【文章內(nèi)容簡介】 紐扣，你的皮鞋沒有骯臟的灰塵，還有，你的牙齒上，沒有清晨吃過早飯之后仍然遺留下的菜葉——所以，為保險起見，你還是先上洗手間檢查一下吧。選擇C：通常來說，這個選擇是比較理性的選擇。無論怎樣，多檢查一遍細(xì)節(jié)是不會錯的。想想看，在來時的路上，你奔走重忙，也許風(fēng)吹亂了頭發(fā)，也許你腳底粘了片樹葉，也許你眼角下還有坨白色的分泌物，等等——這些細(xì)節(jié)雖然你自己沒有注意到，但是，面試官不但會注意到，而且會對你的印象大打折扣。選擇D：你可能對這次的面試機(jī)會很不以為然，所以無所謂是否用自己最良好的形象出現(xiàn)在面試官面前。不過，也有可能是你本來就是一個無所謂的人，覺得公司的清潔阿姨跟公司老板之前沒多大差別。也許，你的期望值不高，這有利于你讓自己過的更舒適、幸福，不過，為了追求更舒適和幸福的生活，你還是別選擇銷售了吧？因為那是份很需要辛勞的職業(yè)！專家點評：這個問題，其實考驗的是你面對客戶時的心態(tài)和態(tài)度，還有你跟人交際、溝通的基本能力。一個不尊重自己的人，往往得不到別人的尊重。銷售這個職位，最重要的是能夠讓客戶對你有個良好的印象，這樣你才能有拉“回頭客”的機(jī)會，所以，形象不僅是你個人的素質(zhì)問題，還是整個公司對外的形象問題。假如你衣衫不整地直奔面試房間，你怎樣能讓面試官相信，你以后不會用同樣的形象出現(xiàn)在客戶面前？第12題：陸續(xù)進(jìn)來了幾個競爭者，這時你會：A：很熱情地跟他們打招呼，順帶套套競爭對手的情況B：抬頭看一眼，覺得能對自己形成威脅的幾率不大，就繼續(xù)埋頭苦寫面試提綱C：很熱情，大家閑聊一會，反正閑著也是閑著D：徹底無視推薦選項：A選擇A：你是個很有心機(jī)的人，而且危機(jī)感很強，也許你的人緣不是很好，但是，在銷售這種非常需要心機(jī)和勾心斗角的地方，你會如魚得水，在業(yè)績上有所補償。所以，建議你可以沿著銷售這條職業(yè)道路走下去，這樣，你拿高額提成的機(jī)會還是很大的！選擇B：你有一定的危機(jī)感，不過，你可能對危機(jī)的敏感度還有待加強，此外，你可能還是個不太善于跟人打交道，不擅長隨時隨地套取情報，這對一個銷售來說，可不是一件好事。選擇C：據(jù)推斷，你的人緣還不錯，因為你是個熱情而不太有心機(jī)的人，所以大家對你的印象都不錯。不過，對于銷售這個職位來說，這并不是一個優(yōu)點，因為你沒有危機(jī)感，而且也不知道任何時候其實都是收集情報的好機(jī)會?；蛟S，你可以嘗試一下行政等服務(wù)類的工作。選擇D：你不但沒有危機(jī)感，而且很難和其他同事和諧相處，所以，你應(yīng)該更適合那種不需要跟人打交道，并且不需要跟別人合作的工作，比如SOHO，等等。專家點評：這道題考核的是你的危機(jī)感。對銷售們來說，經(jīng)常會遇見客戶同時邀請幾家競爭對手們同臺競爭，這時候，如果你的危機(jī)感很強，如果你足夠敏銳和機(jī)靈，你有可能從對手那里獲得一些有用的信息。如果缺乏這種危機(jī)感和敏銳度，你很可能在不知不覺中，讓自己公司的產(chǎn)品處于不利境地。第13題：面試官遲到了，這時，你會：A：覺得很不耐煩，暗自嘀咕：這面試官素質(zhì)也太差了吧？B：無所謂，沒有感覺，還處于高度緊張狀態(tài)C：微笑，表示理解，面試官可能這會正忙D：跟周圍一同面試的人聊天聊的太熱火，沒注意面試官進(jìn)來，大家安靜后，才發(fā)現(xiàn)推薦選項：C選擇A：你的忍耐度很低，對你來說，或許所有的事情都必須要在預(yù)定的時間、預(yù)定的地點出現(xiàn)在預(yù)定的場合，否則，都可能引來你的不滿。不過，對銷售們來說，跟客戶約好了時間，但客戶沒能按時出現(xiàn)的狀況，是家常便飯。所以，你還是干那種能朝九晚五、中規(guī)中矩的工作比較好，否則，你一定會抓狂的！