【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在保留現(xiàn)有業(yè)務(wù)和開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)（保留現(xiàn)有客戶和爭(zhēng)取新客戶）之間維持適當(dāng)?shù)钠胶?，以保證自己的推銷地區(qū)的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期有增長(zhǎng)。 保存自己所屬地區(qū)的推銷活動(dòng)記錄，以供策劃和向管理當(dāng)局報(bào)告之用。 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃。計(jì)劃應(yīng)具有靈活性，以便能因應(yīng)意外的需要而做出調(diào)整。 用于推銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)開(kāi)支應(yīng)受控制和處于合理水平。態(tài)度成功的推銷員在以下各方面都應(yīng)持有積極態(tài)度： 推銷的產(chǎn)品：你必須相信你推銷的產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)值和性能都能為你的客戶帶來(lái)好處。 未來(lái)客戶及客戶：要增加在你所屬地區(qū)的銷貨量，你必須獲得公司的有效的服務(wù)支援，例如交貨快捷。你應(yīng)該相信公司能為你的客戶提供有效的售后服務(wù)。 你的公司：你應(yīng)該相信公司會(huì)賞識(shí)你對(duì)公司的貢獻(xiàn)和你的工作成績(jī)，這樣你的工作就更有收獲。 你自己：自信是成功的推銷員所具有的一種最重要的特質(zhì)。你對(duì)于自己的推銷能力為客戶提供所需服務(wù)的能力應(yīng)有息信。如果你在以上各方面都持有積極態(tài)度，那么你的客戶或未來(lái)客戶也較有可能對(duì)你的推銷抱積極態(tài)度。而這種態(tài)度可以保證你的推銷成功。采用“漁翁撒網(wǎng)”方式向眾多公司推銷不一定有成效。要推銷有收獲，必須查也這間公司內(nèi)誰(shuí)有權(quán)決定采購(gòu)以采購(gòu)的“權(quán)力”外，未來(lái)客戶還要具備那些條件呢？答案是“金錢”和“需要”。有錢、有權(quán)、又有需要，這個(gè)人很可能就是你的客戶。當(dāng)你來(lái)到這間公司，你怎樣才能找到那位可以有權(quán)決定采購(gòu)的人，又怎樣可以找到那些可以影響他決定采購(gòu)什么產(chǎn)品的人呢？你可以向秘書，接待員或其他有關(guān)的職員查詢。觸發(fā)界入（Initiating Involvement）如果你詢問(wèn)一個(gè)未來(lái)客戶：“你有什么問(wèn)題嗎？”答案很可能是：“沒(méi)有”。理由有兩種：（一）當(dāng)你暗示某人所購(gòu)的東西有問(wèn)題的話，他會(huì)維護(hù)自己的購(gòu)買決策；（二）買家在本能的防御心態(tài)底下不會(huì)對(duì)你“大開(kāi)方便之門”。要判斷未來(lái)客戶的問(wèn)題，你必須放棄威脅口吻，讓對(duì)方輕松地談?wù)撍男枰皢?wèn)題。這方面有兩種技巧：列表技巧及發(fā)問(wèn)技巧。這些技巧可以單獨(dú)使用或互相配合運(yùn)用。列表技巧（LIST TECHNIQUE）挑選取你其中一種產(chǎn)品，做一個(gè)列表技巧的習(xí)作。編寫一份第一者及第三者對(duì)產(chǎn)品需求的聲明。第一者利益需求聲明： 第三者利益需求聲明： 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù) 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù)獲優(yōu)點(diǎn)。 之前所存在的問(wèn)題。 核對(duì)“優(yōu)點(diǎn)”問(wèn)題： 核對(duì)“問(wèn)題”問(wèn)題： 發(fā)問(wèn)技巧（The Question Technique）發(fā)問(wèn)技巧是利用問(wèn)題支觸發(fā)未來(lái)客戶判斷他的需要及問(wèn)題。發(fā)問(wèn)技巧對(duì)你及未來(lái)客戶致命傷方面都有利益。