【文章內(nèi)容簡介】 安排的很妥當(dāng)，效率高，我也在向他學(xué)習(xí)。不好的回答：他業(yè)績好，可能是因為他在公司時間長吧，手里面有一些老客戶。l 在過往的銷售經(jīng)歷中，是否有你非常欣賞的優(yōu)秀sales？（有，問問題A ，沒有，問問題B ）考察點：悟性，團隊意識A， 你主要欣賞他身上哪些東西？你有嘗試向他學(xué)習(xí)過嗎？怎么學(xué)的？B， 你覺得原來的團隊里邊為什么會沒有產(chǎn)生特別優(yōu)秀的sales？考察點：學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)力，側(cè)面了解面試者的短板，同時也可以考察他的團隊感好的回答：能夠列舉出來以前某一個同事，并能清晰的講述具體的優(yōu)勢和特點，能夠講述他自己學(xué)習(xí)的一個經(jīng)歷。有時還會舉出來生動的案例說明。差的回答：沒有發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)為優(yōu)秀的人，要么超級自信，要么很自負，不懂得欣賞別人，團隊感一般不高，大部分是后者。支支吾吾，說不出來具體的人或者具體的優(yōu)點，基本可以表現(xiàn)出來平時不善于觀察、學(xué)習(xí)和總結(jié)，不懂得自己的長項和短板，做事思路（2）思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）在你過去的銷售工作中，客戶拒絕你主要有哪些理由？舉一個讓你印象深刻的拒絕的例子？你是怎么分析和解決的。銷售黑話：在你過去的銷售工作中，客戶不做的理由有哪些？好的回答：1. 比較全面地羅列出幾種最常見、最典型的客戶反對理由。 2. 敏感察覺和分析各種客戶反對的深層原因，挖掘反對背后所隱藏的客戶真正關(guān)切點與需求點。3. 具體說明判斷客戶反對的真實原因和潛在需求的關(guān)鍵線索和邏輯。4. 根據(jù)客戶特點和各種反對理由的不同，結(jié)合公司政策，運用銷售技巧，提出多方位有彈性的解決方案，并根據(jù)情況及時調(diào)整。5. 將反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的因素。6. 提出的談判策略或解決方法具有獨特性和創(chuàng)新性。7. 其他好的回答。差的回答：1. 不能說出典型的客戶反對理由。2. 不能從反對意見中挖掘客戶真正的關(guān)切點和需求點。3. 說不出從反對理由判斷客戶需求點的線索，判斷缺乏邏輯性。4. 對反對意見置之不理，順其自然。5. 提出的方案不能有效化解客戶的反對意見。6. 其他不好的回答。l 請問3個你可以做好（中供）銷售的理由？考核點：表達能力和自我認(rèn)知 好的回答： 思路清晰，邏輯分明、表達有側(cè)重、突出自己優(yōu)勢，自信、過程有成功案例說明！差的回答：沒有和我們的崗位特點泛返陳述，感覺沒有突出、沒有亮點。l 廣告銷售演練，銷售的過程中，客戶向銷售代表索要回扣，還拿另外一家出了更低的價格和給了較高比例的回扣來做比較?？疾禳c：看應(yīng)聘者的靈活反應(yīng)能力，面對客戶的不合理要求是如何靈活處理的、應(yīng)聘者是否堅持原則、看應(yīng)聘者在銷售過程中是否走偏門好的回答：1．客戶購買的產(chǎn)品，最終要看效果如何。好的產(chǎn)品，好的效果，才能達到最終雙贏。2?；乜凼枪窘沟?，相信只要有好的效果，成功的客戶不在乎那么一點回扣。3。好的廣告效果，才能有利于長期合作。而回扣不會對長期合作有正面積極的作用。差的回答：1．承諾回扣或個人掏腰包。2．強硬堅持原則，放棄客戶。l 說出體現(xiàn)你銷售特質(zhì)的三個詞，舉出一個體現(xiàn)**特質(zhì)的案例考核：自我總結(jié)能力，案例印證能力好的回答：明確說出三個詞，舉出的案例符合所描述的詞；不好的回答：三個詞湊數(shù)，案例與希望體現(xiàn)特質(zhì)不符（3）信息收集舉例說明你是如何了解客戶公司內(nèi)的人際關(guān)系和決策程序的？