【正文】 55 / 56食品的策略銷(xiāo)售管理和有效推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程專(zhuān)為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè)食品的策略銷(xiāo)售管理地和有效推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程專(zhuān)為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè)授課時(shí)間表日期時(shí)間一、推銷(xiāo)人員管理1951 推銷(xiāo)人員工作統(tǒng)配9：00—11：00（茶點(diǎn)）11：00—11：152推銷(xiāo)人員的招聘11：15—13：00（午膳）13：00—14：003銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃14：00—16：00（茶點(diǎn)）16：00—16：153銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃16：00—18：001954銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃9：00—11：00（茶點(diǎn)）11：00—11：154銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃11：15—13：00（午膳）13：00—14：005推銷(xiāo)人員的督導(dǎo)14：00—16：00（茶點(diǎn)）16：00—16：156銷(xiāo)售管理16：00—18：00二、食品的有效推銷(xiāo)技巧1951推銷(xiāo)人員的角色與推銷(xiāo)術(shù)的概念9：00—11：002策略性推銷(xiāo)步驟11：00—11：15（茶點(diǎn)）11：15—13：003有效推銷(xiāo)技巧13：00—14：00（午膳）14：00—16：003有效推銷(xiāo)技巧16：00—16：15（茶點(diǎn)）16：00—18：004有效推銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售管理營(yíng)業(yè)員市場(chǎng)行政總裁銷(xiāo)售分析經(jīng)理擴(kuò)廣經(jīng)理營(yíng)業(yè)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理廣告經(jīng)理 銷(xiāo)售人員組織設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售管理首要條件是訂立銷(xiāo)售管理目標(biāo)。進(jìn)而執(zhí)行各項(xiàng)既定之銷(xiāo)售活動(dòng)，使目標(biāo)得以達(dá)到。在推行各種活動(dòng)時(shí)，需有賴(lài)各部門(mén)及有關(guān)銷(xiāo)售人員之配合。因此銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)實(shí)為一件不可忽略之項(xiàng)目。由于各類(lèi)機(jī)構(gòu)有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作方式，因此有不同之銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)。以下介紹三種最常彩之銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)。A、直系式銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)（LINE ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)主任 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)員B、直系附助式銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)（LINE AND STAFF ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）C、功能式銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)（FUCTIONAL ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)副經(jīng)理市場(chǎng)行政總裁銷(xiāo)售推廣經(jīng)理客戶(hù)賬項(xiàng)經(jīng)理營(yíng)業(yè)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理廣告經(jīng)理綜合以上所介紹各類(lèi)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。一般大機(jī)構(gòu)彩功能式銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。因?yàn)榇艘唤Y(jié)構(gòu)包括各有關(guān)活動(dòng)，包括：市場(chǎng)研究、廣告推廣、戶(hù)目賬項(xiàng)、展銷(xiāo)等等。