你的推銷工作更為容易，因?yàn)槟銖陌l(fā)問(wèn)技巧取得的資料，可以集中注意客戶的利益。對(duì)方更樂(lè)于接受你的意見(jiàn)：你的說(shuō)話會(huì)更具影響力；你成功的機(jī)會(huì)更大。未來(lái)客戶的利益是節(jié)省時(shí)間（你集中于后果要問(wèn)題，不討論不相關(guān)的事情），而且更清楚了解你的產(chǎn)品好處。他更迅速體會(huì)到他的問(wèn)題怎樣可以解決，因而和你建立關(guān)系。盤問(wèn)弊病—發(fā)問(wèn)技巧很容易被濫用，因?yàn)樵儐?wèn)問(wèn)題似乎是一件自然不過(guò)的輕易事。故此，很容易便會(huì)詢問(wèn)太多問(wèn)題、無(wú)關(guān)重要的問(wèn)題，及/或不必要的問(wèn)題。出現(xiàn)這種情形的時(shí)候，未來(lái)客戶便會(huì)產(chǎn)生被子人盤問(wèn)的感覺(jué)。所以，發(fā)問(wèn)技巧的目標(biāo)是要建立一種業(yè)務(wù)討論的氣氛而不是盤問(wèn)。第一步驟發(fā)問(wèn)技巧第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備一份利益需求聲明，像列表技巧那樣。人可以采用第一者利益聲明或第三者利益聲明。第二步驟第二個(gè)步驟是采用一項(xiàng)緩沖聲明。緩沖聲明相當(dāng)重要，因?yàn)樗苊饬税銌?wèn)方式而建立一種問(wèn)答的氣氛。良好的緩沖聲明包含兩件事：（一）未來(lái)家史戶為什么應(yīng)該回答你的問(wèn)題的理由（對(duì)他有什么用）及（二）一項(xiàng)讓未來(lái)客戶有所準(zhǔn)備的聲明，使他知道還要回答其他總是反感或感到威脅。例子：“為了節(jié)省我們的時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見(jiàn)，你介意我詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題嗎？”第三步驟氣氛安排妥當(dāng)，下一個(gè)步驟是利用問(wèn)題去探索及獲取資料。有四類問(wèn)題可以用來(lái)使客戶界入及并決定他的需要及問(wèn)題：開(kāi)放反射引導(dǎo)抉擇巧妙運(yùn)用各類問(wèn)題，要在適當(dāng)時(shí)刻及要達(dá)到你希望的效果。開(kāi)放性問(wèn)題的特色是必定包含以下六個(gè)字眼：誰(shuí)人、什么、何處、為什么、怎樣例子：“你目前怎樣……？”“當(dāng)初你投入目前使用的系統(tǒng)時(shí)，你所期望的是什么？”“你為什么選擇了目前所采用的系統(tǒng)？”“你認(rèn)為最需要改善的地方在那里？”“你認(rèn)為在什么時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)換目前所采用的系統(tǒng)？““你認(rèn)為誰(shuí)人應(yīng)該界入？”反射性問(wèn)題：在要求未來(lái)客戶發(fā)表他的感受及意見(jiàn)時(shí)，有助于建立聯(lián)系。方法是反托出客戶所說(shuō)的一些關(guān)鍵字句，但加上另外一種強(qiáng)調(diào)，或者把自己觀察所行反映出來(lái)。提出反射性問(wèn)題時(shí)，你要把客戶的句語(yǔ)反托或重新修飾，但不接受或否斥他的論點(diǎn)。你的得益是對(duì)客戶的感受或關(guān)注的事情加以澄清或闡述。運(yùn)用反射性問(wèn)題時(shí)要注意三件事情：（一）小心聆聽(tīng)，（二）審慎選擇關(guān)鍵字句及（三）仔細(xì)觀察未來(lái)客戶。反射性問(wèn)題用“你覺(jué)得…”或“你所關(guān)注的是…”為開(kāi)始。例子：未來(lái)客戶：“我不知道有一種多用途的機(jī)器噴霧劑？”推銷員：“你覺(jué)得多用途的噴霧劑有用嗎？”引導(dǎo)性問(wèn)題——只用于已存在一些協(xié)議，而要求未來(lái)客戶重申或進(jìn)一步發(fā)表他的意見(jiàn)或感受。引導(dǎo)性問(wèn)題可以是開(kāi)放或反射性問(wèn)題。引導(dǎo)性問(wèn)題是用來(lái)指引一項(xiàng)聲明的積極（協(xié)議）方面或消極（異議）方面。當(dāng)你指引的積極一面時(shí)，即鼓勵(lì)未來(lái)客戶探討協(xié)議方面而減少消極性。