【正文】 1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況； 2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因； 3)共同制訂對(duì)策； 4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動(dòng)計(jì)劃。每個(gè)責(zé)任者都必須制訂具體的方案，所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，憑借方案實(shí)施改進(jìn)。然后制訂相應(yīng)的對(duì)策，逐一予以改善。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識(shí)是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。 在什幺情況下，我們采取跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進(jìn) 每個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)（分公司與經(jīng)營(yíng)部）都必須在總體上把握自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)售點(diǎn)的包裝提升品牌？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十四章 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須不斷地超越對(duì)手,才能贏得持續(xù)成長(zhǎng)的空間與時(shí)間。把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來(lái)就是“商品賣(mài)點(diǎn)”，這包括哪些方面？ 每個(gè)推銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員，主要靠商品的賣(mài)點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售。第一節(jié) 成功關(guān)鍵 影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣(mài)點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)。１、 通過(guò)回訪，我們給予經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)都有哪些？ 如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位就會(huì)不斷強(qiáng)化。 第三節(jié) 素質(zhì)提升 回訪工作給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。進(jìn)而,充分估計(jì)各類(lèi)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)行時(shí)間資源分配,明確各類(lèi)客戶月訪問(wèn)次數(shù),以及每次訪問(wèn)停留時(shí)間. 針對(duì)不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？ 我們必須以計(jì)劃方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開(kāi)訪問(wèn)工作,通過(guò)計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。 為了使銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。 每個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須用知識(shí)與信息武裝起來(lái),以一個(gè)咨詢員、客戶顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與市場(chǎng)管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷(xiāo)量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開(kāi)全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。 “顧客滿意”必須建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長(zhǎng)久。 最后，各分銷(xiāo)平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷(xiāo)平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷(xiāo)量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。 面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷(xiāo)平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷(xiāo)商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這種競(jìng)爭(zhēng)地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷(xiāo)量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)范價(jià)格體系作貢獻(xiàn).第一節(jié) 價(jià)格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。 防止竄貨是我們與經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商客戶進(jìn)行約束。 這是經(jīng)銷(xiāo)商取得經(jīng)銷(xiāo)波導(dǎo)商品資格的基本條件。 現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ? 我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。 面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。 在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。 你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。 賒銷(xiāo)的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？ 在實(shí)際工作中控制賒銷(xiāo)的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷(xiāo)引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷(xiāo)信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。 減少銷(xiāo)售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 控制訪問(wèn)行為 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向。 圍繞著提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？ 在提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷(xiāo)售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷(xiāo)售收入與月銷(xiāo)售收入上。第一節(jié) 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決問(wèn)題。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開(kāi)放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門(mén)相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。第五章 信息反饋與交流 在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值. 信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷(xiāo)平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來(lái)，與顧客的價(jià)值連接起來(lái)。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。 　　二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷(xiāo)售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡、下游分銷(xiāo)商意見(jiàn)卡、客戶策略卡等等。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷(xiāo)商無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。 　　1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。 要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？ 每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第四章 優(yōu)化客戶管理　　真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大障礙。與核心客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系，說(shuō)到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開(kāi)戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售。真正的困難在于這是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化的過(guò)程。 　　目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷(xiāo)為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和體系營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的。 　　1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。：專(zhuān)場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷(xiāo)售組成要素：pop