【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待；5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績(jī)分配1．置業(yè)顧問(wèn)在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問(wèn)親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問(wèn)平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。3．已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問(wèn)C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問(wèn)各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。4．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。5．A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。6．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。11．公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。五．項(xiàng)目資源共享制度一）目的實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享二）主要內(nèi)容1．各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等；2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告；3．項(xiàng)目在操作過(guò)程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在銷售經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享；4．案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共享；5．所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場(chǎng)信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓(xùn)制度一）目的提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1)置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問(wèn)禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會(huì)自我管理﹡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽(tīng)規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價(jià)和守價(jià)﹡逼定技巧1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問(wèn)4)統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn)5)案場(chǎng)行政管理制度6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí)10)物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公相關(guān)知識(shí)11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。四）培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。七、人事管理制度一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的去自我管理、自我提升。 二）、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人意見(jiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。工作請(qǐng)示、工作協(xié)作，一般不可越級(jí)或跨部門進(jìn)行工作請(qǐng)示；部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作；業(yè)績(jī)分屬、員工不滿或爭(zhēng)議，可向上一級(jí)主管或行政管理部提出；爭(zhēng)議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級(jí)協(xié)調(diào)處理；盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；五）、工資工資計(jì)算公司實(shí)行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計(jì)算為基本工資除以26天；電話補(bǔ)助需憑當(dāng)月17日之前本人充值發(fā)票至財(cái)務(wù)申領(lǐng)。公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資。1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職。個(gè)人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時(shí)結(jié)清。2）因員工過(guò)錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失,侵占公司財(cái)物。六）、調(diào)動(dòng)管理 1 、由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 、批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。3 、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在。5 、人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對(duì)其進(jìn)行人事考核，評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交《辭職申請(qǐng)表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。2 、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改進(jìn)。3 、員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。6 、人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作廢。八）、辭退管理 部門辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門提交《辭職申請(qǐng)表》，經(jīng)審查后報(bào)總裁批準(zhǔn)。 3 、人事部門提前一個(gè)月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。 4 、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。 人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查。九）、其他情況以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)；3）侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)；4）其他侵害或損壞公司利益行為。公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競(jìng)業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息；八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2 、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。 （ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資（ 3 ）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來(lái)確定。（ 4 ）績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當(dāng)增加福利 ）正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見(jiàn)公司規(guī)章制度二）、銷售傭金提成制度1）、成交的含義下列情況之一視為成交：貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》；，但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；，但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。2）、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問(wèn)：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的千分之一點(diǎn)二到千分之一點(diǎn)五獎(jiǎng)勵(lì)表彰）3）、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)Top Sales 獎(jiǎng)案場(chǎng)中月度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多且大于6套的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金500元案場(chǎng)中季度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多且大于20套的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金1000元案場(chǎng)中半年度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多且大于40套的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金2000元案場(chǎng)中年終評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多且大于70套的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金5000元4）、卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)07年春節(jié)前超額完成