企業(yè)營銷人員培訓教材范例-文庫吧
2025-03-31 22:31 本頁面
【正文】 列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?④車主對韓國主機反應如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機?⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。:展示(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時,應用ABCD推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。A:AUTHORITY 權威B:BETTER 質優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務)D:DIFFERENCE 新奇:締結(1)不買的信號:1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2)會買的信號:①再一次拿起目錄很詳細看時。②肩下垂。③放開手心,伸出手指。④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。(1) 締結的方法:1 拜托、拜托。2 假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。(5)締結時應留意之點:1 有信心、勇氣嘗試締結。2 不要著急。3 成交時不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項一定要記下。5 若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。:善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關聯(lián)推銷術1.“關聯(lián)推銷術”即“蠶食攻擊法”。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。“習慣賣”、“喜歡賣”的產(chǎn)品。、BELTEK兩種廠牌,FUJITSUTEN 廠牌也應加強推銷。,必須有絕對的信心。,不可取代本公司其他產(chǎn)品。:“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!”加強關聯(lián)推銷。:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK
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