選擇B：你有一定的忍耐力，不過，你可能在換位為別人思考這方面，做的并不到位。在銷售這個職位上，我們除了需要出色的溝通能力和卓越的親和力之外，我們還需要很強的換位思考能力，替我們的客戶解決問題，才是銷售的根本宗旨。選擇C：不錯，對銷售這個職位來說，你是最適合的人選，不但擁有很高的忍耐度，而且愿意換位思考，愿意從客戶的角度出發(fā)，為他們著想。所以，在今后的銷售生涯中，你可能會發(fā)現(xiàn)，你雖然不是像其他同事那樣“赤裸裸”地推銷產(chǎn)品，但是，你愿意換位思考，想客戶之所想，急客戶之所急，從幫客戶解決問題出發(fā)的銷售思路，不但贏得了出色的銷售業(yè)績，而且為公司樹立了良好的口碑。選擇D：你的人緣很好，但是，你的時間觀念并不強。你還是可以嘗試一下銷售這個職位的，雖然不能取得團(tuán)隊中最出色的業(yè)績，不過你良好的人緣還是能為你凝聚一些客戶的，讓你不至于很快就被踢出局。專家點評：這道題目，考核的是你的忍耐力和換位思考能力。在跟客戶打交道的過程中，經(jīng)常會有意外發(fā)生，你也會碰見很多需要很好的忍耐力的事情，如果處理的不好，會造成很不利的影響。此外，換位思考，體諒他人的難處，不但可以有效地消極你內(nèi)心積蓄的不滿情緒，而且能讓你更貼近客戶的心。第14題：你被通知進(jìn)入面試房間面試，你會：A：輕輕敲門，等聽到回應(yīng)的時候再進(jìn)去B：敲門示意之后，就直接推門進(jìn)去C：不敲門，徑自推門進(jìn)去D：門掩著就直接進(jìn)去，門關(guān)著就敲門推薦選項：B選擇A：你是個很有禮貌的人，跟你相處不會是讓認(rèn)很難以容忍的事情，不過，你還不夠自信，這對銷售職業(yè)來說，可不是一件好事。因為很多時候，新客戶對銷售都有一些抵觸心理，如果你不能爭取到機(jī)會，那么，一切都會game over！選擇B：你知道一些交往的禮儀，同時，你也很自信，有敢闖敢干的精神，比較積極主動，這都是銷售必須具備的良好品質(zhì)。對你來說，銷售是個比較適合的職位，恩，繼續(xù)努力！選擇C：你是個很自信和很有勇氣的人，不過，有勇無謀是銷售的最大忌諱。你只管自己向前沖，但不去觀察和研究客戶關(guān)心什么，喜歡什么，那么，你擺出的姿態(tài)，恐怕很容易就會引起客戶的反感，不過，勇氣和自信也是銷售很重要的品質(zhì)，建議你參加一些社交禮儀的課程，彌補缺憾。選擇D：你是個比較“投機(jī)”的人，對不同的人可能會用不同的面目去跟人打交道，不過，請注意，這種“靈活性”必須要有個限度。對一個優(yōu)秀的銷售來說，靈活雖然能夠在很多時候拿下很多客戶，不過，也別違背了公司的有關(guān)制度！專家點評：這道題目考察的是你在交際禮儀與自信、勇氣和主動之間的平衡。有些面試者比較靦腆，很注意禮貌，但是，主動性和敢闖敢干的精神比較缺乏，勇氣和自信心不足，很難開拓新客戶，而有些人也許很有勇氣、很自信，但是對交際禮儀又不是很重視。所以，必須在兩者之間做個平衡。第15題：進(jìn)入面試房間后，你如何跟面試官們打招呼？A：有些緊張、臉紅，不太敢直視考官的眼睛，小聲地打招呼B：點頭示意之后，徑自在指定座位坐下C：進(jìn)門之后，鞠躬，很自信地看著考官大聲說：各位好！D：低頭望著自己的腳尖，躡手躡腳地走到座位上坐下推薦選項：C選擇A：你有些膽怯，在面對陌生人的時候比較害羞，這說明你交際能力不是很強，也許你更適合那些不需要跟太多陌生人打交道的職業(yè)。選擇B：你做事比較穩(wěn)重，也許不擅長交談，不過，這不會是你通向銷售之路的障礙，因為你意志堅定，對自己的目標(biāo)定位很明晰，如果你能在開始的時候堅持下去，想必能夠有一番大作為。選擇C：你的勇氣和信心都很可嘉，這說明你比較有開拓能力，如果公司是招聘那種很需要開拓性的銷售職位，那么，恭喜，你入選的幾率就比別人多了一成！