【文章內(nèi)容簡介】 月2020年3月 2020年6月 2020年9月2020年12月2020年3月 2020年6月 2020年9月2020年12月2020年3月 2020年6月系列1系列2 從 表 4 可以看出網(wǎng)民數(shù)量與網(wǎng)購網(wǎng)民數(shù)量呈每年遞增趨勢。 綜上四表數(shù)據(jù)綜合分析可知： 隨著時間的推移（在此假設(shè)十年后）現(xiàn)在培養(yǎng)起來的網(wǎng)購主力的消費能力將逐漸由弱變強，同時網(wǎng)民及網(wǎng)購網(wǎng)民逐年遞增，所以中國未來網(wǎng)絡(luò)購買力會隨著時間不斷增強。 從中國網(wǎng)購的前景分析中我們得知中國的網(wǎng)購消費力會隨著時間的推移而增加，而 13 隨著購買力的增加，中國網(wǎng)購消費者會更多的考慮商品的便捷與品質(zhì)而不是低廉的價格。 居民還有很大的消費潛能 。 同時 對于淘寶來說 ， 在這樣一個大環(huán)境下 更 是如魚得水，但前提條件是要不斷挖掘消費 的 潛在能力，這樣才能 使 發(fā)展前景一片光明。 綜合上述外部與內(nèi)部的兩方面因素，我們 可以 對 消費者進(jìn)行分層，形成不同的梯度 ，定位不同的產(chǎn)品 來適應(yīng)不同買 家。 （一） 潛力階層 潛力階層 年齡 1824 歲 職業(yè) 在校就讀，或剛剛踏入社會進(jìn)行工作 學(xué)歷 多數(shù)為大專及本科以上的學(xué)歷 收入 無收入或收入較低 購物動機 ，體驗“淘寶”樂趣。 。 新消費方式的理念。 性格特點 。 ，緊隨消費潮流。 ，因消費能力限制追求物美價廉。 ，希望與眾不同的穿著。 購物習(xí)慣 。 c2c 平臺而不是 b2c 平臺進(jìn)行購物。 。、 （二） 實力階層 實力階層 年齡 2530 歲 職業(yè) 多數(shù)已經(jīng)踏入社會工作，成為上班一族。 學(xué)歷 多數(shù)為大專及本科以上的學(xué)歷 收入 無收入或收入較低 購物動機 。 。 ，突破了地域限制。 性格特點 ，對商品的各方面如款式，質(zhì)量，品牌要求較高 ，希望衣著符合時尚和端莊大方。 購物習(xí)慣 。 。 三 .市場定位 分析 (一 )產(chǎn)品定位 特色 ， 全套時尚搭配 ，從頭花，手鏈，項鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全部進(jìn)行獨家搭配， 再由模特將套裝整體效果 清晰呈現(xiàn)給消費者。 當(dāng)下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而 步伐加快的當(dāng)代 人更 喜歡省時又專業(yè)的潮流 搭配，很多人在買衣服的同時都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個難題 。 對于上班族和白領(lǐng)一族來說，通過配套專 買 ，可以一次購買多種服飾，從而節(jié)省大量時間 2. 100%實拍 ，模特指標(biāo)信息全面公開 本店不僅保證對商品的真實拍攝，還附 有模特身高體重等各方面的指標(biāo)，從而為消費者提供 了更加 全面的參考，有效解決了顧客在 購買產(chǎn)品 時的后顧之憂，保證了衣服的質(zhì)量和真實程度，與其他淘寶商 店的官方下載圖片相比具有無可比擬的優(yōu)勢。 以下為本店 簽 約 平 面 模 特 YUI 信 息 ： 質(zhì)量 （ 1） 中端品質(zhì) ：“完美”品牌定位中端品質(zhì)路線。單件服裝零售價平均在 80 元左右。雖然產(chǎn)品質(zhì)量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位服裝，我們依舊存在明顯質(zhì)量優(yōu)勢。質(zhì)量要求做工精細(xì)，面料舒適，質(zhì)量優(yōu)等。 在 外包 生產(chǎn)過程中，“完美主義” 設(shè)立專業(yè)的質(zhì)檢團(tuán)隊，保證衣服 質(zhì)量 的合格率。 （ 2）高 性價比 ： 我們的套裝價位合適，品質(zhì)有保證，良好的性價比是 品牌推廣 取勝的 15 關(guān)鍵性策略 。以下是我們在試銷階段（ 10 月 10 日 ~11 月 10 日）出售“完美”服飾的顧客評價圖，說明“完美”品牌的性價比比較高，顧客好評如潮。 （ 2）高 性價比 3..生產(chǎn) 成本 本店 擁有自己的創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊和 通過與合作生產(chǎn)廠家的 Just in time— 實時生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)了庫存的最小化， 實現(xiàn)了 庫存費用的低廉， 保證供貨的及時性 和生產(chǎn)成本的 降低。 假設(shè)商品需求率為 D（件 /每年），訂貨批量 Q（件）假設(shè)每次組織訂貨有關(guān)費用為 C（元 /每次），存貯物品所需費用 D（元 /每件 每年）每次訂貨批量 為 Q＊ = PCD2 全年費用達(dá)到最少（詳 見附錄 3）。 。 （二）品牌定位 1.“完美”結(jié)合現(xiàn)有流行元素 我們推出的 品牌“完美”是為了有效結(jié)合時下熱門的各種流行元素以求令各門派潮流 “完美”結(jié)合起來，更貼近顧客需求。同時，這種借鑒和整合有效減少了新品牌的風(fēng)險效應(yīng)。這樣做保證了方案的穩(wěn)妥性，也是“完美”品牌的特色。 2. 對 流行款式修改和組裝 在款式選擇上，我們不會高成本創(chuàng)新設(shè)計， 完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，幫助完美套裝在很大的范圍內(nèi)搜集當(dāng)下的流行元素跟產(chǎn)品，通過 文字或者圖片形式 集中匯總 到 指定地點 ，再由我們的設(shè)計師門分門別類的，根據(jù)類別款式， 進(jìn)行全新的修改跟組合套裝。組成新的主題系列，結(jié)合當(dāng)下的流行特點進(jìn)行設(shè)計 。 