【文章內容簡介】 直接下屬：促銷員二、主要職責在公司經理的指導下，具體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協(xié)助執(zhí)行經理落實執(zhí)行。重點負責相關的市場調研與分析預測工作提出可行的調研報告供決策參考。重點負責產品或服務的市場推廣業(yè)務，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡，提交廣告方案，供領導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。負責對銷售人員的業(yè)務培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進行重新分配。負責對公司產品商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。負責處理消費者投訴及產品的市場管理。負責對市場推廣方案具體策劃、實施。完成公司經理交辦的其他任務。儲運主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：庫管員司 機二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產品存量達到合理或預期的水準。具體職責如下：依據公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。根據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產品的優(yōu)良質量?？紤]產品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量標準。隨時注意各銷售網點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程序。設計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。據其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。1受公司經理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告?？蛻艚浝砺氊熞?、行政隸屬上級主管：區(qū)域經理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。在公司分配的區(qū)域內，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務。對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。對分銷商的銷量、走向、價格、產品情況要細致調查了解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網絡。對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān)督。理貨員職責：一、行政隸屬上級主管：客戶經理工作對象：零售終端二、主要職責在客戶經理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域對工作終端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務，并適時反饋市場信息：一）根據責任區(qū)域內的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每日拜訪工作。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。三）認真細致做好理貨工作：檢查產品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準確，產品種類是否齊全。POP張貼情況：位置、理由、效果等。給予客戶的支持，如牌、海報、產品使用情況。終端庫存是否安全，以便及時補貨?；乜畹娜掌?、單據對方是否完備。四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。六）依據工作情況，認真細致填寫各類報表，及時準確反饋匯總市場信息與工作情況。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責是：理貨；環(huán)境布置；促銷；訂貨補貨；信息溝通與反饋；經營指導；管理咨詢；清潔服務。前臺的工作職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經理二、主要職責負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。負責公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡上的記錄在案并及時轉告；對緊急電話設法接通，未通者速報公司領導處理。定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。做好公司文件、資料的打印工作。完成公司領導交辦的其他任務。檔案員職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經理二、主要職責員工考勤管理及計薪作業(yè)。理貨員、促銷員、業(yè)務人員的招募。在總公司行政人事的領導下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發(fā)展。文書放發(fā)、處理、檔案管理。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。1涉外事件及公共關系處理。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。1公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。1負責銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調各部門物資材料的使用和管理進行監(jiān)督。第二部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調研管理第一節(jié) 市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖：營 銷 調 研產品調研 顧客調研銷售調研促銷調研第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求一、市場調研的原則。市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。二、市調人員素質要求。品德素質?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。業(yè)務素質。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。身體素質?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。 市場調查項目的提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制定作業(yè)進度表。調查項目申請。各級領導批復。確定公司內部調查和委托外部機構調查。設計問卷、調查表。10 訪問員實施調查。11 撰寫和提交調查報告。12 調查效果追蹤及再調查。二、市場調研的內容與方法。（一）市場調查的內容及主要范圍：市場環(huán)境調查。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。市場需求調查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。市場供應調查。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。（二）市場調查方法：詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。觀察法。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。三、市場預測（一）市場預測內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。（二）市場預測方法據不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。常見的方法如下：直觀預測類。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測結果?！獌?yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。——缺點：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。時間分析類。根據過去若干年的歷史統(tǒng)計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。因果關系類。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。第四節(jié) 市場調研管理制度第一條：根據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經理計劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。第二條：公司經理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：公司執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，提出市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四條：計劃主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。第七條：公司總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯(lián)絡，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，公司經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協(xié)調工作。第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。第二章 目標計劃管理目標管理制度一、總則目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質，提高經濟效益。二、制訂目標的依據第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第三條 國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條 由專人組織，并根據總經理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據資料。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據反饋意見再討論修訂。第九條 經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值盡可能定量化。其內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各部門主管目標的展開，要根據公司目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標以及分管廠領導方針目標，結合本部門的實際，發(fā)動職工認真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在完成。第十六條 各部門方針目標由各部門主要