【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 麻將、斗地主等日?；顒?dòng)基礎(chǔ)上的客戶(hù)關(guān)系是普通 的戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，而建立在戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)上的不知不覺(jué)的人格魅力+利益分享， 才是真正長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)策略、也是最能保持客戶(hù)關(guān)系的核心之道。 1）所有二次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)信息內(nèi)容必須真實(shí)、可靠、有效、可驗(yàn)證。 2）所有二次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)信息實(shí)行事業(yè)部?jī)?nèi)部檔案登記和存檔制度。 3）所有二次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)信息必須上報(bào)公司市場(chǎng)管理部門(mén)備案。 參考《二次開(kāi)發(fā)與維護(hù)客服信息登記表（二次）》（附件二） 目標(biāo)的提出和內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)策劃：營(yíng)銷(xiāo)策劃為公司層面的頂層設(shè)計(jì)，從企業(yè)整體發(fā)展出發(fā)，明確重點(diǎn)，統(tǒng) 籌兼顧，處理好局部利益與整體利益的關(guān)系，酌情制訂出切實(shí)可操作執(zhí) 行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。主要內(nèi)容：公司市場(chǎng)的品牌定位，行業(yè)宏觀背景調(diào)查，地區(qū)電力行業(yè)狀況判斷，國(guó)網(wǎng)、南網(wǎng)、大唐等電力方面的人脈渠道建立，雙方認(rèn)可的合作協(xié)議書(shū)，事業(yè)部的駐外設(shè)置和人員優(yōu)化匹配情況等。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：概而言之，‘正確地做事’即為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，其本質(zhì)在于執(zhí)行。由市場(chǎng)管 理部牽頭制定第二分公司及所屬事業(yè)部、渠道團(tuán)隊(duì)的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目 標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施、步驟的明確規(guī)定。主要內(nèi)容：年度預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益（毛利潤(rùn)總目標(biāo)）事業(yè)部部長(zhǎng)簽訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)事業(yè)部整體成本費(fèi)用倒推預(yù)算事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案保障辦法營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成本的監(jiān)測(cè)、控制及措施. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的含義年度、半年、季度電力設(shè)計(jì)產(chǎn)值指標(biāo)（績(jī)效考核的主要產(chǎn)值目標(biāo)）；年度電力建設(shè)工程合同；年度其它建設(shè)工程合同；1）電力設(shè)計(jì)產(chǎn)值目標(biāo)：是公司為各個(gè)事業(yè)部下達(dá)的年度最低電力設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)值考核標(biāo)準(zhǔn)，原則上來(lái)說(shuō)，年底回款率須達(dá)到、完全按照合同總產(chǎn)值執(zhí)行的，該任務(wù)產(chǎn)值目標(biāo)才算完成。 2）電力建設(shè)工程目標(biāo)： 是每個(gè)事業(yè)部在包括電力設(shè)計(jì)在內(nèi)的EPC總包合同的年度總額。其中，電力設(shè)計(jì)部分和施工建設(shè)部分將分開(kāi)考核。3）其它建設(shè)工程目標(biāo)： 市政、道路等土建工程將獨(dú)立核算業(yè)績(jī)，將納入單獨(dú)績(jī)效考核。： 1）利潤(rùn)定義：此處利潤(rùn)指標(biāo)界定為駐外事業(yè)部的年度毛利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)（計(jì)稅收在內(nèi)）。 2）毛利潤(rùn)含義：年度營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)值回款后勤綜合成本人員工資營(yíng)銷(xiāo)支出。 3）毛利潤(rùn)率：（總合同產(chǎn)值總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用發(fā)生額 ）/ 總合同產(chǎn)值*100% 總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用=后勤綜合成本+人員工資+營(yíng)銷(xiāo)支出、等所有成本。 ①設(shè)計(jì)項(xiàng)目取費(fèi)按照《工程勘察設(shè)計(jì)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》、《關(guān)于施行20千伏及以下配電網(wǎng) 定額及費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的通知》執(zhí)行，分公司/事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的年毛利潤(rùn)不得低于 40%。 ②工程項(xiàng)目按照“2009定額、2013清單”的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但毛利潤(rùn)不得低于總產(chǎn) 值的30%。 4）凈利潤(rùn)率：凈利潤(rùn)為公司內(nèi)部規(guī)定的最低指標(biāo)（原則上不得低于2530%） 產(chǎn)值利潤(rùn)的成本倒推： 1）這里的運(yùn)營(yíng)成本為除開(kāi)毛利潤(rùn)（凈利潤(rùn)+稅收）后的所有支出費(fèi)用。 2）在事業(yè)部部長(zhǎng)簽訂《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)合同》后，根據(jù)其總預(yù)期完成目標(biāo)產(chǎn)值的成 本比例，即設(shè)定為事業(yè)部的最高成本紅線(xiàn)。 3）這個(gè)支出費(fèi)用即為：事業(yè)部在年度目標(biāo)產(chǎn)值、回款額度完成范圍之內(nèi)的年度開(kāi)銷(xiāo)成 本，也是事業(yè)部的所有支出費(fèi)用的最高紅線(xiàn)。 4）超過(guò)此紅線(xiàn)成本支出，一概由事業(yè)部自己承擔(dān)。 5）每一個(gè)項(xiàng)目的成本將被分?jǐn)偟侥甓瓤偝杀局薪y(tǒng)一核算。 （財(cái)務(wù)要點(diǎn)） 1）根據(jù)事業(yè)部的市場(chǎng)占用份額以及設(shè)計(jì)人員的配置人員定額，等情況得出該事業(yè)部（分 公司）的目標(biāo)產(chǎn)值。 2）總年度回款按照合同簽訂情況100%予以執(zhí)行。 3）毛利潤(rùn)的目標(biāo)最低線(xiàn)為總合同產(chǎn)值的40%及以上。 4）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出按公司慣例為2530%。 5）生產(chǎn)設(shè)計(jì)成本占比定為2530%。 6）綜合后勤成本預(yù)算為10%。 7）事業(yè)部員工基本工資和績(jī)效工資的界定定額。目標(biāo)責(zé)任書(shū)具體內(nèi)容參考市場(chǎng)管理部《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)合同》（修訂版）6. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施保障細(xì)則1）在營(yíng)銷(xiāo)資金被落實(shí)的前提下，積極自信的工作態(tài)度、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息把握能力，是 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員完成營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)的核心技能要素，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員實(shí)行優(yōu)勝劣汰的考 核將是市場(chǎng)管理部的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則。2）營(yíng)銷(xiāo)思路方向的正確性、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的堅(jiān)決性，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員完成營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo) 的基本前提。根據(jù)電力設(shè)計(jì)行業(yè)的特點(diǎn)，確定各個(gè)電壓等級(jí)（10kv、35kv、110kv、 220kv）的電力設(shè)計(jì)項(xiàng)目掌握的話(huà)語(yǔ)權(quán)，并根據(jù)這個(gè)話(huà)語(yǔ)掌控權(quán)力來(lái)確定該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 公關(guān)的真正對(duì)象，然后堅(jiān)定地實(shí)施公關(guān)。3）各事業(yè)部根據(jù)自身實(shí)際情況，將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解為月、季、半年、年度階段性產(chǎn)值目 標(biāo)，通過(guò)不斷完成階段性目標(biāo)的辦法，來(lái)最終實(shí)現(xiàn)總營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成。4）將月、季、半年、年度產(chǎn)值目標(biāo)層層分配，落實(shí)到經(jīng)營(yíng)人員個(gè)人，并制定事業(yè)部?jī)?nèi) 部的營(yíng)銷(xiāo)考核管理辦法，從而客觀上杜絕惰性、主觀上鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員追逐自身 利益最大化的積極性。5）事業(yè)部以年產(chǎn)值目標(biāo)為最終導(dǎo)向，年度累計(jì)回款（截至12月31日）滿(mǎn)足產(chǎn)值目標(biāo) 任務(wù)100%達(dá)成。6）以合同簽訂時(shí)間為準(zhǔn)，上年度未回款額可積累為下年度產(chǎn)值。7）重大項(xiàng)目的協(xié)議談判，需要公司領(lǐng)導(dǎo)出面主持營(yíng)銷(xiāo)工作的，事業(yè)部應(yīng)當(dāng)及時(shí)和市場(chǎng) 管理部溝通，由市場(chǎng)管理部匯報(bào)給公司總經(jīng)理辦公室進(jìn)行權(quán)衡和決策。