在此形式之銷(xiāo)售組織內(nèi)，由于客戶(hù)銷(xiāo)售與其他有關(guān)銷(xiāo)售之管理活動(dòng)有間接關(guān)系，所以營(yíng)業(yè)員亦需與此等負(fù)責(zé)人世間極密切之溝通與合作，以達(dá)至機(jī)構(gòu)最高之經(jīng)濟(jì)效益。銷(xiāo)售員組織分配由于不同機(jī)構(gòu)都有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作系統(tǒng)，因此銷(xiāo)售員之組織分配上亦采用不同之專(zhuān)責(zé)分配。以下為常采用之三種類(lèi)別：（1）產(chǎn)品專(zhuān)責(zé)分配組合（2）市場(chǎng)專(zhuān)責(zé)分配組合（3）地區(qū)專(zhuān)責(zé)分配組合以上三類(lèi)分配組合，皆要視乎不同需要及市場(chǎng)而加以選擇，以達(dá)到所定之營(yíng)運(yùn)目標(biāo)。 推銷(xiāo)人員的招聘A、推銷(xiāo)工作性質(zhì)分析；工作經(jīng)過(guò)分析后，應(yīng)編制一份詳細(xì)的工作說(shuō)明，詳盡地列出推銷(xiāo)員要做的各項(xiàng)工作，不能籠統(tǒng)地說(shuō)他需要上門(mén)向客戶(hù)推銷(xiāo)或?yàn)楣窘⒘己玫纳套u(yù)。事實(shí)上，缺少了詳盡的工作說(shuō)明，求職者固然不清楚自己受聘后要擔(dān)任什么工作，而負(fù)責(zé)招選的行政人員也不知道該挑選什么人。B、選聘推銷(xiāo)員的工作范圍主要包括下三項(xiàng)作業(yè)：（1）確定所需招聘人數(shù)及人員類(lèi)別。這項(xiàng)作業(yè)包括進(jìn)行工作分析和編訂工作說(shuō)明，也包括確定應(yīng)征者需具備的資歷。（2）初步選出一批應(yīng)征者。手上應(yīng)存有一份推銷(xiāo)員名單，方便聯(lián)絡(luò)和挑選。（3）最后篩選，挑出就最當(dāng)?shù)娜诉x。在這最后階段，首先應(yīng)按照公司既定標(biāo)準(zhǔn)擬訂衡量應(yīng)征者的條件的方法，然后根據(jù)這相方法去選聘最適當(dāng)?shù)娜藛T。C、招聘推銷(xiāo)員的過(guò)程招聘及選擇權(quán)推銷(xiāo)員可分以下四大主要工作：招聘途徑：媒介廣告、報(bào)紙、雜志、職業(yè)介紹所、聯(lián)絡(luò)人、相熟朋友等介紹；約見(jiàn)：一般面試前需詳細(xì)審查申請(qǐng)者之學(xué)歷資格、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及期望待遇等是否符合公司要求才約見(jiàn)，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間及所安排之工作。面試：一般都需了解申請(qǐng)者過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為主，其次是個(gè)人資歷如所學(xué)及專(zhuān)長(zhǎng)。一個(gè)理想之推銷(xiāo)員除了要略備卓越推銷(xiāo)能力外，更需要有上進(jìn)心，忍耐力及不斷創(chuàng)新意念，這樣才能做到一位成功的推銷(xiāo)員。取錄及通知：當(dāng)面試完畢后，整個(gè)面試負(fù)責(zé)組織人員需詳細(xì)考慮其中較合適者。如有需要時(shí)更需安排及進(jìn)行第二次甚至第三次面試。才最后決定被取錄者。最后才正式發(fā)信通知。D、使新聘推銷(xiāo)員融入機(jī)構(gòu)決定聘請(qǐng)某一位應(yīng)征者后，就可以把工作說(shuō)明交給他，讓他在正式到職前就熟悉他的工作內(nèi)容。在到職后，應(yīng)讓他有機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)有關(guān)他的工作和公司其他資料。在這個(gè)程序后，就開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)的最初階段，讓他有機(jī)會(huì)熟悉公司的實(shí)際動(dòng)作。如何處理新聘人員地位不明朗的問(wèn)題到職之初，應(yīng)酬人自己和公司的其他雇員對(duì)他在公司的地位都不很清楚，因此必須使大家都明白這點(diǎn)，以免引起誤會(huì)。新人要認(rèn)識(shí)自己的上司，要了解自己在公司中與其他雇員的關(guān)系，也要知道他與那些人同向一個(gè)上司負(fù)責(zé)。公司應(yīng)讓新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要讓他了解公司的政策和行事慣例，以及公司對(duì)雇員參加某些活動(dòng)，例如籌款、博彩或開(kāi)派對(duì)等的態(tài)度。在到職之初，公司也要讓新人熟識(shí)每一位同事，也要讓現(xiàn)有雇員與新人了解大家的背景，以利溝通。橫向溝通途徑新聘人員應(yīng)有正確的途徑去獲得所需的工作批示和資料，而不應(yīng)倚靠小道消息或非正式的途徑。如果他不能從縱向途徑收取上級(jí)的指示，他只有利用橫向途徑，即向同級(jí)的雇員探取資料，這樣往往有一個(gè)危險(xiǎn)，就是他可能收到一些錯(cuò)誤的或沒(méi)有用的資料或訊息。