選擇D：總體來說，銷售這類很需要溝通能力和交際手腕的工作并不適合你，你有些膽怯，建議還是選擇那種跟文字打交道的編輯工作或者其他不需要跟人做太多接觸的工作，它們會更適合你一些。專家點評：這道題目也是考察你的交際能力，如今的社會，幾乎所有職位都需要跟人溝通和打交道，如果你的交際能力比較出色，將會避免很多矛盾沖突，對于銷售職位來說，出色的交際能力還能有助于你在最短的時間內(nèi)跟客戶搞好關(guān)系，順利拿下單子，贏得出色業(yè)績。第16題：面試官示意你坐下，但你可能需要挪動椅子才能坐下，這時你會：A：盡量不挪椅子，在現(xiàn)有空隙下擠坐進(jìn)去B：往后拖一下，然后坐進(jìn)去C：盡量抬高椅子，不讓它發(fā)出聲音D：以上都不能實現(xiàn)，只能使勁拖一下，如果發(fā)出聲響，再向面試官道歉推薦選項：D選擇A：如果那個空隙你能夠坐下，那樣很好，不過，如果不能，那么，出現(xiàn)的就很可能是尷尬局面了，所以，為妥協(xié)起見，最好還是不要這樣做。選擇B：你這樣做的后果，很可能是發(fā)出一聲巨響，而你之前所有付出的努力，可能都隨著這聲巨響化為烏有。選擇C：你比較自信，相信自己能夠舉起那個大椅子，當(dāng)然，如果椅子比較輕，你能夠拖動的話，這樣做是很好的。不過，萬一椅子很重，結(jié)果也可能會比較糟糕。選擇D：這個是最妥貼的選擇，假如可以舉起，那就舉起，但如果不能舉起，就只好拖了，但你還會注意到要向面試官道歉的細(xì)節(jié)，說明你平時也是一個很注意交際禮儀的人。專家點評：這其實是個禮儀小細(xì)節(jié)，不過，細(xì)節(jié)有時候能反映大問題。如果你的禮儀比較周全，你給人留下好印象的幾率就會比較高，這樣，你請求幫助或者見客戶的時候，會更容易成功。第17題：請在1分鐘內(nèi)做下自我介紹，并讓我能在如此眾多的應(yīng)聘者中，很快能記住你的名字A：你好，我叫李明，清華大學(xué)本科畢業(yè)，所學(xué)專業(yè)是生物，之前在EP公司工作，有3年的銷售經(jīng)驗。謝謝！B：你好，我叫李明，之前是在EP公司工作，有3年的銷售經(jīng)驗。您知道，EP公司主要是做電腦硬件方面的業(yè)務(wù)，這個行業(yè)的形勢很不好，在這種情況下，我每年大概能達(dá)到60萬的銷售額，曾三次在小組競賽中奪冠。我相信，雖然我學(xué)的專業(yè)不是營銷類，但是如果貴公司能給我一次機(jī)會，我相信我能夠在這個崗位上做的更出色。謝謝！C：尊敬的各位客戶，你好，現(xiàn)在站在你面前的是一個很出色的推銷員，他每天大概會拜訪10－15位新客戶，同時回訪10位老客戶，簽單率大概在60％。在他以往的銷售經(jīng)歷中，他每天平均的銷售業(yè)績大概在一千－八千之間，當(dāng)然，這還是在不景氣的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，如果是在貴公司所處的行業(yè)，他有信心每天達(dá)到1萬業(yè)績。請記住這位出色推銷員的名字，他叫李明！謝謝！D：你好，我叫李明，是清華大學(xué)通信專業(yè)08屆的畢業(yè)生。我們學(xué)校在國內(nèi)排名第2，我們專業(yè)在國內(nèi)學(xué)校同類專業(yè)中排名第1。因此，你們也可以從中看出，我是一個學(xué)習(xí)能力很強的人，并且一定能夠成為一個出色的人，謝謝！推薦選項：C選擇A：你的答案很簡潔，但是，你沒有突出你的特色，這樣的自我介紹，能給HR留下的印象是非常淺顯的——你把自己丟進(jìn)了茫茫人海，面試官恐怕會在5秒鐘之內(nèi)將你遺忘。選擇B：不錯，你的答案明顯比一般人要翔實和有說服力一些。對于那些企業(yè)風(fēng)格比較青睞穩(wěn)重、專業(yè)、誠懇的員工的企業(yè)來說，你的答案是比較好的。