【文章內(nèi)容簡介】 員工認同優(yōu)秀 ,但大多數(shù)員工即 42%的員工認為培訓的整體印象為中等 ,甚至也有 8%的員工對于培訓的整體印象感覺相當差?？捎脠D 1 來表示如下 : 圖 1 某公司銷售人員對銷售培訓的整體印象 培訓師的選擇較好。公司在安排培訓講師的時候比較能夠符合 員工的要求 ,有 42%的員工對培訓師的表現(xiàn)表示滿意。 培訓的場地選擇較好。 50%的被調(diào)查員工認為培訓場地符合他們的要求。 銷售人員對于培訓授課時的互動性表示不滿意。 67%的員工認為互動交流做的非常差。 (二 )某企業(yè)銷售人員培訓存在的主要問題 根據(jù)問卷調(diào)查中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)以及訪談中得知的一些信息 ,總的來說 ,該公司銷售人員培訓存在的問題歸納如下 : 培訓的整體效果欠佳。由圖一可看出 ,42%的員工只是覺得整體效果處于中等階段。 培訓師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓師 ,導致培訓內(nèi)容的局限性。 培訓內(nèi)容比較單一。只涉及產(chǎn)品知識的培訓 ,而沒有涉及到銷售知識 ,銷售管理 ,銷售技巧 (技能 )等方面的培訓。 培訓缺乏互動性。在培訓授課時培訓師和學員的互動與交流 ,導致培訓的內(nèi)容對于學員來說不是很深刻。 培訓后沒有進行培訓滿意度或者培訓效果評估。 培訓經(jīng)費安排不合理。沒有列出專門的固定的培訓經(jīng)費 ,而是人力資源部根據(jù)每次培訓計劃上報 ,公司總經(jīng)理簽字審核撥款。 (三 )某企業(yè)銷售人員培訓存在問題的原因分析 決策層對銷售人員培訓重視程度不夠 人力資源開發(fā)是當前某企業(yè)面臨的一項新任務 ,但是大部分公司高管沒有認識到這一點 ,沒有把銷售人員培訓工作擺在企業(yè)吸收員工、留住員工的重要位置。培訓工作與日常工作同步規(guī)劃安排 ,由于日常工作任務繁重 ,公司沒有足夠時間和精力合理安排銷售人員培訓。即使有培訓 ,還是沒有達到一定的程度 ,只停留在局限于產(chǎn)品知識的培訓。 缺乏培訓需求分析 某企業(yè)在對銷售人員進行培訓前并沒有進行培訓需求分析 ,沒有對受訓者進行調(diào)查 ,導致出現(xiàn)在培訓師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓師 ,培訓內(nèi)容單一等狀況 ,從而使培訓的效果達不到預期的目標。 缺乏合理的銷售人員培訓計劃 某企業(yè)沒有對銷售人員的培訓作出詳細的計劃 ,沒有把培訓與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略結合起來 ,導致在執(zhí)行過程中培訓的力度不夠。并且還導致了培訓經(jīng)費的使用比較被動 ,沒有事先列出。 缺乏培訓的監(jiān)控機制 在培訓過程中 ,對培訓的監(jiān)控很重要 ,以致在培訓出現(xiàn)問題時就可以很好的應付 ,否則 ,培訓就是一項無用功。該企業(yè)就出現(xiàn)了在培訓過程中互動交流很差的情況 ,這就是缺乏監(jiān)控機制造成的 ,出現(xiàn)問題后也沒有及時的去解決。 缺乏培訓的效果評估 在對銷售人員進行培訓后 ,企業(yè)沒有一套專門機制對培訓的效果進行評估。這樣 ,培 訓沒有得到有效的監(jiān)督 ,沒有對所進行的培訓進行有效評價和分析 ,使銷售人員培訓體系的長期落后 ,不能得到優(yōu)化 ,對管理水平也產(chǎn)生了很大的影響。 