【文章內容簡介】 麻將、斗地主等日?；顒踊A上的客戶關系是普通 的戰(zhàn)術銷售，而建立在戰(zhàn)術銷售基礎上的不知不覺的人格魅力+利益分享， 才是真正長久的營銷策略、也是最能保持客戶關系的核心之道。 1）所有二次開發(fā)的客戶信息內容必須真實、可靠、有效、可驗證。 2）所有二次開發(fā)的客戶信息實行事業(yè)部內部檔案登記和存檔制度。 3）所有二次開發(fā)的客戶信息必須上報公司市場管理部門備案。 參考《二次開發(fā)與維護客服信息登記表（二次）》（附件二） 目標的提出和內容 營銷策劃：營銷策劃為公司層面的頂層設計，從企業(yè)整體發(fā)展出發(fā)，明確重點，統(tǒng) 籌兼顧，處理好局部利益與整體利益的關系，酌情制訂出切實可操作執(zhí) 行的營銷策劃方案。主要內容：公司市場的品牌定位，行業(yè)宏觀背景調查，地區(qū)電力行業(yè)狀況判斷，國網、南網、大唐等電力方面的人脈渠道建立，雙方認可的合作協(xié)議書，事業(yè)部的駐外設置和人員優(yōu)化匹配情況等。 營銷計劃：概而言之，‘正確地做事’即為營銷計劃，其本質在于執(zhí)行。由市場管 理部牽頭制定第二分公司及所屬事業(yè)部、渠道團隊的對外營銷計劃目 標，以及為實現這一目標所應采取的策略、措施、步驟的明確規(guī)定。主要內容：年度預期經濟效益（毛利潤總目標）事業(yè)部部長簽訂營銷目標責任書事業(yè)部整體成本費用倒推預算事業(yè)部營銷執(zhí)行方案保障辦法營銷過程成本的監(jiān)測、控制及措施. 營銷目標的含義年度、半年、季度電力設計產值指標（績效考核的主要產值目標）；年度電力建設工程合同；年度其它建設工程合同；1）電力設計產值目標：是公司為各個事業(yè)部下達的年度最低電力設計營銷產值考核標準，原則上來說，年底回款率須達到、完全按照合同總產值執(zhí)行的，該任務產值目標才算完成。 2）電力建設工程目標： 是每個事業(yè)部在包括電力設計在內的EPC總包合同的年度總額。其中，電力設計部分和施工建設部分將分開考核。3）其它建設工程目標： 市政、道路等土建工程將獨立核算業(yè)績，將納入單獨績效考核。： 1）利潤定義：此處利潤指標界定為駐外事業(yè)部的年度毛利潤標準（計稅收在內）。 2）毛利潤含義：年度營銷產值回款后勤綜合成本人員工資營銷支出。 3）毛利潤率：（總合同產值總運營費用發(fā)生額 ）/ 總合同產值*100% 總運營費用=后勤綜合成本+人員工資+營銷支出、等所有成本。 ①設計項目取費按照《工程勘察設計取費標準》、《關于施行20千伏及以下配電網 定額及費用計算標準的通知》執(zhí)行，分公司/事業(yè)部營銷項目的年毛利潤不得低于 40%。 ②工程項目按照“2009定額、2013清單”的取費標準執(zhí)行，但毛利潤不得低于總產 值的30%。 4）凈利潤率：凈利潤為公司內部規(guī)定的最低指標（原則上不得低于2530%） 產值利潤的成本倒推： 1）這里的運營成本為除開毛利潤（凈利潤+稅收）后的所有支出費用。 2）在事業(yè)部部長簽訂《營銷目標責任書合同》后，根據其總預期完成目標產值的成 本比例，即設定為事業(yè)部的最高成本紅線。 3）這個支出費用即為：事業(yè)部在年度目標產值、回款額度完成范圍之內的年度開銷成 本，也是事業(yè)部的所有支出費用的最高紅線。 4）超過此紅線成本支出，一概由事業(yè)部自己承擔。 5）每一個項目的成本將被分攤到年度總成本中統(tǒng)一核算。 （財務要點） 1）根據事業(yè)部的市場占用份額以及設計人員的配置人員定額，等情況得出該事業(yè)部（分 公司）的目標產值。 