【文章內容簡介】 親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現場跟進，則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進，如無出現特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現場跟進。2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯系，如果A不能親自回現場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯系A置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。五．項目資源共享制度一）目的實現總公司各項目資源的共享二）主要內容1．各項目的營銷經驗應定期交流，交流內容包括：區(qū)域市場情況、先進產品設計、客戶最新市場動向、案場操作經驗等；2．銷售經理應在周會匯報中，將最新的操作經驗、心得也作為匯報內容進行分享。內容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產品設計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經驗，應及時總結并在銷售經理會議中實現共享；4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內部各案場實現共享；5．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質，為公司儲備人才二）培訓內容1)置業(yè)顧問必備素質﹡房地產基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產品4)銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理及經營管理公相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核1)現場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉正及年度考評的依據。七、人事管理制度一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內部選拔、重潛質、重品德的原則，堅持 “同質化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。 二）、招聘條件：合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學習精神和創(chuàng)新精神。三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負責人意見為考核標準，經考核條件優(yōu)秀者可提前轉正。工作請示、工作協(xié)作，一般不可越級或跨部門進行工作請示；部門間、同事間應加強溝通、相互協(xié)作；業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出；爭議或不滿應盡可能與直接上級協(xié)調處理；盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；五）、工資工資計算公司實行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計算為基本工資除以26天；電話補助需憑當月17日之前本人充值發(fā)票至財務申領。公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當月或次月工資。1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職。個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結清。2）因員工過錯給公司造成一定經經濟損失,侵占公司財物。六）、調動管理 1 、由調入部門填寫《員工內部調動通知單》，由調出及調入部門負責人雙方同意并報人事部門經理和項目總監(jiān)批準，部門經理以上人員調動由公司由總經理批準。 2 、批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。3 、普通員工須在三天之內，部門負責人在。5 、人事部門將根據該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結果。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時，本人應提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經批準后轉送人事部門審核，部門經理以上管理人員辭職必須經總裁批準。2 、收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。3 、員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算工資 4 、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金 5 、員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。6 、人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關資料存檔備查。 該員工所有的福利包含調休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。八）、辭退管理 部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》，經審查后報總裁批準。 3 、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。 4 、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。 人事部門在辭退員工后，應及時將相關資料存檔備查。九）、其他情況以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；2）員工未辦結離職手續(xù)；3）侵害公司知識產權；4）其他侵害或損壞公司利益行為。公開發(fā)表或對其他人泄露公司的任何商業(yè)秘密；為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；復印、轉移含有公司商業(yè)秘密的資料；公開發(fā)表、非法使用、復印、轉移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息；八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則:以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2 、適用對象：銷售部所有正式員工。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1 ）崗位工資根據工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 （ 2 ）工齡工資根據員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資（ 3 ）學歷工資根據員工所具有的學歷水平來確定。（ 4 ）績效工資根據公司對員工考評結果確定。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國房地產經紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當增加福利 ）正式員工結婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度二）、銷售傭金提成制度1）、成交的含義下列情況之一視為成交：貸款客戶已交足首付款并網上簽定了《市商品房預售賣合同》；，但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售合同》；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。2）、提成獎勵標準置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的千分之一點二到千分之一點五獎勵表彰）3）、設置的獎項Top Sales 獎案場中月度評選出1名銷售套數最多且大于6套的銷售冠軍1名，獎金500元案場中季度評選出1名銷售套數最多且大于20套的銷售冠軍1名，獎金1000元案場中半年度評選出1名銷售套數最多且大于40套的銷售冠軍1名，獎金2000元案場中年終評選出1名銷售套數最多且大于70套的銷售冠軍1名，獎金5000元4）、卓越團隊獎07年春節(jié)前超額完成