上海某酒店項目整體策劃案(編輯修改稿)
2025-05-13 12:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。 第五部分 營銷策劃 一、營銷主目標定位： 提高市場占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標； 追求利潤最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標； 打敗競爭對手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標。二、 營銷標的物定位： 建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)； 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。三、 市場定位： 建議把市場定位于市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上，在具體實施時，采用馬斯洛的五層次消費論來進行分層占領(lǐng)市場。 地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕； 人口－－潛在客戶的數(shù)量； 心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點； 行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。四、產(chǎn)品定位： 核心部分－－即俱樂部各項設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容； 形式部分－－即俱樂部各項設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設(shè)計定位、各種宣傳手段及資料的風格等； 附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。 產(chǎn)品的組合－－即會員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。五、價格定位： 成本導向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。 價格策略―― 建議針對不同的服務(wù)設(shè)施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。 建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應(yīng)的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場，擁有一批忠誠的消費群。 定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價；或采用主導產(chǎn)品帶動的定價方式，把主導產(chǎn)品價格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。 六、渠道定位： 直接渠道－－建議采用，即設(shè)立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門； 間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運用他們的間接渠道進行分銷。七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經(jīng)營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。 顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項目，培訓服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場需求，使?jié)撛诳蛻魧銟凡肯M產(chǎn)生需求； 尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位； 接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來與潛在客戶接觸； 影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水； 推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功； 跟蹤服務(wù)－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度； 各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷
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