【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售，從而大大壓縮了利潤(rùn)空間。 外部環(huán)境機(jī)會(huì)：服裝業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)容量激增 我國(guó)服裝業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，但發(fā)展十分迅猛。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布中心發(fā)布的第 27 次全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)，到 2020 年 12 月，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率道道 %。 2020 年網(wǎng)上交易規(guī)模接近 2500 億。據(jù)艾瑞咨詢公司測(cè)試數(shù)據(jù)顯示， 2020 年國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)上交易的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 億，同比增長(zhǎng) %，另一項(xiàng) 統(tǒng)計(jì)表明中國(guó)通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝的人數(shù)達(dá)到 8000 萬，服裝已經(jīng)毫無爭(zhēng)議的成為了人們上網(wǎng)購(gòu)物的首選商品。此外，根據(jù)艾瑞預(yù)測(cè)，在未來幾年，中國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)還會(huì)持續(xù)進(jìn)一步快速發(fā)展，相比同行業(yè)或者國(guó)外，中國(guó)服裝的網(wǎng)上交易市場(chǎng)還會(huì)有更大的增長(zhǎng)空間。 個(gè)體服裝網(wǎng)店的產(chǎn)品策略分析：影響個(gè)體服裝網(wǎng)店產(chǎn)品策略的因素主要有以下四個(gè)方面： （ 1）產(chǎn)品同質(zhì)化 5 （ 2）產(chǎn)品易得性 （ 3）產(chǎn)品生命周期 （ 4）貨源 （一）服裝網(wǎng)店的成本控制策略分析 個(gè)人服裝網(wǎng)店由于資金和規(guī)模因素的限制對(duì)成本控制的要求很高。成本直接營(yíng)銷定價(jià)，價(jià)位偏高，個(gè)人網(wǎng)店對(duì)顧客便不具有價(jià)格吸引力。而低價(jià)和便利是顧客選擇網(wǎng)上購(gòu)物的最直接的動(dòng)力。事實(shí)上，個(gè)人網(wǎng)店的可控成本主要包括產(chǎn)品本身的成本，物流的成本以及維護(hù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的成本。受零售業(yè)微利趨勢(shì)的影響，產(chǎn)品的利潤(rùn)率逐年下降；而網(wǎng)站的維護(hù)費(fèi)用在隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間的延長(zhǎng)而遞減，因而，物流成本便成為成本控制的最主要方面。另一方面，當(dāng)顧客在個(gè)體 服裝網(wǎng)店網(wǎng)店中搜索到需要購(gòu)買商品的信息，并通過 Inter 進(jìn)行交互式的信息反饋，確定商品規(guī)格、性能、交貨時(shí)間時(shí)，只實(shí)現(xiàn)了信息流 和商流，而交易的最終成功要依賴于物流。電子商務(wù)的物流最終立足于送貨方式多樣化、是否有上網(wǎng)查詢路徑功能、商品送達(dá)及時(shí)性、商品寄送費(fèi)用四個(gè)方面，許多個(gè)體服裝網(wǎng)店網(wǎng)站不直接負(fù)責(zé)物流配送，網(wǎng)上購(gòu)物的物流配送方面存在著不能滿足消費(fèi)者質(zhì)量、成本較高的問題，這些問題容易導(dǎo)致買賣糾紛，有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品之后，因?yàn)榭爝f公司的失誤而將責(zé)任全部推給網(wǎng)店賣家，并強(qiáng)行要求賣家退貨等情況時(shí)有發(fā)生，此 時(shí)，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者必須承擔(dān)往返快遞費(fèi)用，使得網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者遭受一定的經(jīng)濟(jì)損失。另外，消費(fèi)者在購(gòu)后評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)也有時(shí)因?yàn)槲锪鞴镜膯栴}而給出差評(píng)從而誤導(dǎo)潛在消費(fèi)者。因而，物流供應(yīng)商的選擇對(duì) C2C 網(wǎng)站的服務(wù)至關(guān)重要。 （二）服裝網(wǎng)店的渠道策略分析 平臺(tái)選擇。 C2C 賣家在建立電子商務(wù)銷售平臺(tái)通常有兩種選擇，一是自建網(wǎng)頁(yè)， 二是借助專業(yè)的 C2C 網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)。前者受到技術(shù)條件和網(wǎng)站維護(hù)成本的限制，而后者則受到了受到關(guān)于 C2C 網(wǎng)站的制約。