一些對(duì)公司不滿(mǎn)、喜歡玩“辦化室政治”或工作能力差的人最熱衷于向新人提供一些小道消息或不正確的資料。因此，新人要知道，應(yīng)該向主管人員求取資料和指示?？v向溝通途徑上級(jí)與下級(jí)的溝通就是縱向溝通。新人到職后，最初的幾天最為重要。這時(shí)他可能很多問(wèn)題要澄清，也可能有不安全感或滿(mǎn)腹疑團(tuán)。營(yíng)業(yè)經(jīng)理就有需要花多些時(shí)間與他溝通，最好是每天開(kāi)始工作前有一定時(shí)間與他討論，解答他的問(wèn)題，及向陽(yáng)花他提供新資料和指示。新人覺(jué)得營(yíng)業(yè)經(jīng)理關(guān)心他，會(huì)心存感激，也覺(jué)得自己受公司重視，覺(jué)得自己有價(jià)值。相反，如果對(duì)新人不關(guān)心，不加理會(huì)，就對(duì)他會(huì)造成很大的傷害。 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的主要目的明顯地是要激勵(lì)推銷(xiāo)人員和提高他們的生產(chǎn)力。其他的目的是希望減低流失率、提高士氣與管理效果、改良與客戶(hù)關(guān)系以及減低推銷(xiāo)成本。減低流失率良好的培訓(xùn)計(jì)劃已證明有助減低推銷(xiāo)人員的流失率，因?yàn)槭苓^(guò)良好培訓(xùn)的推銷(xiāo)人員工作起來(lái)成功的機(jī)會(huì)較大，信心也增強(qiáng)。很多公司在沒(méi)有給予推銷(xiāo)人員足夠的培訓(xùn)之前，就急不及待的要求他們向客戶(hù)推銷(xiāo)，結(jié)果因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和缺少必要的推銷(xiāo)技巧，往往失敗收?qǐng)?，信心也大受打擊，于是萌生去意。提高士氣受過(guò)良好訓(xùn)練的人會(huì)有信心把工作做好，對(duì)工作、對(duì)公司甚至人生都會(huì)有比較正確的態(tài)度。相反，一個(gè)沒(méi)有受過(guò)充分訓(xùn)練，沒(méi)有準(zhǔn)備好的推銷(xiāo)員，一旦投入工作環(huán)境中，就會(huì)顯得手足無(wú)措。缺乏目標(biāo)也是造成士氣低落的一個(gè)原因，因此，培訓(xùn)的其中一個(gè)主要目的是讓推銷(xiāo)人員明白自己工作的目標(biāo)，以及他們生活在公司和社會(huì)里的意義。一個(gè)明白自己生活或生存意義的人會(huì)用一種比較寬容的態(tài)度去面對(duì)各種困境或不如意的事情。管理和控制效果培訓(xùn)的另一個(gè)目的是讓推銷(xiāo)人員明白公司對(duì)任何人的工作表現(xiàn)都有一套監(jiān)管制度，管理當(dāng)局也會(huì)重視和利用他們提出的報(bào)告。培訓(xùn)也會(huì)幫助推銷(xiāo)人員控制自己的推銷(xiāo)活動(dòng)，教導(dǎo)他們?nèi)绾卫脗€(gè)人資料、分配工作及其他技巧。改良客戶(hù)關(guān)系培訓(xùn)也教導(dǎo)推銷(xiāo)員如何為客戶(hù)提供所需服務(wù)，如何了解客戶(hù)的需要及處下地怨恕如何取得客戶(hù)的好感以及怎樣建立和維持良好的客戶(hù)關(guān)系。減低推銷(xiāo)成本培訓(xùn)的內(nèi)容也包括教導(dǎo)推銷(xiāo)員控制和減低開(kāi)支。提高推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧后，推銷(xiāo)的開(kāi)支個(gè)別收入的比例也會(huì)降低，對(duì)推銷(xiāo)員自己和公司都有好處。需要訂立特定目的除了一般性的目的以外，銷(xiāo)售主管還要為手下的推銷(xiāo)人員訂立一些特別的目的，例如處理客戶(hù)抗拒和加強(qiáng)結(jié)束推銷(xiāo)、引導(dǎo)客戶(hù)簽訂購(gòu)買(mǎi)合約的技巧。需要培訓(xùn)初入行的推舉 員固然要接受培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)人員也要接受新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和不斷改進(jìn)自己的推銷(xiāo)技巧。就算一個(gè)曾在別的公司服務(wù)多年，有良好銷(xiāo)售成績(jī)的推銷(xiāo)人員，加入了一間新公司后，也要接受也要推銷(xiāo)這間公司的產(chǎn)品和推銷(xiāo)方法的的培訓(xùn)，否則也不會(huì)有出色的表現(xiàn)。培訓(xùn)宜多不宜少，經(jīng)驗(yàn)和能力因然重要，但培訓(xùn)更重要，因?yàn)榭梢圆粩嘣鲞M(jìn)推銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)和改善他們的推銷(xiāo)技巧，也有助改正他們的不良推銷(xiāo)手法和習(xí)慣。推銷(xiāo)員要接受多少培訓(xùn)，要看產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)、公司愿意花在培訓(xùn)上的賞金以及管理階層對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度而定。