銷售黑話：舉例說明你是如何找到KP的？備問：在你拜訪一個陌生行業(yè)的客戶之前，你如何搜集到這個客戶的相關(guān)信息？在你拜訪一家陌生客戶之前，你是如何找這家客戶的資料的？好的回答：1. 列舉出幾種自己常用的了解客戶信息的渠道。如內(nèi)部渠道、外部渠道、公共渠道等。2. 設(shè)法尋找和建立新的獲取客戶信息的渠道；3. 注意到別人注意不到的相關(guān)細節(jié)，從細節(jié)信息中推測客戶內(nèi)人際關(guān)系和決策程序；4. 獲得的信息豐富，對各渠道獲得的信息進行有效比較、驗證、整合和推論；5. 其他好的回答。差的回答：1. 舉出的客戶信息獲取渠道少而且單一；2. 沒有設(shè)法建立新的信息獲取渠道；3. 覺察不到有用的細節(jié)信息；或不能根據(jù)細節(jié)信息做推測。4. 提到的有用信息少，不能做多種信息比較、聯(lián)系和推論。5. 其他不好的回答。五、又猛又持久（韌性堅持、勤奮、承受力、壓力應(yīng)對、激情保持、情緒穩(wěn)定）（1）壓力應(yīng)對技巧舉一個讓你覺得工作壓力非常大或是很受挫折的事例。你是怎么處理當(dāng)時的壓力的？有沒有一些有效緩解壓力的方法？追問：你感到自己的壓力主要來自哪些方面？是否比別人更大？為什么？好的回答：1. 較全面地說出事例中所涉及的主要壓力來源。如工作強度大、業(yè)績落后于同伴、主管不滿意、目標(biāo)完不成、家庭壓力、經(jīng)濟壓力等。2. 冷靜分析事情本身的來龍去脈，積極尋找突破口，主動化解矛盾。3. 善于把壓力轉(zhuǎn)化為動力，更加激發(fā)挑戰(zhàn)的斗志。如給自己定期限，制定計劃完成目標(biāo)。4. 列舉數(shù)種緩解壓力的具體方法，說明自己是如何運用的。如尋求社會支持、提高自身能力、抓大放小、積極暗示、傾訴等。5. 從對方角度思考問題，從更長遠、更開闊的角度思考問題。6. 其他好的回答。差的回答：1. 很長時間內(nèi)不能恢復(fù)良好狀態(tài)。2. 有退出工作的意向，或選擇逃避，減少付出。3. 沒有好的減壓方法。4. 抱怨客觀環(huán)境。5. 推卸責(zé)任。6. 只從個人角度看問題，狹隘。7. 曾一時沖動做出過激行為。8. 其他不好的回答。（2）激情保持很多銷售人員在長期工作后會出現(xiàn)疲乏、失去當(dāng)初的熱情。請結(jié)合你過去工作經(jīng)驗，談?wù)勀阍霈F(xiàn)過的這種情形，分析下原因，說說你是怎么調(diào)整自己的。銷售黑話：長期銷售工作容易沒有激情，針對這種情況，你是如何調(diào)整的？好的回答：1. 坦誠表達一度有過的不良情緒，但努力讓自己擺脫它。2. 客觀分析不良情緒產(chǎn)生的主要原因和影響。3. 主動與親朋好友交流緩解不良情緒。4. 用長期目標(biāo)鼓勵自己。如：經(jīng)濟方面的目標(biāo)。5. 創(chuàng)造自己的需求和動力。如：把錢進行多方投資。6. 積極的自我心理暗示。7. 短時間內(nèi)順利走出低潮。8. 其他好的回答。差的回答：1. 說不清原因，或歸因出現(xiàn)偏差。2. 說不出積極有效的辦法。3. 被動接受現(xiàn)狀，沒有做過調(diào)整心態(tài)的努力，自然平靜度過低潮期。4. 給自己放假，暫時調(diào)養(yǎng)一段時間。5. 懷疑當(dāng)初的選擇是否正確。6. 想過平靜安逸的生活，不愿過多付出。7. 很長時間沒有工作激情，如：逃避工作。8. 其他差的回答。（3）情緒穩(wěn)定經(jīng)過觀察，我發(fā)現(xiàn)你還有些不足（如不夠靈活等），你認(rèn)為我們能錄取你嗎？好的回答：1. 情緒穩(wěn)定，不沮喪、反應(yīng)靈敏。2. 坦承每個人都有自己的不足之處，強調(diào)揚長避短。3