兩者由于采用的方式不同都有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)。從資金技術(shù)需求角度來講： 自建網(wǎng)頁(yè)資金和技術(shù)要求比較高，掛靠的形式進(jìn)入門檻低，資金技術(shù)要求比較少；從發(fā)展前景來看：自建網(wǎng)頁(yè)更容易去建立品牌知名度，掛靠網(wǎng)站則有著明顯的限制。 后向一體化的選擇。后向一體化要建立在個(gè)體服裝網(wǎng)店強(qiáng)大的控制力上，一般而言，作為 C2C 營(yíng)銷，對(duì)于渠道上游的控制力度都比較薄弱，正是由于這個(gè)原因很容易導(dǎo)產(chǎn)品的質(zhì)量問題。所以加大對(duì)供貨商生產(chǎn)上的控制，加大進(jìn)貨的審查制度是極為必要的。 （三）服裝網(wǎng)店消費(fèi)者策略分析 個(gè)體服裝網(wǎng)店的消費(fèi)者策略受到多方面因素的影響 ， 具體而言包括以下三點(diǎn)： 6 客戶的忠誠(chéng)度 顧客忠誠(chéng)往往會(huì)影響顧客保持對(duì)于某一種商品或試用某一特定服務(wù)的感覺、承諾和偏好，是直接引導(dǎo)再購(gòu)行為的要素。事實(shí)上，研究表明，電子商務(wù)忠誠(chéng)度 (e loyalty)與傳統(tǒng)的顧客忠誠(chéng) (loyalty) 在本質(zhì)上不論是線上 (online)或是離線 (offline)狀態(tài)下都是相同的，都是顧客愿意與賣方再次交易的一種承諾。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子商務(wù)中，培育顧客忠誠(chéng)更必須做到保證質(zhì)量、發(fā)貨及時(shí)、宣傳得當(dāng)、配送便利、保護(hù)隱私等五個(gè)基本點(diǎn)。因此，可以發(fā)現(xiàn)，即使在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代顧客忠誠(chéng)依舊以其原有內(nèi)涵存 在并且影響著網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)。 交易 糾紛 客戶的無理由退貨與交易糾紛個(gè)體服裝網(wǎng)店交易糾紛可以由拍賣雙方的不愉快交易行為引起，只要顧客對(duì)交易不滿意，就可能發(fā)生交易糾紛。而這些糾紛 通常很難界定孰是孰非。 新客戶開發(fā) 新顧客開發(fā)是銷售過程的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，如今顧客的流動(dòng)性越來越大，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的老顧客關(guān)系維護(hù)更是復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)、新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的 改變等等，使大多數(shù)網(wǎng)店都不可能保持住所有的老顧客。老顧客的流失是必然的，這就要求有大量的新顧客補(bǔ)充到顧客隊(duì)伍中來。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商店往往需要?jiǎng)?chuàng)意、圖片展出以及在各大論壇發(fā)帖鏈接等非常規(guī)方式來吸引 網(wǎng)友注意并帶來網(wǎng)店人氣，推廣過程通常要付出大量的努力而且很難收到期望的效果。有形性、可靠性、履行性、響應(yīng)性、滿意度、忠誠(chéng)度。 網(wǎng)店服務(wù)質(zhì)量度量指標(biāo) 網(wǎng)頁(yè)裝飾美觀舒適，令人愉悅 網(wǎng)頁(yè)的鏈接和頁(yè)面運(yùn)轉(zhuǎn)良好 客戶服務(wù)友好、親切、網(wǎng)頁(yè)等級(jí)較高、好評(píng)較多、商家有明文條款承諾將在一個(gè)合適的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，收到的貨物與賣家敘述無異，收到的商品包轉(zhuǎn)沒有破損，商品在店家承諾的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這個(gè)網(wǎng)頁(yè)可一直用于交易，沒有關(guān)閉的時(shí)候，消費(fèi)者的問題能夠得到及時(shí)的答復(fù)，客服人員很愿意為消費(fèi)者解決問題且態(tài)度良好，消費(fèi)者在網(wǎng)店消費(fèi)后感到滿 意，消費(fèi)者在選擇商品、與店家溝通的過程中不會(huì)感到失望，消費(fèi)者很喜歡這家網(wǎng)店，消費(fèi)者會(huì)對(duì)其他人說一些關(guān)于這個(gè)網(wǎng)店正面的信息，當(dāng)別人征詢消費(fèi)者意見的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)推薦這家網(wǎng)店，在接下來的時(shí)間里消費(fèi)者會(huì)在同一家網(wǎng)店完成多次交易。 五、服裝網(wǎng)店?duì)I銷中現(xiàn)存問題的解決方案及對(duì)策 總而言之，個(gè)體服裝網(wǎng)店中存在的問題是內(nèi)外部原因共同作用的結(jié)果，在通過以上 針對(duì)個(gè)體服裝網(wǎng)店?duì)I銷策略中存在問題的分析的基礎(chǔ)上，提出以下對(duì)策： 7 （一）貨源渠道