻是最低的，才2700元一平米，不信您可以到周圍的樓盤去咨詢。解決思路：a、 讓客戶充分感覺到物有所值。注意事項： 帶顧客看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，要根據(jù)各銷售部的區(qū)位、進度規(guī)模、進行有選擇、有目的的前往； 看現(xiàn)場時注意安全問題，事先通知現(xiàn)場工人做好配合工作； 看現(xiàn)場結(jié)束后盡量讓客戶回到售樓部，使其盡量下定金保留房號，并注意留下準確的多種聯(lián)系方式、具體地址；五、 異議解決談判中客戶會提出大量問題，為了達成交易，銷售人員除了具備扎實的基本功之外，需要學(xué)會除了解決各種異議。c、 在談判桌邊最好讓客戶坐在沒有干擾的區(qū)域，或避免坐在有客戶退訂和有其他客戶的談判桌邊，以免有不利影響；d、 其實，成交機會在銷售的任何階段都可能達成，所以在談判的每一個階段，當你為客戶選擇了喜歡的單元、房號、區(qū)域，在肯定的基礎(chǔ)上，一定要做作詳盡的說明，讓客戶有購買的理由，為促成交易做鋪墊；e、 談其對方感興趣的話題，要多問少講，讓客戶有真正的參與感；f、 拉關(guān)系的十九招一定要用，同時要有調(diào)節(jié)氣氛和制造氣氛的能力；g、 針對客戶的提問，進行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購買障礙，也要識別真假問題的能力，有必要用文字、圖片、舉例子、相關(guān)道具（有必要時要坐車觀看周邊