8）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)該在牢牢抓住本區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 項(xiàng)目時(shí)效、技術(shù)要求等各種市場(chǎng)特性的同時(shí)，及時(shí)整合社會(huì)各方人脈資源、密切協(xié) 調(diào)事業(yè)部的工程技術(shù)人員一起協(xié)同公關(guān)。第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 則 1）為實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范本公司營(yíng)銷(xiāo)管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本辦法。 所有分公司、事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)人員，除公司另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。 2）本辦法的制定遵循制度化、簡(jiǎn)單化、人性化、合理化的原則，旨在培養(yǎng)一個(gè)公開(kāi)、 公平、公正的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是各分公司、事業(yè)部最核心的部門(mén)。主要任務(wù)是全方位收集和分析與公 司業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，開(kāi)拓客戶(hù)，保持聯(lián)絡(luò)，并建立良好的溝通關(guān)系，確保公司拿到 更多的項(xiàng)目。 薪酬及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理，本著公平、激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)性與經(jīng)濟(jì)性、穩(wěn)定性與控制性 的原則，以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，為實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不懈努力地工作， 不斷取得最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結(jié)構(gòu)：薪資總額＝基本工資＋績(jī)效工資＋業(yè)務(wù)提成＋年終獎(jiǎng)金。 基本工資：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷、資歷、工作能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)確定； 績(jī)效工資：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)和季度、半年、年度的考核情況核發(fā)； 業(yè)務(wù)提成：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員參與項(xiàng)目的中標(biāo)情況和項(xiàng)目的利潤(rùn)情況按比例提成； 年終獎(jiǎng)金：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度和公司整體效益等綜 合因素考慮年終獎(jiǎng)勵(lì)。 1）業(yè)務(wù)提成按營(yíng)銷(xiāo)人員參與運(yùn)作項(xiàng)目的利潤(rùn)核算，與個(gè)人貢獻(xiàn)掛鉤。 項(xiàng)目利潤(rùn)＝項(xiàng)目合同額―項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成本―項(xiàng)目生產(chǎn)成本－稅金。 提成金額＝項(xiàng)目利潤(rùn)提成比例提成系數(shù) 提成比例＝15% 提成系數(shù)為： A 營(yíng)銷(xiāo)人員依靠個(gè)人能力、個(gè)人資源，獨(dú)立自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，提成系數(shù)為100%； B 營(yíng)銷(xiāo)人員依靠個(gè)人能力、公司資源，獨(dú)立自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，提成系數(shù)為80%； C：區(qū)域內(nèi)由公司開(kāi)發(fā)成熟的項(xiàng)目，負(fù)責(zé)后期維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，提成系數(shù)為50%。 2）除質(zhì)保金外的所有合同款項(xiàng)回籠后，方予以提成結(jié)算。 3）有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的10%，待質(zhì)保金回籠后再支付。 4）營(yíng)銷(xiāo)人員離職，在離職一年內(nèi)必須遵守本公司保密協(xié)議中的各項(xiàng)規(guī)定，且獨(dú)立收 回全部余款，將按本辦法兌現(xiàn)剩余提成；否則，未兌現(xiàn)的提成將不予兌現(xiàn)。1）總公司、分公司、事業(yè)部實(shí)行項(xiàng)目管理制，根據(jù)項(xiàng)目信息和進(jìn)展情況，實(shí)行專(zhuān)人跟 蹤負(fù)責(zé)。2）公司項(xiàng)目包括：220kV及以下電力設(shè)計(jì)項(xiàng)目。3）分公司/事業(yè)部需定期召開(kāi)周例會(huì)/月例會(huì)，對(duì)在談、在建、回款項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分析 并擬下期工作計(jì)劃。