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正文內(nèi)容

波導銷售公司營銷管理培訓(編輯修改稿)

2025-05-11 22:28 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取波導品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎上制訂客戶銷售收入計劃,不斷對照檢查計劃與實績的關系,出現(xiàn)偏差,尋求原因與對策,及時糾偏。對業(yè)務員確定銷售收入目標任務的依據(jù)是什幺? 當客戶實際銷售收入與預期發(fā)生偏差時,必須從哪些方面進行分析?第三節(jié) 加強銷售回款根據(jù)每個客戶的目標銷售收入,制定回款計劃管理表. 提高銷售收入的同時,必須加強銷售回款,提高回款率,從而控制交易風險。如果如期回款有問題,必須控制其定貨。因此,事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻,原則上與如期回款無關,要防止那些貢獻大的客戶拖欠款。防范客戶拖欠款的風險,我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心?第四節(jié) 減少銷售費用 在擴大銷售收入的同時,減少銷售費用,是營銷網(wǎng)絡建設、進而精耕細作戰(zhàn)略方針成敗的關鍵。 只有當我們學會如何控制銷售費用時,營銷網(wǎng)絡才有了核心競爭力,才能真正掌握自己的命運,才能從根本上抗衡競爭對手打擊,才能經(jīng)得住連續(xù)而長期的“價格戰(zhàn)”。 減少銷售費用最有效的辦法是什幺?如何動作?第五節(jié) 控制訪問行為 銷售業(yè)績的好壞,在很大程度上取決于每個業(yè)務員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量,是營銷網(wǎng)絡競爭力的來源,是管理的重點。 每個業(yè)務人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向,必須通過業(yè)務主管持久的過程控制,指導、約束、幫助與激勵業(yè)務員克服“恐懼”與“惰性”,持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務員訪問客戶應遵循的要點有哪些?第七章 杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素,故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,一定要月結(jié) 月清,控制應收帳款余額,并抓好賬齡管理,必須落實責任人,抓緊催討,防止長期拖欠,減免呆壞帳損失. 第一節(jié) 賒銷風險 在競爭日趨激烈的今天,經(jīng)營基礎十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商(客戶)隨時處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力,就會拒付帳款,把我們拖入困境。 在毛利很低的情況下,一筆壞帳,是十筆交易都難以補救的。因此,賒銷存在著極大的風險。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段,存在著極大的風險,必須予以控制,控制的原則就是“無欠款銷售”。 賒銷的本質(zhì)是什幺?有哪些具體風險? 在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些?第二節(jié) 信用政策 有資料表明,因賒銷引起債權(quán)危機,與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當有關。只要賒銷信用政策得當,在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是100%。 我們在工作中制定的信用政策有哪些?執(zhí)行中有哪些難度? 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。其次才是加強應收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時間進行催討.只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商,才會感到資金緊張,需要某種程度的賒銷,以解救其不良存貨。對這類經(jīng)銷商提供信用,無疑自找麻煩。 對于大型商場如何與之結(jié)算?如何控制應收帳款? 對集團購買提供賒銷信用時應注意哪些問題?第三節(jié) 帳齡管理超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度,視為拖欠款,必須予以堅決杜絕。杜絕拖欠款的辦法,就是對帳齡進行管理。尤其對那些波導店中店所在的大型商場,必須加強應收帳款的管理,按月結(jié)清帳款,控制應收帳款余額,防止拖欠款的發(fā)生。 你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題?你是如何處理的?第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務員負責,討回欠款,并視業(yè)務員的催討行為結(jié)果或造成的實際損失,給予經(jīng)濟上的處罰。 各分銷平臺及財會部門,要視催討工作的易難度與欠款金額大小,調(diào)集人手,積極配合業(yè)務員討回欠款。 你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情,若有,你是如何處理的?本章經(jīng)驗體會: 實踐案例:第八章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免,但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞,最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨,直接表明其不良經(jīng)營狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn),不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu),才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平;只有學會加速周轉(zhuǎn),高速結(jié)構(gòu),才能掌握營銷網(wǎng)絡經(jīng)營的核心競爭力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代,外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù),諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措,新產(chǎn)品推陳出新,消費者欲望的改變,經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等,最終都會引起市場對波導產(chǎn)品需求變化。 在正常業(yè)務中,我們通常根據(jù)什幺進行要貨? 在這種現(xiàn)實面前,可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”,以必要的庫存商品或存貨去響應變化了的市場需求,“必要存貨”的實質(zhì),就是供求平衡的調(diào)節(jié)器,當生產(chǎn)供應大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應,反之,依靠庫存補足分銷流量或市場需求量。 在備貨式業(yè)務中,我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)?第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導營銷網(wǎng)絡的主要成本驅(qū)動因素是存貨,包括庫存資金占用。不解決存貨問題,我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡的核心競爭能力。 為什幺說解決好庫存問題事關我們網(wǎng)絡的核心競爭力? 控制存貨的關鍵是什幺?如何解決? 每個業(yè)務人員都應該用知識與信息武裝起來,在精耕細作的方針指引下,深化與核心客戶的聯(lián)系,把握各品種商品的實際銷售狀況;在統(tǒng)計分析的基礎上結(jié)合市場情報,弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等等,積極為提高分銷平臺進貨計劃的準確性和預見性作貢獻。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況?第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個業(yè)務員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預見性,是一個逐步累進的過程;伴隨著這個過程,波導營銷網(wǎng)絡的存貨周期必然會逐漸加快。 面對未來市場的預期變化,我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)? 只有始終不渝地關注存貨結(jié)構(gòu),只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源,去捕捉未來更大的商機。否則,就會倍受庫存物資的牽累,被動應付市場需求的變化,造成越來越多的不良庫存。 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時,應關注的最重要的因素是什幺?本章經(jīng)驗體會: 實踐案例:第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的,就是要控制終端網(wǎng)絡渠道,防止竄貨。不能有效防止竄貨,渠道結(jié)盟的共同利益基礎必然受到威脅,終端網(wǎng)絡就會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法,就是規(guī)范終端網(wǎng)絡,約束核心客戶,遵循統(tǒng)一的價格體系,控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作,把商品貨物低價拋售到兄弟單位(分公司或經(jīng)營部)的市場責任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的,竄貨行為的主觀特征是投機取巧,以鄰為壑。竄貨行為的危害很大,必須予以杜絕。 現(xiàn)實業(yè)務中,跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害? 我們進行營銷網(wǎng)絡建設的首要任務是什幺? 如果我們不防止竄貨,意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益,不能保護自身的根本利益。 波導之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢,我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營責任區(qū)域,波導市場保護得好,波導經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦. 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起,事實證明渠道不規(guī)范,難以對價格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進行有效果監(jiān)控,容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 如何有效地“規(guī)范渠道”,防止竄貨? 規(guī)范渠道的另外一方面,就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導所選擇的經(jīng)銷商,必須放棄投機經(jīng)營的念頭,在任何情況下都不得跨區(qū)操作,不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商(客戶)作出承諾,并加強對經(jīng)銷商(核心客戶)的約束 舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)
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