【文章內(nèi)容簡介】 從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限； （ 4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路； （ 5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡狀況； （ 6）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳套u； （ 7）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳鐣P(guān)系； （ 8）經(jīng)銷商 、分銷商的配送能力； （ 9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。 分銷商 專賣店 零售賣場 各分店 專賣店 零售點 皇明經(jīng)銷商初選評分表 基本狀況 初選經(jīng)銷商名稱 所在地區(qū) 經(jīng)銷品牌 預計銷量 本區(qū)域市場容量 是否已經(jīng)設有經(jīng)銷商 經(jīng)銷品牌 銷量 簡述初選原因 評分部分（請選擇合適的內(nèi)容，請在□內(nèi)劃√） 項 目 選擇內(nèi)容 A類（ 8分） B類（ 6分） C類（ 4分） D類（ 2分） 1 經(jīng)營機制 □自主經(jīng)營，獨立核算，有健全的內(nèi)部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經(jīng)營思路和理念 □進取，有積極的開拓、競爭意識 □較進取、但方向不明確 □滿足于現(xiàn)狀，開拓意識不強 □無具體經(jīng)營思路和理念，自然銷售 3 社會關(guān)系 □在當?shù)赜袕V泛的社會關(guān)系 □在當?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P(guān)系 □在當?shù)厣鐣P(guān)系一般 □在當?shù)貛缀鯖]有社會關(guān)系 4 產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗 □經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗豐富 □從事產(chǎn)品代理一年以上 □剛開始從事產(chǎn)品代理 □沒有從事過產(chǎn)品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽，與銀行保持良好關(guān)系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務負責人的信譽與能力 □信譽良好，業(yè)務能力強 □信譽較好，業(yè)務能力較強 □一般 □較差 7 在當?shù)刂? □很高 □較高 □一般 □無 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經(jīng)營需要 □較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象 □旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運輸能力 □很強，能有效服務于網(wǎng)絡，滿足市場需要 □較強，能基本服務于網(wǎng)絡，滿足市場需要 □較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡，市場需要 □無 10 銷售網(wǎng)絡 □網(wǎng)絡健全，網(wǎng)絡暢通 □較好 □一般 □有待加強 11 業(yè)務人員 □業(yè)務人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務 □業(yè)務人 員少，不能滿足市場銷售和售后服務 □業(yè)務人員多，但不能滿足新品牌的運作 □無，經(jīng)營者自行銷售 12 業(yè)務隊伍素質(zhì) □很高，參加過專業(yè)培訓，有很強進取心 □較高，但進取心不強 □一般 □較差 13 倉庫情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無 評分結(jié)果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設其為經(jīng)銷商） 該客戶得分： 初評人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見： 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的管理主要涉及六個方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經(jīng)銷商庫存管理； （ 3）經(jīng)銷商業(yè)務隊伍管理； （ 4）經(jīng)銷商售后服務管理； （ 5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設管理； （ 6）經(jīng)銷商促銷管理。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標識管理。主要表現(xiàn)在門頭標識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標準色的正確使用。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級 店產(chǎn)品陳列標準擺放。 （ 3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導手冊準時、準確的擺放。 （ 4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 二、經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每 周檢查一次； （ 2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。 三、經(jīng)銷商業(yè)務隊伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。 四、經(jīng)銷商售后服務管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務質(zhì)量。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設管理 招商（見招商新模式） 尋找經(jīng)銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 建設網(wǎng)點 在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務主管或者招商主管應該制定新客戶的開業(yè)進度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個新客戶開業(yè)進度表： 時間 內(nèi)容 責任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設計或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動 策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動準備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動進行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導期 皇明 區(qū)域業(yè)務主管應該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導消費、烘托市場的作用。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接 的業(yè)務往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高） B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作） 基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。對 于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面： 一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 二、樣機擺放的管理。 A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種； B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。 三、價格管理 分銷商的零售價格必須嚴格按照公司的價格體系 執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價格超出或低于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報分中心對分銷商進行停止供貨的處罰。 四、售后服務的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務代、分中心售后服務主管要定期檢查分銷商的售后服務工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務情況。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。 生產(chǎn)者營銷活動（人員 轉(zhuǎn)售商 營銷活動（人員銷售 銷售貿(mào)易促進及其他 廣告、促銷及其他） 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產(chǎn)品。 需求 需求 生產(chǎn)者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各 種專門人才負責調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。他們在廣告活動的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。 專業(yè)性廣告公司按照其服務內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設計、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設計、制作能力雄厚，在設計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進 公共關(guān)系 消費者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務宣傳 樣品 贈券 現(xiàn)金折返 一攬子折價 實物獎勵 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競賽 皇 明 公 司 中間商 消費者 皇 明 公 司 中間商 消費者 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專門為廣告主進行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識與媒體關(guān)系強。有較強的媒體策劃和購買能力。 （ 2）市場調(diào)查公司 專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。也能為廣告主進行營銷和廣告診斷活動。 二、廣告代理公司的選擇與評價 廣告公司信息收 集的來源 （ 1） 廣告公司主動找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡搜索； （ 6）其他。 對廣告代理公司的評估 評估的標準 （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當?shù)厥袌鰻顩r； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報價合理； （ 5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗； （ 7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動、公共關(guān)系活動的經(jīng)驗； （ 8）有較高知名度。 在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為 ：高水平創(chuàng)意、熟悉當?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應該具有的資質(zhì)。 判斷一個廣告公司是否符合上述條件，考查一個廣告公司應從哪些方面入手呢 ? 這是一個系統(tǒng)性、操作性較強的問題。它 既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場地、辦公設施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務量的大小。那些無辦公場所或場地狹小、設施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 軟件情況 A、 員工情況 員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識儲備與 更新、責任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責任心、敬業(yè)精神的員工，才會把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。 B、 組織機構(gòu)的設置及其是否符合市場需要 高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作 戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機構(gòu)設置上，不僅要有設計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎與落后工作扎實充分，設計制作人員、業(yè)務人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實自己 C、內(nèi)部管理 內(nèi)部管理主要是指各項規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。組織機構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。 D、 媒體知識與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè) 的三大支柱之一，其重要程度不言而