4）經(jīng)營(yíng)工作信息按以下方式進(jìn)行合理分類(lèi)： A：基本信息 與甲方進(jìn)行商務(wù)洽談的項(xiàng)目、處于可研階段的項(xiàng)目 B：立項(xiàng)信息 已簽約合同項(xiàng)目、進(jìn)入收款和設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目 C：意向信息 一次營(yíng)銷(xiāo)獲取信息、做過(guò)方案或報(bào)過(guò)價(jià)的項(xiàng)目 對(duì)以上三類(lèi)信息的可操作性進(jìn)行分析，按“重要、較重要、一般”三個(gè)檔次進(jìn) 行主次分類(lèi)。5）對(duì)“重要意向信息”應(yīng)及時(shí)向公司報(bào)備，公司總經(jīng)辦一旦確定項(xiàng)目的可行性，要及時(shí)擬出項(xiàng)目運(yùn)作的具體設(shè)想和工作計(jì)劃安排，并按分工做好項(xiàng)目跟進(jìn)落實(shí)工作。6）項(xiàng)目匯報(bào)制度 ①經(jīng)營(yíng)人員需按周/月/季/年，向市場(chǎng)管理部遞交《電力設(shè)計(jì)項(xiàng)目狀態(tài)表》（附件）及 其他要求文件匯報(bào)當(dāng)期工作進(jìn)度，報(bào)告以信息內(nèi)容力求完整、真實(shí)、詳細(xì)，特殊情 況需在備注上注明。 ②報(bào)告遞交時(shí)間： 周報(bào)：每周最后一個(gè)工作日下午15：00之前 月報(bào)：每月倒數(shù)第二個(gè)工作日下午15：00之前 季報(bào)：當(dāng)季度下月4日下午15：00之前 年報(bào)：以市場(chǎng)管理部下達(dá)具體通知時(shí)間為準(zhǔn) ③根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)狀況和項(xiàng)目需要，市場(chǎng)管理部需召集分公司/事業(yè)部相關(guān)人員參加經(jīng) 營(yíng)月會(huì)、季會(huì)、年會(huì)時(shí)，相關(guān)人員不得無(wú)故缺席，此項(xiàng)將納入個(gè)人績(jī)效考核4.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理 的對(duì)所有駐外事業(yè)部統(tǒng)一資金管理流程、規(guī)范支出口徑、制度強(qiáng)化內(nèi)部控制、使資金支出的使用效益近似達(dá)到或達(dá)到最優(yōu)化分配。 本辦法適用于公司目前所有駐外事業(yè)部、辦事處、渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人員，以及以后將被陸續(xù)開(kāi)拓的市場(chǎng)駐點(diǎn)分支。 公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)本規(guī)范的之制定、修改、解釋?zhuān)f(xié)同財(cái)務(wù)部檢查、審核、批復(fù)各個(gè)事業(yè)部對(duì)資金的執(zhí)行情況，各分公司、事業(yè)部、辦事處、渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)務(wù)必引起高度重視，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)成本效益概念，堅(jiān)決執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用要求備 注制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資金使用計(jì)劃的目的和目標(biāo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資金使用計(jì)劃的目的在于對(duì)所有的市場(chǎng)資金投入做到有效的控制，清楚每筆資金的用途和流向，方便財(cái)務(wù)部門(mén)的資金預(yù)留、支付、核算與總控；目標(biāo)是通過(guò)預(yù)先的計(jì)劃和實(shí)施使花費(fèi)的每筆資金都力求發(fā)揮出其最大效用。　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資金流向的類(lèi)別分解和分配在合同總額占比 第一類(lèi) 第二類(lèi) 第三類(lèi) 第五類(lèi) 合計(jì)具體占比可相互調(diào)整，但總支出30%不變差旅費(fèi)居間費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)拓展金其他5%10～15%5%5～10%25～30%　　　　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別說(shuō)明1）差旅費(fèi)　因營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)用于出差旅途中的費(fèi)用支出，包括長(zhǎng)途范圍經(jīng)營(yíng)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)、船、火車(chē)、飛機(jī)的票費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)；短途范圍經(jīng)營(yíng)活動(dòng)內(nèi)派車(chē)產(chǎn)生的油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)及其他方面的支出2）居間費(fèi)居間費(fèi)產(chǎn)生要件；，必須成立；，與居間人的介紹有因果關(guān)系給予介紹項(xiàng)目的中間人或單位的中間費(fèi)3）營(yíng)銷(xiāo)拓展金　因營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的合理需要而發(fā)生的而支付的應(yīng)酬費(fèi)用，包括因招待甲方/業(yè)主/居間人等促成項(xiàng)目合作達(dá)成