2）總年度回款按照合同簽訂情況100%予以執(zhí)行。 3）毛利潤的目標最低線為總合同產值的40%及以上。 4）營銷費用支出按公司慣例為2530%。 5）生產設計成本占比定為2530%。 6）綜合后勤成本預算為10%。 7）事業(yè)部員工基本工資和績效工資的界定定額。目標責任書具體內容參考市場管理部《營銷目標責任書合同》（修訂版）6. 營銷活動的實施保障細則1）在營銷資金被落實的前提下，積極自信的工作態(tài)度、準確的市場信息把握能力，是 營銷經營人員完成營銷總目標的核心技能要素，對營銷經營人員實行優(yōu)勝劣汰的考 核將是市場管理部的一項基本準則。2）營銷思路方向的正確性、營銷計劃執(zhí)行的堅決性，是營銷經營人員完成營銷總目標 的基本前提。根據電力設計行業(yè)的特點，確定各個電壓等級（10kv、35kv、110kv、 220kv）的電力設計項目掌握的話語權，并根據這個話語掌控權力來確定該項目營銷 公關的真正對象，然后堅定地實施公關。3）各事業(yè)部根據自身實際情況，將營銷目標分解為月、季、半年、年度階段性產值目 標，通過不斷完成階段性目標的辦法，來最終實現總營銷目標的完成。4）將月、季、半年、年度產值目標層層分配，落實到經營人員個人，并制定事業(yè)部內 部的營銷考核管理辦法，從而客觀上杜絕惰性、主觀上鼓勵營銷經營人員追逐自身 利益最大化的積極性。5）事業(yè)部以年產值目標為最終導向，年度累計回款（截至12月31日）滿足產值目標 任務100%達成。6）以合同簽訂時間為準，上年度未回款額可積累為下年度產值。7）重大項目的協(xié)議談判，需要公司領導出面主持營銷工作的，事業(yè)部應當及時和市場 管理部溝通，由市場管理部匯報給公司總經理辦公室進行權衡和決策。8）營銷經營人員應該在牢牢抓住本區(qū)域的市場價格體系、市場競爭秩序、競爭對手、 項目時效、技術要求等各種市場特性的同時，及時整合社會各方人脈資源、密切協(xié) 調事業(yè)部的工程技術人員一起協(xié)同公關。第四部分 市場營銷管理 則 1）為實現公司營銷戰(zhàn)略目標，規(guī)范本公司營銷管理，提升經營績效，特制定本辦法。 所有分公司、事業(yè)部的營銷人員，除公司另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。 2）本辦法的制定遵循制度化、簡單化、人性化、合理化的原則，旨在培養(yǎng)一個公開、 公平、公正的營銷環(huán)境。 3）市場營銷部是各分公司、事業(yè)部最核心的部門。主要任務是全方位收集和分析與公 司業(yè)務相關的信息，開拓客戶，保持聯絡，并建立良好的溝通關系，確保公司拿到 更多的項目。 薪酬及營銷費用的管理，本著公平、激勵、競爭性與經濟性、穩(wěn)定性與控制性 的原則，以調動營銷人員的營銷積極性，為實現公司的營銷目標不懈努力地工作， 不斷取得最佳銷售業(yè)績。 營銷人員薪資結構：薪資總額＝基本工資＋績效工資＋業(yè)務提成＋年終獎金。 基本工資：根據營銷人員的學歷、資歷、工作能力、業(yè)務素質確定； 績效工資：根據營銷人員個人的年營銷指標和季度、半年、年度的考核情況核發(fā)； 業(yè)務提成：根據營銷人員參與項目的中標情況和項目的利潤情況按比例提成； 年終獎金：根據營銷人員的營銷績效、業(yè)務素質、客戶滿意度和公司整體效益等綜 合因素考慮年終獎勵。 1）業(yè)務提成按營銷人員參與運作項目的利潤核算，與個人貢獻掛鉤。 項目利潤＝項目合同額―項目營銷成本―項目生產成本－稅金。 