選擇C：你的答案充分展示了你的銷售創(chuàng)意能力和你對這個職業(yè)的熱情，你可能是一個隨時隨地都有銷售“意識”的人，通常來講，一般的企業(yè)，只要不是太過挑剔，企業(yè)HR都會被你的激情和翔實的數(shù)據(jù)所打動，選擇你的，不過，你的面試答案同時也給你在新崗位上的表現(xiàn)設(shè)置了一定的門檻，所以，講這些數(shù)據(jù)的時候，請盡量保守一些，會更穩(wěn)妥。選擇D：你有一定的推銷意識，也許還有一些有利的學(xué)歷資本，通常應(yīng)屆生都很容易選擇這個答案。不過，我想說的是，你跑題了……對企業(yè)來說，能帶來利益的員工才是好員工，這跟你的學(xué)歷基本無關(guān)，學(xué)習(xí)能力出色雖然是成功必備的素質(zhì)之一，但是，那并不是成功的全部。推銷的方向錯誤，將直接讓你出局。專家點評：這道題目，其實是變相考核你的推銷能力，他讓面試官在更進(jìn)一步了解你的個人信息的同時， 也考核了你作為銷售的職業(yè)敏感度。如果你把這次的面試也當(dāng)作一次跟客戶推銷的過程，隨時隨地有向面試官推銷的意識，那么，你的面試就很容易成功。第18題：為什么想離開目前的公司？A：目前所在行業(yè)前景不看好B：以前的上司/同事老是找我麻煩C：之前所在的公司銷售部門體制有問題D：我很希望能夠轉(zhuǎn)到這個行業(yè)中來，同時，很希望能在貴公司工作推薦選項：D選擇A：這個答案比較適合你從一個夕陽產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向朝陽產(chǎn)業(yè)的時候回答，在其他情況下，會讓HR懷疑你是否今后也會認(rèn)為這家公司也會在你眼中變成“前景不看好”的行業(yè)，所以，選擇需謹(jǐn)慎！選擇B：這是一個很不好的回答，總體來說，在這種情況下，HR會首先懷疑你的溝通能力和交際能力，而這兩項，是確保銷售贏得客戶所必須具備的最重要能力——想想看，假如你想去買支鋼筆，剛好聽到售貨員說：之前的顧客反映筆不出水……你還會買嗎？選擇C：假如你這樣回答，估計之后HR會有一連串的追根問底，比如：之前的銷售部門體制是怎樣的？你認(rèn)為這個體制在哪些方面有問題？這些問題對銷售業(yè)績產(chǎn)生了什么影響？假如你是銷售部門的一位管理人員，你怎樣改進(jìn)這個體制？等等。所以，假如你選擇這個答案，那么，與之相關(guān)一系列問題你都必須同時要準(zhǔn)備好，否則，那就真的是搬起石頭砸自己的腳了。選擇D：通常來說，這是一個比較好的選擇。你輕松地四兩撥千斤，把HR的問題不著痕跡地又踢了回去。不過，很可能有些HR會馬上問：你為什么想轉(zhuǎn)到這個行業(yè)中來？你為什么想到我們公司工作？在我們公司工作能讓你獲得什么利益？所以，系列問題也同樣需要你提前思考，形成一定的想法，這樣才能做到有備無患。專家點評：這個問題既是面試過程中經(jīng)常會被問到的基本題目之一，但仍然有很多人的回答讓HR不能滿意，原因在哪里？跟以往相比，如今各大公司的觀念更注重“雙贏”，銷售業(yè)績好，公司能賺更多錢，而銷售也能得到更多的獎金。不過，銷售的業(yè)績還跟銷售關(guān)于產(chǎn)品的知識，對行業(yè)的了解，業(yè)內(nèi)的人脈累積等等，都有很大的關(guān)系。第19題：與其他應(yīng)聘者相比，你的優(yōu)勢和劣勢在哪？請分別舉例說明A：根據(jù)面試之前與其他幾位候選人的聊天，我覺得我的優(yōu)勢在于我綜合起來的銷售素質(zhì)還不錯，舉例來說，這位李先生在跟人溝通時，思維非常清晰，不過，假如我是客戶，可能會因為他過于理性，跟他“熱”不起來；那位黃女士，她的人際能力很不錯，但是在面對臨時突發(fā)的問題時，她的應(yīng)急反應(yīng)能力有所欠缺。雖然我思維方面不及李先生