企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材范例(編輯修改稿)
2025-05-12 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng)“貨款回收率太差”(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成“定期收款”的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出“低姿勢(shì)”。例:不可說:“老板,對(duì)不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。”,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之“泡”(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順?！捌逼诒煌祥L(zhǎng)”票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性?！矊?duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款?！矊?duì)策〕:業(yè)務(wù)員必須了解“收款重于一切”的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款?！拔矓?shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:“被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水”。(五)預(yù)防呆賬要領(lǐng)(1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)賬的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往
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