提成金額＝項目利潤提成比例提成系數 提成比例＝15% 提成系數為： A 營銷人員依靠個人能力、個人資源，獨立自主開發(fā)的項目，提成系數為100%； B 營銷人員依靠個人能力、公司資源，獨立自主開發(fā)的項目，提成系數為80%； C：區(qū)域內由公司開發(fā)成熟的項目，負責后期維護的營銷人員，提成系數為50%。 2）除質保金外的所有合同款項回籠后，方予以提成結算。 3）有質保金的合同，留結算額的10%，待質保金回籠后再支付。 4）營銷人員離職，在離職一年內必須遵守本公司保密協(xié)議中的各項規(guī)定，且獨立收 回全部余款，將按本辦法兌現剩余提成；否則，未兌現的提成將不予兌現。1）總公司、分公司、事業(yè)部實行項目管理制，根據項目信息和進展情況，實行專人跟 蹤負責。2）公司項目包括：220kV及以下電力設計項目。3）分公司/事業(yè)部需定期召開周例會/月例會，對在談、在建、回款項目進度進行分析 并擬下期工作計劃。4）經營工作信息按以下方式進行合理分類： A：基本信息 與甲方進行商務洽談的項目、處于可研階段的項目 B：立項信息 已簽約合同項目、進入收款和設計階段的項目 C：意向信息 一次營銷獲取信息、做過方案或報過價的項目 對以上三類信息的可操作性進行分析，按“重要、較重要、一般”三個檔次進 行主次分類。5）對“重要意向信息”應及時向公司報備，公司總經辦一旦確定項目的可行性，要及時擬出項目運作的具體設想和工作計劃安排，并按分工做好項目跟進落實工作。6）項目匯報制度 ①經營人員需按周/月/季/年，向市場管理部遞交《電力設計項目狀態(tài)表》（附件）及 其他要求文件匯報當期工作進度，報告以信息內容力求完整、真實、詳細，特殊情 況需在備注上注明。 ②報告遞交時間： 周報：每周最后一個工作日下午15：00之前 月報：每月倒數第二個工作日下午15：00之前 季報：當季度下月4日下午15：00之前 年報：以市場管理部下達具體通知時間為準 ③根據公司運營狀況和項目需要，市場管理部需召集分公司/事業(yè)部相關人員參加經 營月會、季會、年會時，相關人員不得無故缺席，此項將納入個人績效考核4.營銷費用管理 的對所有駐外事業(yè)部統(tǒng)一資金管理流程、規(guī)范支出口徑、制度強化內部控制、使資金支出的使用效益近似達到或達到最優(yōu)化分配。 本辦法適用于公司目前所有駐外事業(yè)部、辦事處、渠道運營團隊及每一個營銷經營人員，以及以后將被陸續(xù)開拓的市場駐點分支。 公司市場管理部負責本規(guī)范的之制定、修改、解釋，并協(xié)同財務部檢查、審核、批復各個事業(yè)部對資金的執(zhí)行情況，各分公司、事業(yè)部、辦事處、渠道運營團隊務必引起高度重視，強化經營成本效益概念，堅決執(zhí)行。營銷費用使用要求備 注制定市場營銷資金使用計劃的目的和目標制定市場營銷資金使用計劃的目的在于對所有的市場資金投入做到有效的控制，清楚每筆資金的用途和流向，方便財務部門的資金預留、支付、核算與總控；目標是通過預先的計劃和實施使花費的每筆資金都力求發(fā)揮出其最大效用?！∈袌鰻I銷資金流向的類別分解和分配在合同總額占比 第一類 第二類 第三類 第五類 合計具體占比可相互調整，但總支出30%不變差旅費居間費營銷拓展金其他5%10～15%5%5～10%25～30%　　　　　市場營銷類別說明1）差旅費　因營銷活動用于出差旅途中的費用支出，包括長途范圍經營活動購買車、船、火車、飛機的票費、住宿費、伙食補助費；短途范圍經營活動內派車產生的油費、過路費及其他方面的支出2）居間費居間費產生要件；，必須成立；，與居間人的介紹有因果關系給予介紹項目的中間人或單位的中間費3）營銷拓展金　因營銷活動的合理需要而發(fā)生的而支付的應酬費用，包括因招待甲方/業(yè)主/居間人等促成項目合作達成