凡由本公司設(shè)計的產(chǎn)品一律掛有本公司清晰地“完美” logo?！巴昝馈碧籽b由流行時尚的款式形成核心競爭力和特色品牌來吸引顧客。下圖為本店 logo。 本店 logo （三） 消費者 定位 族 ① 數(shù)量 多且具潮流意識 1824 歲階層的消費者多數(shù)為學(xué)生，由表 3 可知多數(shù)為大專及本科以上的在校學(xué)生， 這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會進(jìn)行工作， 在淘寶上 占有 %的比重，是一個 很大的消費群體 。 據(jù)統(tǒng)計，在校學(xué)生占 全部網(wǎng)上購物用戶的貢獻(xiàn)了十分之一的購物金額 ， 她們擁有 對 時尚的 敏銳 嗅覺，對新生的事物 和 觀念接受能力強，本店推出的全套搭配的裝束更容易被她們所青睞，更有可能掀起全套搭配的潮流，為本店推出的完美品牌套裝起到積極的促進(jìn)作用。 ② 潛力巨大 這個群體顧客潛力表現(xiàn)為幾年后這個群體便會向 2530 歲這一階層轉(zhuǎn)變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養(yǎng)大批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業(yè)務(wù)的堅強后盾。 ① 消費實力強 此階層的消 費群體多數(shù)為上班族 ， 多數(shù)已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費實力比較強。如果在此群體中培養(yǎng)出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。 ② 對套裝需求大 由于工作和生活頻率的加快， 她們對衣服進(jìn)行搭配的時間和精力越來越少，購買時尚搭配的全套裝束已經(jīng)發(fā)展成為一種趨勢。 四 .營銷組合 詳述 (一 )產(chǎn)品 本店推出獨家的組合套裝，具體有產(chǎn)品組合有： 家居服 （產(chǎn)品的特點是簡單大方舒適） 職業(yè)裝 （特點是莊重而不失時尚元素） 休閑裝 （特 點是休閑舒適 .時尚潮流） 17 運動 類（特點是 加入運動元素，彰顯活力 ） 此外，“完美”還 有各種 風(fēng)格 盡情選擇，如：韓版流行，歐美復(fù)古，日系甜美，民族風(fēng) 等等 。 （二） 定價 首先，“完美”品牌的 總體實力不足， 要 改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內(nèi)見效的戰(zhàn)略。 根據(jù)我們的實際情況，現(xiàn)綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略： 成本導(dǎo)向定價法：即以進(jìn)貨成本為依據(jù)，加上我們預(yù)期期望得到的利潤并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺的登錄費、成交費來確定價格。 需求導(dǎo)向定價法： 在市場需求的定價方面，若假設(shè)市場需求為 D,定價為 P，成本為 W,市場需求函數(shù)為 D=abP，利潤為 S。則定價為 P= 時實現(xiàn)利潤最大化（詳見附錄2）。 競爭導(dǎo)向定價法：即參考同等規(guī)模的網(wǎng)店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設(shè)計費、物流費等定價。 （三） 渠道 我們通過對 網(wǎng)店 的經(jīng)營，是我們的店鋪 成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到通過網(wǎng)絡(luò)選擇已搭配的服飾 。 物流營銷 通過網(wǎng)店銷售商品有一個特點就是 商品從郵寄開始到客戶所設(shè)計的要素： 店主 、本地快遞公司、目的地快遞公司 、客戶 。 在這些要素中，本地快遞公司可以為我們營銷所用。 我們可以通過與 本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道與我們的營銷渠道 相結(jié)合。 具體 來說就是 ： ① 通過 快遞公司發(fā)送宣傳單 快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網(wǎng)購經(jīng)驗和網(wǎng)購習(xí)慣的準(zhǔn)客戶。這一個群體 90%以上是樂于網(wǎng)上購物的。如果能把這部分群體抓住，對網(wǎng)點的銷量可是事半功倍的。 ③ 在快遞包裹中加入傳單 讓快遞公司在他們經(jīng)手的出港快件包裝時放進(jìn)一張 我們 的宣傳單，或在入港快件送達(dá)客戶時附上一張宣傳單 。在宣傳單上不僅有 我們 的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做 到互利互惠。 另外，要完成物流營銷還應(yīng)注意： ① 宣傳單不必 過于 精美，但一定要講誠信，內(nèi)容真實。 ② 快遞公司可能會拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神 ，做好洽談準(zhǔn)備。 ③ 在 快件 中 放一份自己的宣傳單 （四） 促銷 由于推出的是全套搭配裝束，但是不強制必須全套購買，可以任意選購搭配的任意商品，所以本店將按顧客的不同消費額度適當(dāng)?shù)慕o予不同的搭配贈品，省最多的錢，買到最合適的商品。 A．購買本店 200~300 元產(chǎn)品，賣家承擔(dān)運費并贈送“完美”文化裝飾物一個（由本店設(shè)計制作的極具表現(xiàn)力和較高文化品位的項 鏈裝飾物，并附帶本店品牌 logo“完美”，以傳播“完美”品牌的文化經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售）。 B．購買本店 300~400 元產(chǎn)品，賣家承擔(dān)運費并贈送價值 20 元秋冬百搭造型毛線帽一個。