【文章內(nèi)容簡介】 大，事后通知領獎、代扣稅金等手續(xù)也較多 ； ● 未獲獎的廣大消費者可能產(chǎn)生挫折感，而影響對公司及 品牌的印象。 ７２ 贈品 贈品是刺激顧客購買較有效的直接方法。 １、 方法類型 ● 買多少金額產(chǎn)品即獲贈品 ● 隨著產(chǎn)品附送出 ● 買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品 ● 贈送贈品到指定地方兌換 ● 贈送幸運彩券，定期開獎 ● ＤＭ傳單截角贈送 ２、 選擇贈品原則 一般以家庭主婦、兒童為對象之贈品，較可以增加商品銷售量。最好可以找出獨特贈品。 ● 一般贈品成本約為購買金額的２％到 5％之間 ● 廚房、五金、衛(wèi)浴用品 ● 各式咖啡杯、水杯、馬克杯等 ● 與購買物品相關之配件 ● 印有公司商標之商品 ３、注意事項 ● 盡量避免贈品缺貨，引起顧客抱怨，若數(shù)量有限， 必須注明限量幾個，送完為止，或者以等值產(chǎn)品代替等字句； ● 贈品應選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因省成本而降低贈品的品質(zhì)，反而造成負面的效果。 ７３ 競賽 借由舉辦各式活動，制造話題，帶動人潮，使消費者除購物外，還可以獲得很大樂趣與滿足感，并且可以使安靜賣場熱鬧起來。 １、方式類型 ● 特殊才藝比賽，例如：兒童征畫比賽，比腕力大賽，卡拉ＯＫ大賽，喝啤酒 吃粽子大賽，特征比賽（最高、矮、胖、瘦等） ● 拍賣式競標大賽 ● 家電一元起拍賣 ● 猜商品價格、數(shù)量、重量等 ２、注意事項 ● 舉辦的主題要明確，以有趣好玩，參與性高，能夠吸引顧客的 注意為企劃重點。此外，獎品的選擇也會影響參與的意愿； ● 競賽內(nèi)容要簡單、易懂、清楚，不要讓人有不知所措之感，而且要注意安全問題。一般對象以孩童、情侶、全家福動員等，效果較佳； ● 競賽必須力求公平，若有技術較高級者，必須聘請專家 來做 指導或考評。比賽結(jié)果要公布，并通知優(yōu)勝者領取獎品； ● 比賽活動，先前宣傳必須充分進行，否則將造成參加人數(shù)不足，現(xiàn)場冷清的現(xiàn)象，不得已時，工作人員還須假扮顧客參與，先炒熱活動氣氛； ● 活動主持人的選擇也非常重要，必須能帶動氣氛，把活動炒熱，掌握參賽者的情緒才行。 ７４ 積點優(yōu)惠或兌換 在某 特定時間內(nèi)，在某特定期間內(nèi)，選擇某一類商品或一種商品，或全公司商品亦可，做法是顧客購物額達到某一水準時給與點券，由點券的累積總點 數(shù)，來換取商品或者作為購物時折扣金額。目的在于以額外的利益鼓勵消費者增加來店頻率，培養(yǎng)顧客忠誠度，也能防止消費者到競爭店去購物。 換購商品或兌換商品的選擇原則 ● 通常換購商品的價值較高，優(yōu)惠的折扣夠大，才足以引起消費者參與積點的意愿； ● 具話題性應景性流行商品； ● 獨家商品，別處買不到； ● 大眾化實用商品，但換購價格極具吸引力。 舉例如：餐具、碗組、水晶玻璃器皿、各式鍋組、廚房衛(wèi)浴用品 等。 缺點 ● 賣場要成立點券兌換處，隨時需要服務，人力費用較高； ● 顧客的需求很難預測，有些品類顯得非常熱門，很快就被消費者兌換完畢，有些品類則乏人問津，而造成庫存過多。要做好事前的規(guī)劃； ● 若積點即可免費換取贈品，消費者參與意愿較高，不過贈品與相關成本必須由零售店全部來吸收，促銷的負擔比較重，一般而言，視業(yè)態(tài)的不同，贈品金額在積點金額的 2%到 5%之間，因此，兌換品數(shù)量要適當控制； ● 表面上不是采用價格折扣方法，可以讓商品的價格維持在某一水準，對于進口商品或高品質(zhì)、高單價之商品，用此種方法，可以維持商品的形象及 價格。 ７５ 實地表演 對于有特殊性能或功能的產(chǎn)品，實地表演對于銷售業(yè)績幫助最大，示范給顧客看，也可以請顧客親自操作體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，讓顧客肯定其性能。 （ 1）選擇實演商品原則 ● 商品要具有優(yōu)異的功能或特殊功能，尤其以能解決日常生活各種不便的耐用品，接受度較高； ● 商品的銷售還在成長期，未普遍化， 尤其以其他通路未銷售，具獨家專利商品，更具吸引力； ● 大都以凸顯商品便利性為主，并未強調(diào)價格的便宜，因此，商品價值 大 部分屬于中高單價的商品。 （ 2）注意事項 ● 實演成功與否，表演者占極大因素，不但要幽默風趣，了解商品，更要 能掌握消費者心理，爭取認同。因此，提供較高額獎金來激勵表演者是必須要的； ● 必須選擇顧客很多時，表演效果才可以發(fā)揮，一般常于假日全天或是非假日營業(yè)尖峰時進行。此外，位置的選擇，大都選在賣場主動線及電梯口，以吸引人潮駐足圍觀。 ７６ 時間別促銷 選擇某特定時間及商品，通過廣告 DM 或店內(nèi)廣播，對于來店消費者，給予特別優(yōu)惠 ，目的是要刺激消費者做立即瘋狂式的購買，進而讓顧客 感覺本公司商品相當便宜，及維系顧客來店購買的人潮。 （ 1）方式 每日一物，限時搶購，開店后及關店前特賣等。 （ 2）選擇限搶商 品原則 ● 大都以民生必需品或大眾化的商品為主，作為特賣的對象； ● 特賣 商品 的 價格不但要比零售價便宜，降價的幅度應該達到 20%到 50% 之間，否則顧客不會有搶購的心理產(chǎn)生。若有數(shù)量的限制，要事前注明清楚，以免發(fā)生爭議； ● 特賣商品的品質(zhì) 必須先檢查，一般顧客大部分均認為特賣品品質(zhì)較差，詞典必須注意，別因此造成顧客抱怨情形發(fā)生。 （ 3）注意事項 ● 限時特賣必須選擇適當?shù)臅r機及適當?shù)臅r段舉行，且時間不宜太長，以三十分鐘到一個小時為宜，否則人潮已散，效果不佳。一般選擇在周六、周日及例假日，用餐過后之尖峰階段； ● 時段促銷，要注重現(xiàn)場氣氛的塑造，只有熱鬧的氣氛才會引起顧客對促銷時段的興趣； ● 時段促銷商品必須時常更換，應避免流于常態(tài)性促銷，失去新鮮感。 ● 嚴格遵守所定的促銷日期、時間、數(shù)量，造成顧客有不買馬上后悔的心理，從而珍惜留意活動信息。 ７７ 主題式展售會 主題式促銷，是把相關性產(chǎn)品一次搜全，表現(xiàn)豐富感，供有需求的消費者能夠一次購足所需。 主題促銷必須先設定促銷主題，再根據(jù)這個主題，尋找企劃的點子及活動的內(nèi)容