相反地，你可以運(yùn)用引導(dǎo)性問(wèn)題把一個(gè)消極論點(diǎn)闡釋，從而決定或澄清那些令客戶不做出有利決策的論點(diǎn)。指引那方面呢？大略的方法是引導(dǎo)未來(lái)客戶對(duì)于你和你的產(chǎn)品做出積極的想法。例子：未來(lái)客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知道是否切合時(shí)宜?！蓖其N員：“你認(rèn)為這產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)對(duì)你有利？”（開(kāi)放性問(wèn)題或）“你覺(jué)得這產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)嗎？”（反射性問(wèn)題）當(dāng)你要指導(dǎo)引消極的一面時(shí)，要集中于不清楚的地方，令客戶表達(dá)他的真正感受，使你能夠加以澄清。例子：未來(lái)客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知是否切合時(shí)宜?！蓖其N員：“你對(duì)于時(shí)間性方面有什么顧慮？”（開(kāi)放性問(wèn)題）或“你對(duì)于時(shí)間性方面有慮嗎？”（反射性問(wèn)題）抉擇性問(wèn)題——把未來(lái)客戶的思考集中于簡(jiǎn)單的（是）或（否）的抉擇上。這類問(wèn)題是用來(lái)收集十分明確的資料、縮短談話內(nèi)容或取得決策。抉擇性問(wèn)題通常以“我們可以…”、“你會(huì)…”、“你是否…”、“那一樣…”人為開(kāi)始。例子：未來(lái)家客戶：“我不清楚你的產(chǎn)品是否物有所值?！蓖其N員：“我們可以說(shuō)：你主要關(guān)注的是一部有成本效益的系統(tǒng)，對(duì)嗎？”第四步驟發(fā)問(wèn)技巧第四個(gè)步驟是做一個(gè)摘要聲明，把你從發(fā)問(wèn)當(dāng)中獲取的資料摘要或列表。這個(gè)步驟把客戶的需要及問(wèn)題澄清及刻劃出來(lái)，然后證摘要是否正確。例子：“感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在胸應(yīng)用方面主要考慮的事情是…我說(shuō)的對(duì)嗎？”第五步驟最后一個(gè)步驟是決定應(yīng)該從何處開(kāi)始訴說(shuō)你的產(chǎn)品故事。當(dāng)你核證了你的需求及問(wèn)題摘要是正確之后，便詢問(wèn)量個(gè)像列表技巧所用的擬定問(wèn)題，去決定那些需求及問(wèn)題對(duì)你的未來(lái)客戶最重要。這個(gè)稽核問(wèn)題應(yīng)該以“那一樣”這個(gè)字眼人為開(kāi)始。例子：“那一樣事情對(duì)你最重要？”綜合舉例步驟一：利益聲明 客戶告訴我們，我們的產(chǎn)產(chǎn)品可使他們減輕付運(yùn)毀壞損失10%。步驟二：緩沖聲明為了節(jié)省時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見(jiàn)，你介意我詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題嗎？步驟三：?jiǎn)栴}（開(kāi)放、反射、引導(dǎo)、抉擇）你目前怎樣把制成品包裝付運(yùn)？當(dāng)初你選擇目前的包裝系統(tǒng)時(shí)，你的條件是什么？由于付運(yùn)毀壞，你們?cè)庥隽耸裁磽p失？步驟四：摘要聲明感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在你應(yīng)用方面主要考慮的是紙箱封箱封閉系統(tǒng)、箱板裝運(yùn)方法以及紙箱陳列特色。我說(shuō)得對(duì)嗎？步驟五：稽核問(wèn)題那一點(diǎn)對(duì)你最重要？（必要時(shí)才復(fù)覆列表“摘要”）發(fā)問(wèn)技巧試就各類問(wèn)題編寫一個(gè)例子，藉此觸發(fā)未來(lái)客戶界入產(chǎn)品的推銷晤談。開(kāi)放：誰(shuí)人 什么 何時(shí) 為什么 怎樣 反射：你覺(jué)得 你所關(guān)注的是 引導(dǎo)：開(kāi)放 反射 抉擇：我們可以 你會(huì) 你是否 那一樣 維持客戶界入狀態(tài)（Maintainin