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品愈復(fù)雜、客戶(hù)種類(lèi)愈多或客戶(hù)的知識(shí)愈高，推銷(xiāo)人員所需的培訓(xùn)量就愈大。銷(xiāo)售行政人員最好對(duì)手下的推銷(xiāo)人員將會(huì)遇到的困難進(jìn)行分析，然后根據(jù)這些困難擬訂培訓(xùn)內(nèi)容，以便他們受訓(xùn)后能掌握克服這些困難的技巧。培訓(xùn)課程內(nèi)容一般分為以下三個(gè)主要部分： 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 公司發(fā)展歷程及銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃吸引、挽留和培養(yǎng)公司所需的推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員的薪酬制度是吸引和挽留他們的一個(gè)主要因素。薪酬不合理，不容易吸引條件好的推銷(xiāo)員。就算他們暫時(shí)肯屈就，最終也會(huì)轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司中去其他條件，例如公司所在地點(diǎn)方便，環(huán)境良好，也敵不過(guò)優(yōu)厚的薪酬。另一方面，提高雇員的待遇，除可挽留能干的推銷(xiāo)人員外，更可幫助公司淘汰一些自始至終不長(zhǎng)進(jìn)的劣質(zhì)推銷(xiāo)員。如果提高待遇，提高獎(jiǎng)金或花紅也不能激勵(lì)一些推銷(xiāo)員的話(huà)，公司就大有理由把他們解雇。合理的報(bào)酬可以挽留一些質(zhì)素好的推銷(xiāo)人員，培養(yǎng)創(chuàng)始們成為一批忠心、滿(mǎn)足和努力不懈的雇員。健全的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的基本條件A、理想的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)該為雇員提供兩類(lèi)收入：（1） 固定收入：應(yīng)得予推銷(xiāo)員一個(gè)定時(shí)發(fā)放的最低收入基本的原理是雇員可免為維持基本生活需求而擔(dān)憂(yōu)（2） 獎(jiǎng)金：目的在激勵(lì)雇員爭(zhēng)取更佳的工作表現(xiàn)。例如給他某個(gè)百分比的銷(xiāo)貨傭金。B、彈性感靈活性良好的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具備彈性或靈活性，合理地照顧到不同的推動(dòng)地區(qū)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)情況和公司目標(biāo)的不同條件和需求。地區(qū)不同，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)有別。例如，有些地區(qū)大，人口多，有些地區(qū)小，人口少。有些地區(qū)是公司已有多年推銷(xiāo)根基的，有些則是新開(kāi)發(fā)地區(qū)，推銷(xiāo)比較難。產(chǎn)品也是一樣。有些產(chǎn)品容易銷(xiāo)出，有些則需要較高的推銷(xiāo)技巧。有些推銷(xiāo)員雖加倍努力也未必爭(zhēng)取到相應(yīng)的好成績(jī)，因受客觀條件所限，例如整個(gè)市道不好。這時(shí)公司就要考慮到他們的困難，也要給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，使他覺(jué)得努力沒(méi)有白費(fèi)，成績(jī)不好非戰(zhàn)之罪。C、簡(jiǎn)單易明：獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)訂得簡(jiǎn)單易明，這樣推銷(xiāo)人員很容易計(jì)算到自己應(yīng)得的獎(jiǎng)金。傭金或獎(jiǎng)金也要盡快發(fā)放。推銷(xiāo)員完成一項(xiàng)交易，就應(yīng)按照資歷計(jì)劃盡快發(fā)放他應(yīng)得的獎(jiǎng)金或傭金，這樣對(duì)他起的激勵(lì)作用更大。D、合符經(jīng)濟(jì)原則而又具有競(jìng)爭(zhēng)性獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要易于管理，以免多耗行政費(fèi)用。同時(shí)，獎(jiǎng)金或傭金與同業(yè)對(duì)手相比，不可過(guò)高，也不能低。過(guò)高會(huì)影響公司的利潤(rùn)。低于同業(yè)又可能留不住能干的人員。E、公平對(duì)推銷(xiāo)員和管理當(dāng)局都要公平。對(duì)年青的推銷(xiāo)員要公平?？促Y高的推銷(xiāo)員如表現(xiàn)不太好，不能給予過(guò)分的獎(jiǎng)勵(lì)，以免造成年青一輩不滿(mǎn)。換句話(huà)，獎(jiǎng)勵(lì)是以工作表現(xiàn)而非年資為根據(jù)。報(bào)酬水平與報(bào)酬計(jì)算方法要制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或酬勞計(jì)劃，通常要經(jīng)過(guò)兩個(gè)重要步驟：確定酬勞水平，擬定計(jì)算方法。一般來(lái)說(shuō)，公司會(huì)先確定酬勞水平，然后才