五、某企業(yè)銷售人員培訓方案再設計 從銷售人員培訓需求分析到培訓計劃設計、培訓內(nèi)容的編排、培訓方法選擇 ,以及培訓中應該注意的問題 ,到最后的培訓評估和銷售人員培訓的再完善 ,都必須充分考慮到銷售人員的特征 ,尊重培訓對象的需求 ,這才人性化的培訓。目前 ,就某公司銷售人員培訓現(xiàn)狀而言 ,培訓完善策略主要有以下幾點 : (一 )爭取企業(yè)決策層、管理層的重視與支持 一項培訓計劃實施的 好壞 ,管理層的支持度相當?shù)闹匾?。但是往往爭取到他們的支持是需要?jīng)過一番努力 ,培訓是一項潛在的福利 ,很多管理層其實在思想上對培訓還沒認識到一定程度 ,尤其是當培訓和部門工作產(chǎn)生沖突的時候 ,理所當然的會選擇放棄培訓。面對這樣的情況 ,培訓者需要加強管理層之間的橫向溝通 ,同時爭取決策層支持 ,必要時采取行政手段強制執(zhí)行培訓計劃。 (二 )將銷售人員的培訓納入企業(yè)戰(zhàn)略 ,進行培訓需求分析 該企業(yè)的戰(zhàn)略目標是力爭行業(yè)第一 ,企業(yè)和諧文明 ,員工素質不斷提高 ,實現(xiàn)利潤和福利雙贏。要實現(xiàn)員工素質的不斷提高 ,顯然要加強培訓 ,尤其在 企業(yè)中占據(jù)重要地位的銷售部門。培訓需求分析表見附錄二。 (三 )改進銷售人員培訓方案 對銷售人員培訓內(nèi)容進行改進 ,根據(jù)培訓需求分析 ,培訓時間需要征求員工部門主管和員工個人意見 ,力爭做到同一時間統(tǒng)一規(guī)劃 。除此之外 ,培訓地點、培訓講師等需要在培訓之前列出詳細方案 ,下發(fā)到各新員工手中 ,特別是培訓師的選擇 ,必要時應選擇外聘 。規(guī)劃銷售人員的培訓費用 ,并且對每次培訓之前應該現(xiàn)將費用落實。 確定培訓內(nèi)容及方法 (1)對于銷售部經(jīng)理的培訓應該納入中層管理人員的培訓體系中 ,以“提高個人職業(yè)素養(yǎng) ,打造團隊執(zhí)行能力”為 目標 ,采用下列方式提升其管理技能 (引入管理系列課程 ): 表 2 銷售部經(jīng)理培訓內(nèi)容 序列 方式 內(nèi)容 時間 一、自我管理 理論講授 角色認知 2 個課時 時間管理 有效溝通 二、績效管理 理論講授 目標管理 2 個課時 激勵 績效管理 三、團隊管理 理論講授 領導 2 個課時 教練 授權 團隊建設 (2)在崗銷售人員培訓 表 3 在崗銷售人員培訓內(nèi)容及形式 專業(yè)類別 對象 序號 培訓項目名稱 培訓形式 培訓目的 培訓時間 擬受訓人數(shù) 綜合能力提升系列 銷售部 1 產(chǎn)品相關知識及外貿(mào)基礎知識 內(nèi)訓 熟悉產(chǎn)品性能、使用和市場等 半個月 /次 銷售部人員 2 精確管理 內(nèi)訓 /自訓 提升精確管理意識 ,提高精確管理能力 一個月/次 銷售部人員 3 壓力情緒與逆商管理 自訓 /交流會 讓員工了解如何正確化解和對待各方面壓力 1 個月 /次 銷售部人員 4 時間管理與工作組織技巧 自訓 /交流會 讓員工了解如何高效利用時間與解決工作中因為時間引起的沖突銷售部人員 5 狀況分析、問題分析、決策分析 內(nèi)訓 /自訓 提升全員綜合分析能力 ,從經(jīng)驗型管理向分析型管理的轉 變 1 個月 / 次 銷售部人員 管理系列課程 銷售部 6 管理高爾夫 顧客關系管理 外聘講師 將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運用到工作中 2 個月 / 次 銷售部人員 7 商務禮儀與專業(yè)形象 外聘 提升銷售人員的職業(yè)形象 2 個月 / 次 銷售部人員 銷售經(jīng)理 8 自我管理 團隊管理 績效管理 內(nèi)訓 提高個人職業(yè)素養(yǎng) ,打造團隊執(zhí)行能力